热门：快消品零售营销老板
（三）用企业家精神选任职业经理人
首先要舍得分享。优秀的企业家都知道“人力资本是一种投入产出关系”，即大投入大产出。企业家在人力资本投入上一定要舍得，著名经济学家周其仁甚至说过，“加个薪你都这么费劲，就别当这个老板”。职业经理人靠其专业、经验、能力、业绩获得报酬，老板靠资本投资获得剩余价值，而职业经理人又是所有资本投入中最具活力、最具增值的资本。其次应知人善任。即企业家要善于洞悉人性，精准把握职业经理人的特性，包括优点、缺点。第一切忌追求“完人”，因为这个世界上本来就不存在“完人”，要善于发现、使用那些有缺陷美的、不逾底线的、可塑造的职业经理人，因为这类职业经理人在自我改善过程中往往会释放对企业而言很大的正能量。第二要坚持“大拇指”理论，即用人所长、避之所短。第三坚持“事中选人”。企业一定要强调“做人先做事”，即在做事过程中发现人、培养人，因为企业组织是一个事业载体，职业经理人必然是“精于做事”的人。有些老板喜欢强调“做事先做人”，其结果人也做不好、事也做不好，因为人本身没有好坏之分（法律裁决除外），唯有人做事中的行为才有是非之分。第三是修炼人格魅力。捏合职业经理人“力出一孔”靠的是企业家的人格魅力、领导力而非行政权威。笔者发现，像业务员背景的任正非、小作坊主背景的何享健、科技掮客（本文是褒义，指将科技成果转化为市场产品的人）背景的柳传志、社会活动家背景的马云、工程师背景的李彦宏等知名企业家，都具有极强个人魅力，这也是这些企业为什么能吸引、培育、留住大批职业经理人的原因之一。同时，笔者也发现有些企业出现领导人社会职务越来越高、架子越来越大，企业人才“逆淘汰”现象越来越严重，即优秀人才纷纷出走，平庸员工越聚越多的现象。不确定性是当下中国市场经济体制的特征之一，面对不确定性，使企业免于“倾覆”的是企业家精神，使企业不断成长壮大的是职业经理人的才能。
惩小诫大的用心
大家对噬嗑卦有了一个整体认识之后，再来看《系辞》这里的引文：“易曰：履校灭趾，无咎”，就比较好理解了。这是噬嗑卦初九的爻辞。“履校灭趾，无咎”，这是什么意思呢？从整个卦象上来看，初九爻是刚而无位，阳爻就很刚强嘛，但是它处于最低位置，所以是刚而无位。这是比喻一个无位之下人，其性格却很刚强、顽固，绝非善良之辈。那么这样的人，就有犯刑戴镣之象。在这样的情况下，作为噬嗑卦之主，也就是主刑君子，对于这样的人，就要惩戒其于为恶之初，在他刚刚有点犯罪苗头冒出来的时候，就要对他进行坚决惩戒，使他不能继续作恶。“履校灭趾”，履是动词，指拖曳；校就是刑具。履校灭趾，就是一个人脚上拖着个刑具，把脚趾头都盖住了。无咎，为什么无咎呢？因为这是个小事情，刚刚只带了个脚镣，不是犯大罪，所以没有什么大问题。下一句“子曰：小人不耻不仁，不畏不义，不见利不劝，不威不惩。小惩而大诫，此小人之福也。”就是对噬嗑卦初九爻辞而作的引申和发挥。所谓小人，并不是真正的坏人，而是指一般自私自利，同时又没有头脑，喜欢跟风撵趟子这些人。你不能说他是坏人，但是可以说他是小人。看这个房地产业热起来，有利可图了，乱哄哄地都跟着去买房子；股票热起来了，又乱哄哄一窝蜂跟着去买股票。当然现在的国学热起来了，很多人又一窝蜂去撵国学，当然，学国学是个好事情，这个风是跟对了。为什么呢？因为通过对国学的学习，你能够由小进大啊，可以由一个小人慢慢变成一个大人。但是你跟其它追逐利益的风，未必就能如此。小人，实际上就是指一般缺乏信念、唯利是图的普通人。为什么现在小人那么多？理性一些来看，跟这个时代的风气有很大的关系。古人说“笑贫不笑娼”，那是对一个社会很严厉的批判，现在的社会风气就有这种感觉啊！大家都不去管礼义廉耻这些事了，为了财色、为了利益，什么弄虚作假的事都敢做。这些就是小人的所作所为。在这里，《系辞》作者就借孔夫子之口，对小人的形象进行了一个生动的描画，把小人的嘴脸全都画出来了。“小人不耻不仁，不畏不义，不见利不劝，不威不惩”，这些句子很直白，好像大家一张口，这几句也就这么念过去了，但仔细分析起来，就有点触目惊心了。“不耻不仁”，小人对于“不仁”这样的恶劣品行，那是没有羞耻感的。仁者爱人嘛，不仁，就是没有同情心，失去了慈悲怜悯之心，那是很危险的。我们看鲁迅的小说，他写当时的情况，普通的老百姓喜欢看杀人，大家围在刑场上，脖子都伸到最长，像鸭子一样伸长脖子围在那里，看日本兵杀自己的同胞。所以鲁迅很悲哀，他看到这些现象，就觉得是国民性出了问题，所以是“哀其不幸，怒其不争”。这些人真是很悲哀，他们本身就是不幸的人，但是他们又不争气。在《药》这篇小说里面，大家也都看到过，老百姓为了治自己家里头娃娃的痨病，就拿着碗跑到刑场上去等砍头。犯人的脑袋刚刚一砍下来，血直冒，他就拿着馒头去蘸，蘸了回去给娃娃吃，说能治病。他就不知道被砍头的是革命者，是为了老百姓不再受苦，为了帮助老百姓过上好日子，为了推翻压榨老百姓的残暴政府、残酷制度才被砍头的！所以，“不耻不仁”这几句，读起来确实很平淡就过去了，但如果真正是仔细分析起来，仔细把中国历史上的事情和文学作品中描写的情节拿来对照，确实是触目惊心的事情！如果社会普遍对“不耻不仁”这样的事漠视乃至放纵的话，确实就非常危险了。“不畏不义”，同样也是如此。小人对于不义这样的事情，他是不会畏惧的。不义实际上很可怕啊！对于古人来说，如果遇到不义的时代，那命运就会非常悲惨！所以，中国的传统就是要提倡见义勇为，真正遇到事情要有义不容辞的信念。古代对见义勇为的人，都称之为“义士”，这是很尊敬的称谓了。
引言
我的老板为什么在开篇要介绍一下自己的老板？既然是副手、助手，当然是要先搞清楚自己的上级画像，才能更好的有效互动，迭代进步。既然是谈总经理助理的工作，为什么要用“老板”这个词来描述？这里面有几层含义，一是我的上级同时也是这家企业的老板，二是沿用外企对自己上司的称呼“老板”，三是从文字的表述中确实也比较顺畅。我的老板，“十八般武艺”样样精通。先从技术角度说起，公司创立已有20个年头之多，一直充当着半个“技术人员”的角色。从一片荒地到单个工厂占地几千亩再到多个基地，他一直都在做他熟悉的领域与行业耕耘。在公司发展期间，每次所遇到的技术问题，他几乎都成了技术团队的“指导专家”。这里面的技术支持，有主动的也有被动的。时至今日，大家得出的结论是：“技术在不断的迭代，技术的事情要交给专注技术研究的技术团队去研究、去确定，老板在途中插进来的意见“仅供参考””。老板“仅供参考”的指导建议需要专业人士细化、迭代，从而科学有效的实施。事实上，无论是在技术的研发创新上还是技术问题的研究上，老板所提供的思路是无可比拟的，这都有赖于他深厚的技术知识和对市场的了解。我的老板，是一名睿智的商人。从日化行业起家，从客户拿着钱在厂门口排队等货到专职的物流供应链配送；从日化行业扩充到新能源；从单个实体产业到产业链等等这些都离不开老板睿智的眼光与坚持。在日化行业，作为一个消费品行业，紧跟市场选择并选择做什么、怎么做很重要。从市场需求、了解行业特性中决策，在大众产品中选择做个性化产品，并在主打产品上做好、做精，成了行业龙头，既兼顾量，也兼容质，使得公司成了国际大公司的战略合作伙伴，让公司拥有了一个既长远又厚重的产品作为发展的持续动能。十几年前，“新能源”这个词都还没出现的时候，老板已经在规划他的行业布局了。发展到今天，从一个产量只有200吨/月的车间，扩充到10W吨/月的国际龙头企业。在这个过程中，老板不断地跟着决策在做产业布局。公司产值一直在提升，员工价值在不断实现，公司发展壮大让员工有了自豪感，员工持股已经调动了全员积极性。再加上老板对整个产业链的布局，使得公司在新能源这个领域能够发展的更好，走的更长远。我的老板，是一名勇于挑战创新的管理者。公司发展到现在的规模，离不开创新。创新才能有效抵制墨守成规，才能让企业永远拥抱市场，跟上甚至引领市场发展。创新成了老板的核心追求，在他个人上，不断地追求个人能力地提升，不断地去做自我能力的复盘，不断地调整；在公司管理策略上，根据公司的发展规模，不断地调整运营模式。从传统的靠绩效的管理模式到赋能激励模式、从单一的组织架构到事业部体制、从简单的新品研发体系到IPD（集成研发系统），无一不在探讨适合公司发展的创新模式；在指导市场开拓上，鼓励、支持员工走出去，使用一些能吸引客户的创新方式去打开市场；在日常的运营管理中，主动引导员工去创新，大胆做假设与验证，不断寻求最佳工艺实现路径。特别强调的是，我的老板总是鼓励员工：“不要害怕犯错而不敢行动，越早犯错越好。”钱的学费是公司交的，人的学费是自己交的，如果不行动，公司的钱亏了还可以赚回来，自己混日子的学费可是时光不可逆转的。不得不说我的老板是赋能高手。我的老板，是一名爱学习、爱分享的企业家。学习，是不断创新的知识来源，是提升技术与技能的最有效的渠道。老板一直在不停的学习：“参加行业协会获取市场信息、参加必要的学习研讨班、通过复盘自己去有针对地学习、定期更新自己的读书清单等等。”每当遇到一个难题，都会去查找相关的知识点或渠道去弄懂它、转化它。经常会跟管理层或下属就一个知识点探讨半天，目的就是为了在讨论中获取知识点，激发其中的灵感。他的爱学习，不仅仅是自己爱学习，而是要影响身边的人、公司内的人一起学习。分享读书清单相互学习、下达学习指令是老板让员工学习最主要的两大方式。老板每读一本书，都会把书里面的精华部分提取出来，跟管理层或员工去分享，并且做好书推荐；而对于一些跟公司相关的书籍，直接就要指令的形式让员工去学习，事后组织分享。我的老板，是一流的共情力领导者。虽然是老板身份，从不造作，反而很喜欢关心大家。经常听到跟他一起出差的同事，反馈他会关心你晚饭有没有吃的、路上行程安排有没有不到位的等等，他除了是一名正儿八经的老板，更是一名好领导。他常常会说：“来，我教你一个办法……”非常有耐心。引导、赋能、开放包容是他培养下属用的最多的方式：“有意识的培养、通过观察手把手引导员工寻找解决办法与操作方式；使用侧面、间接的方式让员工在接受岗位前获取岗位的专业知识，比如“问”，问这个问题发生的根源是什么？相关方是什么？哪此渠道可以了解、怎样可以根源解决？”通过这些问题，你会去开展思考或查找相关知识去了解、学习。在这个过程中，你会对你未来要接手的岗位有一个更清晰的了解和有一个方向性指引，以至于你在接手新岗位工作时，上手的特别快，心里特别踏实、自信。这就是一个通过让你“思考”的方式去培训你，给你赋能；让员工加深对问题的思考和对错误的认识，仅通过当场指出或训斥的方式是一个非常愚蠢的方式。因为它会让员工产生排斥心理，“生气”的时候做出来的永远只是一个补救性的工作，不利于长远的发展。老板在发现员工错误时，都会通过引导的方式或自己实际行动的方式发挥员工本人去思考。人无完人，对于人的犯错，老板是给予了足够的空间去发挥、去领悟。好好说话永远都是他的“招牌”，有时候也会“风趣幽默”，自创通俗易懂的比喻说词是他的绝佳技能。我的老板作为改革开放后成长起来的企业家，睿智通达、自信坦诚、积极奋进、以身作则、不忘初心、苦中作乐等等。遇到这种沙克尔顿式的优秀领导者，是每一位团队成员的幸运，也更值得每一位团队成员与之共同奋斗。
笔记20：没有谁是不可取代的
到底是员工没有忠诚，还是企业在用人上出了问题？一直以来，制造企业普遍出现用工荒。可以从两个角度来进行解读：这是珠三角地区经历了世界金融危机低谷之后，经济有了反弹，表明中国制造业在复苏；虽然大学应届毕业生很多，但一般的管理岗位求职人员工作难找的局面并没有得到根本的改观。同时，很多企业的老板也在大倒“苦水”，反应合适的人才很难找。在快销品行业做营销多年，我们知道，如果一个企业的产品在市场基础、人员上没有积累，谈发展是没有任何结果的。 以前在华中某市场卖啤酒，每年基本“三板斧”，年初铺货、渠道活动和旺季终端、消费者促销活动。三板斧之后，就收工了，等着第二年的“三板斧”。这样年复一年，市场没有任何起色，重复着前一年的内容，久而久之，经销商、厂家、终端、业务人员都习以为常了，不会再去想其他的方法。就算个人想，也得不到厂家、经销商和终端的配合。我记得，到了天气转冷的时候，经销商就去收回铺在终端的货物，因为到了淡季销售不好，放在终端反而是一种风险。而经过这样的事情之后，终端也在淡季拒绝啤酒的陈列和展示，因为终端可以腾出空间陈列其他旺销的产品。这样就形成恶行循环了，市场每年重新开始，外聘的业务人员、促销小姐一并“消失”了，第二年又得花很多精力和时间重新招聘和培训。 从这些方面看，员工也不可能有任何的“忠诚度”，因为他们随时都可能被炒掉，失去工作，他们又怎么能保证百分百的投入工作呢？ 一些小企业的老板向我抱怨说：“找到一个岗位的合适人选太难了，培养人见效慢，很多人一旦有好的机会，拍拍屁股就走人了；而招“空降兵”看起来简单，但“水土不服”，就算费了九牛二虎之力找到一个合适的，但也存在很大的风险。”总之，员工似乎“忠诚度”越来越低了，而要求的福利、薪金待遇却水涨船高。老板们反应，现在的员工“吃苦能力”和完成工作的韧劲丧失了，不如前些年的员工。这种现象也不单反应在企业管理层中的中层员工，在制造业的普通员工中尤为明显。 现在的局面是：招人难，找工作也难！招人难，难在薪金待遇缺乏吸引力，工作的软环境差；而找工作难，则难在高不成低不就。很多企业提到，淡旺季差异、流动性较大等问题，导致需求普通工人数量的剧变。这就跟我们平时做市场的道理是一样的，如果只想在淡季绝对的降低成本，或者在旺季“好销”的时候不注意市场的维护和网络的稳固和拓展，那么，一到淡季就无事可做了。以至于有些企业在淡季就限制出差，炒掉业务人员。要想不出现“来年从头再来”、毫无基础的恶劣局面，还是应该从自身来寻找问题的解决办法。就好比销量和品牌的关系，品牌建设是一个长期的过程，而销售是很现实的问题，没有利润连生存空间都没有了，还谈什么长远的品牌建设呢？我不是要割裂品牌的营销，而是想说明，我们首先要解决自己的生存问题。 很多企业的管理人员整天抱怨现在的80后、90后员工吃苦精神不够，没有一点牺牲精神，但他们在员工的工作和生活中又为员工解决了什么问题呢？他们成天宣称员工要：召之即来，来之能战，战之能胜，这样才是理想的员工。如果他们知道本质上员工也是公司的“顾客”，也需要公司从“消费者”角度来“研究”他们的“消费心理和真实需求”的话，那么，很多总说找不到合适员工的企业管理人员是否需要反思呢？我见过一个品牌连锁店的老板，为人低调、学历不高，但确实是“销售奇才”。说“奇才”一点也不夸张，此人几年时间从无到有创建自己的品牌，从产品、店面形象、运营、人员管理，不是请专家设计的，而是在几年的摸索中“独创”的，只适合该连锁店的发展。特别是该老板对人才的界定、管理、激励也有“独到”的见解。我们常说员工的管理要差异化，因人而异，要管理好“人心”等。在这方面，此人绝对是一位“高手”。自己培养人，也去外面挖人，现在各店铺的负责人“吃了秤砣铁了心”一样，别人愿意出更高的价钱，也不愿走，这是我亲眼所见的场景，绝非臆断。我曾问过其中的几位员工，他们说：“老板是真心的对我们好，我们做的很开心。”看来钱也不是员工唯一关心的东西。 珠三角用工报告上写道：只要月薪提高100元，便可以促使员工跳槽。看来80后、90后也确实不稳定。但背后的原因是：企业软环境对员工的“粘性”基本为零了，在这种情况下，只要100元便促使员工另谋高就。这也是很多企业的悲哀！要想招工不难，招到好员工，更要找到员工的“忠诚度”，谁说80后、90后就喜欢跳槽，不吃苦耐劳，我见过很多有销售技巧、负责任的80后、90后。现在，最大的问题是企业和员工在进行着“博弈”，企业想不行就换，员工也是这样想的。 希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。如果这句话放在企业的管理人员身上，我认为应该改成：用员工喜欢的方式来对待他们！这样，“忠诚度”回归了，不再需要“博弈”了，每年也就不再为“零基础”的人力资源而花费大量的人力、物力和财力了。
1.拜访线路的设计
（1）按照“线”或者“面”规划拜访线路按照“线”就是按照某几条主要大道来设计拜访线路，比如我跑武汉的洪山区的业务，就可以周一按武珞路的两边拜访门店，周二按雄楚大道两边跑，周三按南湖大道两边跑等。按“面”跑，就是将自己的区域划成方块儿区域，一天去一个区域。大家一定要有纸质地图，原因很简单：第一，手机地图永远看到的是局部区域，而纸质地图更容易看你的区域全貌；第二，纸质地图便于做标记，尤其是刚开始做业务的时候，便于扫街做笔记，熟悉自己的区域，去过的地方都可以标注出来。在每周日的晚上，就可以在自己的笔记本上写下下周拜访的区域和客户终端和目标，下周拜访目标就清晰。大家可以参考我做业务时用的最简单的表格，如表6-1所示。表6-1拜访目标表格时间客户名称事由结果周一补货、查库存、客情维护、调整陈列、贴柜培训、驻点促销、促销活动（2）计划一旦制订，就不要轻易更改有的朋友可能会说，计划都制订了，但是销售实际过程中突发事件太多，不能严格执行，计划做了跟没做一样。我能理解，但是我不得不提醒，你对客户的“随叫随到”，可能给客户的感觉是“你无所事事”。如果客户打电话给你，你问：“张经理，我今天在某某区域拜访门店，你那边是安排的是周三，我周三过去行不行？”不行，我们再过去。我想，今天非去不可的事情所占的比例不会太大。
2.为什么绩效管理运转不下去
有的企业的绩效管理体系运转良好，有的企业的绩效管理体系运转一阵后任之、废之。我以前服务过一家电气制造类企业，客户方对绩效考核各关键点的要求都比较高，探讨比较深入，各级管理者踊跃参与，企业的整体文化氛围、干劲和团队意识也比较强。在应用此次咨询成果时态度坚决，更重要的是，他们每周有生产协调会，每月有经营沟通会，嫁接绩效检讨这一组织形式比较容易。企业领导比较强势，克服各种阻力推行咨询成果，上下一心，有问题可以改正并进行优化，也认为有必要经过“先僵化、再优化、后固化”的过程。这说明，咨询服务凝聚了双方的智慧，落地实施离不开企业自身的反省和执着。绩效管理运转起来要花费管理成本，要求越高，越纠结一些事情，企业就会越“折腾”。但是，这种“折腾“对企业而言利大于弊。我始终在思考如何更好地使绩效落地，在此之前，必须先要回答为什么做绩效管理体系？显而易见，根本原因是如何更加有效地实现客户价值，意味着企业不能丢失机会，内部协调高效，内外形成一个有机循环。我比较欣赏日本企业的做法：重绩效改进而轻绩效考核。绩效改进不是代替绩效考核，绩效考核是绩效改进的结果而已，只有做好了过程，才能期待好的结果。因为企业的目的是成功，而不是绩效考核。绩效考核形同虚设反观国内的企业，绩效考核基本上形同虚设。这种状况与其他问题纠结在一起，比如，“干部能上不能下”、“员工能进不能出”，既然不能淘汰，绩效考核“折腾”了半天，又得罪了人，何必呢？说得直白一点，国企会使管理者产生不作为的状况：大家都来淘金，何必不给人活路呢，又不是自己的企业。但是，国企的门面功夫做得还是不错的，我把某客户的绩效考核文件拿来参考，发现绩效文件中的指标非常细、非常多。但是，没有计算法则，只是摆在那里。我去吉利汽车某生产厂考察，他们的绩效考核非常全面，也已经做到了IT化，绩效考核指标非常多，每个指标都与国内最先进的企业目标值对标。他们在绩效管理方面下足了功夫。但问题是如何使用这些指标，指标之间的逻辑何在？管理的重点在哪里呢？上述两家企业有相似之处，它们的绩效考核理念是在“量化”上做文章。但是，什么都量化了，还要管理者干什么？管理者需要解决问题，而且问题不会因为指标全部量化而消失掉。所以，它们的问题是失去了管理的重点，不知道管什么，只知道有很多指标，但是选择哪些指标，还不明确。这也可能是很多管理者不想管，不够专业，希望借助量化的东西省心。绩效考核要明确管理的重点绩效考核的重点是梳理清楚指标，同时明确管理的重点。战略地图可能是梳理指标逻辑的不错的工具。战略地图是什么，我就不赘述了，我主要说明它是怎么梳理战略和设计指标的。你不能倒着思考战略地图，先有学习与成长，才有运营、客户，再有财务。我们应该先考虑最终要什么，即财务维度，再考虑通过客户满意、运营到学习与成长实现目标。（一）财务维度管理方面就强调两点，一是盈利性，二是成长性。很多企业在考虑盈利性方面，会提出降低成本，如果是海底捞，它会提出这个建议吗？它强调细致入微，是“不计成本”的服务。当然，它也会强调盈利，是人性化的盈利，在最大个性化客户价值下的成本优化主题。它的重点在于成长性，也就是增加收入，门店扩张、员工数量、客户增多、客单价应该是海底捞最关注的指标，就是以服务换取更多的客户直接购买、相关购买与推荐购买等，期望获得指数效应。（二）客户维度我认为，无论卖什么产品，客户都会关注两点：一是质量，二是价格，也就是性价比。就是这样基本的要求，现在仍然不能保证，不得不说这是不尊重客户价值只顾自身利益的短视行为。根据客户的服务要求，企业可能还面临物流运输时间要求、客户满意、市场占有率、品牌价值等问题，但是有一种倾向，就是求多求全。我认为片面是美，全面反而失去美感，没有重点。（三）运营维度企业应该考虑为了实现客户价值，必须做出的主价值链安排，常见的思考方式是由业务线到职能线，由主要职能到主要活动的分析过程，最终筛选对实现客户价值最重要的指标，从时间、成本、质量和数量等方面思考。很多企业都会选择将创新的流程、生产的流程和营销的流程等作为运营层面的战略主题，因为对任何一个生产制造类企业而言，这几个方面必然是提供客户价值的重点。（四）学习和成长维度员工满意度是不是学习与成长的阶段性目的还需要探讨，因为员工满意并不代表会产生高绩效。总之，需要人与企业环境或文化融合，保证人不仅受制于自己的私利，还要受制于群体的行为。学习和成长维度不能简单地认为是员工的学习和成长，而应该是组织的学习与成长，这就涉及知识的来源、知识的获取、知识的共享和学习知识的氛围。这些诉求必然对组织功能提出要求，比如，人力资本的引进和融合、知识库的构建和共享、企业文化的构建和传播……战略地图这套绩效管理逻辑在企业里是可行的，因为和战略联系在一起了，需要深刻认识行业、企业的想法，引导并实现满意的沟通，咨询的价值也就基本实现了。德鲁克说过：“管理不是逻辑，是实践。”但是，在我们还未实践成功的时候，请理清你的逻辑。
六、观察
货架是门店销售的主阵地，品牌的线下推广，新品成功地上市，日常动销好不好都在货架上实现，货架管理是产品进店后管理的核心。（1）查分销：对照门店的类型和分销标准。（2）看位置：确定哪里是主通道，付通道；自家商品所在通道的阴阳面；清点货架层数，品类货架总节数，本品是否在黄金视线位置，新品是否在黄金视线位置等。（3）看陈列：查看SKU是否符合公司要求，本品和品类陈列面数，每个SKU陈列面数，陈列样式是否符合公司标准。（4）检查库存：包括货架库存和仓库库存，注意生产日期，要确保先进先出；与安全库存做比较。（5）看价格：价签和商品对应是否准确，标价是否是建议零售价，价签是否破损。（6）看POP/助销品：公司建议使用的是否都有，是否符合美观原则和使用规范。（7）观察竞品：分销的单品是哪些，陈列节数和面数，陈列位置，POP/助销品，价格等；是否有促销活动、新产品等。（8）了解促销执行：观察形式是否和规划一致，产品拜访是否规范，是否摆放的丰满，POP、海报、价格签是否到位，促销员是否积极，语言是否规范等。（9）销售情况：本品整体销售、单品销售、品类销售情况的了解，竞品销售及部门销售等。
笔记30：有行动才能有销量
早上10点，销售主管小李就打电话过来了，语气中有几分激动和兴奋：“蒋老师，太感谢你们了，活动效果很好，不到一个小时就已经卖出去20箱……”刚开始我一头雾水，什么感谢、什么效果好极了……原来，为区域制定的执行案经过小范围试销，反响非常好。在很多主管们对市场已经麻木和束手无策的时候，这无疑是一剂“强心剂”，让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。这个活动的设计非常简单，当然活动并不是这一个，而是相互关联的一系列活动。现在就拿这个试饮、买赠活动来说明如何促进销量。第一，取决于产品。如果产品本身具有优势，如包装、口味占有优势，最难的问题就解决了。第二，在哪做活动？实际操作显示，超市外比超市内要好很多，主要是因为超市外更容易聚集人气，而且不受主要竞争对手影响。第三，现场的布置和造势。孤零零的形象、冷冷清清的场面，无法吸引人购买。第四，产品的组合。整箱购买、家庭购买为主，所以要“货卖堆山”，两、三种主销产品足矣。第五，较大力度的促销和赠品，人气足、力度大，销量自然就高，而且会产生示范效应，消费者很容易跟风购买。前一阵，整个团队陷入了空前的低潮中，目标任务把大家压得喘不过气来，也没有什么解决办法，主管们能做的就是向经销商压货，但总有压不下去的时候，现在已经到了一个极限。谁都知道压货解决不了根本问题，不压货主管们又能做什么呢？我相信，每一个做销售的人都是想把自己区域的市场做好的，但基于各种不同的原因，出了问题，在问题长期得不到解决的情况下，主管们便不再反映，也没有了反应，对于市场的变化、竞争、销售等问题“熟视无睹”了。晚上7点多，小李再次打来电话，在B类、C类超市的活动中，一天卖了100多箱，他没想到，我也没想到。以前，在卖场的室内做活动，一个KA店的促销员一个月卖4万元就基本完成任务；而现在按照这个销售情况，一个月可以卖到将近15万元。在人员方面，仅仅两个人就完成了一次销售的跨越，而且是在B类、C类店。面对着一样的市场，相同问题总得不到解决，业务人员难免会“熟视无睹”，因为每次反映的问题总是解决不了，肯定不会再提了。但作为基层主管和中层管理人员，一定要让业务人员有一个短期的、可分解的、可执行的目标。仅仅一个销售额和销售量不足以调动积极性。销售目标，只有在能达到的情况下才会有威力，否则只能是负面的激励。并不是不要销售目标，而是要有可以分解和执行的目标。这样的目标才是能产生效应、激发潜能的有力武器。销售人员动起来，只有动起来，市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变，而只有货畅其流，才会有产品的旺销。计划很重要，但计划也会因时而变；方案很重要，但没有完美的方案，只有完善的执行。机会是在行动中出现的，在销售过程中，我们会碰到很多问题，在解决问题的思考过程中，往往会产生一些意想不到的妙招。比如，大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的室内做，而且变成了常规的活动，认为这样会聚集人气、降低成本；但我们将其移到室外，表面看，成本上升了，要搬货，要多一个人，多一些道具，但销量会翻几番，这样下来，实际上平均成本降低很多。
二、社群活动目标拆解技巧
如果说基于社群运营管理模型来明确社群活动目的，是属于战略层面；那想要打造高质量的社群活动，确保每一场活动都能实现运营目标，则需要更进一步来对目标进行拆解，它属于战术层面，是为了让社群活动能够更好、更有效地落地执行。更具体一点，社群活动目标的拆解，其实就是把社群活动的目的具体量化，成为一个可以被衡量的具体指标数据。例如社群引流为目的的活动，则可以具体量化为引流什么类型的用户、需要实现多少数量的目标用户引流；以激活用户为目的的活动，则需要明确什么样的行为标准，可以被判定为用户被有效激活？具体需要激活多少用户？等等。社群活动目标拆解具体方法可以分为以下三个步骤：（一）画出用户关键路径图不管是哪种类型、是以什么为目的的活动，目标用户都是需要经过一个路径的，而在每一个环节上都有可能导致用户的流失。所以，我们需要在每一个关键节点上设置相应的目标。在具体实操时则是尽可能提高每一步的转化率及减少流失的情况。比如以引流为目的的社群活动，用户大致上会经过图7-1几个环节。图7-1以引流为目的的社群活动比如以销售转化为目的的社群活动，用户大致上会经过图7-2几个环节。图7-2以销售转化为目的的社群活动（二）找出用户路径上，影响目标的关键因素例如以用户转化为社群活动的最终目标，那么根据公式销售额=客单价×用户数×转化率，其中客单价、用户数、转化率就是影响最终销售额的关键因素。而客单价是固定的，我们需要做的就是提升目标用户数和转化率。比如以引流为社群活动的目的，那么社群引流规模主要受渠道曝光量、海报文案等影响。（三）在每个关键路径节点上，对能影响目标的关键因素设置具体的数据指标举个例子：当我们通过活动需要实现最终销售额5万元的目标，用户完成销售转化，大致路径可以分为获客、激活、留存、变现四个环节。同时销售额根据公式：销售额=客单价×目标用户数×转化率因为客单价是固定的，我们需要做的就是提升目标用户数和转化率。我们就可以在每个阶段都设置具体的目标数和转化率。这里的目标设置需要倒推，即从最后一个环节往前推，比如我们从第四步开始往前倒推（假设客单价为300元）：第四步（变现环节）：目标流量240，对应的转化率为80%。第三步（留存环节）：目标流量350，对应转化率70%。第二步（激活环节）：目标流量900，对应转化率40%。第一步（获客环节）：目标流量6000，对应转化率15%。如果在实际操作中，我们可以做到每一个环节都完成目标数值，那么实际最终完成的销售额=300×240×80%=57600（元）。当我们设置完每个阶段的具体数值，就成功地把最终的活动目标以定量的形式拆解了。在我们设置具体的转化率和目标流量时主要遵循两个原则：第一，根据过往所做活动的经验，然后做出数据假设。第二，如果公司没有过往活动的经验，那就参考行业的平均值，利用第三方工具或者权威机构发布的数据报告中去获取。活动目标拆解的好处就是让我们清楚整场活动的每一个环节，掌握活动整体的进程，对于后期的复盘也会有所帮助。知道哪一步做得不够好需要调整，也能清楚知道想要达到某一节点上的目标需要做什么等。举个例子：按上面第一步（获客环节）需要有目标流量6000，那么按照正常转化率3%来计算，那么我们这场活动的曝光量就需要达到20万以上的水平，按照目前正常的CPM：50元/1000次来计算，可能就需要1万元左右的广告预算了。当然，大部分公司基本上对于活动都是抱着能不花钱就不花钱，或者说老板通常都是直接把预算提前规定死了，这时候我们就需要来调整转化率。在有限的预算费用里，想办法提升每个环节的转化率，从而实现活动目标。
2.三层推荐,你在几层
永健是Q药店的店长。永健在观察店内员工导购状态时发现，有些“高手级”员工总是能推荐成功，而且顾客还能开心，而有些员工却总是不敢推荐，怎么会有这么大的区别呢？员工的推荐力其实也是有级差的，我在这里以顾客意愿和员工意愿来进行分类，将员工推荐力分为三个层级（见图1-2）。图1-2推荐力级别分析第一层：菜鸟层。处于这一层的员工往往是顾客要什么就拿什么，顺着顾客的意思拿产品，不置换，也不推荐。即使推荐也是“假性”推荐，就是随便说一句，心里却没有当一回事。缺乏自信的员工和大多数新员工往往处于这一层级。第二层：自恋层。这一层的员工开始注重业绩与自己的收益，所以，他们有较强的主动推荐意识，但又过于着急。从内心角度而言，这些员工在乎自己想推的产品，而较少考虑顾客的感受，也就是说，他们是顺着自己的思路去推荐。个人目标意识强、有一定工作经验的员工往往会进入这一层级。第三层：精英层。一些药店人开始不断优化自己的技巧，最后少部分人会进入这一层级。他们在导购时，推荐较易成功，其准则往往是顺着顾客意思，但最后却能成功推荐自己想推的产品，这个过程充满智慧与技巧。在行业里打拼时间长且坚持不断学习的员工会进入这一层级。员工处于不同层级，他们的个人产出与价值也有很大区别，当然，层级越高，个人收获会越大。我们重点说一下如何从低层级向高层级蜕变。（1）不做菜鸟做精英。对于菜鸟层的员工来说，最重要的是树立信心，借由专业知识的学习与多看他人如何做可以快速摆脱这种困境。当然，如果是心态所致，那就需要调整自我，要知道，菜鸟总是最易被“淘汰”掉的。（2）自恋虽好但易受伤。处于自恋层的员工上班是最辛苦的，因为他们总想有更好的产出，但是因为方法不当常常受挫。所以，这一层级的员工需要学习销售、顾客心理与沟通技巧等，这些课程能帮助自恋层员工找到平衡点。（3）精英层还要往上走。处于精英层的员工不应自满，要试着将自己的技巧传授给别人，并学习管理知识等，逐渐走向管理岗位或者培训岗位，发挥自己更大的价值。我们通过推荐力级别分析，很容易判断出员工处于哪个阶段，这对我们实施培训、设计带教计划、安排合适的课程都有帮助。如果是眉毛胡子一把抓，不管员工处于哪个层级，只要有培训就按人头安排，对学员来说，无法最大化其成长收益。而且，这种分析比起单纯只按司龄或工作年限的区分更有实际价值。对于员工来说，清楚了自己在哪一层，就知道了自己的问题在哪儿，更容易实现向高层级的蜕变。
五、电商发展阶段与市场趋势时间：59:29
（一）中国电商的发展阶段​中国电商发展经历了几个阶段：早年间是草莽阶段，把货往上一堆就卖；后来是定位阶段，品牌电商入驻，那些嘲笑线下品牌不懂电商的淘品牌，很多被传统品牌打败；现在是呆板阶段，消费者看上喜欢的店铺和产品就直接买，没太多花样，此时更能体现真本事。像奔驰、宝马等企业，生意做得“呆板”，却是很高的境界。​（二）市场供给与产业集中化趋势​现在市场供给端的总体结构性水准不断提升，若仍以过去的能力和架构应对，必然会被淘汰。曾国藩打仗打“呆仗”，挖地沟慢慢推进，电商也是如此，把产品设计和产品体系做好，就能像戴森、小米的产品一样快速崛起。​产业集中化是零售发展的必然趋势，包括平台集中化、品牌集中化、渠道集中化，即马太效应。要么做大，要么在细分市场做强，还可通过设计专利、技术门槛建立优势。电商天然有反渠道特征，线下覆盖全国需开很多店，线上一个店就能做全国生意，如美的旗舰店一年能做几百亿。​
第二节 精品银行的定义和特征
精品银行的定义我国金融业逐步融入金融全球化时代，银行同业竞争日趋激烈，客户需求层次不断提高，如何在激烈的竞争中求生存、谋发展，已成为各个商业银行面临的重要课题。中小银行面对严酷的金融环境和强劲的竞争对手，想在高手云集的情况下脱颖而出，就必须发挥特长，打造出具有自身业务特色、流程特色、人才特色、品牌特色的精品银行。精品银行的核心指标如表1-7所示，精品银行的核心内涵如表1-8所示。表1-7精品银行的核心指标表1-8精品银行的核心内涵精品银行是指中小银行所要达成的战略目标，以建立资产规模千亿、各项指标优于监管指标、良好的经营体制和高效的运行机制为前提，以经营创新、产品创新、服务创新为手段，以实现管理质量、资产质量、经营效益的不断提高为根本目的，采用集约化的经营方式，科学有效地配置全行各种经营资源，培育管理优势、服务优势、质量优势、产品优势、品牌优势的一种发展战略。精品银行的特征（一）精品银行的特征：创新、高效、稳健创新是企业的灵魂，是企业成长和壮大的原动力。精品银行建设需顺应银行业的发展趋势、市场竞争态势及企业面临的各种挑战，灵活应对各种变化和挑战，保持开放的心态，大胆尝试、持续完善、创新求进。效率是企业立命之本，创造精品银行高效的反应机制和执行力，节约成本、以小投入创造大产出。稳健是前提和保障。精品银行建设需重视风险管理，视资产质量为银行的生命，有效控制经营风险，审慎投资，规范经营、合规运作，实现长期、稳定的发展。我们将以精品银行建设中的典范龙江银行、内蒙古银行和泰隆银行为例进行创新、高效、稳健的综合阐述。（二）创新典范：龙江银行2009年12月，由黑龙江省政府牵头，在合并重组原大庆市商业银行、齐齐哈尔市商业银行、牡丹江市商业银行和七台河市城市信用社的基础上，成立了龙江银行。在短短的两年时间里，龙江银行经营规模增长了近3倍，资产规模达到1450亿元，多项经营指标在当地位于前列。在金融竞争白热化的今天，能够取得这样的成绩着实不易，龙江银行在经营管理方面走出了一条创新之路。1.独辟蹊径：开创龙江银行发展模式龙江银行仅用了一年半的时间，就提前完成了三年战略发展规划的目标，2011年上半年，资产总额、存款余额双双突破了千亿元关口，2011年年底，资产规模达到1450亿元。产品创新支撑了这一卓著业绩。龙江银行通过不断创新开发和探索实践，构建了以农业供应链金融、IPC小微信贷、“小龙人”社区银行、“资智通”准投行业务、“梧桐树”资金业务、“汇德利”票据业务、“龙汇通”国际业务、“龙e网”网上银行等为核心的业务体系。（1）农业供应链金融模式农业供应链金融模式最早产生于龙江银行大庆分行（即原大庆市商业银行），是依托黑龙江省丰富的农业资源，将金融和农业产业链相结合而研发的涉农金融产品。黑龙江省肇东市五里明镇作为试点，形成了“公司+合作社+农户+银行+保险+政府+科技+信托”的开放式农业供应链金融框架，又称“五里明模式”。龙江银行农业供应链产品“惠农链”贷款余额已经达到72亿元，累计投放256亿元，覆盖耕地3870余万亩，惠及农户和就业人群550余万人。（2）IPC小微信贷模式龙江银行以落实银监会的六项机制和四项原则为切入点，成立了小企业信贷中心，实施标准化的事业部制管理，发挥专业化经营的体制、机制优势，为小企业提供专属融资通道。针对小企业资金需求“短、小、频、急”的特点，结合不同发展时期的小企业经营和需求特征，开发了“龙易贷”——“容易”、“便宜”、“快e”三大系列、小企业融资全系供应链产品共20余款。（3）“小龙人”社区银行在借鉴国际先进银行成功经验的基础上，龙江银行以“四化”为重心，全力打造便民、惠民的“小龙人”社区银行服务品牌。一是金融服务特色化。实行“36588”延时服务，营业时间从早8点至晚8点，365天天天营业；推出24小时人工自助服务；各网点广泛开展了各具特色的增值服务。二是网点管理精细化。制定并下发了《社区银行星级评定管理暂行办法》，以基础建设、指标考核、社区服务三个维度为主线，形成“星级评定千分制”考核体系，有效地提高了网点员工业务素质和服务水平。2.未雨绸缪：打造坚实的后台保障体系（1）以“6S”创新管理模式为手段，不断提高精细化管理水平龙江银行借鉴中粮集团的管理经验，实施了“6S管理”，并结合自身特点加以改进和完善。第一，建立了全面预算体系；第二，建立了管理报告体系；第三，建立了战略规划体系；第四，建立了绩效考核体系。同时，龙江银行还制定了《绩效考评委员会工作规则》、《一般经理人薪酬考核办法》等考核办法，为平衡计分卡的推行提供了制度保障。（2）以安全运营为前提，提高风险防控能力一是在省政府的大力支持和协调下，全部妥善解决了遗留的历史包袱问题，显著提升了内部风险管控的水平。二是通过柜员考试、技能“比武”、风险排查、柜面服务质量检查、季度风险例会和风险提示等方式和手段，不断提升运营管理水平。三是全面完成了风险管控项目建设，形成全行统一的“产品库”、“流程库”、“风险库”、“法规库”和“文件库”。获得了ISO9001国际标准化体系认证，建立了专业评审、分级监控、专业贷后管理等多层次、多层面的风险防控体系，初步实现风险管理的标准化和风险控制前移，确立由风险决策、管理、执行、操作等不同层次职能组成的风险管理工作体系，增强了过程监控能力，确保各项业务安全、稳健运行。3.文化创新：构建独具特色的企业文化龙江银行在融合、锤炼了“原四行社”的优秀文化和龙行组建发展过程中的成功要素的基础上，通过反复研讨，最终凝练成龙江银行以“包容、担当、高效、专业”为核心价值观的企业文化。龙江银行努力打造创新的产品和专业服务，树立创新的思维，专注于“面向农业产业、面向中小企业、面向地方经济”的市场定位，深耕细作，围绕市场定位建立业务体系和产品体系，力求成为农业供应链金融专家、中小企业金融行家、社区居民金融管家，摆脱同质化竞争，成为兼具系统理论、社会影响和创新精神的特色银行。（三）高效典范：内蒙古银行内蒙古银行以高效著称，是西部地区城市商业银行争相模仿的典范，仅2010年，内蒙古银行在自治区内已有7家村镇银行开业，另有8家村镇银行获批。该行确立了两年内在区内设立30家以上村镇银行的目标。2010年，内蒙古银行资产总额较上一年度增长103.24亿元，增速50%，分别是“十一五”期间年平均增长的1.96倍和1.5倍；存款余额较上一年度增长了96.68亿元，增速55%，分别是“十一五”期间年平均增长的2.14倍和1.7倍；贷款余额较上一年度增长了24.24亿元，是“十一五”期间年平均增长的1.26倍，贷款增速达到22%；上缴税金2.02亿元，税后利润4.07亿元；不良贷款率仅为1.09%。其他监管指标同时趋好，高效的发展模式使其正在向全国优秀城市商业银行“第一集群”迈进。1.高效驱动：“三农三牧”市场定位高效率的前提是准确定位，内蒙古银行在支持和服务“三农三牧”方面业绩卓著。内蒙古银行强化自身信贷结构调整，强调关注“三农三牧”，开辟了农牧业产业化融资绿色通道。2010年，该行自身投放“三农三牧”贷款17.8亿元，是上一年度的19.8倍。积极支持中小企业发展一直是内蒙古银行的重头工作，2010年，该行中小企业贷款占全行贷款率70%，中小企业贷款增速40.56%，高于全部贷款率18.56%，帮助众多中小企业经营者和从业者走上了发展之路。2010年末，开业6个月以上的阿左旗和土右旗村镇银行，年末各项贷款余额分别达5.5亿元和1亿元。2.高效保障：业务拓展与延伸2010年，内蒙古银行成功设立了包头、乌海、呼伦贝尔市3家地（市）级分行，投放贷款11.4亿元。同时，内蒙古银行采取业务先行的办法，延伸业务触角至服务领域。2011年，该行业务涉及11个盟市，授信余额133.48亿元，并计划到2012年年底，在全区12个盟市设立分行，并逐步在旗县设立支行。在拓展区内业务的同时，该行大胆、审慎地走出自治区，走向全国。该行在哈尔滨设立分行，与东部盟市分支行形成以哈尔滨分行为核心的东北地区机构网络，同时，该行正紧锣密鼓谋划在其他大城市设立分行。在区内积极设立村镇银行的同时，该行还在北京、山东、深圳、江苏、贵州等区外省市建设10家村镇银行，其中深圳龙岗区、山东潍坊寒亭区、吉林柳河县3家村镇银行已经开业，大连旅顺口区等5家村镇银行获批。（四）稳健典范：泰隆银行稳健即为稳步成长和健康发展，泰隆银行在业界稳健经营的特色被广为称道。泰隆银行成立之初，只有7名员工，100万元注册资本金。从1993年成立开始就有明确方向和定位，不与四大行正面竞争，只针对当时金融市场“中间大，两头小”的情况，主动采取错位竞争策略，致力于为小企业、个体工商户和从事生产经营的个人提供服务。在20年的实践中，泰隆银行始终坚持稳步和健康发展，从没有怀疑和动摇自己的市场定位，专注于为小企业提供服务，致力于完善风险控制体制，并逐渐摸索、形成了一套小企业金融服务模式。1.稳健经营的“三品、三表”从世界范围来看，小企业融资存在三大难题：信息不对称、担保难、收益覆盖风险大。小企业金融服务的过程，也就是破解这三大难题的过程。该行通过运用“三品、三表”的方式，实现了小企业金融服务的三个低成本、三个低风险。信息不对称是小企业金融服务的主要难题，但绝非死题。“三品、三表”就是破解信息不对称难题的有效手段。比如，泰隆银行遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，客户经理与客户进行面对面地沟通。通过看“三品”——企业主的人品、企业经营的产品和企业及企业主所拥有的物品；查“三表”——水表、电表和海关报表，多维度动态获取、全方位掌握客户的信息，做到了解客户。经过日积月累，信息的规模效应得以体现。再结合该行自主开发的现金流测评法，综合评价企业主的信用状况，低成本获取信息和准确评估客户信用。2.稳健经营的存贷管理对于事中监控管理，该行基于存款信息和还款信息自主开发出一套现金流测评技术，通过建立以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系，做到权、责、利统一。目前，该行实行业务受理“三三制”，承诺老客户贷款三小时以内解决，新客户三天内给予明确答复。通过业务流程的改进，实现了72%的业务审批在一线完成，90%以上的贷款在半天内办妥，使贷款像存款一样方便，满足了小企业融资需求“短、频、快”的需求，有效地降低了监控成本、提高效率。此外，泰隆银行抓住员工和客户“两个人的管理”。对员工，泰隆银行全力打造诚信的信贷文化，实行“双十禁令”，赏罚分明；对客户，不依赖抵押，推行“道义”担保等创新担保方式，有效防范了客户的道德风险，提高了客户的违约成本。这种以低成本为客户创造价值的蓝海战略，使泰隆银行做到义利兼顾，实现了快速增长。在不断深化小企业金融服务的同时，泰隆银行在长期实践中逐步摸索出了一套比较实用的小企业贷款管理模式，形成了有特色的并行之有效的风险文化理念、组织治理和管控技术。泰隆银行“居安思危、与时俱进”的企业精神，体现了该行强烈的风险观。通过牢固树立“经营风险”的理念，推行审慎经营、过程管理、全员参与的风险管理意识；以坚持小企业市场定位为风险管理的基础，以“泰隆人公约”为行为准绳，以“双十禁令”为风险原则，讲原则、讲规矩、讲自律，提高员工的职业操守，高度重视“客户的人品”和“员工队伍的廉洁性”；以“两个人的管理”为最根本的风险防控手段，通过约束和控制“私欲”，防范道德风险，“堵疏并举”，形成了具有泰隆特色的风险文化。3.稳健经营的风险管理在风险组织治理方面，该行以“市场第一、风险第一”为指导，实行业务运行和风险管理并重的发展战略，推行全面、垂直、独立的风险管理模式。在风险管理范围上，该行把信用风险、市场风险、操作风险、IT风险等各类风险纳入统一的风险管理范畴，将全面的风险管理作为努力目标。在风险管理职能定位方面，通过构筑“三道防线”，对风险管理层层防控、严守风险底线。（1）各业务条线、管理条线、支持条线是泰隆银行各类风险管理的最前沿，是风险管理非常重要的第一道防线，是本领域风险的直接管理者和承担者，在业务、管理和支持运行过程中实行条线管理，实行“上下牵制”。（2）风险管理部、合规部是第二道防线，监测、协调、评估、指导本行的风险管理活动，对风险管理相关部门实行“平行牵制”。（3）审计部是第三道防线，负责对本行风险管理体系的有效性、充分性进行评估、监督。在风险管理组织形式上，风险管理部门实行“垂直管理、双线汇报”，其目的是实行“分权制衡”和“协同防控”，筑起行内风险防控“三道防线”，保证第一道防线的“相对自主性”，第二道防线的“相对独立性”，以及第三道防线的“独立性”。泰隆银行现在已经形成了一套行之有效的、独特的小企业贷款风险管理技术，可总结为“2＋N”模式。“2”就是“金额小、期限短”，这是该行小企业贷款风险管理的基本策略，也是该行信用风险管理最基本的手段，既有效地分散了风险，又为化解风险创造了非常有利的条件。“N”包括：“三品、三表”等客户信息搜集和评价机制、存贷积数挂钩和现金流测评机制、贷款定价机制、贷款“笔笔清”机制、保证担保和道义担保机制，等等。泰隆银行的稳健经营在业内颇受好评，它继续通过坚持和深化小企业市场定位，抵制诱惑、稳健发展，不断完善与提升商业模式，推广企业文化，做到市场分层、服务下沉，在严控风险的前提下，做专、做精、做出自己的特色，为小企业客户提供更满意的金融服务，为地方经济的发展发光发热，为探索小企业融资这个世界性难题贡献力量。国内精品银行借鉴典范：江苏银行2007年1月正式开业以来，江苏银行面对新的重组模式和外部形势变化带来的诸多挑战，积极探索、艰苦创业、主动作为，一手整合资源、夯实基础，一手拓展业务、应对市场，各项业务保持了健康快速发展的良好势头，迅速成长为一家具有较强综合实力和市场竞争力的区域性银行。在精品银行建设过程中，江苏银行不断摸索、构建新型营运体系，推动生产关系的革新，进而释放和推动了金融生产力。建立了信贷审批、财务管理、资本管理、风险管理、资金管理、内部审计等集中式管理体制和纵横结合、条块并举的经营管理模式；搭建了前、中、后台既相互分离又相互制约的组织架构，实现了风险管理的集中化、专业化；建立了个贷审批、财富管理、放款等管理中心，单证、营运、事后监督等操作中心以及银行卡、票据等经营中心，极大地提高了集约化经营水平和风险控制能力。（一）开拓进取，迅速提升综合实力开业以来，江苏银行抓住合并重组带来的综合优势，全面加快资产负债业务发展步伐，迅速扩大业务规模，截止2011年年末，全行总资产51410亿元、存款总额4343亿元、资本充足率12.82%、不良贷款比率0.96%、拨备覆盖率265.31%，全行的盈利能力呈现出爆发式增长的同时，各项指标表现良好。江苏银行不断加强公司治理，按照现代企业制度，逐步构建了新的公司治理结构。完善公司治理结构，建立了股东大会、董事会、监事会，明确了“三会一层”之间的职责，形成了卓越的领导合力。通过实施增资扩股、引进民营企业等措施，增强资本实力，优化了资本和股权结构，全行目前注册资本达91亿元。在南京成立总行本部，建立了“一级法人、二级核算、三级管理、四级营销”的经营管理体系，形成畅通的信息沟通机制和有效的制衡关系，治理机制和管理体系的变革与完善，有效提升了一级法人经营管理的科学性、规范性和有效性。目前，江苏银行正积极推进公开上市战略，为建立持续的资本补充机制、壮大资本实力和盈利能力提供保障。同时，按照上市银行的标准，进一步健全公司治理机制，加强基础管理，提高内控水平，不断推动经营管理水平和业务发展能力的持续提升。（二）履法人银行职能服务地方经济发展作为江苏省最大的地方法人银行，2007年以来，江苏银行丰富“三服务”客户定位内涵，在支持地方经济发展和落实国家宏观政策中，抢抓发展机遇，不断加大信贷资金投入，支持地方经济建设。2007~2010年，信贷投放平均增幅近30%，四年信贷投放总量为1537亿元。江苏银行积极履行金融机构的社会责任，视信贷资源为惠及全社会发展的工具，大力支持江苏省优秀重点企业、重大项目和民生工程建设。江苏银行设立了镇江丹阳保得村镇银行，开辟了信贷服务“三农”的新途径。在开展金融服务的过程中，江苏银行始终坚持“立足中小”的市场定位，努力化解小型、微型企业、个体工商户等弱势群体的贷款难题，为小企业量身定制“同心同行，携手共进——小企业兴业助贷计划”，制定了以“小、快、灵”为品牌的小企业快速融资服务方案，在所有分行设立了小企业专营机构。截至2010年年末，江苏银行小企业贷款余额达690亿元，占全行企业贷款余额的32%，小企业授信户数达1.55万户，成为江苏省中小企业金融业务增长最快的银行。它先后获得“中小企业金融服务金鼎奖”、“小企业融资服务品牌领袖成就奖”等重量级奖项。江苏银行以渠道建设为主，不断拓宽服务空间。一方面，江苏银行大力推进渠道建设和优化进程，在保持省内网点总数基本稳定的基础上，加大市区网点的调整和县域网点建设，网点“撤、并、迁、建、改”项目总数达339家；按照标准化要求，共对307家网点实施了装修改造，建成理财工作室和理财中心114家。另一方面，江苏银行加快电子渠道建设进程，推出了对公和个人网上银行、电话银行、电视银行等产品，加大自助设备投入。至2010年年末，全行累计新增ATM达857台，新建离行式自助银行52家。（三）重业务转型推动发展方式转变江苏银行深刻认识到加快经营转型、推动发展方式的转变是增强市场竞争力、迎接利率市场化的必然要求，也是应对同质化竞争、打造特色金融品牌的必然选择。为此，江苏银行在努力提升盈利能力和扩大业务规模的同时，还大力推动对公业务“一业独大”和以存贷款利差收入为主的发展模式和业务收入结构的转变，通过完善体制机制建设，主动加快经营转型，提升零售业务和中间业务竞争力，不断优化业务结构和收入结构。2010年，全行共实现中间业务收入8.17亿元，占比7.14%，比成立初期上升5.85个百分点。在零售业务方面，江苏银行注重加强机构和队伍建设，实施流程再造，推进专业化、集中化和扁平化管理，坚持以个贷业务为主体，以银行卡和个人理财为两翼的“一体两翼”发展策略，强化公私联动，促进零售业务全面发展。至2010年末，全行个人存贷款余额分别为670.6亿元和212.7亿元，当年实现个人中间业务收入1.41亿元。在公司业务方面，江苏银行通过实施综合营销，创新产品和服务，大力发展新兴公司业务，不断优化公司类中间业务结构，结算、银团、担保承诺等已经成为公司类中间业务收入的主要来源。尤其在近几年我国进出口受到较大影响的形势下，国际业务连续实现倍增式发展，2010年国际结算量达到174亿美元，居全国城市商业银行前列。在资金业务方面，江苏银行充分发挥整合优势，做大、做强资金业务。成立了总行资金业务部，统一全行资金业务管理，理顺管理体系，不断健全业务资质。发挥全行统一资金的综合优势，推动本外币资金业务、票据业务、理财业务和同业业务的快速发展，资金业务市场间排名超过了部分全国性股份制银行，票据业务量居省内银行同业前列，理财业务从无到有，并实现了规模化和系列化的发展。（四）拓发展视野延伸增长空间江苏银行不断拓宽发展空间，开展业务和产品创新，提升综合竞争能力，加快向内、向下发展。按照“立足江苏、深耕省内”的发展思路，江苏银行成立初期即首先在省内宿迁和泰州两个空白地区设立了分支机构。南京作为江苏银行总行本部所在地，机构建设从零开始，设立了13家直属支行和总行营业部，网点总数17家，初步构建了南京地区服务网络。与此同时，江苏银行积极落实省委省政府精神，加快向县域和重点乡镇发展，目前已在江苏全省实现了机构全覆盖，重点乡镇营业机构也达到了11家，服务地方经济的广度和深度进一步扩大。稳步推进跨区域发展，江苏银行先后设立了上海、深圳和北京分行，营业机构已辐射至长三角、珠三角和环渤海三大经济圈。江苏银行积极开发各类产品，构建起公司业务、零售业务、国际业务、小企业金融业务和资金业务的五大业务板块。江苏银行创立了小企业“小、快、灵”，国际业务“紫金外汇通”，零售业务“聚宝”三大品牌；形成了功能多元化、特色鲜明、收益良好的产品体系，产品服务功能显著增强，先后获得由中国服务贸易协会、中国信息协会两大国家级协会颁发的“中国最佳服务特色奖”等多项荣誉称号。江苏银行积极支持新能源、新材料、医药及生物技术、软件及服务外包、节能环保、物联网等新兴产业的发展，以创新科技型小企业融资解决方案为突破口，在无锡、镇江两地设立了服务于科技型、创新型企业的科技金融专营机构，重点开发“科技之星”小企业贷款业务，助力科技型企业发展，通过支持地方产业结构调整不断拓宽业务空间。（五）强发展根本助推可持续发展围绕提高全行综合竞争力和可持续发展能力，江苏银行注重加强内控、队伍、科技、品牌等内部建设，为过去的发展提供了坚实的基础保障。江苏银行倡导以“合规、业绩、责任”为核心的企业文化，强调全行、全员、全面、全程的合规管理，不断完善内控体系，系统修订规章制度500多项，健全内控“三道防线”，成立以来保持无案件和重大责任事故发生。建立健全风险管理架构，强化责任落实，实施全面风险管理，资产质量大幅度提高，至2010年年末，全行不良贷款占比为1.06%，比成立初期下降了1.5个百分点；拨备覆盖率为214%，比成立初期上升了102个百分点，主要监管指标达到了良好银行的标准。（六）重人才、品牌建设，创一流精品江苏银行视员工为最宝贵的财富，把人才优势定位为企业核心竞争力之一，加快各类人才的引进，开业以来全行公开招聘员工达到4000多人；开展人力资源管理咨询项目，加快人力资源管理转型；加强客户经理队伍建设，提出了客户经理占比提升目标，引导各行完善考核措施，提高市场营销能力；推行委派会计制度，启动“全明星行动”，完善岗位操作手册和服务标准，全面推进上岗任职资格考试，全员业务素质和服务效能不断提高。江苏银行高度重视品牌建设工作，通过对全行品牌现状进行诊断，制定了企业品牌发展愿景并进行差异化定位，明确品牌竞争优势，推出了“融你我，融无限”的企业品牌核心广告诉求和形象宣传语。江苏银行通过赞助钻石杯国际男篮比赛、江苏新年音乐会等顶级体育和艺术盛会，参与社会慈善公益活动，全方位传播江苏银行的品牌理念，有力地提升了江苏银行品牌知名度和美誉度。据了解，当前是江苏银行的加速发展期、全国布局期、管理提升期、转型升级期和能力提升期。在新的发展阶段，江苏银行将加快发展步伐，全面提高发展质量和经营效益，力争到“十二五”期末，实现资产总额超1万亿元，税后净利润超100亿元的目标，把江苏银行建设成为全国一流的现代精品银行。国外精品银行借鉴典范：美国社区银行根据ICBA2011年9月的统计数据显示，美国共有社区银行7000多家，占全美银行总数的98%，营业网点超过5万个，遍布美国43000个地区，其中北部占24%、中西部占20%、东南部占20%、西南部占16%、西部占10%、东北部占10%，资产规模从不足1000万美元到超过10亿美元。资产规模在10亿美元以下的社区银行占全美银行总数的91%。虽然所有社区银行的资产规模只占美国银行总资产规模的21%，但在全国小企业贷款总额中，社区银行占有的份额却达到了58%。与通常将各地吸引的存款投放到自己认为可能获得最高收益地区的大银行不同，社区银行是从当地住户和企业吸收存款，并向当地住户、企业（特别是中小企业）、农场主提供金融服务。美国社区银行的经营和管理模式值得城市商业银行借鉴。（一）求异型市场定位面对大银行挑战和兼并热潮的冲击，美国社区银行积极采取“求异型市场定位”，通过服务社区内的居民、农场主及中小企业发展自身的业务。美国社区银行在目标客户的选择、业务区域的确定、业务品种的投放上努力与大银行形成差异，形成了自身的特色和优势。“求异型市场定位”使社区银行有效弥补了自身在资金实力、业务种类等方面的劣势，在激烈的市场竞争中占据一席之地，并不断形成本土化、特色化的经营模式。与大银行倾向于根据从财务报表和信贷报告中得到“硬信息”向大企业贷款不同，社区银行侧重“关系银行业务”，其市场定位就是依靠人际关系，根据借款人的个人品德及管理能力等“软信息”（通过与借款人及其周围知情人长期的亲身互动才能搜集到）做出贷款决策，满足当地居民、中小企业和农场主的金融服务需求。社区银行提供小企业贷款业务接近1/3和小额商业房地产贷款占的40%多。在农业贷款业务中更重要，提供农场房地产贷款业务的65%，农场经营贷款的业务61%和小额农场贷款业务（低于50万美元）的75%。（二）稳定的资金来源美国社区银行的主要资金来源是大量稳定的核心存款。社区银行的存款客户主要是社区内的农场主、小企业和居民，短期内存款余额可能有所波动，但长期来看是相对稳定的。这部分存款为社区银行提供了廉价且稳定的资金来源，是社区银行保持流动性的“核心”。在有既定的核心存款来源的情况下，社区银行对存款服务收取的手续费通常会低于大银行。例如，美国大银行对简单的存折账户所收取的平均年度手续费比社区银行高72%。此外，由于社区银行一般是向难以从大银行获得贷款的当地小企业、农场主提供资金支持，因而会收取比较高的贷款利率。这样，社区银行获得的净利差就高于大银行，从而能向存款客户支付更高的利率。近年来，美国社区银行也开始利用其他非传统资金来源。（三）高效率的运营机制美国社区银行规模普遍较小，机构的组织层级结构也相对简单，管理半径较短，为各类信息的传递创造了有利条件，确保从金融产品开发、产品投放市场到产品信息反馈的整个过程可以在很短的期限内完成。而且大部分社区银行设立在当地和社区有着各种紧密的联系，银行业务人员熟知客户的家庭状况、品格、收入及企业运作情况等信息，他们可以根据实际情况迅速调整信贷策略，从而更好地适应市场环境的变化。（四）个性化的金融服务美国社区银行强调为本社区的居民、农场主和中小企业提供个性化的金融服务，为各类客户打造量身定制的金融产品和服务。大部分社区银行属于本土银行，银行的管理人员和业务人员也主要是由当地一些有志于发展区域经济和提高储户利益的居民构成。他们利用人熟、地熟、情况熟的优势，对本区域内的企业和个人客户的品格特征、家庭构成、收入水平及企业运作情况等个性化因素建立经济档案，结合经济档案深挖客户金融需求，为不同类型客户量身定制个性化的金融产品；利用信息和成本优势，提供更加便捷的金融服务，如中小企业贷款、农业贷款、收费较低的支票和一些投资产品、各类房屋抵押贷款和消费者贷款产品、较低费用的各类信用卡和借记卡服务、自动提款机等多种业务，充分满足本社区客户的金融需求。（五）关系型的信贷业务关系型贷款是指银行通过多种渠道和借款客户经过长期的接触，积累了大量与客户相关的私有信息，主要根据这些私有信息发放成本更低、风险更小的贷款。社区银行凭借人熟、地熟、情况熟的优势，有效克服了大银行与小客户之间信息不对称的难题，从而减少了社区银行在放贷过程中由于信息不对称造成的道德风险和逆向选择，降低了交易成本、控制了经营风险。社区银行关系型贷款的主要特征如下。（1）社区银行不断积累当地客户的信息，丰富客户经济档案库。（2）社区银行不仅收集财务报表等各类公开信息，还收集不易量化和传递的私有信息。（3）社区银行不仅通过给借款客户提供多种金融服务获取相关信息，还通过与借款客户所在区域相关主体的交往收集信息。关系型贷款是社区银行的核心业务，不仅加深了社区银行和客户的业务合作关系，为社区银行自身可持续发展明确了方向，促进了社区银行各项业务的快速发展，还满足了区域内中小企业、居民和农场主的信贷需求，和大银行服务大客户形成互补。（六）诚信为本的企业文化美国社区银行的企业文化可以概括为以下几个方面。（1）强调诚信是最重要的企业精神，要信守诺言、与客户诚信交流，做客户可信赖的朋友，为客户提供切实有效的金融服务。（2）强调以人为本，通过为每位员工提供相对宽松、舒适的工作环境，较高的薪酬福利（基本薪酬占60%左右，考核薪酬占40%左右），充分调动员工的工作热情。通过培训、学习等形式努力提升员工的个人价值，在银行发展的同时实现员工共同发展。（3）强调团队合作，各部门、全体员工相互配合，努力提高银行运行效率。（4）服务社会，为客户提供满意金融服务的同时，为社会、股东和员工创造价值。
  
    
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