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二、从多维度测量菜多多的项目

陈恭打算确认要测量哪些内容，他对马丁说：“我以往只会汇报项目的整体进度，但我们的测量肯定不能只为汇报而存在，在这个项目里，除了整体进度，我们还需要测量更多内容吧。”马丁说：“是的，为了能够有助于让人了解项目及其绩效和成果的整体情况。我们需要统计多一些的内容，围绕这个目标，我们需要一组平衡的测量标准。通常需要测量的指标包含，可交付物度量指标、交付过程指标、基准绩效指标、资源指标、商业价值指标、干系人指标、预测指标。我依次简单介绍下。”（一）可交付物与商业价值“我们这个项目从大的规划上来说，要交付什么？我们的菜多多App怎么样才是成功呢？”马丁提了一个问题。陈恭回答：“按照以往的项目，如果仅作为项目交付，无非就是三点，交付的东西是否符合计划范围的内容，交付的质量是否符合质量指标，从软件系统的角度来说，无非就是性能、容量等写通用的技术指标。还要参考行业标准，汇报各个阶段的BUG数，以证明交付的质量标准符合行业通常要求。”“是的，通常会包含以下三点。”马丁继续介绍：（1）有关错误或缺陷的信息。此测量指标包括缺陷的来源、识别的缺陷数量和已解决的缺陷数量；（2）绩效测量指标：与系统运行相关的物理或功能属性。比如尺寸、重量、容量、准确度、可靠性、效率和类似的绩效测量指标。（3）技术绩效测量指标。使用量化的技术绩效测量指标，确保系统组件符合技术要求。比如性能、并发个数、响应速度等。但是我们的项目并不是来源于精准的设计，而是利用迭代的方式边摸索边实施，而一些技术和性能的指标，跟我们预设的用户数有关系，我们可以选择直接架设云服务器来保证相关的灵活性。所以，我们也没必要现在就考虑未来百万级、千万级甚至亿级访问量的并发指标，所以没必要用上面的绩效测量指标来度量我们的项目。陈恭说：“我们不是向客户交付，花费的全部是公司的成本，属于公司的战略投资，老板非常关注我们的投入和产出，也希望早一点完成闭环，投入市场。”马丁说：“作为项目，还是要确保项目可交付物与商业论证和收益实现计划保持一致。也就是说，我们的投入要有商业价值，商业价值也是能够度量的。比如在一些大的里程碑节点，我们要向领导汇报我们的这些商业价值指标，这个会贯穿未来1~2年，因为我们要项目投产后，就要计算商业价值。这些度量指标包括：（1）成本效益比。用于确定项目的成本是否超过其收益。如果成本高于收益，结果将大于1.0。在这种情况下，除非有监管、社会利益或其他原因来做该项目，否则不应考虑该项目。（2）与实际收益交付相比的计划收益交付。作为商业论证的一部分，组织可以把价值确定为做该项目将交付的收益。对于预期在项目生命周期内交付收益的项目，测量所交付的收益和这些收益的价值，然后将这些信息与商业论证进行比较，可以提供信息用以证明继续开展项目，或在某些情况下取消项目的合理性。（3）投资回报率(ROI)。ROI是一种将财务回报金额与成本相比较的测量指标，它通常是作为开展项目决策的一种输入而开发的。在整个项目生命周期中，可能会在不同时点对ROI进行估算。通过在整个项目期间测量ROI，项目团队可以确定继续投入组织资源是否有意义。（4）净现值(NPV)。NPV是一段时间内资本流入的现值与资本流出的现值之差，通常是在决定开展项目时开发的。通过在整个项目期间测量NPV，项目团队可以确定继续投入组织资源是否有意义。陈恭说：“但是，我们这个App预计要过很久才能盈利，未来在推广的初期，不会首先考虑这些指标吧？”马丁回答说：“的确是这样，其实互联网公司更多考虑的是运营指标，包括流量指标、转化指标、财务指标、会员指标。这些指标就能够代表我们的商业价值。”（1）流量指标。对访客进行分析，有潜在需求的消费者产生的流量到达一定基数后，销量才有可能提高。（2）转化指标。从注册到成交整个过程的数据，帮助提升商品转化率。（3）财务指标。包含新客成本、单人成本、单笔订单成本、费销比等。（4）会员指标。包含注册会员数、活跃会员数、活跃会员比率、会员复购率、平均购买次数、会员回购率、会员留存率、会员流失率等。经过菜多多App的初期建设，时间到了2023年年初，App已经正式推广到市场一个月了，运营团队不断在统计收集这些指标，根据这些指标分析业务经营情况。仅仅上线一个月，他们的注册用户数达到了100万，交易用户数达到了15万，客单价超过了50元，这是一个不错的开局。（二）基准绩效指标及预测马丁说：“我知道你说的这套指标。这肯定是你最熟悉的指标，最常见的基准是成本和进度。大多数进度测量指标会根据以下相关的计划绩效来跟踪实际绩效的。”他拿出一张图，为陈恭讲解。图4-7基准绩效指标1.开始日期和完成日期将实际开始日期与计划开始日期进行比较，并将实际完成日期与计划完成日期进行比较，可以测量工作按计划完成的程度。即使工作不在项目的最长路径（关键路径）上，延迟的开始日期和完成日期也表明项目未按计划执行。2.人力投入和持续时间实际人力投入和持续时间与计划人力投入和持续时间相比较，可表明工作量估算和工作所需时间估算是否有效。3.进度偏差(SV)通过查看关键路径上的绩效来确定简单的进度偏差。使用挣值管理时，进度偏差表示为挣值与计划价值之差。4.进度绩效指数(SPI)进度绩效指数是一种挣值管理测量指标，可表明计划工作的执行效率。常见的成本测量指标包括：（1）与计划成本相比的实际成本。此成本测量指标将实际人工或资源的成本与估算成本进行比较。此术语也可称为燃烧率。（2）成本偏差(CV)。通过比较可交付物的实际成本和估算成本来确定简单的成本偏差。使用挣值管理时，成本偏差表示为挣值与实际成本之差。图4-8显示了一张说明成本偏差的挣值图。（3）成本绩效指数(CPI)。一种挣值管理测量指标，可表明相对于工作的预算成本，执行工作的效率。陈恭疑惑地说：“这些指标在以前的交付项目中，也是偶尔才会具体统计。我们在这个项目中也需要统计这些吗？”马丁回答说：“我理解你的疑惑，刚才所说的SV、CV、SPI、CPI，这些都是挣值管理方法常用的数据指标。挣值管理通过比较项目计划和项目实际的执行情况，客观地反映项目的现状，并对项目的未来作出预测。项目团队通过预测来考虑未来可能发生的情况，以便他们可以考虑并讨论是否相应地调整计划和项目工作。”马丁继续解释定量预测定量预测包括：（1）完工尚需估算(ETC)：可预测完成所有剩余项目工作的预期成本。一个常见的测量方法是：完工预算减去挣值，然后除以成本绩效指数。（2）完工估算(EAC）：此挣值管理测量指标可预测完成所有工作的预期总成本。假设过去的绩效可反映未来的绩效，那么一个常见的测量方法是：完工预算除以成本绩效指数。图4-8成本偏差的挣值图挣值管理为组织提供了对项目范围、进度和成本进行集约化管理的方法。在决定项目成败至关重要的问题解决中，它起到了非常关键的作用。这些问题归结如下:进度是提前还是滞后了、时间的利用率如何、项目可能何时完工、当前的成本是否超支、是否还有结余、资源(人、机、料、环)的利用率如何、未完成的工作预计还需要多少费用和工时、整个项目的生命周期中的总成本等。在软件外包行业，有时会使用到挣值管理方法。但我们的项目其实不用这么测量，因为从整体来说，我们项目研发范围会根据市场反馈进行调整，难以提前给出非常精准的范围，你可以看图4-9的两个三角形。图4-9项目范围当项目范围是固定的，我们根据范围去测算成本和制订计划时，更适合利用挣值管理方法。而我们的项目的范围是变化的，希望利用现有的项目团队，能够在固定的时间内，制作出能够供市场使用的Demo产品，不适合用挣值管理方法来进行比较频繁的测量和检视。我们按照迭代来交付项目成果物，每个迭代都会慎重评估当前最优先的需求工作，然后通过不停的迭代交付，持续提高我们团队的综合能力，从而实现项目交付和团队及个人成长的共赢，这是一种良性循环，我们也会按照这个思路来制定绩效测量指标。而每个迭代的需求就绪与积压情况，也可以用来统计评估团队的绩效、评估需求完成和积压的情况。如表4-8所示。表4-8评估指标维度指标项指标定义需求管理需求总数未完成需求总数需求管理各状态需求数量各状态需求数量需求管理需求分析平均周期完成需求分析时间-需求提出时间需求管理需求完成数量已完成需求总数需求管理需求变更数量需求进入开发阶段后发生的变更数量需求管理需求评审未通过数量需求发起评审未通过的数量需求管理需求积压数量等待分析的需求数量需求管理计划完成率版本按时且完整交付的需求比例需求管理版本平均交付需求数量每个版本上线交付的需求总数需求管理需求颗粒度平均交付需求的开发周期（二）交付测量指标与相对估算马丁继续介绍，我们的团队成员固定，时间又固定，其实项目成本就是固定的，变量就是需求范围了。如果能够提升我们的过程效率，提高项目团队的交付能力，就会提高项目的绩效。所以，我们可以统计以下交付测量指标。（1）在制品。此测量指标可表明任何特定时间正在处理的工作事项的数量。它用于帮助项目团队将正在进行的工作事项的数量限制到可管理的规模。（2）提前期。此测量指标可表明从故事或工作块进入待办事项列表到迭代或发布结束的实际消耗时间量。提前期越短，过程越有效，项目团队越富有成效。（3）周期时间。周期时间与提前期相关，表明项目团队完成任务所需的时间量。周期时间越短，项目团队越富有成效。如果工作用时相对稳定，那么就可以更好地预测未来的工作速度。（4）队列大小。此测量指标用于跟踪队列中事项的数量，可以将此度量指标与在制品限值进行比较。利特尔法则(Little’sLaw)说明，队列大小与事项进入队列的比率和队列中工作事项的完成率成正比。我们可以通过测量在制品，并预测未来的工作完成情况来深入了解完成时间。（5）批量大小。批量大小可测量预期在一次迭代中完成工作的估算量（人力投入量、故事点等）。（6）过程效率。过程效率是精益系统中使用的一种优化工作流程的比率。此测量指标可计算增值时间和非增值活动二者的比率。正在等待的任务会增加非增值时间。正在开发或正在核实的任务代表着增值时间。这一比率越高，过程效率越高。陈恭在不停地消化回顾马丁讲解，他对马丁描述了他的理解：“只要能够确保我们总是做价值最高的需求，我们的交付能力越好，交付速度越快，就说明我们的交付绩效越好。”马丁回答：“这是一个伴随着项目交付，大家共同持续改进的过程。所以我们要确定我们的基本速率。”“我们有十几个人，按照人月来说，就是十几个人月。这是最简单粗暴的方法。”陈恭回答。马丁说：“但是人月有非常不合理的地方，首先人的能力是不同的，资深人员的人月产量，可能是小白的几倍，而且人的能力是会变化提升的。基于人月的估算方式很可能会导致两个极端情况，由于估时太乐观导致项目延期或者估算太保守导致团队空闲，资源利用率降低。”由于传统估算的弊端很显见，马丁建议陈恭和项目团队引入了另一种实践——相对估算。“相对估算”是使用“比较”的原则，通过用户故事（story）之间的大小对比进行估算，估算后的结果没有时间单位。大家可以拿一个大家都了解的以往成绩作为基准，拿新的任务的规模，去和这个成绩作比较，无论是谁来估算，差别不应该很大。陈恭决定召集大家建立起来团队自己的速度基准。他找团队沟通，以一个以往做过的页面逻辑作为基准，比较了所有已知任务与这个页面逻辑的工作量倍数，作为估算结果，整理成表4-9。经过团队共同评估，他们觉得一个迭代周期可以完成40点的需求，就选择了40点的需求作为迭代1的内容。表4-9估算结果迭代周期功能子模块价值优先级相对估算故事SP1注册/登录手机验证码登录-新手机号自动注册P15SP1首页活动展示P13SP1首页搜索商品P13SP1首页查看商品信息P14SP1分类排序-按销量排序P16SP1分类排序-按价格排序P13SP1分类搜索商品P14SP1分类查看搜索结果信息P15SP1搜索按搜索历史搜索P171.0搜索查看商品信息P171.0购物车添加到购物车-添加商品数量P161.0购物车添加到购物车-从详情页删除P151.0购物车从购物车删除P131.0购物车结算P191.0购物车显示优惠信息P151.0订单填写订单P141.0订单提交订单P141.0订单确认收货P141.0订单评价订单P161.0订单售后/退款P1101.0订单查看订单信息P14在迭代1的过程中，他们发现40点的工作量超过了团队负荷，不但工作日的晚上需要加班，其中的一个周末他们也共同加了1天班，不过还好完成了这些工作。在回顾的时候，大家共同觉得这个规模的任务负荷不具备持续性，而且搜索部分的完成质量并不好，后续还要安排优化，否则会累积质量风险。经过大家一起讨论，大家认为32点的工作负荷比较合适，个于是他们决定为迭代2安排32点的工作。经过迭代2的验证，这个规模刚刚好，于是他们把32点作为团队的迭代速度，并打算逐步改进绩效，逐步升团队的迭代速度。

二、动态股权的四大优势

（1）价值匹配性股权要求与提供的价值相匹配，不仅仅是过去的、现在的价值，更强调的是未来产生的贡献和价值。如果与价值和贡献不相符，就需要进行动态调整。（2）调整灵活性获取股权之后，如果实际产生的价值和贡献与预期不符（过高或过低），则需要对股权进行动态调整。（3）环境适应性应对内外环境的变化，适应不确定时代企业经营的不确定性。（4）发展前瞻性与静态股权相反，动态股权能够顺应产业发展战略、人才发展战略的可能调整，使企业的股权分配、股权布局、股权激励更具前瞻性、灵活性和适应性。总之，实施动态股权既能价值匹配、动态调整，可进可退，又能通过公司发展的核心要素量化，做到激励及时、大浪淘沙（依据业绩、贡献，通过持续的动态调整优胜劣汰），从而形成契约精神（提前确定规则，有法可依，避免矛盾，彰显契约精神）。图1-1动态股权的四大优势

四、讲解项目的提纲

如果你的商业计划书引起投资人的兴趣，你将获得与他们见面并当面向他们演示项目的机会。一般创业者缺少这方面的经验，容易紧张，也容易遗漏重要内容。这时候，商业计划书就起作用了，你可以将其作为演示提纲。不要再重复已有的内容，那些投资人已经知道了，它只是给你提供一个演示的顺序和逻辑，你要给投资人讲点新的、能让他们兴奋的信息。

第八章岗位绩效工资制及适用岗位

实施岗位绩效工资制的岗位，其收入主要是岗位工资和绩效工资，称之为岗位绩效工资制。它适用于企业的研发、技术等专业人员，中层管理人员和特殊人才。它与适用于高管的年薪制的区别在于：高管年薪制中的绩效工资同时与公司绩效及个人绩效挂钩，而岗位绩效工资制中的绩效工资一般只与个人绩效挂钩，或者同时与部门绩效及个人绩效挂钩。

第三章如何开汇报会（下情上达会）

下情上达会的目的是通过上下级之间的交流，下级展示工作成果或需求、上级采集信息并质询和指导下级工作。在日常工作中，我们通常称之为“汇报会”，汇报会的种类按正式程度可以分为以下四类：- 电梯汇报24：偶遇上级领导，要在30秒~120秒内说清楚一个项目的进程或者对某件事的处理意见。- 日常汇报会：日常就某事去找上级领导汇报工作，一般时间在15分钟左右。- 月度/季度汇报会：按照预订的绩效管理目标，定期向上级领导汇报完成情况和下一步工作，时间一般不超过半个小时。- 半年度/年度汇报会：与绩效评估相关。汇报会时间大致在30~60分钟左右，除了正式汇报材料之外，还应该有相关的会议阅读材料。本章只谈影响重大的半年度/年度汇报会，从半年度/年度汇报会的组织实践来看，有一些常见问题：- 常见问题一：会议前期准备不足。如果参会各方都准备不足的话，下级汇报一定不够精彩、上级质询一定不够深入。有时因为上级领导没有足够的前置材料，下级汇报完之后上级根本提不出质询问题。- 常见问题二：汇报人缺乏汇报技巧。汇报人只按PPT的顺序讲解，甚至于干巴巴地读材料，和上级没有交流，汇报材料中缺乏要点亮点陈述——汇报过程不顺畅甚至沉闷。- 常见问题三：汇报人文过饰非。汇报人的汇报技巧高超，倾向于用花哨的PPT、丰富的多媒体资料、巧妙的语言/身体语言、煽情的故事进行汇报，以此突出成绩、遮掩自身的工作失误，造成“会干的不如会说的”。- 常见问题四：汇报和质询时间安排有问题。给某人安排40分钟的汇报时间，却只留了5分钟质询时间，一些关键问题根本就没有时间讨论。- 常见问题五：陪绑情况严重。例如，组织者要求所有人共同进入会议室参加一个汇报会，但是议程却是单个汇报人轮流向几个上级领导进行汇报，其他无关的人明明有很多事要去做，却不得不在会议室中闷坐陪绑。究竟如何开好汇报会呢？本章从开好半年度/年度汇报会的角度，谈谈该类会议的前期准备、中期进程和后续跟进事宜。此外，有三个理念很重要，即“10/30”法则、成功汇报的PRHP结构、深度倾听后的三层次汇报法。

第四节跟老板偷学战胜困难的幽默感——幽默感，做人阅历的重要积累之四

有人说：“当你知道朋友有不幸的事发生，而他自己还不知道时，千万不要第一个告诉他，因为他会一辈子把你和不幸联系在一起。”他每次接到你的电话，都会想到，是否又有什么坏消息告诉我了。如果你上次告诉他的碰巧是一个巨大的变故，有些人会有心理阴影，每次看到你的电话都会发抖。当然，这是一个庸俗的处世偏方。但是，如果我们总是为别人带去快乐，每次告诉别人的都是好消息，我们不就是一个处处受欢迎的人了吗？什么人经常给别人带去快乐呢？幽默的人。人怎么样才能变幽默呢？我们先来看下面的案例。【案例】科学也可以幽默地表达——从无处不在的生活细节积累幽默的阅历1986年，北京商学院的电教室里，当苹果计算机的LOGO第一次出现在我面前时，我凝视了它很久。我不是对这个神奇的、当时被称作计算机的家伙感兴趣，而是对那个被咬了一口的美国苹果感兴趣。曾几何时，我们的祖先用光阴记载时间，用“勾、股、弦”命名直角三角形的三条边。现在，世界颠倒了，我们连微笑、咳嗽都要用“指数”衡量了。一见面，“嗨，你今天的开心指数是多少？”科学似乎和枯燥的公式、乏味而重复的试验联系在一起。其实，科学完全可以用幽默、人文的方式表达出来。我的好朋友，深圳金立手机的副总张高贤先生也是广告界的资深专家。有一次，我们谈到现在手机的科技进步的程度，连专家都不一定能跟上了，何况普通消费者。但是，再高深的科技，它的产品最终还是要给人使用、让人消费的。广告作为产品和人的沟通工具，完全可以根据人的需求与接受信息的习惯，将科技用幽默、人文的方式表达出来。这样一来，人们对产品就有了亲近感。幽默经验一：巧妙地、人文地表达科学的内容。2002年前后，余老师独自创业的第一笔生意是拿下广东澄海奥迪双钻四驱汽车玩具厂的广西总代理，现在广西很多孩子爱玩的四驱车、遥控车都是余老师从南宁一个叫交易场的地方批发的。这个生意让余老师真正地做了一次老板，完成了原始积累，这次创业非常成功。下面是余老师以推广科学之名，在南宁民主路小学给三年级小朋友做的一次促销演讲，我们来看看里面有哪些幽默元素。让一部分孩子先热爱科学[编者按]：5月上旬的一天，应我们班的邀请，余老师来到同学们中间，用渊博的知识、丰富的语言、生动有趣的现场演示，与同学们一起进行了一次“健康玩具与科学”的主题课外活动。通过这次活动，许多同学明白了玩具里也有那么多的科学道理，更多的同学表示，今后要积极参加课外活动，做一个从小就学科学、爱科学的好孩子。现在，本班小记者把余叔叔的讲话整理如下，以便让更多的同学分享。同学们、朋友们：大家下午好！“五一”假期，同学们一定玩得很开心吧！我为什么不称呼大家为小朋友？这是今天我首先要问的为什么，这个为什么，我自己来回答，因为今天在座的同学，都是爱科学的好孩子、好同学，一个孩子只要热爱科学，他的小脑袋瓜就装了很多科学道理、知识、大自然的奥秘等。有这种头脑的同学，我们还能称他为“小”朋友吗？老师说同学们都看过一本书，叫作《十万个为什么》，这本书讲了很多的为什么。今天，余叔叔也给大家讲一些为什么，是关于玩具与科学的为什么。不过，如果大家回答不上来，还是“外甥打灯笼——照旧（舅）”，由余叔叔自己回答。第一个为什么，为什么说玩具是孩子最早的游戏伙伴？同学A：“因为小孩子爱玩。”余：“对了，当各位同学出生后，在第一个月内，你们还不会说话，只会吃奶、尿床（众人笑），但是你们会看东西。这时，爸爸、妈妈、外公、外婆、爷爷、奶奶、保姆会拿些有颜色的气球、图片给你看，告诉你，这是红色、那是黄色。虽然你不会说话，但一看你那一眨不眨的水汪汪的大眼睛，妈妈就知道了，小宝宝记住颜色了。等你们两个月时，奶奶会给你们买小铃铛、小拨浪鼓，听到声音，你的小脑袋就会转来转去。等你们再大一点的时候，外婆会给你买一些用小手可以抓的小玩意，开始你可能不会抓哦！（同学B问：“为什么是外婆买？”众人笑，答：“外婆想你啊！”）但慢慢地你就可以抓东西了。所以，同学们成长中的每个年龄段，都有不同的玩具。同学们玩游戏和玩具，不仅仅是玩，它与我们的身心发育和健康成长密切相关。”第二个为什么，为什么有人说爱玩的孩子聪明？会玩的孩子高明？同学A：“因为他们爱动脑筋！”余：“对！小孩子爱玩，首先说明他身体健康，如果小孩生病了，还有兴趣玩吗？其次，孩子玩玩具是要动脑筋的，经常动脑筋的孩子当然聪明了。另外，现在很多孩子是独生子女，性格孤僻、不会与人交往。其实，无论在学校还是在社区里，同学们经常在一起玩，大家有不同的玩具，你可以玩我的，我也可以玩你的，这样就学会了交流与沟通；有些玩具需要几个人一起玩，这样就学会了合作；一个玩具，有时你想玩久点，我也想多玩一会儿，大家需要谈判，这样就学会了妥协。沟通、合作、妥协，凡事讲原则，这些人际关系技巧是书本上很难学到的。所以，会玩的孩子高明。”第三个为什么，为什么说玩具是孩子最好的邻居？同学C：“我们家没有邻居。”（众人笑）余：“哦？你们家住山顶上？别墅？同学们都很活跃，我很喜欢。很多同学都爱看课外书，可能有些同学已经读过或知道了‘孟母三迁’的故事。孟子是我国古代的大思想家，他小时候也很调皮。开始，他们家住得很偏僻，在坟场边，孟子和小朋友看见葬死人，于是就和小朋友们玩哭葬死人、抬棺材的游戏。孟子的妈妈看到了，决定搬家。于是，找了一个靠近市场的地方，但是市场边每天都是小贩在杀猪、宰羊，孟子和小朋友有的学猪、有的学羊、有的学猪被杀时的嚎叫，孟子妈妈一看，还是不行，于是又搬了一次家。这次搬到学校边，孟子天天跑到学校去玩，回到家就问这问那，和小朋友们学书上的东西、大家探讨老师讲过的问题。这回，他妈妈放心了，后来，孟子成为我国儒家仅次于孔子的大思想家。现在的同学们，有的住得很偏，也有住在小社区或父母单位的。平时也很少和邻居来往，一下班、一放学，把家门一关，铁门一锁，关起门来成一统。（同学D：“什么叫一统？”答：“类似于独立王国吧！”）这时候，玩具就是同学们的邻居，玩具也有好有坏，就像孟子的邻居一样，所以，同学们要当心哦！”第四个为什么，为什么玩汽车玩具是科学的萌芽？同学D：“汽车玩具有遥控。”（众人笑）余：“对，遥控是有一定科技含量的。同学们都看过电影吧？有人说过，电影是六大艺术的结晶，哪六大艺术呢？拍电影首先要有剧本，这是文学艺术；电影要人来演，这是表演艺术；电影要拍摄，这是摄影艺术；电影要布景，这是舞台艺术；电影要配乐，这是音乐艺术；电影要导演，这是指挥艺术。现在又要加上电子科技的合成艺术了。那么，今天满大街和高速公路上跑的汽车，有人说是七大科技的结晶，哪七大科技呢？机械，汽车本身就是一台大机器；电子，汽车里有很多电气线路与电子设备；化工，汽车要烧油的；环保，汽车是不能超标准污染空气的；材料，现在汽车的用料和以前不一样了；流体力学，汽车在路上跑，外形不一样，空气阻力也不一样；航天，现在很多车有卫星定位系统。其实，还有很多，这里就不一一列举了。如果哪位同学、哪个班的同学、哪个学校的同学，开始玩四驱车或雷速登这样的汽车玩具，恭喜，他开始对科学入迷了，请爱护好这些科学的种子，呵护好这些科学的幼苗。”第五个为什么，为什么低劣的玩具对身心不利？同学C：“低劣玩具玩一下就坏了！”余：“对，低劣玩具有以下几种：第一种，材料不合格，比如，有些塑料是有毒有害的。虽然便宜，但是会影响身体健康。第二种，设计不合理，比如，太锋利、速度太快等，会让人受伤。第三种，是粗制、仿造的。很多仿制的四驱车，装上电池不会动，玩一会就坏，这样很容易让同学们产生沮丧、后悔的情绪，甚至怀疑自己的能力，或者对他人、对生产厂家产生不信任的想法，认为大人也骗人，生产厂家也骗人。其实，绝大多数厂家是好人，我们的社会是很美好的。比如，我手里的四驱车，一组装好马上就可以玩，玩很久也不会坏。第四种，低劣玩具是精神不健康的玩具。如有些玩有色情、赌博的内容，还有些宣扬暴力。这些玩具简直就是精神鸦片、是科学的垃圾，同学们千万不要玩这种玩具！”第六个为什么，为什么优质的玩具价格其实并不高？余：“现在很多小朋友喜欢去批发城、贸易城、交易场等地方买东西，那些地方，小孩子少去为好。一来不安全，人多、车多、小偷多，又不卫生；二来假冒伪劣产品多。虽然便宜，但不划算。我家楼下的小强，18元买了梦之队，玩得好开心，已经玩了很久了，现在还一切正常。楼上的小飞贪便宜，花10元买杂牌，已经玩坏了四个了。而且每次比赛都输给小强，哪个划算？这是一个例子，低劣玩具的危害性前面已经讲了，从价格看，只是一时便宜，不经玩，玩得又不开心、不过瘾。”好了，今天最后一个为什么，为什么要经常和爸爸、妈妈一起玩？同学E：“我爸才不跟我玩。”同学F：“不对，我爸总是抢我的遥控车玩！”（众人笑）余：“为什么？同学们，爸爸、妈妈其实很辛苦，我们跟他们一起玩，一是让他们开心，放松一下，也减轻工作、生活带给他们的压力，增强家庭和睦的气氛。二是让他们了解，‘玩’其实也是有学问、有科学道理的，玩四驱车或遥控汽车是有科技含量的。这样，他们以后就更支持我们玩了。三是现在社会上低劣的不健康玩具鱼目混珠，爸爸、妈妈的社会经验丰富，知识也多，可以帮助我们识别、挑选玩具，这样，有利于我们的健康成长。”在我的概念里，幽默有两个重要的东西：童心和大智慧。幽默经验二：机智、巧妙地表达内心的不满。毛主席就是一个典型的幽默天才。传说中，周总理在欧洲的一次会议上，向美国的某高官伸出礼貌之手，被对方粗暴地拒绝，这在重国体、重尊严的儒教传统里，是外交上一次很大的事件。后来，形势所迫，美国人主动与中国接触，希望建交。中美建交前夕，毛主席接见秘密来访的基辛格博士，在这个重大的外交活动里，毛主席说：“我们中国人鼻子短，好化妆，你们长鼻子就难一点了。”毛主席高瞻远瞩，这个短鼻子的幽默把中国外交能伸能屈、柔中有刚，既有灵活性又有原则性的表达非常有艺术性。因为短鼻子好化妆，把装饰物拿下，根还在。这里鼻子可以变长变短的童趣、能屈能伸的外交大智慧结合得天衣无缝。幽默经验三：有童心的幽默才纯洁而动人。童心最大的特点是好奇，成人保持童心，就会像孩子一样，用好奇心发现别人发现不了的乐趣。这些乐趣从成人嘴里说出来，就有了幽默的意味。现在的白领，两点一线，起早贪黑，每天做着同样的事情、说着同样的话，如果有什么可以减压，我认为最方便、最经济、最有效的办法就是幽默了。所以，我敢肯定，幽默的人是办公室里很受欢迎的人。各大城市里的年轻白领队伍每年都在壮大，现代人娱乐越来越多，快乐却越来越少。如果连童心都没有了，幽默也没有了，健全的人格从何而来？所以，请试着以儿童的眼光看待一些问题、发现一些乐趣，用幽默的语言把它表达出来，做一个给自己、给别人带来快乐的人。幽默经验四：有智慧的幽默才能给人启迪。幽默的智慧在于“四两拨千斤”的奇效。生活的苦难、工作的苦恼，如果遇上智慧的幽默，虽然不一定完全化解，但是内心的压力会无形中小了很多。很多白领由于经常用幽默的智慧帮助同事战胜困难、走出困境，逐渐取得大家的信任，受到大家的爱戴，为以后当老板打下了良好的基层人脉基础。【总结】（1）幽默不是天生的，口才也不是主要的。要想成为一个幽默的人，童心和智慧不可少。（2）幽默的人受欢迎，智慧的人受尊重，用智慧表达幽默的人受爱戴。讲义气，有诚信，懂得“中庸之道”，用幽默给大家带来快乐。做到这四点，你做人就很成功！你很快就会脱颖而出，具备做老板的“人脉”的。【训练】（1）做事可以失败，做人必须成功。（2）做人不是投机取巧，而是循道而行，“得道多助，失道寡助”。

一、促销设计的流程

1.客户分类，选择目标首先明确促销品类是哪些，把销量靠前的客户名单列出来，让业务员了解其库存情况，根据历史销售情况做出判断。综合一下，制定一个较为合理的促销组合量，也就是起步量。促销对象一定要明确，否则会闹笑话，某企业主打银杏叶内酯产品在富士康工业园的药房做促销，显然是无聊，而杜蕾斯却可以做得风生水起。2.洞悉客户需求没有人愿意占用资金来压货，都希望自己的渠道快速流转、库存转移。接受促销都是要占便宜，重点就是在于你抛出去的便宜是否足够诱人。促销方面高手辈出，很多控销企业帮助客户做动销完成促销，有带着设备免费检测的，有拉着鸡蛋做社区活动的，也有摆着电磁炉熬阿胶的等。3.多元化的促销方式OTC渠道的促销手法丰富多彩，就传统促销手法来说，可以使用买赠活动、积分兑付、旅游活动、培训学习、拓展参观、协议赞助、抽奖摇号等。买赠就很简单，就是高出的部分以非药品的方式赠送，当然前提是牺牲一部分固有利润，还有累计积分的，给予相应奖励，可选择性强一些。旅游活动和培训学习则非常流行，一次或者多次压货足够数额，随团享有旅游活动，好处是客户可以带动客户，激发从众心理，第二陪同出游过程中的互动可以增加客情的密切程度。培训学习和参观拓展是针对一部分希望获得外界知识的人，为其提供的一种服务方式。此外，众多大客户不局限于小恩小惠，而是希望有协议量获得大返利，比如有约定年销售一定数额送宝马、奥迪等。本人曾经做过非常规的旅游促销，促销活动针对的是客户的小孩——夏令营活动，签约培训学校两名老师随团一起组织。一般情况都会有家长随同，无意中销售额就翻了一番（多一个名额），甚至有的要求去两名家长，皆大欢喜。一边组织儿童旅游学习，辅导假期作业；一边给家长培训国学常识，以备日后回家教育孩子，客户感到新颖，孩子过的快乐，这样的促销活动重复进行成功率非常高。此外，旅行社的餐饮稍差，考虑预算限制，只能采用逐步增加的方式。第一天大家有意见，第二天增加费用上了一个档次，第三天、第四天、第五天依次加档，最后一天将非常丰盛，大家留下的只有美好的记忆。4.促销后的跟进促销不是简单完成压货和回款就结束了，促销后的跟进非常重要。一是关注客户的动销问题，销售不是一次性交易，必须协同，才能配合得当。二是造势，放大你的活动效果给潜力客户，影响和鼓励他们，让他们感到遗憾，激发后续参与的热情。必须要求业务人员晒图和分享。5.费用分配促销过程的完成离不开大家的努力，付出就需要有回报，给予相应业务人员及会务推广人员的奖励是必不可少的。同时，对营造促销气氛的抢手客户，快速兑现你的承诺至关重要。促销是营销的重要环节，促销水平的高低可以显示企业营销能力的高低，尤其是终端促销，老百姓长期生活在各种促销大战中，虽然药品的特殊性会降低消费者的疲劳程度，但是依旧需要认真对待，才可事半功倍。

一、白酒企业从区域走向全国

白酒行业是一个区域消费特性非常明显的市场，不是每一个品牌都能够在广泛的地理范围内进行销售，大部分白酒品牌只能在本地市场进行销售。原因在于白酒不同于其他产品，并非是一个单纯的品类，除了与产品有关的香型、口感、度数、包装、名称等，还融合了当地的历史与文化。因此，一个白酒品牌要跨出本区域到外地拓展市场极其困难。但是，具有名酒基因的白酒企业就不同了，有了全国评选的名酒称号，等于获得了一张有机会在全国市场进行销售的通行证，但是这样还不够，还需要与企业的经营实力相结合，除非是茅台、五粮液、泸州老窖这样的一线名酒，否则缺乏足够的经营实力。即便像口子窖、西凤酒这样的名酒也难以拓展全国市场。从未来的趋势看，白酒企业的全国化是一个必由之路，只是时间可能较长，这有赖于白酒企业自身实力的提升，也和行业内外各种资本的并购整合有着直接的关系。可以肯定的是，只要各种条件具备，白酒企业一定要从区域走向全国市场，如此方能真正实现品牌化的发展，并且获得持久的核心竞争优势。

五、物业经理周计划制订方法与示例

（3）物业经理拟订周计划的资料准备：1、房地产公司总经理的月度计划2、物业公司本周的重点工作3、本岗位月度计划（或无）4、物业公司上周工作完成情况5、物业公司人员、服务、绿化、保洁状况6、业主委员会反馈情况和住户要求7、社区或街道管理机构的安保卫生要求8、本岗位《岗位工作标准》中的部分工作职责9、与本岗位履职有关联的内外信息……（4）物业经理周计划的拟订与审核方法1、从房地产公司总经理月度工作计划中提取本岗位的本周工作项；2、从物业公司重点工作中提取本岗位当周工作项；3、分析物业公司人员、服务、收费、绿化、保洁、保安各环节；4、结合本岗位工作职责拟订当周工作计划草案；5、周计划草案征求各下属主管/班组长意见；6、汇总反馈意见，修改完善周工作计划草案；7、物业公司主管会审核通过即可；8、在物业公司内部工作群发布。附：物业经理周工作计划参考案例物业经理2020年1月第四周（20-26）工作计划拟订：丁良成审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间完成天数奖惩约定完成情况1跟进车位临时出租工作张贴海报重点跟进春节返乡人员一周起租，出租车位10个以上/高于去年业主介绍从优XXX保安/保洁人员/业主20-245按要求完成，奖当月绩效得分2分；不达标扣当月绩效考核得分1分2落实春节保安/保洁值班安排分别排出春节前后两周值班表XXX排保安值班表XX排保洁值班表XXXXX保安员保洁员21日前1未按时完成扣当月绩效考核得分1分3小区迎春对联及鲜花摆放购置鲜花/对联摆放鲜花张贴对联XX负责采购XX安负责小区前后门张贴对联、摆放鲜花XXXXX值班保安231按时完成，各奖当月绩效得分1分；未按时完成扣当月绩效考核得分1分4春节防火宣传与禁放烟花检查张贴安民告示/宣传标语张贴小区前后大门/业主活动中心/超市门外等地每两小时巡逻1次XXXXXX及值班保安20-267按时完成，奖当月绩效得分1分；未按时完成扣当月绩效考核得分1分5安全检查重点做好外来人员登记工作拒绝无业主接待人员来访坚持每二小时安全巡逻XXX保安业主20-267发现未登记一人次扣当月绩效考核得分1分

8.1 批发客户类型与特点

8.1 批发客户类型与特点8.1.1 批发客户类型扶持二阶、掌握终端是通路精耕政策的最终目标。管理好批发客户是落实通路精耕政策的重要步骤。1.定义在通路精耕系统经销通路中，不从制造商拿货，是协助经销商（三阶）将产品分流到终端（一阶）客户的中间商，这类中间商统称为批发客户（二阶）。示意图如下：（注意：批发通路是经销通路中的一个通路）图8-1 经销商、批发商与终端客户关系图 2.批发商分类通路精耕中，批发客户一般分为精耕城区批发客户与外埠片区批发客户。（1）在精耕城区，该客户批发的销量大于零售量，则将其定义为批发客户，由专业的批发业代进行拜访。（2）精耕城区的批发客户有批市批发商、单点批发商与士多批发商三类 =1\*GB3①批市批发商：指在批发市场中拥有固定的经营位置，批零兼营，但不具备拜访配送能力的客户。 =2\*GB3②单点批发商：指在批发市场外从事批零兼营的客户，此类客户不具备拜访配送能力。 =3\*GB3③士多批发商：指具有拜访配送能力并做部分转单服务的批发客户。（转单是指转移订单，也即由制造商销售人员在销售渠道上取得通路成员的订单，再将订单转移给对应的上游客户，最后由上游客户进行配送的过程。）在精耕城区中，如果该客户批零兼营，但零售的销量大于批发的销量，则不属于批发客户，价格定义在一阶客户，由助理业代沿路进行拜访。 =4\*GB3④外埠片区批发商主要分为县城批发商与乡镇批发商两类，部分批发客户兼有配送转单功能。外埠批发客户由外埠业代或外埠助代通过车销形式进行拜访。8.1.2批发客户特征1.批发客户的特征（1）“唯利是图”。　　获取利润是所有通路客户的共同目标，批发客户更是将唯利是图的特性表现得淋漓尽致。　　短期利益（一日、一周、一月、一年）是批发客户判断盈利情况的依据，只有极少数客户自觉地以一季度甚至一年的利益衡量其盈利状况。　　批发客户与供应商（如制造商旗下的经销商）的合作是建立在利益基础之上的，批发客户一般不会从一处进货，而是从多家供应商处进货。一旦某供应商提出的价格比别处高，批发客户就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作得多么友好、愉快。批发客户对品牌的忠诚度也是完全建立在利益基础之上的，只要该产品能给自己带来足够多的利益，他们就愿意经营。一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃该产品，不论该品牌曾为他们带来多少利润，也不论本人多么喜欢该品牌。因此，他们倾向于只经营制造商系列产品中的畅销规格，拒绝全品项分销。　　对其客户来说，批发客户的信誉度相当低。为了最大限度地获取利润，他们总是根据市场价格变动情况随时改变产品的销售价格，绝不会因考虑客户利益而损害自己。为谋求短期超额利润，不少批发客户不惜经营假冒伪劣产品，这也正是批发市场上有很多假冒伪劣产品的原因。　（2）价格优势。　　批发客户总是将竞争中的优势转化为价格优势，这是批发客户实现其赢利目标的根本手段。　　批发客户对价格的差异最敏感，一旦市场上出现比现行价格更低的产品（如某批发客户为获取竞争优势自行调低价格），批发市场往往就会受到冲击。一旦市场受到冲击，就会出现以下情况： =1\*GB3①大多数有较多库存的客户会不惜成本，将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。　　=2\*GB3②库存较少的客户一般不会亏本卖完库存商品，也不会贸然进货，而是观望和等待。　　竞相降价是批发市场普遍存在的现象，在广泛分销产品市场上更是如此。竞相降价的做法严重损害了批发客户和零售商的长远利益。因此，维持批发市场商品价格的相对稳定是一项艰巨而重大的任务。　（3）费用和利润。　　批发客户费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，批发客户普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。（4）货款支付。　　目前，个体批发客户多以现金承付供应商的货款，少数信誉较好的批发客户会在很短的款期（几天）内付款，多数批发客户要求现款现货。同样的货款支付形式和款期适用于批发客户与同类客户的交易上。　（5）销货限量。　　个体批发客户销货多至几百箱，乃至几千箱，少至一箱，甚至拆零。（6）分销、货架、助销。　　批发客户的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大的差异。　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。　　货架：没有足够的用于陈列产品的货架空间。堆箱陈列是批发客户陈列产品的主要方式。　　助销：在批发市场具有较明显的群体效应。2.批发客户的功能　（1）批发客户有以下优势。　 =1\*GB3①可执行较小的订货量。　 =2\*GB3②地理位置方便。　 =3\*GB3③具有自身固有的通路。　 =4\*GB3④批发市场可创造较强的群体效应。（2）考虑到制造商的经销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展批发客户，使其在制造商销售体系中扮演如下角色。 =1\*GB3①向小型商店销售产品（尤指拆零情况），利用批发市场的群体效应，促进制造商产品在小店的分销。 =2\*GB3②利用其固有网络，对该时期制造商无法有效覆盖的通路或客户进行覆盖，如集团购买。　　=3\*GB3③既作为个体零售网点，又作为整体零售网点。　　=4\*GB3④覆盖制造商该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇和农村。3.对批发客户的发展策略（1）直接覆盖更多的批发客户，保持制造商产品在货架上的绝对优势。（2）广泛覆盖＋直接覆盖=有效覆盖。　（3）促使每个客户尽可能全面分销制造商的产品。（4）最大限度地提高制造商产品在所有客户中的生意份额，鼓励客户集中人力、物力、财力销售制造商产品，压缩对其他生意的投入，从而有效地打击竞争对手。（5）帮助批发客户建立有效的覆盖和分销系统，使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的分销商及郊县的区域分销商。8.1.2批发客户特征1.批发客户的特征（1）“唯利是图”。　　获取利润是所有通路客户的共同目标，批发客户更是将唯利是图的特性表现得淋漓尽致。　　短期利益（一日、一周、一月、一年）是批发客户判断盈利情况的依据，只有极少数客户自觉地以一季度甚至一年的利益衡量其盈利状况。　　批发客户与供应商（如制造商旗下的经销商）的合作是建立在利益基础之上的，批发客户一般不会从一处进货，而是从多家供应商处进货。一旦某供应商提出的价格比别处高，批发客户就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作得多么友好、愉快。批发客户对品牌的忠诚度也是完全建立在利益基础之上的，只要该产品能给自己带来足够多的利益，他们就愿意经营。一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃该产品，不论该品牌曾为他们带来多少利润，也不论本人多么喜欢该品牌。因此，他们倾向于只经营制造商系列产品中的畅销规格，拒绝全品项分销。　　对其客户来说，批发客户的信誉度相当低。为了最大限度地获取利润，他们总是根据市场价格变动情况随时改变产品的销售价格，绝不会因考虑客户利益而损害自己。为谋求短期超额利润，不少批发客户不惜经营假冒伪劣产品，这也正是批发市场上有很多假冒伪劣产品的原因。　（2）价格优势。　　批发客户总是将竞争中的优势转化为价格优势，这是批发客户实现其赢利目标的根本手段。　　批发客户对价格的差异最敏感，一旦市场上出现比现行价格更低的产品（如某批发客户为获取竞争优势自行调低价格），批发市场往往就会受到冲击。一旦市场受到冲击，就会出现以下情况： =1\*GB3①大多数有较多库存的客户会不惜成本，将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。　　=2\*GB3②库存较少的客户一般不会亏本卖完库存商品，也不会贸然进货，而是观望和等待。　　竞相降价是批发市场普遍存在的现象，在广泛分销产品市场上更是如此。竞相降价的做法严重损害了批发客户和零售商的长远利益。因此，维持批发市场商品价格的相对稳定是一项艰巨而重大的任务。　（3）费用和利润。　　批发客户费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，批发客户普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。（4）货款支付。　　目前，个体批发客户多以现金承付供应商的货款，少数信誉较好的批发客户会在很短的款期（几天）内付款，多数批发客户要求现款现货。同样的货款支付形式和款期适用于批发客户与同类客户的交易上。　（5）销货限量。　　个体批发客户销货多至几百箱，乃至几千箱，少至一箱，甚至拆零。（6）分销、货架、助销。　　批发客户的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大的差异。　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。　　货架：没有足够的用于陈列产品的货架空间。堆箱陈列是批发客户陈列产品的主要方式。　　助销：在批发市场具有较明显的群体效应。

12.攻关结果控制

第六节第六步：整合意见和建议，模拟和验证新流程

当项目组将五十多个流程梳理完成时，主体的工作就完成了。在正式执行流程时，还要完成一个关键动作，那就是模拟空跑和实际验证。模拟空跑：方法是执行新流程前先试着空跑一次和试跑一次。基本的步骤是：当业务部门有HR服务需求的时候，对于较复杂的需求，业务管理者会把需求提交给BP，BP会对需求做澄清；然后BP会按照新流程将需求订单发给相关角色，大多服务工作如招聘等就会流到招聘组；招聘组在收到订单需求时，按照步骤和周期执行招聘任务，直到按时按质交付；最后将结果反馈给BP和管理者，订单完成。这些工作也都会在IT系统中有记录。空跑就是指项目组可以自己计划并完成所有活动。比如招聘流程，从需求到下单再到过程步骤直到关闭订单，这些活动在系统中走一遍。实际验证：实际验证就是拿现实中的需求订单，按照新流程运行。创建需求和订单，系统的订单流转、记录和跟进，最后在系统中完整走完。过程中做好记录并将最后的结果在项目组内讨论回顾，看看有没有问题。这个过程实际是两种做法并存的，手工和线上同时进行。最好的验证是将主要流程全部跑一遍，能空跑的空跑模拟，有条件的用实际业务走一遍。如果有些问题比较大，比如系统无法实现，那么就要评估它的重要性和紧迫性，如果重要但不紧急，这样的调整就推后。一般性的问题稍作调整就好。BP沟通：重要的是，新的流程在改变BP的角色、任务的同时，会改变大家的工作习惯。新流程在设计过程中需要实时给BP更新，同时在新流程设计后，要第一时间发给这些HR负责人看看，让他们给反馈。如果是无伤大雅的要求就及时满足，改了就好；如果是比较大的调整，就需要项目组单独沟通，看看对方的诉求是什么再判定是否需要调整。如果只是出于个人利益建议不要改，沟通就好。如果发现了一个重大的问题，就紧急修改和调整。模拟和验证的目的是确保新流程可以走顺，如果有问题就第一时间反馈给流程项目经理，项目组再根据具体问题做必要的调整或者沟通。

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