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59.谈判中如何问出高质量的问题
谈判中的沟通行为统计数据显示，谈判高手与一般谈判者最大的区别在于提问的数量和质量，一场谈判中谈判高手的提问数量占整个沟通行为的21.3%，而一般谈判者的提问数量只有9.6%；前者确认回答以加深理解和总结占17.2%，后者只有8.3%。除了数量以外，谈判高手往往也能提出高质量的问题，可以说谈判高手也是提问高手。那么在谈判中，销售人员如何有效地提问呢？一般谈判中经常用到以下8个关键问题。（1）了解型问题：在谈判初期，销售人员主要是探询摸底，了解客户所有谈判要求，同时试探对方的谈判底线。例如：“关于合作您有什么建议吗？您最关注和最想解决的问题是什么？您能排个顺序吗？能否告诉我您可以接受的价格底线是多少？”了解客户需求真正的原因，例如：“您刚才谈到您对服务条款比较感兴趣，有什么具体的原因吗？”谈判期间销售人员最好少说话，以积极的肢体语言如点头、鼓励性的语言“我理解”回应，摘要复述客户的话，适当做笔记等，鼓励对方多说。（2）追问型问题：当客户开始提出谈判要求的时候，不要忙着回应，让客户说出所有交易条件，例如：“除了价格以外，还有什么问题需要解决？您能说得具体一些吗？”如果你在弄清楚完整的谈判条件之前对客户每一个要求都加以处理或回应，你就会失去控制交易的机会，原因是客户会各个击破，先谈价格，再谈付款，最后再提出质量要求，到时候你发现所有的条款都得让步，就非常被动了。正确的做法是让客户说出所有交易条件，用一些对你相对不重要的让步来交换我方重要的条件，例如：用价格来交换付款条件。（3）假设型问题：先提出一个假设型问题试探对方，如果对方接招可以继续讨论，如果对方不接招，也可保留谈判初期提出的条件，避免无意义的主动让步。例如：“如果贵公司同意采取现金付款的方式，还可以有1%的折扣；如果签订三年合同，我们愿意考虑你们的条件。您看如何？”（4）风险型问题：提醒客户不合作存在的风险，例如：“缺乏准确度高的检测设备，食品的安全性得不到保障，这对企业意味着多大风险？”“供应商的供货不及时，对工厂的生产有什么影响?”（5）引导型问题：用一个对方无法拒绝的理由，引导客户达成共识，例如：“这样的交易条件对你我都有利，不是吗？”“如此关键的部件，质量的可靠性才是考虑的主要因素，不是吗？”（6）确认型问题：如果对方提了一个建议，但你感觉不太明确，必须弄清楚客户的真实意图，避免对谈判条款中的理解出现偏差，否则将会使自己十分被动。客户：如果你们能提供和目前供应商一样的服务，我们可以考虑把供应商换成你们。销售人员：我们可以月结或按季度结账。客户：我们乐意接受这样的结算方式。但结算方式不是我们考虑的重要因素，我们关注的是交货方式。据统计，谈判高手与一般谈判者的区别在于确认回答以加深理解的数量，前者是9.7%，后者只有4.1%。例如：“那么您的意见是：首付40%，项目完成一年内再付60%，我的理解没错吧？”“本次采购在其他条件接近的情况下主要还是看服务和价格，我的理解对吗？”（7）承诺型问题：最后用一个承诺型问题要求成交，“是不是除了价格以外，其他问题都已经解决了？今天能签约吗？”问这样的问题还有一个好处，确认只有一个价格问题需要解决，再没有其他问题，避免继续陷入纠缠。把球踢给对方，逼对方接招，如果接招就可以顺势成交。（8）探询型问题：探询谈判当事人立场、品牌倾向等，例如：“这事您怎么看？公司是如何考虑的？”“我们以前的设备采购是如何决策的？”询问自己与竞争对手的差别，“您如何看待我们与贵公司正在考虑的其他供应商之间的区别呢？”
2015年，它的净利润远超康师傅、统一
在中国食品、饮料市场，康师傅是绝对的领先者，在方便面、饮料两个领域都占据着极高的份额，统一同样占据着一定的份额。但是，这家企业却在赚钱、吸金能力上超越了康师傅和统一！2015年，康师傅营收91.03亿美元（约591亿人民币），同比下降11.09%；净利润2.81亿美元（约18.2亿人民币），同比下降41.93%。统一则是2015年营收221亿元，净利润8.35亿元。达利集团2015年年报显示：2015年的营收增长13.2%，至168.65亿元，净利润更大幅增加42.5%，至29.59亿元。达利集团的净利润是康师傅的1.625倍，是统一的3.54倍，惊人的赚钱能力远远超越康师傅和统一。
（四）第四板块：企业文化行动执行与落地
1.价值观考核体系建设价值观考核是文化落地的关键，可避免理念“只说不做”，中小制造企业需结合自身管理水平，循序渐进推进：考核维度设计：围绕企业价值观，拆解为可量化、可观察的考核指标，以陈凯洁具“客户至上”价值观为例：考核指标行为描述评分标准（10分制）客户需求响应速度接到客户反馈后，1小时内回复，24小时内提供解决方案10分：完全符合；8分：2小时内回复，48小时内解决；6分：4小时内回复，72小时内解决；6分以下：超过4小时回复或未按时解决客户满意度客户回访中，满意度评分≥90分10分：≥95分；8分：90-94分；6分：85-89分；6分以下：<85分考核方式：关键事件法：由部门负责人记录员工日常工作中体现（或违背）价值观的关键事件（如“销售部小王主动为客户承担运费，解决售后问题”，可作为“客户至上”的正向事件）；月度统计：每月由人力资源部汇总各部门关键事件，结合客户反馈、同事评价，给出考核分数；结果应用：考核分数与绩效奖金挂钩（占绩效奖金的20%），分数≥8分可参与“文化标兵”评选。注意事项：以表扬为主：对符合价值观的行为及时奖励（如口头表扬、积分奖励），对轻微违背行为以引导为主，避免过度惩罚；逐步优化：初期可选择1-2个核心价值观（如“客户至上”“品质第一”）进行考核，成熟后再扩展至全部价值观。2.文化理念与制度流程融合将文化理念融入企业现有制度流程，确保“理念指导制度，制度体现理念”，避免文化与制度“两张皮”：生产流程优化：结合“品质理念”，修订生产管理制度：增加“文化要求”条款：如在《生产质量管控流程》中明确“每道工序需符合‘精益求精’价值观，不合格产品不得流入下一道工序”；设立“品质文化岗”：在生产车间设置专职岗位，负责监督员工行为是否符合品质理念，收集品质改进建议。人力资源制度优化：结合“员工成长理念”，完善招聘、培训、晋升制度：招聘环节：在面试中增加文化匹配度提问（如“你如何理解‘团队协作’？请举例说明”）；培训环节：将文化培训纳入年度培训计划，占总培训时长的20%；晋升环节：将价值观考核结果作为晋升的必要条件，价值观考核不合格者不得晋升。销售制度优化：结合“客户理念”，调整销售流程：客户服务流程：明确“客户反馈24小时响应”“售后问题3天内解决”的标准；销售考核指标：在销售额、回款率等指标外，增加“客户满意度”“老客户复购率”等与客户理念相关的指标。3.企业文化活动策划与实施文化活动是文化落地的“载体”，需避免形式化，确保活动与理念紧密结合，具有针对性：活动类型一：价值观践行评选活动活动名称：“陈凯文化标兵”评选；评选标准：以价值观为核心，结合关键事件、同事评价、客户反馈；奖励设置：颁发荣誉证书、奖金（500-2000元），将标兵照片与事迹展示在文化墙上，增强荣誉感。活动类型二：文化故事分享会活动频率：每季度1次，每次1.5小时；参与方式：员工自愿报名分享身边的文化故事，可结合PPT、视频展示；活动效果：通过真实故事传递理念，比单纯说教更具感染力，陈凯洁具某员工分享“为赶订单，团队加班3天完成客户紧急订单”的故事，让“奋斗”理念深入人心。活动类型三：文化主题团建活动主题：结合企业理念设计，如“团队协作”主题团建（开展拔河、接力赛等需要团队配合的项目）；活动要求：在团建中设置“理念分享环节”，让员工结合活动体验，谈对价值观的理解；避免误区：不搞“旅游式团建”，确保团建活动与文化理念相关，有明确的精神内涵。4.第三方文化审计与优化中小制造企业自身对文化落地情况的判断可能存在偏差，需引入外部咨询机构进行定期审计，确保文化建设方向正确：审计频率：每年1次，在年底进行，结合年度总结；审计内容：理念认知度：通过问卷调研，了解员工对文化理念的知晓率、理解度；制度融合度：检查制度流程中是否体现文化理念，理念与制度是否存在冲突；行为践行度：通过现场观察、员工访谈，评估员工行为是否符合价值观；活动效果：分析文化活动的参与率、员工反馈，评估活动对文化落地的支撑作用；审计成果：形成《企业文化审计报告》，明确存在的问题（如“生产部门对‘品质理念’的践行度不足，不合格率偏高”），提出优化建议（如“修订生产质量管控流程，增加品质培训频次”）。
（七）机制7：日常工作落实
所谓班组日常工作，是指为维持生产班组正常运作、取得基本工作绩效的事务，履行这些工作往往事关生产班组的存在价值和意义，它往往是生产班组的基本职责和义务，同时也是按标准作业的一个过程。再有价值的工作，如果不能得到落实也是没有意义的，由于主观和客观因素的存在，生产班组日常工作落实之殃通常较为普遍。为此生产班组日常工作落实机制的构建措施有但不限于：●​ 现场生产纪律维持管理。●​ 现场基础5S问题点自查自善。●​ 生产计划的进度安排、确认。●​ 生产前设备、工艺点检。●​ 生产原料领退。●​ 不良品处理及返工。●​ 生产损耗记录确认。●​ 当班生产异常确认。●​ 当班生产完成统计确认。●​ 班组4M（变动点）管理。●​ 危险源、环境因素识别。●​ 事故易发点的控制方式讨论或制定。●​ 事故易发点的控制方式实施。●​ 安全生产过程控制标准化。●​ 安全生产检查机制运用。●​ 安全生产管理评价等。（八）机制8：竞赛活动竞赛的本质是正面竞争，通过竞赛塑造不断向上的进取价值观，并激励班组成员不断挑战自我、实现自我。班组竞赛一般包括技能竞赛、业绩竞赛、创意改善竞赛和学习竞赛等。竞赛活动机制的构建措施有但不限于：●​ 竞赛管理制度确立。●​ 竞赛活动流程和方法。●​ 制定竞赛活动计划。●​ 组织竞赛活动。●​ 竞赛优胜评比。●​ 竞赛结果展示等。（九）机制9：改善创新一般而言，班组工作分为日常工作（维持现有价值）和改善创新工作（提升现有价值）两种，二者是相对而言的关系。当班组的日常工作得到落实时，更重要的是要进行改善创新类工作，改善创新机制的构建措施有但不限于：●​ 清扫及操作工具开发管理制度确立。●​ 清扫及操作工具开发。●​ 清扫及操作工具开发手册整理。●​ 优秀清扫及操作工具发表会。●​ OPL（Onepointlearn）管理制度。●​ 个人OPL制作。●​ OPL手册整理。●​ 优秀OPL发表会。●​ 改善提案制度。●​ 改善提案目标设定。●​ 改善提案收集管理。●​ 改善提案案例集。●​ 优秀改善提案展示发表会。●​ 专案课题制度。●​ 车间班组级课题。●​ 课题小组成立及活动开展。●​ 优秀课题发表会。●​ 精益TPM活动制度。●​ 自主保全小组成立及活动开展。●​ 自主保全小组活动成果验收及授牌。●​ 自主保全小组活动成果报告会等。（十）机制10：关爱沟通人是班组最重要的资产，也是波动最大、最脆弱的生产要素，人对情感的需要远远超过对金钱的依赖。因此，对班组内成员的关爱与正向沟通，实际上就是维护资产、保障生产力。关爱沟通机制的构建措施有但不限于：●​ 员工工作档案管理建立。●​ 讨论员工激励的方式。●​ 正向员工工作关系建立。●​ 开展一人一本书读书节活动。●​ 员工感情关爱沟通（恳谈）会。●​ 员工生日祝福会。●​ 特殊节日关爱活动。●​ 家属慰问、参观日活动。●​ 郊游、聚会活动（公益、趣味活动）等。（十一）机制11：监督评定人有理性、务实的一面，同样也有回避、懒惰的一面，在生产班组中往往出现的一种现象是：“（人）不会做你（上司或公司）期望的事情，只会做你检查或评价的工作。”监督评价机制的构建措施有但不限于：●​ 工作监督评价制度确立。●​ 案例分享评价。●​ 月度之星评价。●​ 心灵感悟评价等。（十二）机制12：荣誉激励荣誉是每一名工作者体现价值、实现自我的追求，企业应视员工表现及时给予员工足够的荣誉奖赏。通过树典范、造明星等手段激励班组成员做好日常工作（维持现有价值）和改善创新工作（提升现有价值）。荣誉激励机制的构建措施有但不限于：●​ 优秀个人评价奖励制度确立。●​ 每月优秀个人评价活动开展。●​ 优秀个人评价奖励活动开展。●​ 给予真诚的赞誉（活用方法）。●​ 星级员工奖章授予。●​ 明星墙运用。●​ 给星级员工的一封信。●​ 星级班组评价制度确立。●​ 每月星级班组评价活动开展。●​ 星级班组评价奖励活动开展。●​ 星级班组的奖牌授予。●​ 给星级班组的一封信等。（十三）机制13：氛围创造氛围关乎班组的价值观、心态和士气，良好的氛围是班组生产管理、改善创新、学习成长必不可少的基础条件。氛围创造机制的构建措施有但不限于：●​ 车间生产绩效看板运用，如安全、环保、品质、效率、成本、交期。●​ 现场班组生产进度看板运用。●​ 班组文化建设看板运用。●​ 安全生产教育看板运用。●​ 自主保全问题点曝光栏运用。●​ 自主保全改善活动看板运用。●​ 改善成果发表会开展。●​ 改善之旅活动开展。●​ 年度表彰激励大会开展。建议经营决策者谨记：企业之强，在于现场制造；现场制造之强，在于生产班组；生产班组之强，在于班组的生产管理——造物，而其根基在于班组的人才培养和改善文化塑造——育人。
引言
饲料行业正处于散户退出，规模形成的关键时期。可以预见，哪家企业组织的农户越多、整合的猪、鸡、鸭、鱼越多，谁就能最终赢得市场，养殖户组织化的重要性会得到不断证实。随着国家城镇化的不断深入，留在农村的农民数量会减少，但并不意味着农产品的产量要下降，而是通过生产模式和农业技术创新带来效率的提升，把肉碗、饭碗牢牢端在自己手里。现代管理理论起源于工业化时代的泰勒，知识经济时代德鲁克提出了知识型员工的管理课题，到了现代农业时代，现代农民的管理问题日益迫切，组织农民进行产业化实践将是重要课题。显然，农民与流水线上的工人、电脑前的知识型员工有较大差异，需要有新的理论来指导实践。非常钦佩GG股份创业者的勇气、格局和韧性。GG股份的茶农组织化生产实践找到了农民组织化过程中的普遍重点、难点和焦点，提出了一些大胆的假设，为饲料企业的养殖户组织化打开了一扇窗。
【借题发挥】
如何通过聊天来做客情最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。1．见缝插针，投其所好有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入其中了。（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。2．关心药店的生意，传播最新的医药资讯药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信公众号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。3．化解店员难处，让她佩服你提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处。其实不然，店员在卖药的过程中，陷入被消费者刁难而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识过各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说“没吃过猪肉还没见过猪跑”？比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜得多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：“大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样。”大姐说：“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”我说：“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高。您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的。”说完，大姐欣然接受了，高高兴兴买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。4．独到的时政评论记得我最开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者钻牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族、宗教等比较敏感的话题。不知道聊什么是很多销售代表的痛苦之处。这个痛苦的来源：第一，自己平时不爱学习。学习有两种，一是读书二是学人。你一样都不学，肚子里面没有货，自然就聊不出东西。第二，平时不爱收集素材。药店的老板和店员其实都是非常希望我们去拜访他们的，可以了解其他药店和店员是怎么卖药的，因为我们的客户多，每天了解的药店多啊！但是，很多销售代表不注意收集，所以让这个资源白白浪费掉了！很多代表进店不受欢迎，不受待见，是因为他们的目标性太强。一进店，药店的老板和店员就觉得这个人不是来要压货或者多卖货的就是来收钱的。你没有价值，你自然就没有人愿意和你聊天。多关注他们的生意和多关心他们的生活，你的业务水平会提升很快，你想要的也会不请自来！总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，要不断地丰富我们“聊天素材库”，一个通过学习，另一个通过日常拜访中多留意、多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！
六、清理
功能良好的PCBA必须是干净的，做完PCBA后，最好对其进行清理，以便移除那些回流焊过程中未烧掉的助焊剂。残留在电路板上的助焊剂可能会产生腐蚀，不必要的电路通路可能会损害整个电路的可靠性和性能。
2.实体店销售模式被迫变革
如果仅仅只是研究分析实体店的消费者市场，听取他们的意见，为他们提供更好的产品，并投入大量的资金来改善他们的消费环境，而不去关注电商，那么，这种做法只会逐渐使实体店失去其在市场中的领先地位，进而影响实体店的收益。关注新技术给市场带来的变化和销售模式给商场带来的变化，听取消费者的意见以改善现状。同时，在战略定位策划的时候，还应注意这些变化给实体店的销售模式带来的影响。有时候，还需要“破坏性创新”或者“破坏性科技”。产品或服务透过科技与创新，以低价的特点来吸引特定的消费群体，并致力于突破现有市场所预期的消费观。其实，现在电商的运营就是利用这种思路来占领价格优势的地位，进而获得销售额快速增长的优势。
一、训练营机制
为了保证核心高管团队的持续活力和动态选拔的落地，可以在真正核心高管团队建立的同时设置核心高管团队训练营。核心高管团队训练营的成员包括核心高管团队成员及组织中具有潜力未来成为核心高管团队成员的候选人。训练营的目标包括对核心高管团队正式成员综合能力的持续提升和让正式成员成为候选人的陪练人，帮助候选人提升至未来能加入核心高管团队的能力水平。为了保证对核心高管团队的候选人的陪练效果，在训练营中候选人不得高于所有训练营学员人数的50%。陪练计划的落实保障包括确定正式成员的陪练责任和陪练对象，并且在候选人的任务中作为“担责人”角色。核心高管团队训练营的策划需要考虑外部陪练团的配置。外部陪练团的资源配置可以帮助发现训练营学员团队存在的问题，并且作为第三方的角色，更方便以客观的角度指出问题，避免学员间的身份及经历限制出现“伪一团和气”现象。外部陪练团的资源配置还可以帮助训练营成员更好地接触外部的优秀案例，找到能力短板的对标目标，从而提高短板能力。核心高管团队训练营需要解决从个人到团伙到团队的问题，因此在训练营的课程设计中要包括团队破冰、文化共识、团队原则与决策机制的建立、运动领导力活动（情感突破）、目标工具学习等环节的设计。核心高管团队训练营需要设置退出机制。训练营中候选人部分培训本身也是一个选拔过程，在训练中我们需要比核心高管团队的选拔更加果断，但训练营的退出机制也需要“温柔处理”，因为他们仅仅退出训练营，仍需保护他们对组织原有管辖范围的热情与冲劲。
第三章 《范子计然》卷下：行情至重
商品及其价格是商业的基础——行情至重，所以自古商人就重视物产之所出及其价格。《汉书·货殖传》唐人颜师古（581—645年）注云：“计然者，濮上人也。博学无所不通，尤善计算。尝南游越，范蠡卑身事之。其书则有《万物录》，著五方所出，皆直述之。事见《皇览》及晋《中经簿》。”观本卷所辑，内容直述五方所出，当是计然《万物录》佚文。1.玉英出蓝田。（《文选·班孟坚西都赋》，又《张子平西京赋》注，又《扬子云甘泉赋》注，又《张景阳七命》注，又《李萧远运命论》注。《太平御览》卷八百五。《后汉书·班固传》章怀太子注引云：“玉出蓝田”。）释义：玉英（一种玉石）出产于蓝田（今陕西省蓝田县西三十里）。2.六尺兰席出河东，上价七十。（《太平御览》卷七百九）释义：六尺兰席（用一种多年生草本植物兰草的茎叶编织成的席）出产于河东（今山西省西南部），上等的每条价格七十钱。3.蒲席出三辅，上价百。（同上）释义：蒲席（用蒲草纺织成的席）出产于三辅（西汉初，分置左右内史和都尉管理京畿地区，合称三辅。相当于今陕西中部），上等货色每件百钱。4.白素出三辅，疋八百。（《太平御览》卷八百十四）释义：白素（白色生绢）出产于三辅，每匹八百钱。5.锦大丈出陈留。（《太平御览》卷八百十五）释义：锦大丈（用五彩丝线织出的有各种花纹图案的宽幅丝织品）出产于陈留（今河南省开封县陈留镇）。6.能绣细文出齐，上价疋二万，中万，下五千。（《初学记》卷二十七。《太平御览》卷八百十五引有“能”字）释义：五彩具备的细绫出产于齐国，上等的价格每匹二万钱，中等的价格每匹一万钱，下等的价格每匹五千钱。7.绨出河东。（《太平御览》卷八百十六）释义：绨（质粗厚、平滑而有光泽的丝织品）出产于河东。8.白纨素出齐鲁。（《太平御览》卷八百十九。《文选·谢惠连雪赋》注、《班婕妤怨歌行》注并引作：“纨素出齐”。又《古诗十九首》注引作：“白纨素出齐”。）释义：白纨素（精致洁白的细绢）出产于齐鲁。9.白蜜出陇西天水。（《太平御览》卷八百五十七）释义：白蜜（白色的蜂蜜）出产于陇西天水（今甘肃省天水县）。10.饼出三辅。（《太平御览》卷八百六十）释义：食饼出产于三辅。11.黑铅之错，化成黄丹，丹再化，成水粉。（《太平御览》卷八百二十）释义：黑铅（方铅矿，黑色）煅烧生成黄丹（即氧化铅，黄色），黄丹再化成水粉（又名胡粉，化妆品）。12.犀角出南郡，上价八千，中三千，下一千。（《太平御览》卷八百九十）释义：犀牛角出产于南郡（秦置，辖湖北荆州、汉口、襄阳等地），上等的每支八千钱，中等的每支三千钱，下等的每支一千钱。13.兔毫出元菟乐浪。（《太平御览》卷九百七）释义：兔毫出产于元菟（西汉置，在今辽宁省东部，又名玄菟）、乐浪（汉武帝时置，辖今朝鲜咸镜、平安、三道境）。14.狐皮出天水。（《太平御览》卷九百九）释义：狐皮出产于天水。15.虎鱼出东海。（《太平御览》卷九百三十八）释义：虎鱼（头似虎，腹背皆有刺）出产于东海。16.螺蛸出三辅，上价三百。（《太平御览》卷九百四十六）释义：螵蛸（螳螂的卵房，可入药）出产于三辅，上等的价三百钱。17.松脂出陇西，如胶者善。（《太平御览》卷九百五十三）释义：松脂出产于甘肃西部，像胶一样的品质较好。18.柏枝脂出三辅，上价七十，中三十以下。（《太平御览》卷九百五十四）释义：柏枝脂出产于三辅，上等的价七十钱，中等的三十钱以下。19.桑出三辅。（《太平御览》卷九百五十五）释义：桑出产于三辅。20.芜荑在地，赤心者善。（《艺文类聚》卷八十八，《太平御览》卷九百五十六）释义：芜荑（木名，即姑榆，又名无姑，叶果皮皆入药）生长在各地，红心的是上货。21.蜀椒出武都，赤色者善；秦椒出陇西天水，细者善。（《艺文类聚》卷八十九。《太平御览》卷九百五十八。《齐民要术》卷四引作：“蜀椒出武都，秦椒出陇西天水”。）释义：蜀椒（植物名，又名巴椒、川椒，高四五尺，有刺，果实气味辛辣，可作调味品、香料）出产于武都（今四川绵阳县西北），红色的较好。秦椒生产于甘肃西部天水，细的较好。22.早荚出三辅，上价一枚一钱。（《太平御览》卷九百六十）释义：皂荚（皂荚树的果实，荚果富胰皂质，用来洗衣物、丝绸，可不损光泽。英果入药，有祛痰、开窍之功能）出产于三辅，上等的一枚一钱。23.栗出三辅。（《太平御览》卷九百六十四）释义：栗子（亦称板栗，落叶乔木，高可达二十米。可食用，亦入药。树皮及木材可提炼材胶，叶可饲养柞蚕）出产于三辅。24.㮕枣出汉中郡。（《太平御览》卷九百七十三）释义：㮕枣（又名黑枣、君迁子，落叶乔木，浆果长椭圆形，熟时由黄色变为蓝黑色，可供食用，亦入药，可治消渴、去烦热）出产于汉中郡（今陕西省中部）。25.杜若出南郡汉中，大者善。本草经曰杜若，一名杜蘅。（《太平御览》卷九百八十三）释义：杜若（香草名，叶广披作针形，味辛香，可入药）出产于南部汉中，大的较好。《本草经》上说：“杜若又名杜蘅（杜莲、山姜亦是其别名）。”26.白芷出齐郡，以春取黄泽者善也。（同上）释义：白芷（药草名，根入药，性温、味辛，有祛风、散寒、燥湿的功效，治伤风、感冒、头痛、鼻渊等症）出产于齐郡（今山东中部），在春天收取，黄色带光泽的较好。27.石流黄出汉中。（《太平御览》卷九百八十七）释义：石硫黄（矿石之一种，呈黄色，有毒，能祛寒，治虚寒、便秘和皮肤症，入药）出产于汉中。28.石胆出陇西羌道。（同上）释义：石胆（矿石之一种，又名毕石、君石，入药，古代为道家炼丹所用的原料）出产于陇西羌道（今甘肃省西固县西北）。29.赤石脂出河东，色赤者善。（同上）释义：赤石脂（风化石的一种，以色理细腻者为佳，可作涂料，又为道家炼丹时所用原料）出产于河东（今山西省西南部），红色的较好。30.凝水石出河东，色泽者善。（同上）释义：凝水石（又名寒水石、凌水石、盐精石，色如云母，辛寒无毒，可祛热，入药）出产于河东，有光泽的较好。31.石钟乳出武都，黄白者善。（同上）释义：石钟乳（又名钟乳石、石乳，石灰岩洞顶部的檐冰状物，以形似钟乳而质为石而得名。入药，可中和胃酸，用于胃酸过多和十二指肠溃疡病）出产于武都（在今甘肃省武都区西北），黄白色的较好。32.禹余粮出河东。（《太平御览》卷九百八十八）释义：禹余粮（又名禹粮石、太乙余粮，岩石的一种，传说禹治水弃其余粮而化为此石，故名。呈大小圆石片或砂粒状，常胶附褐铁矿上，色黄，可入药）出产于河东。33.消石出陇道。（同上）释义：硝石（即天然硝酸钾，是制造火药、玻璃、硝酸的原料，也可肥田、入药）出产于陇道（今甘肃省清水县北）。34.滑石，白滑者善。（同上）释义：滑石（矿石的一种，又名化石、画石、脱石。入药，有利水解热之功效，又可制印材及耐火材料）白色软滑的较好。35.矾石出武都。（同上）释义：矾石（矿石的一种，为透明结晶体，可入药）出产于武都。36.空青、曾青出巴郡。（同上。《艺文类聚》卷八十一引脱曾青）释义：空青（矿石的一种，青色，产于铜矿中，又名杨梅青，入药，治眼疾）、曾青（矿石之一种，色青，可作颜料及熔剂，古代道士常用作炼丹的药品）出产于巴郡（今四川重庆、泸州等地）。37.白青出新淦，青色者善（《艺文类聚》卷八十一）。白青又出巴郡。（《太平御览》卷九百八十八引此句，又引云：“白青出巴郡”。）释义：白青（矿石的一种，一名碧青，古代道士常做炼丹的药品）出产于新淦（今江西省清江县东北），青色的较好。白青又出产于巴郡。38.卢青出宏农豫章。（《太平御览》卷九百八十八。《艺文类聚》引作白青。）释义：卢青（矿石的一种，古代道士炼丹的药品之一）出产于宏农、豫章（今江西省南昌市）。39.石赭出齐郡，赤色者善，蜀赭出蜀郡。（《太平御览》卷九百八十八）释义：石赭（矿石之一种，又名赭石、红石头。古代道士炼丹的药品之一，入药）出产于齐郡（今山东省淄博市），红色的好。蜀赭出产于蜀郡（今四川省成都市）。40.青垩出三辅。（同上）释义：青垩（石灰岩的一种，可作肥料，亦入药）出产于三辅。41.龙骨出河东。（同上）释义：龙骨（中药名。古人迷信，谓山野间龙有蜕骨，可以入药，味甘平。其实，古人所说龙骨，为上古爬虫类化石），出产于河东。42.茯苓出嵩高三辅。（《太平御览》卷九百八十九）释义：茯苓（菌类植物，寄生于山林松根，状如块球。入药，有利水渗湿，宁心安神之功效）出产于嵩山（中岳嵩山，五岳之一，在河南登封市境内）、三辅。43.卷柏出三辅。（同上）释义：卷柏（多年生孢子植物，也叫还魂草，耐干旱，细叶如柏。入药，治血症）出产于三辅。44.厚朴出宏农。（同上）释义：厚朴（落叶乔木，皮花皆可入药，性温、味甘苦，功能温中、下气、燥湿，健脾散满）出产于宏农（今江西省）。45.当归出陇西，无著者善。（同上）释义：当归（多年生草本植物，枝叶皆有香味，根入药，补血调经，活血止痛）出产于陇西（今甘肃西部），不开花结籽的较好。46.细辛出华阴，色白者善。（同上）释义：细辛（多年生草本植物，生山中阴地，又名小辛、少辛、独叶草。根入药，辛温，发散风寒，温肺化饮）出产于华阴（今陕西省华阴市），颜色发白的较好。47.续断出三辅。（同上）释义：续断（寄生植物，又名种断、六汗、小血转、接骨草。根入药，补肝肾，强筋骨，续伤折）出产于三辅。48.藷藇本出三辅，白色者善。（同上）释义：藷藇（又名山药，块茎入药，甘平，补脾胃，益肺贤）本来出产于三辅，白色的较好。49.附子出蜀武都，中白色者善。（《太平御览》卷九百九十）释义：附子（多年生草本，株高三四尺，辛温，根茎叶均有毒。入药，回阳救逆，温脾肾，散寒止痛）出产于四川武都中部，白色的较好。50.乌头出三辅，中白者善。（同上）释义：乌头（与附子为同一植物。《尔雅•释草》：“蕉，奚毒，附子也。一岁为则子，二岁为乌喙，三岁为附子，四岁为乌头，五岁为天雄。”有散寒、止痛、祛风湿之功效）出产于三辅，其中发白的较好。51.提母出三辅，黄白者善。（同上）释义：提母（多年生草本，茎高二三尺，叶细长，根茎入药。味微甘略苦，有清热泻火、滋肾润燥之功效）出产于三辅，黄白色的较好。52.雷丸出汉中，黄色者善。（同上）释义：雷丸（竹根所生之菌，又名雷实、雷矢、竹苓。大小如栗，皮黑肉白，入药做杀虫剂）出产于汉中。53.藜芦出河东，黄者善。（同上）释义：黎芦（多年生草本，根入药，味辛寒，有毒，能催吐、祛痰、杀虫）出产于河东，黄色的较好。54.芎藭生治，无枯者善。（同上）释义：芎藭（草本植物，高一二尺，叶似芹而分裂更细，有香味，又名川芎、胡藭。《本草》上又说芎藭茎叶细嫩时叫蘼芜，叶大时叫江蓠。根入药，性辛温，有活血行气、祛风止病之功效）应新鲜炮制，不要晒干较好。55.芍药出三辅。（同上）释义：芍药（多年生草本，茎高二三尺，叶为复叶，初夏开花，花大而美，名色繁多。除供观赏外，根入药，性苦微寒，养血敛阴，柔肝止痛，又名将离、婪尾春、没骨花）出产于三辅。56.野丈人出洛阳。（同上）释义：野丈人（野生植物，入药）出产于洛阳。57.人参出上党，状类人者善。（《太平御览》卷九百九十一）释义：人参（多年生草木，又名红参、白参、山参、高丽参、神草、地精、土精等，味甘平，大补元气，补肺益脾，生津，安神）出产于上党（今山西省东南），形状似人的较好。58.元参出三辅，青色者善。（同上）释义：元参（草本植物，又作玄参，又名黑参、重台，味苦微寒，有清热凉血，泻火解毒之功效）出产于三辅，青色的较好。59.白沙参出洛阳，白者善。（同上）释义：白沙参（多年生草本植物，一名银条参、海沙参，味甘微寒，有润肺止咳、养胃生津的功效）出产于洛阳，白色的较好。60.紫参出三辅，赤青色者善。（同上）释义：紫参（多年生草本，又名丹参、赤参、红丹参。味苦性寒，治心腹积聚、寒热邪气，利大便）出产于三辅，青红色的较好。61.茱萸出三辅。（同上）释义：茱萸（多年生草木，有山茱萸、吴茱萸、食茱萸三种，其味香烈。有湿中止痛、降逆止呕、杀虫之功效）出产于三辅。62.山茱萸出三辅。（同上）释义：山茱萸（茱萸的一种）出产于三辅。63.黄连出蜀都，黄肥坚者善。（同上）释义：黄连（多年生草本，又名味连、野连、凤尾连、雅连、云连。根入药，味苦性寒，有清热燥湿、泻火解毒之功效）出产于蜀都（今四川省成都市），黄色肥厚坚实的较好。64.防巳出汉中洵阳。（同上）释义：防巳（药用植物，亦名解离、石解、木防风、粉防巳、汉防巳。其根外白内黄，味苦辛，能消水肿、祛动风止痛之功效）出产于汉中旬阳（今陕西省旬阳县）。65.闾茹出武都，黄色者善。（同上）释义：闾茹（草名，本作芦茹，又名离娄、茹芦、倩草，其根可作绛红色的染料）出产于武都，黄色的较好。66.芫华出三辅。（《太平御览》卷九百九十二）释义：芫华（亦写作芫花、元花，又叫鱼毒，渔民煮后投入水中，鱼死浮出，故名。其花入药，性辛温，有毒，能泻水逐饮）出产于三辅。67.黄芩出三辅，色黄者善。（同上）释义：黄芩（多年生草本，夏开紫花，根色深黄，入药。味苦性寒，有清热泻火解毒之功效）出产于三辅，黄色的较好。68.防风出三辅，白者善。（同上）释义：防风（药草名，又名铜芸、回芸、屏风。其花如茴香，其气如芸高，味辛，有祛风、解表、胜湿、解痉、镇痛的功效）出产于三辅，白色的较好。69.石斛出陆安。（同上）释义：石斛（药草名，又名金钗石斛，生于高山岩石或附生树干上，细若小草，长三四寸，经久耐旱，故又名千年竹。除供观赏外，花叶入药，味甘微寒，有滋阴养胃生津之功效）出产于陆安。70.半夏出三辅，色白者善。（同上）释义：半夏（药草名，五月苗始生，居夏之半，故名。根入药，生用有毒，内服须制用。有降逆止呕、燥湿化痰、消痞散结之功效）出产于三辅，白色的较好。71.射干根如安足。（同上）释义：射干（多年生草本，高二三尺，叶互生，直立如阔剑状，夏秋开花甚美。根可入药、有清热、解毒、利咽喉、消痰涎之功效）的根如来承托棋盘的安足一样。72.蓪草出三辅。（同上）释义：蓪草（又作通草，又名木通、附支。有细孔，两头皆通，故名通草。入药，有清热、利尿、通乳的功效）出产于三辅。73.牡丹出汉中河内，赤色者亦善。（同上）释义：牡丹（上古无牡丹之名，统称芍药。唐以后始以木芍药称牡丹。其花入药，有清热、凉血、散瘀之功效）出产于汉中河内（黄河以北谓之河内），红色的较好。74.紫威出三辅。（同上）释义：紫威（多年生草本植物，又叫倒挂金钟、凌霄花，花入药，味辛微寒，有破瘀通经、凉血祛风的功效）出产于三辅。75.败酱出三辅。（同上）释义：败酱（草药名，又名野芹、苦莱、鹿肠。以气如败酱，故名。味辛苦微寒，有清热、消肿、排脓、活血、行瘀的功效）出产于三辅。76.石龙芮出三辅。（同上）释义：石龙芮（多年生草本植物，生于石上，又名水姜、若姜、姜葵。种子和根皮均入药，治淋巴结核和疟疾）出产于三辅。77.云实出三辅。（同上）释义：云实（矿石之一种，味辛苦，无毒，入药。杀虫治心痛，除寒热消渴）出产于三辅。78.疑冬花出三辅。（《艺文类聚》卷八十一）释义：疑冬花（即枇杷花。枇杷，常绿树木，果可食，花、叶入药。辛温，化痰止咳）出产干三辅。79.术出三辅，黄白色者善。（同上）释义：术（草药名，根茎可入药，有白术、苍术等数种。白术味苦甘温、补脾燥湿、利水止汗；苍术味苦性温、健脾燥湿、祛风湿）出产于三辅，黄色白色的较好。80.桔梗出河东洛阳。（《太平御览》卷九百九十三）释义：桔梗（药草名，一名梗草。味苦辛，有宣肺祛痰排脓之功效）出产于河东（泛指今山西省）、洛阳。81.巴豆出巴郡。（同上）释义：巴豆（药草名，因产于巴蜀而形如菽豆而得名，一名巴菽。果实阴干后供药用。味辛性热，有泻下逐水、祛痰蚀疮之功效）出产于巴郡。82.莽草出三辅，青白者善。（同上）释义：莽草（药草名，一名芒草，又名鼠莽。有毒，可以用来毒鱼）出产于三辅，青白色的较好。83.狼牙出三辅，色白者善。（同上）释义：狼牙（药草名，又名牙子。味寒，有毒。以根块黑色如兽牙而得名）出产于三辅，白色的较好。84.麻黄出汉中三辅。（同上）释义：麻黄（草本植物，又名龙沙。味苦性温，有发汗解热、镇痛、宣肺、平咳之功效）出产于汉中、三辅。85.龙芮出三辅，色黄者善。（同上）释义：龙芮（又叫石龙芮，见前）出产于三辅，颜色发黄的较好。86.黄环出魏郡，黄色者善。（同上）释义：黄环（矿石之一种，入药）出产于魏都（在今山西省芮城县东北）。87.石芸出三辅。（同上）释义：石芸（药草名，一名螫烈，一名顾啄，一名勃列，味甘无毒，入药）出产于三辅。88.甘遂出三辅。（同上）释义：甘遂（药草名，又名主田。味苦性寒，有毒，有消肿逐饮、消肿散结之功用）出产于三辅。89.马刀出三辅。（同上）释义：马刀（药草名，味辛微寒，补中治漏下赤白）出产于三辅。90.霸熏出霸陵也。（《太平御览》卷九百九十四）释义：霸薰（香草名，又名薰草，因产地不同而命名各异）出产于霸陵（汉文帝陵，在陕西省长安县东）。91.楚熏出洛阳也。（同上）释义：楚薰（香草名，又名薰草）出产于洛阳。92.楚蘅出楚国也。（同上）释义：楚蘅（即杜衡，又名马蹄草。叶似葵形而香，因又名杜葵。根入药。因产地不同，又有楚蘅、秦蘅之别）出产于楚地。93.奏蘅出于陇西天水。（《文选·宋玉风赋》注）释义：秦蘅出产于陇西天水（今甘肃天水）。94.蒨根出北地，赤色者善。（《太平御览》卷九百九十六）释义：蒨根（又写作茜根，又名茜草根，染料，可以染成紫红色）出产于北地（秦置，统甘肃、宁夏平凉、固原等地。治义渠，今甘肃宁夏县西北），红色的较好。95.水萍出三辅，色青者善。（《初学记》卷二十七。《太平御览》卷一千）释义：水萍出产于三辅，颜色发青的较好。96.墨出三辅，上价石百六十，中三十，下十。（《太平御览》卷六百五）释义：墨出产于三辅，上等的价格每石一百六十钱，中等的每石价三十钱，下等的每石十钱。
4.塑造全力达成业绩的文化
生意的本质就是成交。要实现成交，前提是以价值交换为本，途径是紧盯目标，全力达成。在高强度竞争环境下，成交也还只是手段，重要的是企业能够保持盈利。就像是绿茵场上，一切传球盘带、前攻后防的唯一目标就是进球，但如果只是一次进球，最多是获得暂时的小胜利，并不能保障最终的胜利。要取得最后的胜利，到终场时至少要比对手多进一个球。订单、成交与盈利永远是企业经营的生存三部曲，做老板的不可有丝毫的懈怠。前几年商用车市场总需求出现断崖式的下跌，给许多经销商的经营带来了不小的困扰与挑战，尤其是在传统的中西部资源型市场。面对这样的情形，老板是要做甩手掌柜或见好就收，还是要逆水行舟、伏枥前行？陕西长凯公司的李总和陕西日鼎公司的卢总两位老板都是60后的创业者，经过多年的创业拼搏，事业今有所成，但还始终保持着对事业的激情，不忘初心，坚守区域，深耕市场，保持份额，把行业口碑和市场声誉当作自己的生命，通过关怀员工、做好客户服务，在公司内塑造出一股咬定青山不放松的拼搏文化，使得企业在市场大风大浪面前具有行稳致远的能力和定力。历史上，每次战争都是骄兵必败，哀兵必胜。不管是国家、军队、企业还是一个球队，在面对走向胜利的道路上，都会面临各种艰难险阻，道路坎坷，更会面对各种强者的挑战，自身不可能在万事俱备时才去迎敌，更不可能面临生死绝地时束手待毙，而只有破釜沉舟、凝心聚力的奋起战斗，才能置之死地而后生，创造奇迹，续写传奇！
1.叉车的选择
整托货物区别于散货，在体积和重量上都比较大，依靠人力是难以安全搬运和码放的。因此，需要选择合适的叉车，进行搬运和码放。选择叉车需要判断两项指标：第一项指标是叉车的抬升载重。尤其是针对重货，需要确认好叉车前叉在做抬升时，叉车的载重能力是多少。叉载的货物的重量，绝不能超过叉车抬升载重的上限，否则就会出现安全事故。第二项指标要看的是叉车的抬升高度。整托码放一般不会像散货码放那么复杂，大多数情况下是分区码放或者货架码放。如果使用货架码放，就需要关注叉车的抬升高度，是否能够满足货架高度的要求。例如四层的整托货架，在第四层的抬升高度就需要超过5米，这是普通叉车无法达到的，需要高位叉车才能操作。因此，要根据货物的重量，以及码放的场景，从载重和抬升高度两个指标去选择合适的叉车操作。这关系到操作的安全性和可行性。
  
    
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