热门：快消品零售营销老板
三、顾客看货时，服务员要提供什么
（一）不要跟着顾客“走”，一定要拿货留客话术1：不管您在哪家品牌店选，逛珠宝店就是要多看多试，才能知道哪个款式适合自己。再说，珠宝首饰放在柜台里和佩戴的效果是完全不一样的。我们这款就卖的很好，戴起来很漂亮。您戴下试试看。话术2：您稍等，我们这里有一件独家款式，很匹配您的风格，给您拿出来看看？（二）最大限度为顾客提供看货方便性顾客有时候带的东西比较多，或者带着小孩子，或者有同行人员催促要走，这时候一定要有辅助销售的，把顾客的东西放好，照看好孩子，安抚同行者的情绪，让顾客解放出来，安心看货品。（三）展示货品优势证据主销人员要借用道具、话术把货品优势、特色简单介绍并展示给顾客看。（四）撬开顾客的嘴巴会提问、多提问，用“二选一”的问题和“YES”的问题，摸清楚顾客的购买意向、品类、预算和目的。
第四节文案创作如何读懂并超越“时间轴”
《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”中的“天”，可以理解为天时或做一件事情的时间窗口，也就是本节所要阐述的时间轴。时间轴有由内、至外两个维度，文案创意要依时而动。
一、做药VS卖药
药品行业永远是个充满生机的行业，是大健康行业不可或缺的部分，尤其近几年在第三终端诊所市场上异军突起，涌现出很多做药大咖。就拿省总来说，一年下来少则百万，多则千万的人不在少数，至少近期来看药品行业欣欣向荣，很多手头有资金的人都加入药品行业，实现财富的增值。但并不是所有人都能做好药，意志不坚定或太浮躁的人不适合做药，他们经常抱怨医药行业水准太高，抱怨国家管控太严，抱怨领导和下属没能力，时刻抱着一颗怀疑的心做事，最后心态崩盘而放弃医药行业，转行从事其他工作。很多人都是这山望着那山高，殊不知自己能力有限，总是用“卖小药”的思维做事，只停留在卖产品的阶段，没有走上药品营销的道路。其实真正在药品上赚到钱的人都有一颗做药的心，十年磨一剑，专注做药品营销。做药不仅做的是心态，更是一种情怀，对目标的坚定与执着，在医药行业书写着传奇。做药与卖药哪个好？从事医药行业该如何去选择？每个人的想法不一样，选择也会不一样。在医药行业事业有成的人肯定会选择做药，刚进入医药行业的新人可能会选择卖药。每个人的选择不同，最后的结果也不同，在医药行业取得的成就也有差距。做药侧重于“做”，怎么去做才是重点，做的过程中用的方法也很重要，相当于大海中的灯塔，能指引前进的方向。做药强调的是销售产品的方法，在市场中该用何种销售战术，达成何种销售任务，一个企业的销售战术对回款有重大影响，也对业务员的心态有很大影响。做药以一生的事业作为奋斗目标，打算长期经营的思想战略，这种人在医药营销过程中必定全力以赴，不达目的誓不罢休，必定在医药行业有所成就和作为。除了行动外，做药的人意志还很坚定，不会被外部因素干扰，每天充满了激情和斗志，不为失败找借口，只为成功找方法。做药人总是用正能量感染他人，团队稳定和谐，关键时刻还能解决问题，敢于市场投入，从不计较小利益。做药人对市场了如指掌，如全年在市场上能够取得什么样的成绩，企业的产品能占据多少市场份额、有多少回款，都已提前规划好。因为他懂得做药是一个系统工程，不能一蹴而就，尤其是前期要经营好重点市场，投入企业资源把基础打牢，后期市场才能有产出。要想把市场做起来靠一个人的力量是不可能实现的，必须要有资源和团队，有人和产品才能进行市场营销，才能实现财富共赢。做药人在市场中以卖品牌和经营思路为主，跟卖药人的思维观念完全不一样，做药人赚的是大钱，卖药人赚得是小钱。卖药人卖多少赚多少，只是小本经营，只能满足养家糊口的需求，无法实现财富自由。卖药侧重点在于怎么去“卖”，很多人在卖药过程中显现了很强的职业性，拿多少工资做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天钟，不能踏踏实实地做事。卖药人就像小商小贩，整天想着怎么把产品推销出去，从来不计较做事的后果，只要把产品推销出去就万事大吉了，跟客户也计较利润、爱算小账，所做的事情都是以利润为导向，实现利润的最大化，结果客户越来越少，跟客户的客情越来越差，甚至出现“孤家寡人”的现象，团队分崩离析。现代社会假如还在药品行业用卖药的心态做事，注定发展不起来，违背医药发展趋势，跟社会环境严重脱钩，更不用说带团队和谋发展，个人的生活都成了问题。在资源共享型社会中，还在卖产品的人注定被淘汰，目前很多人就是在卖药，这类人在市场中占据70%，剩下30%的人在卖品牌和用药方案。简单的买卖关系是不能满足现代医药行业，除了提供产品外还要增加增值服务，哪个企业的增值服务好，就能在医药行业中占据主动权。做药其实做的是资源整合，不会整合资源的人就是在卖药，总感觉很忙、很充实，但收获很少。卖药人总感觉所做的事都是为了企业，做多了也没好处，抱着打工仔的思想做事，格局狭小很难成大事。如果是给自己做事，卖药人定会全力以赴把事情做好，为了以后发展壮大，会不断学习进步，让自己越来越优秀。要想在医药行业有所成就，就要有做药的态度，坚决执行企业的营销战略，在市场中不断变强、变大和专业化，做药专业化是以后的发展趋势，也是每个做药人应该具备的素养，专业、专注做好药。
第四章 高科技解放生产力
大概从2000年以后，中国零售企业经历了四个偶像时代。第一个是以沃尔玛、家乐福等为代表的外资企业偶像时代。那时候，沃尔玛、家乐福被顶礼膜拜，是中国零售企业学习的榜样；第二个是河南许昌的胖东来时代，这个民营企业至今都让众多中国零售企业痴迷发狂；第三个是大润发时代，它创造了中国单店效益超过家乐福的纪录，大润发平均单店效益达到3.3亿元，家乐福是2.8亿，从此家乐福的光芒被慢慢淡化了；第四个就是最近一两年成名的安徽乐城时代，它开创了卖场买手制，许多管理理念很先进，营销手法也很时尚。
第六章修炼三：人才冗余的风险指数级高于人才不足的风险
依据倍智2018年人才供应链调研的结果，中国企业目前呈现的是结构性缺员的问题：大多数行业存在人才冗余，同时又人才供应不足的矛盾现状。虽然大部分企业重视管理，又有相对完善的人力资源管理体系基础，但人员冗余仍然有比较大的风险。如表6-1所示。表6-1人才供应链管理成熟度总体评价人才供应链管理成熟度总体评价得分最高分公司管理层重视人才管理4.7公司有相对完善的人力资源管理体系基础4.4最低分公司不存在人才冗余的风险3.8公司的人才供应能够满足业务发展的需要3.62018年中国企业人才供应链管理成熟度最高分和最低分“冗余”在汉语词汇里是“多余的”“重复的”的意思。有两层含义：第一层含义是指多余的、不需要的部分；第二层含义是指人为增加的重复部分，其目的是用来对原本的单一部分进行备份，以达到增强其安全性的目的。人力资源作为企业的核心资源，同样存在“资源冗余”的情况。根据上述推导，人员冗余的含义是指多余的人力资源或重复的人力资源投入，同时组织需要为多余的人力资源投入支付更多的成本。多余的资源既包括数量上的多余，也包括质量上的多余。比如找一个硕士生来担任前台岗位，这就是所谓的质量上的冗余。人员冗余，简单来说就是人员不匹配，包括人员投入跟战略和业务发展不匹配、人员与岗位要求不匹配、人员投入与价值产出不匹配等。
三、能否获得厂家的市场支持
厂家的市场支持包括技术交流会、专业展会、广告宣传、促销活动等。工业品重要的市场支持是厂家销售人员的活动支持，有多少销售人员配合经销商销售。一般是厂家做技术商家做商务、项目协同拜访、设计师上图和品牌指定、撰写标书参加投标等。没有厂家参与和配合是很难展开工作的，尤其是对一个本身实力不强的经销商，在技术上和方案上更需要获得厂家的帮助和支持。我管理经销商的时候，遇到的老板大多数是要政策、要价格、要货款铺底。但有一个老板给我的印象很深刻，他指明要一个我们公司最好的王牌销售来配合他工作。事实证明，好的厂家销售能够帮客户挣更多的钱，而且能最大限度地帮助他获得厂家的内部资源。有了销量和业绩作为后盾，所谓的政策和条件都不在话下，这位老板很清楚一个好的销售对他的价值。
三、适应性（Adaptability）
主要是指公司对外部环境（包括客户和市场）中的各种信号迅速做出反应的能力。适应性的三个维度：（1）创造变革：公司是否惧怕承担因变革而带来的风险？公司是否会仔细观察外部环境，预计相关流程及变化步骤，并及时实施变革？（2）客户至上：善于适应环境的公司凡事都从客户的角度出发。公司是否了解自己的客户，使他们感到满意，并能预计客户未来的需求？（3）组织学习：公司能否将外界信号视为鼓励创新和吸收新知识的良机？
四级文件××-04-138过程审核不符合项报告
过程审核不符合项报告日期：
第三部分文案创作实战篇
导读：以实战为文案砺锋在翻开【文案创作实战篇】前，先和大家简单聊一聊职场人、创业者所处的这个大变局时代。原来不同行业的壁垒、不同职业的边界及不同场景的文案应用，正在以加速度的姿态进入跨界大融合时代。传统文案人在新的传播语境下如何求新求变；创业者如何在文案创作中平衡高效率与低成本；如何通过实战心法快速打通创作的任督二脉？吃透此篇，或许你能够找到一些答案。因为本篇将涉及传统广告文案与新媒体文案的碰撞、企业内部文案与对外商业文案的勾兑、平面广告文案与富媒体文案的链接……本篇将结合众多实战案例，分门别类地阐述各种文案创作工具、技法攻略，以加快读者们创作技能的进阶。
二、项目群管理
当多个团队管理相互关联的项目时，公司会扩展到项目级别，具体是指把项目关联在一起并作为一个整体进行管理，即项目群管理。相互关联的项目一般体现在两个方面：​ 产品针对相同或类似的市场；​ 产品基于相同或类似的平台和技术。项目群管理是一种能力，它允许公司通过巧妙地管理各个项目和产品之间的协同作用和依赖关系，交付成功的新产品或服务。 ​ 项目群是一组相互关联的项目的集合；​ 项目群管理是指对项目群统一进行协调和管理，保证项目群整体绩效最大化，而不是单个项目绩效最优。注：项目群和项目组合概念来源于美国项目管理协会制定的PMBOK。以项目群（新产品开发项目）为例，如图9-7所示。新产品开发项目可以看作由各个领域子项目组成的项目群。​ 一个项目群配备一个产品开发项目经理，负责项目群的管理；​ 各个领域子项目的项目经理作为产品开发项目的核心代表，由他们负责领域内单个项目的管理。 图9-7项目群这种项目群管理方式能够方便地实现：​ 各单个项目之间的信息共享；​ 协调项目之间的依赖关系；​ 解决项目人力资源共享和冲突的问题；​ 共享对外沟通渠道；​ 避免独立管理单个项目存在的风险。
拒权卷七：危险的权力不要碰
【原文】君子不仕也，士子莫适也。以权惑人，取之非祥。以权弄人，得之乃伤。以权欺人，信之就祸。危权固辞，虚权弗受。上权勿侵，下权莫扰。规不可破也。【白话】道德感太强的君子最好不要去当官，有志于学的读书人不一定适应官场的游戏。有些权力要学会拒绝。欺骗蒙蔽人的权力，取得了不是好事；玩弄人的权力，得到了会伤害到自己；欺压人的权力，跟随他会惹祸上身。摇摇欲坠的权力，一定要推辞不受；有名无实的任命，不如自己一边凉快。上级的权力不要想着挖出一点，下属的权力不要去干扰他，上下级的权力游戏规则是不可以破坏的。【点评】危权莫受。想玩转权力，就要遵守权力的游戏规则。君子、学者未必适合掌权做官，有一些权力必须学会拒绝。没有判断的贪权是危险的。
2. 服务餐饮客户的难点
2.1普通餐饮普通餐饮售点进货习惯于：​ 当天订货当天送货。​ 车销的形式补货。​ 上游专业酒水批发商或就近批发商。目前，服务普通餐饮所面临的问题：第一，送货服务。​ 传统批发难以满足普通餐饮当天及高频次送货的需求。​ 普通餐饮起订量小，难以保证当天送达。​ 餐饮经销商专职服务于中高档餐饮，服务普通餐饮难以满足餐饮经销商利润需求。第二，人员服务。​ 线路业代的拜访频次不能满足普通餐饮高频率的补货需求。​ 线路业代日常拜访有绩效考核，普通餐饮售点VPO相对较低，同时普通餐饮需要沟通和执行项目较多，开发周期长，线路业代拜访对于普通餐饮售点的开发和关注度不高。​ 而专注于开发中高档餐饮的餐饮专职业代无暇顾及普通餐饮的开发。2.2中高档餐饮中高档餐饮售点进货习惯于：​ 及时的送货服务。​ 专业的酒水批发商打包进场或公司直营。​ 需要提供账期和发票，进场费或其他投资费用较高。目前，服务中高档餐饮所面临的问题：第一，送货服务。​ 专职于服务中高档餐饮的经销商很难寻找，其覆盖的绵密度也不够。​ 送货要求高，一些商圈餐饮客户送货时间有严格限制。第二，人员服务。​ 中高档餐饮开发难度高、周期长，业代开发技能不足，导致业代开发和服务中高档餐饮的积极性不高。​ 涉及连锁中高档餐饮客户的开发，线路业代无法进行统筹开发，出现有拜访无开发的低绩效现象。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载