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五、应对淡季的到来
五、应对淡季的到来随着传统意义上的淡季到来，白酒行业过往的一些招数能否让自己撑到旺季也是未知数。消费者的两极分化和品牌的两极分化也越来越明显，畅销品牌的影响力对消费的拉动影响越来越强，而那些非畅销品牌似乎陷入了动销的寒冬，离消费者的视野也越来越远。　　日子还得过下去，不管是畅销品牌还是非畅销品牌，到了淡季这日子就是难过些，还有没有让自己日子过得舒服些的招数度过快乐的淡季？（一）事淡人不淡，营销人员不能歇下来　　“只有淡季的思想，没有淡季的市场！”这句话是专家忽悠厂家用的，淡季就是淡季。白酒行业真正没有淡季的话，行业的销售收入不说提升一倍，提升三分之一是绝对没有问题的。承认淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行业在目前的市场竞争环境下也没有放假休息一说了，何况是传统意义上的白酒行业。　　淡季的事情会少一点，销售额也会有所下降，但这些不应该成为营销人员给自己放假或者休息、少做事的借口，思想上的麻痹才是市场下滑最大的敌人。因此，淡季到来时，营销人员不能就此歇下来，更应该给自己上紧箍咒，寻找卖酒的机会，做好扎实的基础工作，练好个人的基本功，提升自己的业务技能。　　营销人员淡季做事与旺季最大的区别在于，淡季所做的事看不到一时销售的提升，对员工的心理承受能力有要求，也考验团队和个人的长远战略眼光；旺季做事能看到直接的销售提升，员工有成就感，同时奖金跟业绩挂钩，个人薪酬收入较为可观，积极性自然高涨，公司也不会过多地关注员工是否做事。其实就笔者来看，一个业务员是否合格，淡季的考核更能够见真功夫，更能够看出一个业务员做市场的水平。　　因此，企业在淡季做市场最重要的是要把团队的真功夫训练出来，为旺季的上量储备势能。（二）市场淡促销不淡，坚持促销的常规性淡季还要不要做促销？肯定要！有些厂家认为既然是淡季到来了，就算做促销也没有什么销售，还不如不做，免得浪费资源。这是不了解市场、不懂消费心理的人的想法。淡季不但要做促销，而且更看重促销对淡季市场的撬动和帮助。淡季促销怎么做？有些什么原则？　　（1）讲究促销的新颖性而不追求太大的力度。许多企业认为，淡季做促销如果没有大力度根本吊不起渠道和消费者的胃口，这是一种误解。就现在的消费心理来说，消费者已经习惯于促销对自己的影响了。如果一个产品不给自己一点利益而另一个产品有，就很容易发生消费转向，尤其是现场购买时，这就是终端拦截屡试不爽的原因，也是大家要做促销的根本理由。　　弄懂了消费心理我们就明白，促销不一定要大力度，而是讲究有及新颖性，让消费者有一种比平时购买占了便宜的心理即可。例如，一瓶500ml的酒卖68元，一瓶125ml的酒卖10元，这个时候做促销的话你可能会选择把500ml的酒卖价提升到75元/瓶，然后采取买一瓶大的送一瓶小的方式进行促销。这种力度大不大？应该说不大，但消费者仍然觉得自己得利，毕竟比其分开两瓶来买要优惠，而厂家在做这种促销时其实没有增加一分钱的力度。　　（2）多做互动式的消费者促销活动。淡季促销如果不是为了回笼资金，缓解企业资金压力需要，最好不要做渠道的压仓促销活动。重点要放在对消费者的促销活动上，不管是畅销品牌还是非畅销品牌都应该遵循这一最基本原则。　　当然，对核心渠道的限量促销则不但要做，还要有目的性、有策略性地执行，以实现真正有效的销售，笼住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分销资源培育工作。（3）涨价也是一种促销。一说促销就是怎么赠送、怎么降价，这是常规思维。真正的高手在淡季做促销时更喜欢拿出一两款产品玩涨价招数。有人可能会质疑，淡季本来就卖不动，涨价不是更加卖不动了？这是一种误解，畅销产品淡季涨价正好借助淡季形成新的价格体系，为旺季涨价成功做好基础铺垫；非畅销产品淡季涨价更加不会有影响了，本来就卖不动，涨价对渠道和消费者影响就更加小。但随着旺季的到来和你的新定位的形成，操作的空间加大了，市场操作更加得心应手。在淡季实施涨价促销策略，关键是把握好涨价的度并运用好控货策略。　　淡季不做促销，市场就没有动静。消费者和渠道是需要不断搅和的。闹腾得越欢，给消费者和渠道的印象就越深，旺季来临时就越发能记住你，销售的上量也就是情理之中的事。看看目前竞争最激烈的商超就明白了促销的重要性了，哪个商超不是在天天做活动？“周周有主题，天天有促销”恐怕是大卖场和商超竞争最形象的写照了，确实值得我们白酒行业学习。（三）清理不合格经销商，决不手软　　淡季时要尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决予以更换。淡季有几个月的时间跟这些不合格的经销商去耗，该退货的退货，该罚款的罚款警告，该取缔的取缔予以刷新，这些事情拖延到旺季去做，影响的不但是销售，可能就此把市场丢了。　　淡季的销售有限，经销商也出不了什么货。这个时候取消他，经销商看到没什么利润损失一般也就叫嚣几天算了。旺季的销量本来就可观，你取消他等于是在割他的肉，他会跟你玩命。因此，淡季取消经销商其实也是为避免矛盾激化后市场无法收拾来定的，是双方之间一个缓和的时间区域。（四）新品上市要快，绝不拖拉　　淡季上市新品是为了有一个好的基础推进工作，为旺季能够上量做准备。现在的产品没有一上市就能够火爆的好运，绝大多数是需要一段时间来跟渠道、消费者混脸熟后再慢慢旺销开的。淡季上市新品就是为此做铺垫和准备，留足混个脸熟的时间。　　同时，淡季上市新品还可以通过充分的谈判时间寻找到一些优秀的经销商。淡季的销量不大，如果经销商在这个时候愿意接你的产品说明他是经过深思熟虑的，不是盲目冒进或一时冲动，双方之间的配合也会更好。　　当然，新品在淡季上市也解决了一定的销售和回款问题，帮助企业渡过资金紧缺的难关。（五）开好座谈会和旺季动员会　　淡季的事情少，经销商和员工都不是很忙，可以借用这段时间多召集经销商一起座谈开开会，讨论一下各自市场存在的问题，寻求新的解决方案。淡季座谈起码以下几个问题是可以得到有效解决并需要去做的：　　（1）解决各自市场存在的问题。平时积累的问题并没有一一解决，借用这种座谈，邀请总部的相关职能部门负责人一起参加，帮助经销商协调好与企业各个职能部门的关系，理顺市场问题。　　（2）搞好经销商之间的异地交流，带领经销商到那些市场运作有起色的市场进行参观，树立其他经销商做市场的信心。　　（3）请外脑给经销商上课，培训经销商，提升他们做市场的理论水平。这种培训也使经销商更容易接受厂家提出的较为先进的市场操作方式，因为专家的讲课更能得到他们的信任和理解；　　（4）借用淡季即将结束、旺季即将开始的时间段召开经销商及员工旺季会战动员大会，灌输厂家的旺季操作指导思想，拿出奖罚方案，帮助经销商厘清旺季操作思路，鼓舞士气。淡季开会和培训也可以成为惯例，让经销商有盼头，有提升和上进的机会，在思想上和行动上都跟得上厂家的步伐。（六）组织后勤职能部门下市场　　在很多厂家，后勤与市场一线人员往往是对立的。一线人员习惯于天马行空，不理解后勤人员成天坐在办公室的苦恼，而后勤人员习惯于闭门造车，不理解市场一线人员跑市场的艰辛和市场运作的艰难。如果借用淡季把后勤人员带到一线市场让他们亲自听听来自市场的很多艰难，体会做市场的不容易，那么后勤人员在一线业务核报市场费用、货物发放、解决经销商的呼吁可能会更快、更理解，也更容易融洽他们之间的关系，这种在一些市场培养、构建起来的感情也更持久、更真实。　　实施这一策略后，确实收到奇效。原来相互之间的抱怨不见了，原来反应财务报账拖拉，不仅经销商投诉的事情消失了，而且财务还主动给自己加压，说是两个月内费用核销不下来只要是财务的原因愿意接受处罚。市场一线人员通过接触也理解了后勤人员在办公室坐着的不易，他们也不再耍脾气，不再认为只有自己才是给企业立功，后勤人员什么功劳都没有。淡季的市场工作有很多，能够在淡季使用的招数也有很多。我们需要的是抱着一颗平常心对待淡季市场的到来，即不盲目自大，故意在淡季去提升人为的虚假压货销量，也不要妄自菲薄，认为淡季就没事可做，马放南山、刀枪入库。要根据各自企业的实际情况合理安排淡季的各项工作，重基础、抓人心，这样在旺季到来时就会取得意想不到的好业绩！
第二节 跳出茶叶关系营销
一、依靠政府没法长久由于茶叶产业是一个投资大、回报周期长、自然风险高的行业，所以茶叶企业必须紧跟国家产业发展政策，这对企业的长期发展是有利的。不过现在很多茶叶企业走入了一个误区，它们不是紧跟国家政策，而是紧跟地方政府。也许有些人说跟着国家政策和跟着政府是一回事。其实不然，跟着国家政策和跟着地方政府是完全不一样的。所谓跟着政府主要体现在以下三个方面：第一，生产依靠政府补贴。茶叶行业在茶园种植和生产加工方面很大程度上依靠政府的补贴，这主要是因为国家政策和地方的产业政策。在种植环节，有些茶叶企业的财务是亏损的，它的财务来源主要是政府补贴。在国家农业政策的指导下，很多地方政府的费用倾向于茶叶行业，因为茶叶行业既是一个农业项目，也是一个可以做成地方代表性产业的行业。现在很多地方政府建一些所谓的茶叶产业园、整合地方小型茶叶企业，部分出于这方面的考虑。甚至有些企业觉得做产品、做品牌都不是最重要的，最重要的是与政府建立好关系，依靠关系套取政府的补贴和一些项目费用。第二，品牌推广依靠政府。品牌推广依靠政府，比较多的还是在一些传统的茶叶主产区。例如，安溪的铁观音，当地政府就做了很多推广工作，与其他茶叶品牌相比，政府做的工作还是比较小的。例如，湖南的安化黑茶，最近几年能在全国受到关注，就在于当地政府做了很多推广工作。当地绝大多数的茶叶品牌知名度原本都很低，能得到市场的认可、有较好的销售，主要原因就在于当地政府前期做了大量的推广工作，使这些品牌能够借势，取得事半功倍的效果。第三，销售依靠政府关系。对一些知名度较高、销售额比较高的茶叶企业，如果我们去看它们的财务数据、产品销售去向，特别是中、高档产品，我们会发现，这些产品主要流向了政府机关、事业单位和大型国企等单位。这些茶叶企业的老板自己就是一个超级业务员，他不断地周旋于各种关系间，不断的应酬，利用自己的人脉关系或者利益进行交换，形成了相对稳定的购销关系。一般这种企业主要是区域型的，一些已经走向全国市场的企业就比较少依靠这种关系。在区域影响越大、所占市场份额越高的企业，这种大客户的比例就会越高。笔者曾经服务过的一家区域知名茶叶企业，大客户销售的比例占其总销售额的6成以上。依靠政府关系的茶叶企业只可能是区域型的。过于依靠政府关系，企业自己的营销能力、市场管理能力、组织能力通常会比较弱。因为这种政府关系一般都比较稳定，多数建立的也是高层关系，这对企业的市场营销能力要求不高。而企业内部的组织体系也不需要很强大，营销人员更多的时候只是维护关系，负责送货、收款，企业对他们的基本能力要求不高。而且“我的地盘我做主”，离开了自己的地盘，竞争环境就完全不一样，高层关系也容易走，而营销人员的能力又弱，企业基本上没有办法走出自己的区域。依靠政府关系的企业与普通消费者有较大的距离。政府部门消费与普通消费者消费的茶叶产品有着非常明显的区别。政府部门基本上不关心价格，它们关心包装是否精美、产品是否稀缺、是否能体现出身份，因为它们花的都不是自己的钱，“喝的人不会买，买的人不喝”。而消费者关心产品的性价比，关心产品的口味，因为他们花的都是自己的钱。而茶叶最大的市场来自于个体消费，政府部门和送礼只是行业发展前期的一个过渡。茶叶企业要想持续发展，要想跟上产业更新的步伐，就必须把工作重点从政府部门转向消费者。依靠政府关系的企业风险较大。“把鸡蛋放在一个篮子里”，风险本来就很大，更何况是政府这种高风险的关系。中国十八大之后，反腐工作紧锣密鼓地开展起来，反腐工作的前三板斧就砍向了公款消费、奢侈消费。李克强总理说：“一是政府性的楼堂馆所一律不得新建；二是财政供养的人员只减不增；三是公费接待、公费出国、公费购车只减不增。”这个表态也就给公款消费戴上了紧箍咒。公款消费特别是高消费已经从公开转为地下，地下的市场也将会慢慢地萎缩。2013年，白酒、烟和茶叶行业都将经历一段时间的寒冬，如果企业没有及时调整战略，在不久的将来，将会退出市场。二、茶叶关系营销的局限东西方对于“关系营销”的理解不同。在西方现代营销学中，关系营销指以成交为起点、构筑长期客户关系的系列努力。与传统的“交易型”销售相比，更加强调企业与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系。而在中国，关系营销往往指通过“关系”来帮助成交，并且这种关系止于“成交”。本部分内内容主要讨论后一种情况。很多茶叶企业在做市场的时候依靠政府机关及各种事业单位的关系，以地方特产的形式进入了政府采购渠道，成为地方特色的一种礼品，也成了很多政府官员的日常饮用茶。茶叶由于独特的自然属性，既可以体现地方特色，又能够体现身份和档次，既是农产品，又是国家大力支持的一个产业，所以在各个地方得到了政府的支持。地方政府的支持成为制约茶叶品牌扩张的重要因素。因为各个地方政府对本地茶叶的大力支持，所以某个茶叶品牌在拓展外地商政团购市场的时候，会遇到很大的阻力，这个阻力不仅来自国家政策、地方特色和茶叶所体现的身份特点，还会面临如何挑战当地关系营销的问题。如果要想抢占对手的市场，将付出非常高的时间和金钱代价，以目前大多数企业的情况来看，是难以承担这个成本的。关系营销使茶叶品牌的运营脱离了产品本身的商业属性。其实说到底，茶叶只是一个普通的消费品，它最大的市场应该来自普通消费者，而不是政府部门的团购。这些以政府部门团购为主的茶叶企业，不管是从企业的组织结构还是从企业的经营能力来看，都是侧重政府部门的团购，对于竞争激烈的普通消费者市场缺乏研究，也没有能力去研究。在消费者市场，企业基本上分两种：一种是找当地的经销商，借用当地经销商的力量去开展团购业务；另一种是顺其自然，能做就做，不能做就拉倒。同时，关系营销使企业在产品开发的时候不是从普通消费者的需求出发，而是满足政府部门领导、采购人员的需求，市场范围比较小。关系营销使企业的营销团队建设先天不足。正是因为目前关系营销对多数茶叶企业的重要性不一般，所以很多茶叶企业的营销组织都侧重于关系营销。而营销人员很多都是来自各种关系，这当然可以为企业的关系营销带来一些好处，但是却降低了茶叶企业的市场竞争力。营销团队能力偏弱，管理起来难度较大，在茶叶企业运营中产生很多的内耗。从长期来看，这些关系户的存在并不利于茶叶企业的长远发展。关系营销使企业自身的营销能力弱。很多茶叶企业依靠政府关系、关系资源，而不是企业自身的营销能力。有关系就好做，没有就难做。当然，在目前整个国内经济转型、国家大力扶持农产业发展的大趋势下，茶叶品牌也可以搭一搭顺风车。茶叶企业，特别是有茶园的茶叶企业，很多都是在一些比较偏僻的农村，本身管理人才、营销人才就少，在这种情况下，茶叶企业对自身管理能力、营销能力的要求耕地，所以茶叶企业的营销能力就更弱了。因为关系营销的特点，茶叶企业的产品很难适应市场竞争，它们的产品更多基于礼品、面子的需求，并非是从消费者的角度考虑性价比，而是考虑包装的精美程度，至于里面的茶叶，没有多少人真正懂。在“喝的人不买，买的人不喝”的情况下，这些产品很难经受住市场的考验。在现行大力反腐、提倡节俭的环境下，这对茶叶企业绝对不是一个利好的消息，一些靠关系营销，做礼品市场的茶叶企业面临着很大的压力，原有的茶叶市场将会明显萎缩。三、从关系营销到圈营销对于茶叶品牌来说，在茶文化的基础之上，融入自己独特的品牌文化，给消费者带来独特的消费体验和消费价值，把这种品牌文化长期固化下来，就形成了一个品牌文化圈。这个圈就像是一个星系，品牌就是恒星，而品牌文化就是吸引力，它可以吸引很多行星（消费者）围绕恒星旋转，吸引到的消费者越多，就越可以增强品牌的吸引力，就可以吸引更多的消费者。是否茶叶企业把关系销售变为关系营销就能有一个很大的转变呢？其实也不然。从关系销售转为关系营销，只是在挖掘一些原有的市场潜力而已，剩下的蛋糕盘子只有那么大，再怎么努力也大不过剩下的蛋糕盘子。目前中国茶叶行业的特点是文化导向，茶叶的主要消费者是对茶文化有一定了解的人，他们的特点是相信自己的亲身体验，信任自己长期购买的商家。消费者不管多么了解茶叶，也很难熟知各种茶。中国茶叶的品类太多，还有不同的等级，以及持续不断的新产品，可以说很难有人熟知中国全部的茶叶。正因为这样，从消费者的角度来说，如果自己在无数的茶叶品类中作选择，成本太高，为了降低选择成本，他们更愿意相信自己长期购买的商户。这些商户不仅了解消费者的饮茶习惯，也省去了彼此很多讨价还价的时间。这种方式对于企业来说，提高了客户稳定性，但是拓展客户的难度也加大了。消费者形成稳定的消费习惯需要一个长期的过程，仅靠产品销售、免费品茶，其实并不是那么容易形成自己的客户群。茶文化其实很容易聚集一群有相同或者相似需求的消费者，但是现在简单的关系营销很难把这种茶文化变为自己独特的品牌价值。原因有以下几点：首先，茶文化没有差异性。不同的茶叶品牌之间没有明差的文化差异，大家打的都是中国传统茶文化的概念，所以品牌很难产生品牌文化凝聚力。其次，茶文化没有附加值。几乎所有消费者的经历都是一样的，如果我们分析一下消费者购买不同品牌茶叶感觉的时候，会发现，除了产品不同，其他的几乎没有什么太大的区别。关系营销讲究的是关系，从茶叶企业长远发展来看，不应过于强调关系，应该打造一个文化圈，每一个消费者都是圈子的一员，而他们也能成为拓展文化圈的中坚力量。其实茶叶企业也可以借鉴其他的行业。例如，汽车的车友会，他们经常会举办自驾游、亲子活动、小型运动比赛等活动，有与汽车相关的，也有与汽车无关的。这些都是汽车品牌提供给消费者品牌之外的体验，而消费者通过这些品牌之外的体验又强化了对品牌本身的感受。这样形成了一个良好的互动圈子，这个圈子不仅稳定了原有的客户群，同时也会带来更多的新客户。
二、貌
以貌取人是否科学呢？大概是有一定的科学性的。许多人害怕背负了道德的包袱，不肯公开认同这四个字，但心里还是很诚实的。大概，第一眼相不中的人，多是气韵上有冲撞，一则差异太大，道路不同；一则高下太远，段位不同；一则审美有别，趣味不同。大约是亲近不来的，亲近了也和谐不了。你曾经很讨厌的那个人，突然让你觉得喜欢了，不妨再等等，你还是会讨厌他的；你曾经很喜欢的那个人，突然让你觉得讨厌了，不妨再等等，你还是会喜欢他的。看人是这样的，看零售品牌呢？更不在话下。一旦零售品牌不能够符合自己的预期，消费者会立马转身，丝毫不会有负疚之感，之前的种种好都一笔勾销。零售品牌千万不要做“消费者对我有情”那样的大梦。所以，在万千品牌竞相亮相的年代，“貌”是很要紧的一件事情。产品、包装、售卖场景、销售人员表现、营销推广都要能入眼，还要一等一的恰当才好，马虎不得。需要留意的是，强势零售品牌耍个宝赚个满堂彩，也是以“结硬寨，打呆仗”做底子的，无一例外。弱势品牌若耐不住模仿其皮毛，也只是徒耗钱财罢了。场景为何重要呢？你去看一看，在同一品牌体系里，不同的渠道在线上、线下所做的专卖店，其经营结果的高下差别还是非常大的。广东有一说，叫“物似主人形”，那么，可否说“店如其人”，应该是可以的，因为“形”里面藏着“神”。看貌不肤浅，貌是内在的外在呈现。动、静、行、止皆是貌，貌里乾坤，是静的平衡，也是动的平衡，有结构，也有细节，还有延伸散发的意味。貌，不单单是皮相，还有气象，有精、气、神。常对比，比一比“貌”，功夫好，穿透皮肉见骨髓。
4新型技术的应用
通道，在仓库有重要的作用担负着货物、员工、物料及设备来往的作用，是仓内必不可少的功能分区。通道占用的仓内面积非常大，在一些仓库通道面积能占到45%。如果能对通道的面积进行缩减，可以提高仓内场地的使用率。但是通道有其重要作用，在缩减其面积时，不能以牺牲运营效率为代价。因此，一般情况下会对通道进行多方测算，使其接近使用的极限值。但这种节省的方法本身计算难度大，且效果不会特别明显，因为通常在做仓库建设时，已经对通道的宽度长度进行计算，误差不会大到夸张的程度。所以，要做好通道面积的缩减工作，还是想些新的办法，应用一些新的技术，以保障货物运行顺畅的情况下，对通道面积有明显缩减。
第二节场景2：进行人才战略、薪酬绩效、人才动向分析
人才地图的最终目标，还是要落实到人才战略，因为通过人才地图项目来了解市场上目标公司的人才战略、薪酬绩效及人才动向信息，就能为企业整体人才战略提供解决方案重要而必要的信息，真正做到撇除噪音、理性决策。进行人才战略的人才地图项目，首先要通过内部人才地图启动会议，确定发力点。最终是为企业内部薪酬绩效变革提供意见和建议吗？还是定位自身企业在行业内的薪酬情况？抑或是对行业人才动向进行分析，以便调整公司的用人策略？确定好项目重点后，就会可以依据以下内容进行详细的调研分解。1)​ （1）人才战略：企业文化、人才规划、选拔和培养、组织发展目标企业的人才战略一般包含四个方面：企业文化是怎样的？人才规划是怎样的？选拔和培养的方向如何？整体组织发展的方向在哪里？美国的奎因教授和卡梅伦教授在竞争价值观框架的基础上构建了OCAI模型。OCAI（OrganizationalCultureAssessmentInstrument）根据六方面的判据来评价组织文化：组织氛围、领导者角色、管理风格、组织凝聚力、战略重点和成功标准。根据组织关注的工作内容和工作方式进行类型区分。根据组织关注的工作内容是内部运营还是外部发展，将文化类型分为内部取向型文化和外部取向型文化两种。根据组织采取的工作方式是强调灵活自主还是稳定控制，将文化类型分为灵活变通型文化和规范控制型文化两种。我们在进行人才地图项目中调研企业文化，可以采用这个框架来简单了解。人才规划比较难以从外在进行评估，但一般企业的人才规划从以下框架进行：​ 企业的战略目标是什么？​ 怎么做能实现战略目标？​ 做这件事情目前有多少人，不同专业多少人，什么级别？​ 公司目前主要的招聘和培养岗位是哪些？​ 哪些部门在招聘高端岗位？​ 近期招聘了什么人？大概多大规模？什么级别？​ 这些人才在公司的适应情况如何？​ 有哪些人才离职或者被淘汰，主要是什么原因造成这些流失？（2）薪酬绩效：激励政策、薪资构成薪酬架构组成、长期激励、短期激励、考核机制，几个方面的内容组成了薪酬绩效人才地图的核心要点。竞争对手的核心岗位不同层级之间的薪酬信息如何，它们之间设计的机制是怎样的？通过能清晰了解竞争对手的薪酬绩效情况，才能有的放矢地吸引人才、招徕人才。2)​ （3）人才动向：人才趋势、人才缺口行业人才是有什么新的动向？行业间的人才又有什么趋势？是否在什么岗位上有人才缺口，不同企业是如何填补这些缺口的？蓝灵企业希望效仿行业内头部企业明华的业务薪酬架构，来进行公司内部薪酬绩效改革，公司高层让人力资源部门进行一个针对明华这家公司的销售部门的薪酬调研。HR很快联系了公司去年招聘时收到的明华销售人选，简单了解了他们目前的状况和薪酬情况，发现信息远远不够，无法形成必要的信息。于是，决定用1周时间做一个薪酬调研人才地图项目。
优秀人才在一起，却不出成绩
“我们是一家在能源行业排名靠前的公司，多年来能取得持续的成功，基本上依靠优秀的人才。所以，公司招聘人才，在提供优厚待遇方面从来不吝啬。相比其他同行提供的薪资，我们往往会高20%左右。“依靠这样的条件，我们吸引了来自全国985院校的高校毕业生。关键岗位上，还有‘清北交复’背景的中层，海外著名留学背景的人承担高管职责。“这么优秀的团队，总感觉大家并没有将精力放在工作上。”“您感觉大家没有将精力放在工作上，有什么具体事例吗？”“事例很多。年轻人刚开始加入公司的时候，还比较谨慎好学。不久之后，这些人很快就掌握了工作方法，逐渐懒散起来。“有人在上班时间玩手机，被公司禁止之后，这些人又凑在一起聊天。总之，就是不把精力放在工作上。“之前，这种状态不影响工作任务的完成，我们也懒得管。如今，因为国家全面对节能减排、碳中和、碳达峰做出要求。电力产业是碳使用量的大户，在产电的同时，传输过程中电力消耗也是巨大的。“为此，我们想要进行技术攻关，希望在超高压输电项目中取得一些配套产品的开发。“这时候公司管理层才发现，由于多年来疏于管理，企业似乎形成了懒散的氛围。“技术攻关项目做出的产品，几次三番过不了国家相关的质量和安全检测，拿不到许可证和认证标志。”电力能源等行业有非常独特的特点：相对日新月异的信息科技领域，电力能源行业技术相对稳定。一旦涉及变化，比如由高压到超高压传输，基本上就是复杂的系统性变化，需要发动长期的、复杂的技术公关才能解决问题。技术攻关涉及新的技术标准、生产标准、安全标准等。这意味着企业不但要从技术上改进，而且可能要投入新的生产设备，并申请新的安全认证标准。正所谓牵一发而动全身。一旦形成突破，后面就是漫长的产品技术复制销售阶段，盈利期长，变化小，有非常长的稳定期。
第二节 城市房地产市场热度评价指标体系与排名
结合城市区域发展的基本逻辑，选定房价热度、地价热度、竞争热度三个一类指标进行综合分析，并在一级指标下充分考虑现状基础类指标和变化趋势类指标两个层面选取指标进行分析，以充分客观反映综合排名和对比情况。城市房地产热度综合评价指标体系指标维度一级权重指标计算规则权重房价热度40%房价指数2018年4月房价/1.5线城市2018年4月房价均值26%房价增幅（2018年4月房价-2015年平均房价）/2015年平均房价14%地价热度30%地货比2017年10月至2018年3月成交平均楼面价/2018年4月房价20%地价增幅（2017年10月至2018年3月成交平均楼面价-2015年成交平均楼面价）/2015年成交平均楼面价10%竞争热度30%住宅土地供应去化年限2015-2017年平均土地供应见面/2015-2017三年平均销售面积18%TOP50房企进驻数量城市TOP50房企进驻数量/1.5线城市TOP50房企进驻数量均值12%此次评分数据主要是依据各城市2015年至2017年的土地、商品住宅销售数据和2018年4月的房价数据等作为评价数据，以10个新一线城市基础数据中位值作为100分标准，进行数据处理并打分，在进行个别数据修偏后，得到综合排名如下：城市群主要城市房地产市场热度前50名城市城市得分排名　城市得分排名湛江181.71东莞113.926中山179.92天津112.727无锡173.83梅州111.528汕尾166.04台州111.229厦门159.45重庆111.130北京153.66漳州108.631吉安151.27长沙108.532揭阳147.28惠州107.633济南141.39青岛106.334深圳137.810遂宁105.935清远137.311德阳104.336杭州136.712景德镇104.137广州132.213安庆102.438珠海129.514扬州102.039嘉兴128.115茂名100.940廊坊127.816黄冈100.741成都127.717达州99.942乐山122.118梅州99.743江门122.119福州99.344沈阳121.020南平98.945上饶119.621汕头98.746苏州118.222安阳98.447镇江117.823许昌97.148佛山117.324常州95.849上海115.725　合肥95.250城市群主要城市房地产市场热度51-100名城市城市得分排名　城市得分排名济宁94.851绵阳82.676南京94.152宁波79.377池州93.053株洲77.778大连92.854阳江76.979武汉92.555滨州76.680泰州91.856蚌埠75.881聊城91.057莆田75.782肇庆90.958湘潭75.683河源90.259烟台75.584淄博90.060沧州74.785石家庄89.761东营74.086贵阳89.662忻州73.487宁德89.463南昌72.788承德88.764洛阳72.589威海88.465衡水71.590绍兴87.266邯郸71.491开封86.867连云港70.892张家口86.668金华70.393芜湖86.169唐山69.494马鞍山86.170云浮69.395新乡85.771雅安69.296南通85.072宣城69.197湖州84.473眉山68.398舟山83.574邢台67.899三明83.375　衢州67.7100城市群主要城市房地产市场热度101-150名城市城市得分排名　城市得分排名德州67.4101晋城57.9126宜昌66.9102濮阳57.3127鄂州66.8103秦皇岛56.8128盐城66.8104运城55.3129西安66.7105襄阳55.2130信阳65.9106自贡54.6131孝感65.8107阜阳54.5132南充65.5108南阳54.3133鹰潭65.0109鞍山53.6134丽水64.0110本溪52.7135郑州63.4111抚州52.4136保定63.2112泉州52.2137内江63.0113黄石51.7138太原62.5114鹤壁51.3139潍坊61.2115岳阳51.2140龙岩60.9116焦作50.8141滁州60.6117丹东49.3142泰安59.4118周口48.7143平凉59.4119韶关48.0144铜陵59.3120九江48.0145温州59.2121商洛47.1146枣庄59.2122商丘46.7147昆明59.0123抚顺46.5148赣州58.7124宜春46.3149临沂57.9125　娄底45.9150城市群主要城市房地产市场热度151-189名城市城市得分排名　城市得分排名宜宾45.6151漯河39.2171常德45.3152济源38.2172日照44.4153潮州35.6173辽阳44.2154徐州35.3174菏泽44.1155荆州34.0175驻马店43.7156毫州33.7176临汾43.5157吕梁33.4177咸宁43.5158新余31.6178长治43.1159平顶山30.8179天水42.8160泸州27.5180广安42.4161铜川26.6181晋中42.3162资阳26.0182淮北41.7163咸阳25.4183阳泉41.6164荆门22.1184宿迁41.6165宝鸡20.8185益阳41.3166萍乡20.8186渭南41.3167衡阳19.8187宿州40.8168盘锦17.9188莱芜40.3169三门峡5.7189营口39.3170　　　　
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。求古寻论，散虑逍遥。
三、董事长
董事长有三个重要职权。（一）担任法定代表人上面说了，只有三种人可以担任法定代表人，董事长是其中之一。（二）主持股东（大）会股东会或股东大会，由董事会召集，董事长主持。这里看似无关紧要，但有股东会决议因为不是由董事长主持的被法院撤销了。（三）召集、主持董事会对于董事会，董事长不但负责主持，而且负责召集，这是与股东（大）会不同的地方。
9.2内部审核
9.2.1组织应按照策划的时间间隔进行内部审核，以提供有关质量管理体系的下列信息a）是否符合：①组织自身的质量管理体系要求；②本标准的要求。b）是否得到有效的实施和保持。9.2.2审核方案组织应做到以下几点：a）依据有关过程的重要性对组织产生影响的变化和以往的审核结果，策划、制定、实施和保持审核方案，审核方案包括频次、方法、职责、策划要求和报告；b）规定每次审核的审核准则和范围；c）选择可确保审核过程客观公正的审核员实施审核；d）确保相关管理部门获得审核结果的报告；e）及时采取适当的纠正措施；f）保持文件化信息，作为实施审核方案以及审核结果的证据。注：相关指南参见ISO19011标准。9.2.2.1内部审核方案组织应有一个文件化的内部审核过程，此过程应包括所有内部质量管理体系审核、制造过程审核和产品审核的年度审核方案的开发。组织应确定每一种审核类型的审核次数和审核天数，以完成对整个质量管理体系的年度评估。审核方案应根据顾客风险、绩效趋势优先考虑关键过程。当组织具有软件开发能力时，审核方案（见附录D）应包括软件开发能力评估。当内部和外部审核不符合及关于产品质量顾客投诉时，应增加审核的频次并由最高管理者评审方案的有效性。9.2.2.2质量管理体系审核组织应根据年度方案，每三个日历年采用过程方法审核一次质量管理体系过程，以验证与本汽车QMS标准的符合性。结合这些审核，组织应对顾客特定的质量管理体系要求进行抽样，检查是否得到有效实施。审核包括过程绩效和机遇、风险。9.2.2.3制造过程审核组织应采用顾客特定要求的过程审核方法，每三个日历年审核一次全部制造过程，以确定其有效性和效率。如果顾客未指定，组织应确定采用的审核方法。在每个审核计划内，每个制造过程的审核应涵盖所有发生的班次，包括适当的交接班抽样。制造过程审核应包括过程风险分析（如PFMEA）、控制计划和相关文件有效执行的审核。9.2.2.4产品审核组织应采用顾客特定要求的方法，在生产及交付的适当阶段对产品进行审核，以验证对所规定要求的符合性。如果顾客未指定，组织应确定采用的审核方法。【理解】（1）体系内审员至少要培训这些内容才可以上岗：IATF标准、过程方法、内审技巧、风险管理、APQP五大工具、客户特殊要求。每年要对内审员进行一次确认动作，没有参加上一年度内审的要重新培训。特别注意体系内审员的培训签到表要包括这些内容。（2）产品审核每年至少进行一次，在成品区或成品仓取样抽检，产品审核可采用VDA6.5等方法进行。产品审核的依据是工程图、检验试验规范、客户对产品的要求、规格书、样品承认记录，检验项目包括全性能、可靠性、全尺寸、外观、包装、标识。（3）过程审核每年至少进行一次，汽车产品要在生产现场审核，审核要覆盖所有制造过程，要采用客户建议的方法或按照VDA6.3标准进行审核。审核的依据主要有FMEA、控制计划、作业标准、检验标准、物流图、工艺流程图、BOM、包装规范等，审核内容包括4M1E，即人、机、料、法、环、测，审核要包括各工序的输入与输出，要审核出结果，如合格率等。（4）体系内审要审核体系覆盖的所有区域和部门，包括公司总部、采购中心等，晚班也要审核。审核的依据是法规、客户特殊要求、质量手册、程序文件、作业标准和检验标准、FMEA、控制计划等。（5）当组织具有软件开发能力时，审核方案应包括软件开发能力评估。年度审核方案应包括产品审核计划、过程审核计划、体系内审计划、软件评估等。（6）审核容易出现的问题：①产品审核某些特性没有实际检测，而是用以往的测试报告。②过程审核时，被审核的产品没有生产。③过程审核没有用客户指定的方法进行审核。④体系审核没有覆盖所有班次和过程。⑤过程审核员和体系审核员没有培训，考核的证据、培训的内容不充足。⑥客户特殊要求没有写进内审计划和内审检查表中。【作用】（1）产品审核的目的是确保产品经过长时间生产不发生变异，如果发生变异，问题主要出在生产过程，如4M1E的变异。有的变异是特殊原因造成的，组织通过产品审核，探究特殊原因，可以有效改善产品变异。（2）过程审核的目的是确保生产过程不变异，一般变异的原因是4M1E发生变异，一旦出现特殊原因造成的变异，或过程能力不足，必须制定对策，加以改善。（3）体系内审的目的是排查质量管理体系的充分性、有效性，是否按策划的安排进行，输出是否满足输入要求，过程绩效如何，评价过程是否失效，是否需要改善。（4）审核或稽查是管理动作，管理要消耗成本，并不是审核越多越好。企业不同的发展阶段采用的管理方式也不一样。如果企业发展特别快，订单多，招聘的人员多，管理跟不上发展速度，就需要一些稽核动作，避免企业内部运营偏离正轨；企业的管理基础尚可，就要通过营造氛围、改善经营方式来提升管理水平，而不是依靠稽核稳定发展方向。（5）企业不能用强制手段管理员工，要提高员工的自觉性，打“组合拳”，引导、开发员工自觉性为主，稽核为辅。【落地】（1）体系刚开始建立时，一个月内稽一次，稽查一定要抓弱点，抓重点，不要每次都覆盖所有过程，没有这个必要。比如公司的弱点是员工自检、互检，设备点检，不合格品不能当天处理，每天下班前仓库的账目不能及时更新，每个月的内部稽查就要重点检查这几项，每个过程算出得分率，把结果公布。一年下来，所有过程都要审核到，否则体系审核不充分。（2）内审检查表的编写很重要，内审员一定要自己编写检查表，请专业人员培训如何稽查。有些内审员没有做过被稽查部门的工作，没有内审技巧，查不到关键点，不知道问题出在哪里，所以稽查前的准备工作特别重要。任何稽核都一样，以点带面，每个过程要走闭环。比如你稽查仓库当天的账目是否及时更新，你把昨天供应商的送货单随机抽两张，查进料检验记录是否判定合格，再查现在的仓库账目是否增加了这两项内容，几点录入电脑账目的，是否放置在指定位置，标识是否清楚，供应商是否合格。如果你要查订单是否清尾，就调出昨天的入库单，查到订单号，根据订单号调出客户原始订单，根据订单你找到订单量、交期，与入库数比对，看还欠多少，是否下生产单补数，补了多少。【模板】（1）程序文件××-02-11内部审核控制程序【参见本书第二篇管代统筹二级文件】（2）三级文件××-03-34过程审核规定【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（3）三级文件××-03-35产品审核规定【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（4）四级文件××-04-134产品审核记录表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-135产品审核检验规程【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-136产品审核评价报告【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（7）四级文件××-04-137年度产品审核计划【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（8）四级文件××-04-138过程审核不符合项报告【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（9）四级文件××-04-139过程审核计划表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（10）四级文件××-04-140过程审核检查表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（11）四级文件××-04-141过程审核总结报告【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（12）四级文件××-04-147内部审核报告【参见本书第二篇管代统筹四级文件】（13）四级文件××-04-125内审日程安排表【参见本书第二篇管代统筹四级文件】（14）四级文件××-04-126年度内审计划【参见本书第二篇管代统筹四级文件】（15）四级文件××-04-127内审检查表【参见本书第二篇管代统筹四级文件】（16）四级文件××-04-128不符合报告【参见本书第二篇管代统筹四级文件】【案例】（1）四-1产品审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第10个案例】（2）四-2过程审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第11个案例】（3）四-3体系审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第12个案例】
三、领导力来自分享与开放
8美国制造业回流的真相是什么？
最近一段时间，关于曹德旺先生跑路的话题大热，估计曹先生自己也始料未及，不得不出来辟谣说“我的经营重心还在中国”。事实确实如此，曹德旺先生的经营重心在中国，没有跑路，决定投资美国，建汽车玻璃工厂，主要是为了对接美国三大汽车需求，是生意上的需要。从曹德旺投资美国，看美国制造业现状　　众所周知，配套厂商靠近大客户设厂是一种最常见的竞争策略选择，这样做有很多好处，比如交付速度快、运输成本低、沟通效率高和服务质量好等。　　除此之外，曹先生投资美国还意外得到了美国政府提供的其他诸多好处，让他获得了超（美国）国民待遇，所以综合起来感觉美国成本低可能是事实。但从曹德旺先生投资美国的经验中，我们并不能简单认为美国制造经营环境比中国好，相反可以倒推出另外两个结论：　　➤第一，美国政府及精英们开始对美国产业空洞化忧心忡忡，对中国制造发展感到害怕。其实早在2009年，奥巴马政府就提出了制造业促进法案，期望制造业回流美国，但结果并不理想。　　据有关资料显示，美国制造业在GDP的比重逐年下降，目前徘徊在12%左右的低水平。不仅如此，美国汽车制造业多年来也是摇摇欲坠，要不是政府时不时出面敲打丰田、大众，美国三大汽车（通用、福特、克莱斯勒）早就关门大吉了。也就是说，美国近90%的GDP是由服务业（含金融等）实现的，如果任其发展下去，美国的硬实力将无所依靠。　　一直以来，美国的精英们应该知道制造业的日益衰败，只是因为两个原因让他们对制造业不上心：　　▷ 一个是制造业确实累，赚钱少，而做微笑曲线的两端既轻松又赚钱（感觉他们和6+1理论先驱郎教授师出同门）；　　▷另一个是，美国拥有美元霸权，可以翻手为云覆手为雨，通过周期性的金融战剪全世界的羊毛，轻松赚取铸币税，快且容易，何乐而不为。众所周知，自上个世纪70年代以来，美国制造就开始大规模向日本等国家和地区转移，放弃了许多产业门类，制造业走向空洞化。　　➤第二，美国的制造业发展环境十分糟糕。我这样说，也许会有人认为是信口开河，其实不然，这个结论是可以从美国政府的态度反推出来的。　　美国之于曹先生的优惠政策，和我们三十年前吸引外资时所采取的各项优惠政策如出一辙，土地不要钱，税收大幅度减免，设备补贴，给老板颁授“荣誉市民”称号等等……也就是说，要是没有这些优惠政策，制造企业是不会去投资的。　　从这个意义上讲，波士顿咨询的报告根本就是混淆视听，是为了呼应美国政府关于制造业回流政策而出，期望引起世人关注抑或误导制造业者跟随。美国制造业回流到底靠不靠谱？　　为了回答这个问题，我们有以下三种假设：　　►第一种假设是，美国依然坚持贸易自由化主张，愿意在WTO框架内解决国与国之间的贸易争端，让企业自由竞争。　　►第二种假设是，在第一种假设的基础上，像三十年前的中国一样，政府恶补各项优惠政策，吸引制造业回流。　　►第三种假设是，放弃贸易自由化主张，孤立自己，以全世界为敌开打贸易战。1.在第一种假设情况下　　美国制造业回归没有任何希望。因为过去数十年的产业空洞化，令美国失去了制造业所需各生产要素的绝大部分优势。　　比如，产业链不完整，配套难度大，影响成本和效率；又比如，美国产业工人队伍人员匮乏，素质不高，态度散漫，效率低下；再比如，产品研发、生产工艺技术工程师以及工厂经理严重不足。　　还有，美国的工会力量强大，他们一旦和企业主较上劲，那企业家就根本没有赢的机会。有这样一个例子，某企业主请了一帮IE（工业工程）专家带领员工做精益改善，用IE分析动作浪费并证明，可以在不提高劳动强度的情况下提高生产效率，这是好事情；工会也请了一批IE专家和企业主打官司，并用科学和事实证明，通过IE改善，增加了工人的劳动强度，侵犯了劳工权益，是不合法的。2.在第二种假设情况下　　美国政府恶补各项优惠政策，将可能实现部分制造业回流。所谓部分回流，是指诸如曹德旺先生所在的玻璃制造业等可以回流，但更多的产业则很难回流。　　为了更好地理解这个结论，可以重温一下笔者早在2008年就提出的，关于“管理密集型产业”的思想。　　所谓管理密集型产业，是指那些研发、生产和销售流程复杂，管理难度大，对供应链、产业工人、技术工程师和工厂管理人才要求高的产业。　　比如，装备制造、精密仪器制造、汽车制造、家具制造、五金加工、模具制作等诸多产业门类，都属于或接近管理密集型产业。　　反之，那些研发、生产和销售流程简单，管理难度小，对供应链、产业工人、技术工程师和工厂管理人才要求不高的产业，就属于非管理密集型产业。　　比如，化工、粮食加工、饮料灌装以及发电等产业就属于这一类。因为这类企业主要靠成套设备实现生产，只要花钱把设备买来安装好，就可以开始生产，除了工艺参数控制和设备保养外，没有太高的管理难度。　　我的发电企业客户老总就曾经说过，极端地讲，如果不折腾（动员）员工做精益改善，做预防保全，我们的员工可以什么都不做，只要每天照看好ON/OFF（开/关）键就可以发电。　　当然，许多产业门类的管理难度可能介于两者之间，或偏管理密集，或偏非管理密集。　　有了这个认知之后，就比较容易理解曹德旺先生为什么可以到美国投资了。因为他的玻璃生产基本上是“非管理密集型”产业。　　➜首先，玻璃生产企业对产业链要求不高，只要有石英（氧化硅）等三两种原材料或玻璃原片就可以了，搬去美国比较容易。　　➜第二，因为玻璃生产主要靠成套设备，管理难度小，对工程师、管理者和产业工人要求相对较低，而且人数较少，人工成本增加压力不大。　　➜第三，玻璃生产工厂设备重，单层建筑为主，占地多，所以有免费土地当然好。　　➜第四，生产玻璃需要耗费较多的电能或天然气，所以对能源价格比较敏感。　　➜第五，玻璃产品体积大，运输成本高，所以放在美国生产，直接供给美国客户是比较划算的……　　所有这些都说明曹先生选择在美国设厂，供应美国汽车企业的决策是明智之举。当然，他当时做决策时有没有这般科学论证，我们不得而知。　　所以需要特别提请国内企业家注意的是，听说曹先生把工厂搬到美国，就想着自己也能把工厂搬到美国的话，那就可能犯下致命错误，千万不要人云亦云，要科学分析。3.在第三种假设情况下　　美国开展贸易战，世界贸易将出现严重倒退，美国政府和国民是否有能力承受由此带来的巨大冲击（生活成本大幅提高等），我们不得而知。针对特朗普政府可能采取一系列不讲理的“美国优先”政策，会给世界带来哪些风险，我们该如何应对的话题，情况比较复杂，留待下一篇进行讨论。
  
    
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