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法则16：价格定位
中国白酒的营销其实就是价格营销。价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的重要因素之一，许多白酒企业忽略了这点。弱势企业资源有限，品牌打造往往沦为空谈，产品线是其最大的发展动力，一款或一个系列的新产品能否成功，常常决定了一个企业能否获得更大的生存与发展空间，能否在激烈的市场竞争中取得一席之地。决定新产品上市能否成功的重要因素就是价格体系的设置。成也定价，败也定价，正确的定价可以提升品牌地位。古井年份原浆献礼版产品上市前，年份系列产品遇到了巨大的挑战，关键在于价格体系的设置。年份原浆5年产品的终端零售价最初定为168元，上市初期表现一般。“古井”走访多家终端和经过消费者调研后发现，168元的价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，108元的价位才是主流，于是开发献礼版补充产品体系，终端零售价定为108元。结果，古井年份原浆产品在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品形成较高的壁垒。像古井年份原浆原有产品在上市初期寄予厚望，表现却不尽如人意的例子比比皆是。那么，如何设置价格体系呢？一、外部环境调研：把握趋势，切入主流外部环境调研要解决以下几个问题。（1）新产品的定位是什么？（2）市场主流价格带在哪里？（3）未来多长时间将面临主流价格带的变化？（4）竞品的价格体系、利润空间如何？（一）新产品定位是基础一般来说，在确定开发一款新产品时，就应该对市场外部环境已经做了调研。这种调研可以是任何形式的，可以是针对性市场调研，也可以是机会性市场调研。新产品开发背景如下。一是消费者环境发生了变化，如消费升级。二是竞品的某款产品表现强势，需通过开发新产品狙击对手。三是企业自身产品结构出现问题，如产品线过窄或过短。通过市场环境调研和企业自身情况分析，确定新产品的定位：战略型产品、格斗型产品、价位补充产品、经销商利润补充产品。（二）主流价格带是关键市场主流价格带在产品价格体系设置中起决定性的作用，无论产品是否在主流价格带，我们都必须把握它。寻找主流价格带的方式是通过用途找出主流产品，通过主流产品找到价格带。比如，婚宴用酒一般用哪款产品？政商务宴请一般用哪款产品？大众消费一般用哪款产品？找出目标价位的主流产品，主流价格带便呼之欲出。一般来说，主流产品的流通终端表现价就是市场主流价格带。（三）预测未来主流价格带随着经济发展，物价持续上涨，消费不断升级，企业应通过对经济发展形势的分析，了解未来几年内，市场主流价格带是否有上移的可能。比如，古井在安徽超越口子窖、洋河在南京赶走口子窖，都是消费升级衍生的竞争机会。区域型白酒企业把握消费趋势、开创新的价格带，取代市场主流价格带，前提是企业必须拥有一定的规模市场基础，在当地品牌影响力很大，绝对不可“横空出世”，直奔中高端产品。地方性小酒厂由于品牌差异性（根基）不足，难以支持中高价位产品，必须依靠低价竞争打牢底盘，建设渠道、锻炼队伍，这是小酒厂发展之路。（四）把握竞品价格体系通过对竞品的深入调研和细致研究，了解同价位竞品价格体系的设置、利润空间、产品生命周期、渠道现状等，主要目的是避开主要对手、强势品牌强势价格带，占领有成长机会的价格带；或对手的主导产品已进入衰退期，而升级的产品却没有把握住时机，造成渠道、消费者疲软。这时，可以聚焦资源倾力打歼灭战，把对手从市场的畅销宝座上拉下来。安徽种子酒业的祥和种子酒，价格在35元左右，取得了成功；高炉家酒在口子窖5年产品占领88元价格带时，普家产品选择55~60元的价格带，在安徽市场也红火一时。柔和种子酒在安徽许多地级市场、县级市场进攻高炉家的普家和红家产品时，就利用其产品进入衰退期的关键时刻，采取资源型战役取得了柔和种子酒在60元左右价格带上的霸主地位。二、产品定位：明确定位，找准契机很多企业在设置新产品价格体系的时候，习惯先设置出厂价，然后往上推。事实上，在确立开发一款新产品后，第一步要做的是确定它的终端零售价（一般为流通终端价）。（一）战略型产品即企业的主打产品或销量来源产品，为企业发展提供保障的产品。我们不仅要考虑市场主流价格带，还要参照价格带竞争情况，选择容易切入的、匹配企业现状和自身资源状况的价格带。这样，虽然新产品培育需要一个周期，真正占领市场需要时间，但成功的概率很大。相反，如果主导产品切入需要长期教育的价格带，容易影响企业发展，甚至阻碍企业的发展。（二）格斗型产品为抢占市场份额专门针对竞品而开发的非利润型产品或薄利产品。此类产品的最终目的是在短期内狙击竞品，终端零售价制定方式是直接切入所针对竞品的价格带。在市场表现价上可以略有浮动，但实际成交价（扣除渠道利润以后）必须低于竞品价格。（三）价位补充产品一般适合区域市场强势品牌或新成立的白酒企业。作为区域市场强势品牌，在大本营市场必然是全价位、全渠道覆盖，随着市场环境的不断变化，细分价位是必然趋势。因此，各个细分价位都必须有产品。新成立的白酒企业由于产品线过短、切入价格带少，需要通过开发价位补充产品完善产品线。（四）经销商利润补充产品它要解决的关键问题是经销商的利润问题，这类产品的终端零售价的定价关键是尽量不要切入主流价格带或未来主流价格带，以免冲击厂家主导产品的市场地位。三、控价模式选择：厂家控价、商家控价明确产品定位后，就要明确控价模式。控价模式的选取要注意两点：一是厂家对目标市场的实际掌控情况，二是厂家对新产品在目标市场的预期掌控情况。一般来说，主导产品适合使用厂家主导控价模式，保证厂家对市场和产品的绝对掌控权。格斗型产品根据市场环境和厂商的优劣势分析，可以选择厂家控价模式，也可以选择商家控价模式，因为厂家对新产品在目标市场的掌控预期是不一样的。对经销商来说，经销商利润补充产品量非关键，价是根本，一般采用经销商控价模式，给予经销商足够的自主利润空间。四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品利润空间的设置除了受控价模式影响外，还受本品的市场地位与竞品的利润空间（含政策）影响。本品绝对强势：如果本品占据绝对的强势地位，市场份额大大超越竞品，利润空间可以与竞品持平，在强大的市场地位和足够销量的支撑下，渠道信心和动力可偏向本品。本品与竞品持平：本品的利润空间至少是竞品的1.2倍才能吸引渠道。渠道成员的积极性来源于利益和客情。客情是锦上添花，利益才是根本。只有更高的利润，才能使渠道成员转向本品。竞品绝对强势：当竞品在市场占据绝对强势地位，本品是挑战者的情况下，本品的利润空间至少要保证是竞品的1.5倍。商家利润=单品利润×销量，当销量不能保证的时候，我们必须在单品利润上下功夫，保证商家的利润总额。五、各渠道差异化：分析环境，明确差异出厂价与同一渠道供货价统一：一家山东小型白酒企业有一款主导产品，供经销商价格是158元，厂家团购部销售给团购客户的价格也是158元，结果，厂家与经销商开始抢夺客户资源，经销商失去了价格优势，无法与厂家竞争，放弃了经销权，而厂家的能力不足以辐射大量的团购客户。无奈之下，企业在原产品的基础上开发升级版产品，重新设立价格体系。为保证市场价格体系的刚性和保护各级渠道成员的利益，产品的供经销商价格、供二级批发商价格、供终端价格、指导零售价格、团购销售价格等价格体系基本保持统一，避免混乱，难以管理。商超价格是标杆：商超渠道因其价格的稳定性和产品展示作用，被白酒行业誉为价格标杆。如果一款新产品是全渠道运作，就必须发挥商超渠道刚性的价格标杆作用，先定零售价，再根据目标市场商超渠道正常的加价空间设立供货价。酒店渠道依据加价率：价格体系的设置要参考酒店渠道加价率。以郑州市场为例，平均每10米就有一家烟酒店，酒水自带率90%以上，酒店渠道的加价率很低。那么，该类市场设立新产品价格体系，加价率就不宜过高。通过调研该市场的酒店整体常规加价率及目标价位产品的常规加价率，同时考虑瓶盖费、促销活动、进货政策等因素，就可依此设立酒店价格体系。团购价在流通终端售价与进价之间：团购价如果低于流通终端进价，流通终端的销售势必受到冲击，而团购价如果高于流通终端售价，团购渠道便失去了存活空间。所以，团购价应在流通终端售价与进价之间。
3.链接：三本畅销书，三个引爆理论
引爆，是互联网传播常用的一个概念。“集体围观，瞬间击穿”是互联网引爆的特点。关于引爆流行的理论，有三本畅销书：《引爆点》《疯传》《思维病毒》。这些书本身就引爆了。尽管有点深奥难读，但硬着头皮读下去一定收获匪浅。难读的书，多啃几遍就懂了。人生进步，一定要多啃自己读不懂的书。《引爆点》美国作家马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）的《引爆点》一书强调，许多难以理解的流行潮背后，都是有原因的，如果能够掌握这些因素，就可能推动起一个流行潮。图5-1《引爆点》《引爆点》提出了引爆流行的三个法则：（1）个别人物法则。现在的网络语言应该叫“铁粉法则”。下列三种人导致了流行的发生：一是“联系员”，就是那种“认识了很多人的人”；二是“内行”，就是那种“什么都懂的人”；三是“推销员”，就是那种“什么人都能够说服的人”。在中国，这三类人可能是一个人，就是“铁粉”或KOL。社群传播，从“铁粉”开始发散。（2）附着力法则。叫作“简洁语言法则”可能更直观。有些话让我们“左耳进右耳出”，但是另一些却让我们听过了再也忘不掉。附着力法则所说的就是当被传播的信息是容易被注意、记忆的，则容易形成流行。比如雷军的互联网思维，比如马云的格言，虽然争议不少，但简洁好记。当然，如今的不少社群内，多数“推销员”也都在换着花样，让自己的言辞格调打上烙印。（3）环境威力法则。叫“大众心理”法则可能更清晰。大众心理是变化的，今天对这个感兴趣，明天对那个感兴趣，传播要把握大众心理。满足上述条件，就可以引爆流行。商业上的引爆，多数情况下都是有组织的按照既定流程发生的，当然，还得有那么点小运气。《疯传》《疯传》一书中总结了6大原则，能让产品或思想快速传播，造成巨大的社会影响，从而赢得海量的用户。图5-2《疯传》这6大原则分别是：社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值、故事。英文首字母分别是s-t-e-p-p-s，因此也被称为Stepps法则。（1） SocialCurrency“社交货币”原则一个话题借助人与人的交谈进行传播的过程，很像一张被人们递来递去的纸币，于是话题就成了人们承载信息、进行交流的“社交货币”。就像人们使用货币能够购买商品和服务一样，使用“社交货币”能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的影响。所以我们会去共享那些能够让我们显得更优秀的事情，同时通过支付这一类“社交货币”，我们买到了别人的好评。（2） Trigger“诱因”原则我们每时每刻都会接受大量的信息，有些信息从眼前流过，有些则会沉淀在脑海中。直到偶然的情况下，某些刺激物会瞬间激发沉淀在脑海的记忆，这些刺激物就是诱因。要让信息长久地受人关注并引起传播，就需要使用易于理解的思想和观点来诱导人们的行为，同时与高频事件挂钩，带动人们的行为。诱因刺激了口碑传播行为，并在一定的刺激过后引发后续行为。（3） Emotion“情绪”原则人是情感的动物，在社交过程中，人们无时无刻不在向他人分享自己的情绪，因为人类天生能够理解他人的感受并产生共情。有感染力的内容经常能够激发人们的即时情绪，因此，带有情绪和能激发情绪的内容，天生就具有极强的社会传播性，经常能被大家讨论，从而获得认同和传播。究其原因，并不是因为这些话题值得传播，而是因为人们会传播具有传染性的情绪。所以在设计营销文案时，可以适当注入一些对人们行为有高唤醒的情绪因素，比如愤怒、敬畏、幽默、紧张等，大家看完也会更愿意去传播和分享。（4） Public “公共性”原则要想产品或思想获得传播，首先要把它放在所有人眼前，并尽可能推动更多人注意到它，进而认同、模仿它，把它从私人的、不公开的信息，变成可见的、公开的信息。所以构建可视的、正面的事物，设计一些具备公共应用性的产品和思想，让这些事物变得更具观察性，就可以让他们更好的被模仿。而人们这种相互模仿的天性，恰恰构成了很多行为或思想传播的根源。 （5） PracticalValue“实用价值”原则人们喜欢传递实用的信息，如果觉得有用，人们就会情不自禁地分享。所谓实用就是那种你觉得有用，还觉得别人也可能用得上的信息。而在这一过程中，除了收获帮助他人的满足感，更实现了自我形象的塑造。我们需要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，使人们心甘情愿的传播这些内容。（6） Story“故事”原则人们喜欢故事，那些流传最广、生命力最顽强的思想，一直是各种各样的故事。故事是一种最原始的娱乐形式，是最好的传播路径，故事也更容易被人们记住。借助故事的形式，提炼并融入产品或思想的核心信息，进而推动传播。只要人们传播故事，就是在传播产品或思想。所以，如果要传播一个概念或思想，用故事的形式来包装它，最容易让人接受。如果你想将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容，就需要先摸透书中的6大原则，同时在日常生活中不断检验，想办法让受众去分享你的内容。让你的信息在网络上传播开，让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵，也就容易达到疯传的效果了。《思维病毒》图5-3《思维病毒》（1）流行引爆的是一种思维病毒无论何种流行，实际上受众接受的是思维。引爆实际上是一种自我复制，复制到临界点就引爆了。流行是思维病毒引爆的结果。自我复制是病毒的典型特征。自我复制，就是接受者也是传播者。病毒存在于三类空间：生物、计算机和思维。病毒一刻不停地利用外界的一切环境资源进行自我复制。病毒的终身使命就是传播，尽可能多地复制自己。病毒的四个特征：侵入、复制、发布指令、传播。人类如此善于学习，以致思维病毒可以轻易侵入大脑；通过人与人之间沟通，实现自我复制。思维病毒将模因注入大脑，借此发布指令，影响人们的行为；当一连串的行为映入他人大脑，病毒就实现了传播。思维病毒必须具备三个条件：渗透、忠诚地自我复制和自我传播。（2）思维病毒复制的是模因病毒复制的是复制因子。世界上最有趣的两种复制因子：基因和模因。基因实现生物复制，模因实现思维复制。流行引爆是复制模因的结果。模因可以是音乐曲调、思想观点、格言警句、时尚款式、制壶工艺、建筑风格等。模因的生物学定义：模因是一种可以被模仿、传播的事物，是人类模仿的基本单元。模因心理学定义：模因为一种类似遗传基因、文化传承的基本单元。模因的认知学定义：模因就是一种思想。一种由许多独立、可记忆的单元构成的复杂思想，这种思想的传播媒介就是模因的客观表现。模因的专业定义：模因是存储于人类大脑的信息单元，通过自我复制进行传播。（3）三种类型的模因世界充满了利用思维病毒传播的模因，所有模因都在争夺思维的领地——认知和注意力。思维病毒传播的是思维，操纵的是世界。三种类型的模困是：特征模因、策略模因、联想模因。特征模因用于区分事物，比如看到“金拱门”就知道是麦当劳；策略模因用于表达因果，比如看到警察就减速；联想模因用于两个模因之间关联，如“每个成功的男人背后都有一个女人”。特征模因：特征就借助归类或标记区分世界的方法。策略模因：策略模因是关于因果关系的思维。当被策略模因操纵时，潜意识里会觉得某种行为会带来某种结果。联想模因：联想模因是模因之间的纽带。当被一个联想模因操纵时，会引发对其他事物的看法或感受。（4）模因起源对人类生存和繁衍而言，那些极为重要的初始模因有着极为重要意义的思维有极强的复制能力，它们是思维病毒的初始模因。这些初始模因是：危机模因。通过警示危险的存在，迅速划过的恐惧感能够挽救很多生命。无意识的动物也有传递危机模因的能力，比如恐慌性的大逃亡。危机模因在传播中的特定细节使它富有传播和复制性。任务模因。共享任务，比如防御敌人、建造房屋和寻找食物，能够帮助人们在逆境或资源短缺时期活下去。那些具有接受和发送任务模因的人拥有更适宜生存的DNA，因为他们会为了同一个目标而奋斗。难题模因。难题使我们更强大、更适宜生存，如食物短缺和竞争伴侣。危险模因。即使不是立即出现的危险也是有价值的。机会模因。机会到了，我们应该马上行为。比如，雷军的“风口论”。翻阅一下媒体，基本上是以上主题，这些模因是人类的初始模因，其他模因是初始模因的变种。（5）模因感染模因感染是思维病毒的渗透。渗透过程是操纵他人思维的过程。流行是大众被操纵的结果。人的本能是抗拒被操纵的，但模因未经许可就闯入我们的思维，不知不觉影响我们的思维，这个过程如同病毒感染，是在不知不觉过程中完成的。模因感染的方式有三种，分别是：驯化、认知失调和特洛伊木马。驯化，就是通过不断重复获得模因最简单的方式。人是抗拒驯化的，所以驯化总是以奖赏和诱惑的方式隐藏、伪装起来。当然，最简单有效的方式就是不断重复。认知失调是一种操纵行为的技术，通过创造精神压力并解决它。当新模因与原有模因相抵触时就会产生紧张情绪。大脑要化解这个矛盾，就必须产生新的模因。消除紧张情绪的办法有两种：买入或逃避。特洛伊木马式的操纵就是把受众的注意力吸引到某个模因上，然后使之沉溺于一连串与之相关的其他模因中。比如，把缺乏吸引力的模因与有着较强吸引力的模因捆绑在一起。（6）思维病毒复制进化需要两件宝贝：复制，一定程度的忠诚；创新，一定程度的变革。基因是自私的，因为它会自我复制。模因也是自私的。在人类文化中最普遍、最流行的部分正是最擅长复制的模因。下列方法有助于思维病毒复制：通过灌输传统的重要性——过去的方法应该延续，如回归传统；通过宣称一系列模因是真理；通过建立一系列机制奖励复制。（7）思维病毒的进化《自私的基因》讲到，基因是自私的，就是携带基因的繁衍的极大化。模因也是如此，同样是衍生的极大化。在人的大脑中，这些模因是天然的：一是提高生存概率，直至繁衍，甚至更长寿；二是繁衍尽可能多的后代；三是提高与优秀异性结合的概率。人类大脑使这四种动物性本能更有优势：fighting（战斗）、fleeing（逃离）、feeding（觅食）、finding（交配）。所以，涉及危险、食物和性方面的模因总是具有更快的传播速度，因为人类拥有这些事物的心灵按钮。与上述四种动物性本能相对应的模因是愤怒、恐惧、饥饿和性。这是模因进化的四个一级按钮，而二级按钮则不计基数，比如归属感、与众不同、关爱、认同感、服从权威等。模因传播过程中会进化，下列模因更适宜生存：传统、福音主义、信仰、质疑、熟悉、理解。
11.1.4 大额交易适用并购资金监管吗
第一节 如何注册微信公众号
在注册微信公众号之前，我们首先要了解微信公众订阅号和服务号的区别，如图2-1所示。图2-1微信公众平台微信公众平台分为订阅号、服务号和企业号三种。服务号旨在为用户提供服务，订阅号主要为用户提供信息和资讯。公众号有1次选择成为服务号或订阅号的机会，选择之后不可修改，因此需要慎重选择。他们的主要区别是以下几个方面：​ 对话框展示：服务号可以直接出现在对话框，订阅号则只能折叠在订阅号的文件夹中，需要点开才能看见。也就是说，后台群发信息时，服务号的用户会收到弹出的微信窗口，而订阅号的用户不会收到即时消息提醒，只有打开订阅号文件夹时才看得到；​ 申请主体：一般服务号的申请者是企业或组织，订阅号的申请者则是个人或媒体、组织。申请需要提供相应的证明材料（服务号需要法人身份证、营业执照等，订阅号相对简单）；​ 推文数量：服务号每个月（30天内）只能发四次群消息；订阅号可以一天（24小时内）发一次，每次可以发多条文章。笔者认为，从传播角度讲，从最新的微信传播趋势来看，注册订阅号较好；如果希望通过公众号展示企业的服务，而内容输出能力不强，那么就注册服务号。服务号除了发送文章数量有限制外，其他功能则比订阅号强大很多。微信企业号是微信为企业客户提供的移动服务，旨在提供企业移动应用入口。它可以帮助企业建立员工、上下游供应链与企业IT系统间的连接。利用企业号，企业或第三方服务商可以快速、低成本的实现高质量的企业移动轻应用，实现生产、管理、协作、运营的移动化。目前企业号的企业用户并不多，尚不成熟。
第五十章 斗争结束
调查报告公布不久，政府就在南非联邦官方报刊公布《印度人救济法案》（IndianReliefBill），以期解决政府与印度社团之间的长期纠纷。我即刻动身赶往联邦议会所在地开普敦。该法案分为几部分，只有《青年印度》两个专栏那么长的篇幅。第一部分针对的是印度传统婚礼，承认印度国内合法的婚姻在南非同样合法，唯一的例外是一夫多妻的情况，南非只能承认其中一位为合法妻子。第二部分宣布废除所有契约合同期满后未返回印度而在南非定居并获得自由身份的前契约劳工每年所要缴纳的3英镑人头税。第三部分规定纳塔尔地区凡持有政府签发且按有本人指模的居民证的居民，经核实身份无误之后有权凭此证件进入联邦境内。（P.505）联邦议会就此法案讨论的时间很长，但却无任何不快。《印度人救济法案》中未涉及的行政方面事务则通过史沫兹将军和我之间的往来书信进行解决，例如确保受过教育的印度人有权进入开普殖民地，允许“特别豁免”的受过教育的印度人进入南非，过去三年中入境南非的受过教育的印度人的身份问题，以及允许一夫多妻制家庭中已婚妻子来南非与丈夫团聚。在处理完以上问题后，史沫兹将军在1914年6月30日的信中补充写道：“在执行现行法律的过程中，政府始终且将继续秉持公平公正，尊重居民的既定权利。”我对此信的答复如下：“阁下来信收讫。整个讨论过程阁下如此耐心有礼，令我铭感五内。”“始于1906年9月的非暴力抵抗运动为印度侨团造成诸多肉体痛苦和经济损失，也让政府苦思焦虑，劳心伤神。刚通过的《印度人救济法案》与阁下此封来信终为这一切圆满画上句号。”（P.506）“诚如阁下所知，我的一些同胞原希望我提出更多的要求。因为各省对《营业执照法》、《德兰士瓦黄金法》、《德兰士瓦城镇法》以及1885年的《德兰士瓦第三法案》均未做任何改动，致使他们无法充分享有居住权、经商权和土地所有权，对此他们深表不满。有的人不满意政府禁止全面跨省自由迁移，还有人认为《印度人救济法案》中婚姻问题解决得不够彻底。他们要求我将以上问题都纳入非暴力抵抗斗争范围。但我无法满足他们的愿望，故并未将这些问题纳入我们的运动纲领。然而不可否认的是，政府迟早都要考虑这些问题，做出更利于印度人的改动。政府只有在全面赋予印度居民公民权利后，方能服众。”“我已劝告同胞们保持耐心，让大家通过一切所能调动的正当方法疏导民意，给政府多些时日，做出比现阶段更进一步的改进。目前政府已禁止从印度引入契约劳工，（P.507）而且事实上去年的《移民管理法》也已禁止自由印度人移民来南非，希望南非的欧洲人士能了解清楚这两个事实。我也希望他们能明白我的同胞并无任何政治野心，希望他们能为印侨伸张正义，获得应有的权利。”“与此同时，如果政府能如您信中所言，继续发扬数月以来在解决问题上宽大为怀的精神，在今后执法过程中仍将秉持公正宽容的态度，那么我相信，联邦各地的印度社区将能享受到一定程度的安定，也不会再给政府制造麻烦。”（P.508）
2.变更关联配套，追溯闭环
前面说了PLM系统在需求变更后的及时准确传递的一个功能，PLM系统还有一个功能就是对变更的需求与信息关联的防错、防呆。比如ECN变更，只要在系统中设置好条件，就会自动产生工作任务，对应的负责人必须接收工作任务，并根据要求完成工作，将结果上传至系统。如果任务没有完成就会一直停留在此，系统通过邮件、微信等提醒负责人，超过一定时效还未处理则工作任务会自动跳转到负责人的上级领导那里。如果流程设置的足够完善，ECN流程的结果会自动知会发起需求变更的人，并统计变更后相关的数据结。
五、学员手册的编制
学员手册是学员参加培训时得到的培训课程资料，包括学员所需要或者被要求掌握的所有知识要点。学员手册的内容和形式可以根据课程的需要选择。比如，选择教材、培训资料的某些部分或者PPT讲义的某些部分。也包括在培训实施现场发放给学员的其他补充资料，比如，参考资料、案例分析资料、随堂测试文件、角色扮演资料及游戏说明资料等。除了PPT文件这一主要呈现形式之外，编写其他形式的学员手册需要主要以下几点：一是准确性。即确保所有内容与课程现场所呈现的内容的一致性。二是针对性。即要紧紧围绕培训目标。三是便利性。指的是设计合适的字体和字号，同时要留出适当的空白供学员在学习过程中做必要的记录。下面分别提供三个不同版本的学员手册，供读者诸君参考、借鉴。例一：某公司《有效沟通》培训课程的学员手册（节选）《有效沟通》培训课程学员手册姓名：部门：培训时间：内容提要（略）作息时间安排：上课时间：9：00-17：00午餐：12：00-13：00课间休息时间：一般每90分钟休息10分钟…………………………………………………………………………………………（略）课程概述：通过本次培训，我们将：（1）树立正确的沟通理念；（2）了解沟通障碍产生的原因；（3）掌握常用的沟通技巧，领会并掌握与上级或同事沟通的原则；（4）学习使用处理沟通异议七步法。培训师提示:我们在培训中将采用：“理念讲授——澄清认识，树立正确的沟通理念”；“案例分析——由现象到实质深入了解常见沟通问题产生的原因”；“情景演练——练习使用常用的沟通技巧，促进知识向行为的转化”。人生成功的主要因素是什么？培训的成功在于：培训师的努力和各位的积极参与。第一单元沟通的理念本单元学习目标：在完成了本单元的学习之后，你将能够：①深化对沟通的重要性的理解；②了解人际交流的基本形式；③树立正确的沟通理念；④明晰沟通的条件；⑤了解沟通的特征。表6-16学习目标工作内容独立完成与他人合作小组讨论：学员先各自列出自己所负责的主要工作内容，并用“”注明是独立完成还是必须与他人共同完成。将学员所填内容汇总，选出最重要的（多数人都填写的）5~8项内容，并用“”注明是独立完成还是与他人合作完成。为什么各企业都把沟通当作最重要的能力？通过讨论，你们得出的结论是什么？例二：《学员手册》编制规划框架及其说明（含样本）《学员手册》编制规划框架及其说明第一部分：学员手册使用说明。该部分内容主要说明学员在使用本手册时需要注意的事项。第二部分：课程内容目录。该部分内容主要概要介绍课程的章节及每一章节中的核心内容。第三部分：课程内容与学习提示。该部分是本手册的核心部分，主要用于引导学员依照课程内容，跟随培训师的现场演绎进行思考、感悟，并结合自身实际寻找有效的改善路径。由以下各环节组成：（1）章节内容学习重点提示。该内容主要帮助学员把握本章节重点内容，并引导学员结合自身“知、行、悟”三个层面的实际，有效接收并自觉调整自身的理念、方法及改善路径。（2）演示文稿。该内容以PPT的形式呈现，与《培训师手册》上的PPT内容一致。（3）学习记录与感悟。主要用于学员在课堂现场记录一些重点内容及结合自身可以实现的改善感悟。（4）思考。将围绕演示文稿的核心内容，依循“知、行、悟”三个学习层面设计引导学员思考的问题，帮助学员尽快建立“所学”与“可用”之间的有效链接。附：学员手册样本（参考）TTT企业培训师基础技能训练教程（学员手册）第一部分：学员手册使用说明。（略）第二部分：课程内容目录。（略）第三部分：课程内容与学习提示。第一章：企业培训与培训师角色认知章节内容学习重点提示。重新认识企业培训的基本内涵，改善过往把培训仅仅当成“知识学习”的认知，同时，了解培训对自身职业成长与发展所可能带来的真正价值。演示文稿，如图6-3所示。图6-3培训的基本定义演示文稿学习记录与感悟：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________思考:1.你觉得培训可以对自身职业成长和发展带来哪些好处？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.除了这种课堂形式的培训之外,你觉得在具体的工作实践中还有哪些方式可以帮助自己提升?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.你怎么理解“培训是一种最新的领导方式”这一观念：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________例三：某公司《人事制度解读》培训课程学员手册（节选）目录一、认识人力资源部6二、人事制度重点解读71.人力资源战略管理72.员工关系管理83.考勤与假期管理94.薪酬与福利管理105.员工培训管理116.职业生涯管理13三、见习期的温馨小贴士141.三个心态142.两个转变16我的课程目标:课程安排:表6-17课程安排时间课程主题课程纲要上午（9:00-09:35）认识人力资源部开场1.自我介绍2. 开场白3. 培训目标与培训内容介绍职场定位企业是什么场所你为什么工作职场认知上午（09:35-12:00）职业素养开场说明五职业素养的五个方面职业道德案例引出道德什么是道德、职业道德职业道德的意义职业规范列举道德规范中典型的几种提出移动人应具备的几点规范职业心态阳光心态积极心态坚持心态老板心态共赢心态感恩心态职业意识开场责任意识团队意识问题意识效率意识竞争意识自我创新意识职业技能1.时间管理2.接受委派3.施加影响的技巧4.与难相处的人打交道下午（14:00-17:00）如何提升职业素养如何保持成长学习力比学历更重要你若青涩还能成长，你若成熟便将腐烂读书、读事、读人关注工作的细节和品质比别人更努力保持每天都有进步，勤评估如何销售自己做“千里马”还是做伯乐在工作中推销你自己让购买你的人觉得物超所值需要你+喜欢你=离不开你如何管理自己8小时之外的所作所为，往往决定了你的成就更有效率地做事别把惰性当作原谅自己的理由职业化的过程，就是和不良习惯做斗争的过程与领导处理好关系的原则服从敬业请示维护争利绩效如何融入团队独行侠难成其事，成功来自于团队每个部门、每个人都很重要控制你的优越感得道多助失道寡助良好的职业环境良好组织高效运作清晰管控优秀文化职场人的雷区没有团队精神，不合群抗压能力差，受不得委屈过于强调待遇，却不愿付出不懂装懂，自以为是指手画脚，眼高手低满腹牢骚，抱怨连连敷衍行事，推卸责任总结主人翁的心态转变一、认识人力资源部1.人力资源部组织结构及其职能？A.规划开发室B.用工管理室C.（）室D.（）室二、人事制度重点解读【小组讨论】思考:通过这门课程，你想了解哪些方面的人事制度？A.人力资源战略管理B.员工关系管理C.D.……1.人力资源战略管理沈阳××的人力资源战略管理理念是：用（）凝聚人才用（）开发人才用（）激励人才2.员工关系管理（1）新员工的入职程序包括哪些？（）、（）和（）。（2）劳动合同的签订就意味着我们与单位之间正式确立了劳动关系，明确了双方权利和义务。在公司劳动合同签订中，本科及以上签（）年，大专及以下签（）年。（3）由于××行业本身的特殊性，公司历来对新员工见习非常重视。按照新员工类别的不同，见习期限也有所不同。其中：凭与公司签订的就业协议进入公司工作及毕业时间不足两年（含）、工作经验不满一年的社会招聘人员中的博士生、硕士生、本科生、大专生和中专生，其见习期为（），时间从报到之日起开始计算；经政府安置进入公司工作的复转军人见习期为一年，时间从报到之日起开始计算；其他定岗社会招聘人员（工作经验满一年）的见习期为（），时间从签订劳动合同日期开始计算；经公司考核合格与劳务派遣公司签订劳动合同后进入公司工作的劳务工，见习期为（），时间从签订劳动合同（劳务派遣）日期开始计算。（4）公司员工定岗分三个环节进行：（）、定岗审批和（）。（5）公司离职办理流程是什么样的？案例：A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”　　B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”　　A问：“为什么？”　　B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”　　A觉得B说得非常在理，于是努力工作，事遂所愿。经过半年多的努力工作，他有了许多的忠实客户。　　再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”你从中得到哪些启示？（6）公司员工卡具有哪些功能？3.考勤与假期管理（1）我公司的行政班时间是：早（），晚（），班车发车时间为（）；午休时间为（）至（）和（）至（）两个时间段。（2）公司实施的公休假日有哪些？（3）公司对病假、事假、婚假、丧家、探亲假、产假和哺乳假等是如何规定的？
第1篇用人的原则
三、如何在紧迫的时间下快速工作
思考：（1）在时间紧迫下工作的难点有哪些？（2）让自己快速完成工作的方法有哪些？
三级文件××-03-33不合格品返工作业指导书
不合格品返工作业指导书一、不良现象参照图及分析不良现象参照图A.杂色B.压烂线C.PIN针变形、退PIND.缺胶E.冲胶二、不合格品返工风险分析见附件《不合格品返工FMEA表》。三、操作准备（1）根据所剪不良品的胶料性质来设定烤箱温度（烤箱温度设置180℃～250℃之间）。（2）检查烤箱温度是否正常，再选出所需修理的不良品。四、正式作业（1）首先确认不良品属哪种不良现象，待确认后把所要修理的注塑头放入烤箱烤软，烘烤时间约2～5分钟（图1）。（2）分离注塑外模时应先从注塑头开始剥离（图2），再慢慢往下剥；当剥到能看到内模时应注意不要剪伤到芯、地线，再分离铜箔、卸地线（图3）。（3）二次烘烤注塑内模，等待约2～5分钟（图4）（4）分离注塑内模时应先从注塑线尾开始剥离，再慢慢往上剥；当剥到能看到芯、地线时，应注意不要剪伤到芯、地线（图5）。图1图2图3图4图5（5）所有USB插头经过内模返修后，需全部进行更换USB插头，更换后的五金插头需作报废处理，不可再次使用。（6）所有KWD插头维修后，胶壳需更换新的，不可再次使用。（7）返修好的产品应进行归类，做好标识，送由品管IPQC检验合格后再流入到下道工序作业。（8）注意周围环境卫生，所剪不良品的胶皮不得掉到地面上，应积累到指定地方并回仓。
三、如何说服代表配合开展工作
临床代表对厂家产品的需求有哪些？总结来说，有以下几个方面，即专业物料支持、权威专家共识、持续活动及项目与常态体系化培训等。专业的物料是代表打仗的武器，权威专家共识可以降低医生教育的难度，持续活动及项目开展是合规推广的手段，常态体系化培训是代表转型的基础。作为推广人员，需要临床代表配合开展活动项目，要做好活动后的回访工作。另外，推广人员有一项核心工作，就是协访代表制定上量方案，如果销售团队不配合，那么协访和方案制定工作将无法开展。通过一段时间的实战积累，我总结出代表说服工作的几个步骤，供大家参考，如图2-2所示。图2-2说服代表的步骤（1）交朋友、谈规划：首先要想办法与代表成为朋友，不能让其感觉你是老师或是领导，只会进行教育及监督工作。用心真诚沟通其负责医院的一些问题和建议，阐述公司战略，商讨出相互之间的工作分工，最终强调目标的一致性。（2）讲案例、谈利益：讲解严格执行整改上量方案的好处，分享试点区域医院有明显变化的案例，突出案例中代表的收益。（3）了解问题、沟通方案：与代表深入沟通，一起去终端了解真实问题和情况，对终端的潜力进行分析，制做出单个医院的整改上量方案，与代表深入沟通方案的可行性，确定最终版本。（4）讲解三大物料的使用：代表向医生传达产品信息的途径主要是通过专业物料，但是代表往往都存在物料信息不了解、使用不得当等问题。所以，针对代表的培训沟通，物料的使用是非常关键的一环。代表学习使用的物料也不能太过复杂，熟知以下四大物料就好，即产品知识手册里的分科室适应症的话术、临床应用方案、彩页与重点文献。产品手册一定要长期学习培训，彩页在沟通中要明确阐述要点，文献一定要选择级别高、年代近、有说服力的。（5）试点活动及医生拜访：针对整改医院策划学术活动，先从重点未开发科室入手，尝试是否能通过会议活动的方式进科销售。针对代表很难沟通的医生（比较注重学术类型），制定定期的协访计划，协助代表进行难点医生的学术推广工作。“代表”说服过程中要注意事项有：（1）不要在代表没有同意的情况下直接拜访医生，避免让代表产生反感。（2）不要以老师和领导的口吻进行沟通，而要以朋友的身份坦诚相待。（3）在其提出异议的时候不要直接反对，要了解医院真实情况后再进行建议，强调先尝试做试点。（4）有关医院不上量问题，不能只听代表一言之词，要去终端实地了解真实原因。
三、各种大单品的案例策略的比较分析
1.华为的以产品和品牌为核心的大单品策略组合模式（1）华为手机大单品策略背景和现状。早期很多手机厂家都是以运营商渠道为主，华为也是如此。不可否认，以运营商渠道能迅速拉高出货，但是也有着很多的弊端，也是在这一时期一个从没做过手机的厂家——小米出现了。从功能机到智能机的换机潮，合适的定位和互联网饥饿营销策略等诸多原因让小米一飞冲天，迅速成为国内手机市场的巨头。此时的“中华酷联”中的华为开始改革，学小米的同时坚持对海思芯片的研发投入，借着运营商营改增的变革顶住内部压力改革终端部门，最终脱颖而出，没有随着运营商渠道的没落而和其他几家厂商一样沉沦。其实，华为的突破是聚焦在产品的突破上，带来整体品牌的美誉度，以拉力为主：Mate系列在产品上的突破，从而带来整体的品牌的升级突破，并有效形成线下Mate和p系列的产品组合模式，线上荣耀品牌的组合模式。从华为p9单品策略的提升,延续了Mate系列单品的策略，形成了大单品组合突破策略：现象级的产品是华为P9。这款产品在2016年4月发布，因为其与徕卡合作调校的后置双摄像头性能出色，受到市场认可。截至2016年12月底，华为宣布其全球销售已经超过了1000万部，这在旗舰级手机中还是首例。华为消费者BGCEO余承东表示在手机出货中高端产品占比达到44%。同时，华为、荣耀双品牌独立运作又相互协同，2016年8月，荣耀打败小米手机，成为互联网手机的销售额冠军；9月，荣耀成为互联网手机销量第一名。2016年是华为、荣耀双品牌独立运作进入实质化阶段的节点，2017年要把荣耀继续打造为面向年轻人的互联网科技品牌，要面对的不仅仅是OPPO、Vivo的线下攻击，同样面临的是与华为进一步打造差异化卖点，避免左右手互搏的戏码。如表7-12所示。表7-12互联网手机排名（2）华为的大单品策略总结分析。针对华为的以产品和品牌为核心的大单品策略组合模式进行总结，分析可以归纳出：​ 华为Mate系列的成功完全是产品的成功：成功借鉴了小米的饥饿营销，Mate7是唯一一款从上市到退市都没有降价，并且供不应求的单品。​ 华为的渠道推力是弱势：每次新品上市只是保证大客户，并且是前几个月的市场秩序，之后就放开，没有价格和物流秩序的严格保证，窜货严重，渠道利润很低。​ 持续发展的优势在于（技术和品牌号召力）技术上的优势：独立研发海思系统，数千的技术专利；联合跨界合作优势的徕卡双摄；品牌的号召力：通讯行业的世界级企业的背书。​ 持续发展的短板在于（需要弥补短板到不至于影响长处的极致发挥）：一旦产品力不足，渠道会迅速主推其他产品，这也是增长低于OPPO、Vivo的核心产品。2.步步高系的从渠道为核心到产品和渠道双轮驱动的组合模式步步高体系是基于渠道的推力为主，聚焦主推核心单品，从而完成整体品牌的提升。在渠道能力基础上，OPPO核心主推R系列单品，Vivo核心主推xplay系列单品，金立主推M系列单品。最主要的是依托多年渠道网络和市场秩序的核心竞争能力，抓住了三四级市场职能手机的换机热潮：OPPO、Vivo都有二十万以上的专卖店；零售店每台200元以上的利差，以及市场秩序严格的管理，以及说到做到的降价补差。日益突出大单品的核心拉动策略，在大单品上持续利用明星效益，强化核心卖点，整体带动品牌价值提升的系统整合营销：OPPO的充电五分钟，通话两小时；Vivo的前置柔光自拍；OPPO、Vivo都有五个以上系列的产品组合，但是越来越强调大单品的拉动策略；R9的发布到预售借鉴行业领先技术，做到极致；2016年2000万部的傲人业绩，超越苹果在国内做到单品第一；xplay系列单品持续的专推和主推，从广告到终端。（1）步步高系手机的成长基石——三四级市场。纵观步步高系手机的成长历史，可以看出其主要是依托渠道掌控了三四级市场。其实即使在城镇化高速发展的今天，乡村人口仍然超过6亿(2015年统计数据)，占比44%，县城是手机厂商连接这些人群的纽带。事实上，除去“北上广深”及成都、杭州等二线城市，其他城市相当一部分比例的人口对移动互联网、对智能手机的认知和县城、农村相差无几，这意味着这部分人的比例更高。OPPO和Vivo就是在读懂这些人的需求中迅速提升销量。在三四级市场采取了针对性的渠道推力，因为该市场的消费群对互联网、对手机的认知十分有限，甚至可以说是“小白”，他们不懂iOS与安卓的区别，不会看cpu频率，也不懂屏幕分辨率及摄像头像素。他们对手机的所有认知都来自于直观感受，外形漂不漂亮、拍照清不清楚、微信卡不卡、电池经不经用，甚至在比较两款手机哪一个更好时，还需要有人指导、解说。所以，这是与一二线城市完全不同的市场，手机的直观体验很重要、导购的解说很重要，这就是渠道的作用。（2）步步高系战略突破市场——采取农村包围城市。在渠道基础上发力大单品策略，抓住了消费升级的巨大市场空间。OPPO、Vivo形成大单品群，具统计OPPO、Vivo还在年度最畅销的20款机型中占了7个名额，其中OPPO独占了5个。如OPPOR9核心聚焦突破：在2016年3月开售，当天销量即超过18万部，并且在发布88天后，其销量已突破700万部，即平均每1.1秒就有一位用户选择OPPOR9系列产品。根据权威市场调研机构赛诺数据显示，OPPOR9从上市之初销量即迅猛增长，上市一个月即成为开放市场的热销机型冠军。这一热销势头一直持续，直到十月，OPPOR9始终位于最畅销机型榜首。同时伴随大单品策略的实施，进攻一二线市场，品牌提升就水到渠成，使得2016年，OPPOR9超越苹果的大单品策略之路（3）步步高系大单品突破的核心策略——聚焦卖点。熟悉OPPO的用户都知道，在最初售卖手机之时就凭借Ulike、N系列在手机拍照这件事上俘获了不少用户，只不过近两年“充电5分钟，通话2小时”Slogan的深入人心让拍照只是作为一个功能点存在，但是在2016年10月OPPO发布R9s/R9sPlus再次把拍照的基因搬到用户面前，新Slogan确定为“这一刻，更清晰”。如图7-17所示。图7-17OPPOR9s（4）金立手机的大单品模式分析——从机海走向大单品。2016年金立与OPPO、Vivo的打法很相似，虽然没有挤进前五，但从之前高层透露的信息和下半年的营销投入来看，已接近4000万部,其改变机海产品策略，突出大单品策略取得了良好的效果。于2016年12月26日晚间，正式发布了其全新商务旗舰手机M2017，6GB+128GB版本为6999元，私人定制版(6GB+256GB)的最高定价竟然达到16999元。从一开始金立就知道自己应该对焦什么样的用户群，所以，在M2017的宣传方面，金立为这款产品选择了“成功的标配”这一宣传语，并请来冯小刚夫妇做这款产品的代言人。超长续航和安全，“高端制造”和“私人订制”，金立很聪明的选择了高端人士更为关注的功能点作为产品卖点，对于这部分人来说，这些显然要比宣传手机性能更容易让人接受。2016年加大了推广攻势，冠名多个电视节目，提升了金立的知名度。12月，金立低端机、中高端机均走强，跻身国内市场前三，领先三星、OPPO、苹果、小米、魅族等。在国内千元机市场，金立F系列、金刚系列表现强劲，另外，金立M6以及金立S系列，都颇受消费者欢迎，金立在2017年的表现将不容小视。如图7-18所示。图7-18金立手机（5）OPPO和Vivo的发展隐患。​ 无法摆脱“靠信息不对称高价低配，攫取高额利润”的帽子。要达到想要的宣传效果，就必须付出相应的高额宣传费用，势必增加成本，挤压硬件成本空间；要线下门店最大限度地推广，就必须留出足够的利润空间。当OPPO和Vivo的手机满足这两点时，在竞争如此激烈的国内市场上，势必会形成这样“高价低配”的局面。​ 这样的发展模式，其弊端是显而易见的，当三四线的市场空间饱和之后，未来的增量从哪里获得？随着渠道进一步扁平化，依靠信息不对称形成的“高价低配”还能维持多久？而且以OPPO和Vivo对线下门店的合作模式，其实并不存在绝对的竞争壁垒，也就是说这种模式不光OPPO和Vivo可以做，其他厂商同样可以做。​ 所以“风口”总有过去的时候，在过了“风口”之后，手机厂商们又该从哪里找市场呢？不要说挑战三星和苹果，如果在“风口”之后依旧能在国产手机的竞争中站稳脚跟已经很值得思考了。其实答案很简单，同时这也是大部分国产手机厂商正在做的事情——叩开全球市场的大门。3.苹果和小米的突破：大单品策略的持续性苹果和小米面临的问题是如何持续打造出核心单品，而保证市场地位、提升市场地位的命题：小米在于如何通过一款核心单品，改变没有产品设计，不入流的品牌价值；他们都存在如何利用新的技术创新，打造核心单品，完成生态圈打造的终极策略目标。（1）苹果逐步放慢的创新步伐，大单品策略难以持续增长的困境。从iphone6s系列开始，苹果的创新步伐慢了下来，进入周期性的创新低估，所以iphone6s、iphone7系列的出货量并没有相比前代大幅提升。作为曾经全球手机行业的风向标，苹果在2017年备受质疑。苹果iphone8已经是连续第三代外观无明显改变的机型，甚至创下了苹果手机史上最差销售记录。手机行业的持续被定义和持续创新特点，给苹果留的空间还需要想象力。（2）后“互联网风口”时代的小米。2016年第一季度到第四季度，小米智能手机销量(出货量)同比下跌分别为：32%、38.4%、42.3%、40.5%，全年出货量同比下跌达36%，市场份额也从2015年的15.1%下跌到如今的8.9%。按照雷军的说法，这是小米在高速成长之后的“补课、降速、调整”。其实很简单的一个问题就是，小米的产品，从设计定位开始就是为了线上电商渠道服务，强调性价比，压缩利润空间，这样的模式势必和当前线下追求更多利润空间的要求相左，一样的产品，很难同时满足线上和线下的所有要求。所以，小米最近一直在尝试线下渠道“小米之家”的建设。雷军的目标是将完全自营的小米之家在今年内做到200家，并且在三年内做到1000家，每家营业额达到1000万元。我们暂且不说这个目标是否能实现，即便真的实现了，就算以每台手机售价1000元计算，总量也不过是1000万部而已。三年后1000万部的线下销量，到底能给小米带来多大的改变？如图7-19所示。图7-19小米之家（3）小米模式的突围：产品力提升+小米之家布局+生态圈协同，新零售战略落实。小米致力于建立生态圈，即未来企业之间的竞争，是产业链的竞争，更是生态圈的竞争。传统企业拼的是企业内部的核心竞争力，通俗说就是比“能不能比别人做得更好”。在互联网时代，由于互联网强大的资源聚合与用户聚合能力，未来商业模式的竞争，将是生态圈的竞争。也就是说，企业核心竞争力由内部转移到外部、由单方转移到多方。那个时候，“和谁在一起玩”“和谁一起玩得好”，比自己玩得好更重要。小米通过小米手机，在MIUI系统内建立起8大核心应用，支撑起了MIUI的生态圈。另外，小米手机、小米盒子、小米路由器、小米电视所建立起的全球顶级配件和制造企业组成的供应链体系，以及与雷军有关联的金山、优视软件、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等公司所组成的生态链，这些链条与亿万用户组合在一起，就是小米的生态圈帝国。在2016年1月12日小米公司的年会上，雷军说2017年收入力争千亿，果然凭借产品和线下小米之家的布局，生态圈的布局合力出现，实现了2017年的逆转。雷军在2016年致辞中说，最坏的时候已经过去了。小米起家的电商销售模式在2016年遇到了挑战，他认为眼下只做电商已经不够，因为只有20%的人会通过电商来购买手机，还有80%的人仍然是通过线下实体商店购买手机。不安于只做一家不错的电商手机公司，小米提出了线上线下融合的“新零售”模式。小米线下品牌零售旗舰店，目前已经开通54家。在2017年，小米计划开到200家店，未来三年计划开通1000家小米之家。雷军认为小米2017年销量逆袭，重要原因之一是线下销售方式，最新公布小米开了超300家小米之家线下专卖。（4）小米从机海到大单品群打造，产品力和品牌力的提升。在产品层面，小米面对下滑也将“机海战术”发挥到了极致——小米2016年发布的新机数量达到了两位数，但一众新品都没有扭转小米在舆论场的劣势。配置虽高，但设计欠佳的1999元经典价位的小米手机5s更是让外界质疑小米“重配置、轻设计”的产品理念。小米2017年在售机型有52款，仅次于三星。52款产品中，1000~2000元机型与1000元以下机型数量相当，分别有20款和19款，但1000~2000元机型的用户关注度要明显高出近10个百分点。2016年，小米手机在产品策略上出现严重问题，主打机型小米5“ID无边框”、推低配降频版，5s、5sPlus造型红米化、祖传3GB内存，小米Note2屏幕素质差，小米MIX无法量产。2017年，小米的手机针对去年存在的问题进行了大大阔斧地整改。主打手机小米6成为国内首款骁龙835机型，6GB内存一步到位，2499元起依然性价比无敌。小米MIX2补足前代短板，实现量产，担当起旗舰重任，让小米在3000元以上市场站稳脚跟。小米Note3放弃旗舰地位，但专注于自拍功能，立足线下市场。小米Max2、小米5X专注于特定卖点，取得不错的口碑。红米系列今年没有特别亮眼的表现，但基本覆盖了千元和百元机市场，守住了基本盘。总体而言，在2017年的手机产品方面，小米采取的策略为稳打稳扎，主打机型各方面表现均衡、无短板。在销量上，也得到了积极的回报（5）新零售战略落实，线下小米之家生态共享疯狂扩张，如图7-20所示。图7-202011-2016年中国网络市场交易规模占社会消费品零售总额比例2016年小米把小米之家增加到了50家，2017年小米的开店速度可以用疯狂来形容，小米之家和小米专卖店的数量超过了250家。除此之外，2017年11月，首家小米之家旗舰店在深圳正式开业，全面向AppleStore看齐。小米提出的新零售战略可以说是完全落实，全面弥补了小米在线下的短板。首先，在吸引客流量上，小米之家采用了选址对标优衣库、星巴克等快时尚商区的策略，可以快速获得大量基础客流。另外，除了手机产品，各式小米百货登场，种类齐全丰富，提高了用户消费频率。其次，在提高转化率方面，小米之家的策略是根据线上数据，尽量摆放容易成为爆品的商品。然后，小米之家的产品来自各个生态链企业，但都统一在米家品牌旗下，进一步深化了用户的品牌认知，同时实现线下线上用户互相转化。小米之家的坪效已经达到了惊人的27万元，仅次于苹果，这也是对小米新零售战略最有效的验证。2017年，小米从实质意义上实现了线下线上一把抓。4.华为VS步步高VS小米手机的成功经验区别纵观这10年中国手机市场的变化，华为的成功来源于对对手的学习，更来源于长期大笔研发资金的投入。时至今日海思已经成为国内最大的IC厂商，华为也是目前国内唯一搭载自研芯片的手机厂商，华为的成功可以复制，但是门槛非常高。小米的成功赶上了换机潮，赶上了Android的不完善，赶上了电商的快速发展，凭借着MIUI和性价比打出了一片天地，这些因素很多都无法在重现，小米的成功几乎不可复制，这点从学小米的厂商身上就可以看出来。OPPO和Vivo的成功看似简单却又不简单，因为线下渠道的建设需要长期的一步步的经营，需要大量的时间和金钱，想复制也不容易。
  
    
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