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二、企业领导者如何垂范企业文化

（一）领导者的企业文化垂范主要有六个深植机制（1）领导经常注意、要求和控制什么？（2）领导者对关键事件和组织危机如何应对？（3）领导者如何分配资源？（4）有意识地角色示范、教授和引导。（5）领导者如何分配奖励和职位？（6）领导者如何招聘、选拔、晋升和解雇员工？（二）领导者可垂范的十种行为

三、确定销售业绩量化考核指标

“考是老师的法宝，分是学生的命根子”，管理业务人员的道理同样如此。考核是企业管理的有效手段，也是判断业务人员是否合格的最终标准。考核分数事关业务人员收入的多与少，是业务人员最关注的事情。作为营销管理者，需要清楚地认识到，业务人员只会关心你要考核的工作。因此，要对业务人员进行有效管理，必须要对其工作的成果确定考核的标准，如一线基层业务人员作为市场一线的执行者，对其考核最根本的指标就是销量或者销售额（回款额）；而对身为市场一线的业务管理人员，由于工作角色改变，工作的职责发生改变，对其的考核指标就需要更丰富一点，不仅包含销量（销售额）指标，还要加上如产品品项、费用控制、应收账款等指标。

APQP概念和要求产品质量先期策划和控制计划（AdvancedProductQualityPlanningandControlPlan，简称APQP），是一种结构化的方法，用来确定和制定确保某产品使顾客满意所需的步骤。APQP介绍见附图1所示。附图1APQP介绍阶段1：计划和确定项目1.输入1　顾客的呼声。它包括顾客积极和消极两方面的反馈，如顾客的好恶、问题和建议。2　市场调研3　保修记录和质量信息4　小组经验5　业务计划／营销策略6　产品／过程基准数据7　产品／过程设想8　产品可靠性研究9　顾客输入2.输出1　设计目标2　可靠性和质量目标3　初始材料清单4　初始过程流程图5　产品和过程特殊特性的初始清单6　产品保证计划7　管理者支持阶段2：产品的设计和开发1.输入具体内容如下：1　设计目标。2　可靠性和质量目标。3　初始材料清单。4　初始过程流程图。5　特殊产品和过程特性的初始清单。6　产品保证计划。7　管理者支持。2.由设计部门负责的输出具体内容如下：1　 DFMEA。2　可制造性和装配设计。3　设计验证。4　设计评审。5　样件制造。6　工程图样。7　工程规范。8　材料规范。9　图样和规范的更改。3.由APQP小组负责的输出具体内容如下：1　新设备、工装和设施要求。2　产品和过程的特殊特性。3　样件控制计划。4　量具/试验设备要求。5　小组可行性承诺和管理者支持。阶段3：过程的设计和开发1.输入具体内容如下：1　 DFMEA。2　可制造性和装配设计。3　设计验证。4　设计评审。5　样件制造。6　工程图样。7　工程规范。8　材料规范。9　图样和规范的更改。10　新设备、工装和设施要求。⑪特殊产品和过程特性。⑫样件控制计划。⑬量具/试验设备要求。⑭小组可行性承诺和管理者支持。2.输出具体内容如下：1　包装标准。2　过程流程图。3　场地平面布置图。4　特性矩阵图。5　 PFMEA。6　试生产控制计划。7　过程指导书。8　 MSA计划。9　初始过程能力研究计划。10　包装规范。⑪管理者支持。阶段4：产品和过程的确认1.输入具体内容如下：1　包装标准。2　产品/过程质量体系评审。3　过程流程图。4　场地平面布置图。5　特性矩阵图。6　 PFMEA。7　试生产控制计划。8　过程指导书。9　 MSA计划。10　初始过程能力研究计划。⑪包装规范。⑫管理者支持。2.输出具体内容如下：1　试生产。2　测量系统评价。3　初始过程能力研究。4　生产确认试验。5　包装评价。6　生产控制计划。7　质量策划认定和管理者支持。8　生产件批准（PPAP）。阶段5：反馈评定和纠正措施1.输入具体内容如下：1　试生产。2　测量系统评价。3　初始过程能力研究。4　生产确认试验。5　包装评价。6　生产控制计划。7　质量策划认定和管理者支持。8　生产件批准（PPAP）。2.输出具体内容如下：1　减少变差。2　顾客满意。3　交付和服务。4　有效应用经验学习和最佳实践。3.控制计划方法论具体内容如下：1　控制计划是产品质量先期策划的输出。2　控制计划对最大限度地减少过程和产品变差的体系做了简要的书面描述。3　制订控制计划是质量策划过程的一个重要阶段。4　控制计划描述了过程的每阶段所需的控制措施，包括保证所有的过程输出将处于控制状态的进货、过程、出厂和阶段性的要求。5　控制计划不能替代包含在详细的操作者指导书的信息。6　控制计划是一个动态文件。7　控制计划在整个产品寿命周期中被保持并使用。

二、产品卖点的提炼技术

做微商，产品宣传必不可少，但宣传要有技术性。产品的宣传要短小有趣，生动灵活。产品配图要精简，有的就是山寨大拼图，不懂简约而不简单。能用一张海报说明白的不要用多图模式广告，不像广告才是朋友圈的好广告。标点符号、表情罗列，一看就是水货。文案要生动、精致，不能像山寨货，比如H5、海报、语录体（可口可乐、江小白案例）、多维度传播。社群推广要红包先行。

三、《应届毕业生专项培养协议书》（模版）

《应届毕业生专项培养协议书》1.承诺我们自愿签订本协议，在协议期内，培养人保证按照培养计划认真传授专业技术、技能和公司文化。被培养人保证虚心求教、勤奋学习、努力工作。经过共同的努力，在协议期满后，保证达到培养计划规定的目标。同时，培养人和被培养人应积极配合本部门的考核工作并在规定的协议期内，分别遵守如下规定：（1）培养人①根据已确定的培养目标为被培养人明确岗位责任，制订培养任务书和培养计划（见《应届毕业生专项培养任务书》），并确认被培养人充分理解并达成一致。②负责对被培养人的学习、工作进行全面管理，并对被培养人的培养效果进行阶段考核。③根据实际情况安排被培养人承担具体的工作任务，并具有对被培养人的绩效和奖励进行调整的建议权。④主动向被培养人传授专业知识和实践经验，承担被培养人在培养内容范围内出现的过失或其他可能的风险。（2）被培养人①认真阅读并充分理解培养任务书和培养计划，掌握本岗位所应承担的责任及工作标准。②在培养过程中对不理解的问题随时可以请教培养人，对工作中遇到的困难随时请求培养人帮助。③主动接受培养人对自己的工作安排，主动向培养人提出需要学习和了解的工作技能，主动承担力所能及的工作任务。（3）本单位行政主管领导（处级）负责对本协议履行情况的监督管理，组织培养期满后培养人和被培养人的综合考核工作。2.培养期培养期自年月日至年月日，共个月。3.补充条款本协议一经签订须双方严格执行，如因客观情况需要，在培养期内培养计划、培养周期或培养关系发生须进行调整和变更的，须报本单位行政主管领导（处级）审批同意后方可有效，并在本协议附页中做好记录。表8-5培养协议内容变更记录培养协议内容变更记录第1次变更内容培养人确认行政主管领导（处级）审核第2次变更内容培养人确认行政主管领导（处级）审核第3次变更内容培养人确认行政主管领导（处级）审核备注：①此表由培养人填写，并由其向被培养人和相关人员做好解释和交接。②此表同协议的正式内容同等生效。表8-6应届毕业生专项培养任务书（被培养人、培养人共同填写）被培养人姓名员工号到职时间所在部处培养人姓名培养人岗位序号培养目标/培养内容权重完成时间考核方式规定项目（占％）1学习业务程序和管理流程2参与组织2次以上工作会议3主动向培养人汇报工作（1次/2月）4提出1个以上的合理化建议5提交1个以上的经验反馈案例具体任务项目（占％）12“六个一”项目1“”项目感言23被培养人意见签名：日期：培养人意见签名：日期：※ 本协议不含课程部分内容，理论课程部分根据新员工聘岗相关规定及课程具体考核要求执行。表8-7应届毕业生专项培养过程记录表（被培养人、培养人共同填写）被培养人姓名员工号培养期限自年月日——年月日/共_____个月培养记录（可附页）第个月培养记录本阶段完成培养情况存在问题改进措施被培养人日期：培养人：日期：第个月培养记录本阶段完成培养情况存在问题改进措施被培养人日期：培养人：日期：第个月培养记录本阶段完成培养情况存在问题改进措施被培养人日期：培养人：日期：第个月培养记录本阶段完成培养情况存在问题改进措施被培养人日期：培养人：日期：表8-8应届毕业生专项培养总结报告培养对象姓名　员工号　实际培养起始时间　培养人姓名　员工号　实际培养截止时间　培养总结（由培养对象填写）培养任务完成情况总结（针对每项任务全面总结，要有深度。字数在800字以上，不足可附页）　培养总结（由培养人填写）培养人对报告的评审意见　培养人对培养目标达成情况的评估　评审意见（填写意见并签字）考评小组意见　

8、第七件事：修炼卓越的领导力

54.网上的骂战能手

网上骂战，维度极低。都局限在唯心唯物、有神无神和左派右派等范畴。这些人并不知道自己是谁。我以前也是这种人，不知人生还有无数维度可以切换。四维和万维的差额，无限大。一个念头就是一个维度。那些代言科学的青年学生、推论国策的业余作者，都发自内心把别人当傻子。甚至，因不忍看别人的愚蠢而自杀。愚蠢就是罪恶，确实讨厌。自己愚蠢不？不知道，也不承认。我从小悲观厌世，也是这个原因。觉得自己聪明，却派不上用场。只能去考试。毕了业才知更糟，不仅怀才不遇，还总要给耀武扬威的傻蛋们赔上笑脸。殊不知，每个来到面前的穷苦愚笨之人，肩上都有你承担不了的重量。能思考问题的都是哲学家，能解决问题的都是科学家。只要他还活着，就你比厉害。自己睡床，猪睡圈里。互换来睡？猪没事，自己失眠。实不如猪。所幸，每个人都能同时活在不同的维度，立体多面。紧要关头的瞬间自醒，是最上乘的意识，也是最实用的修炼。有的维度里，碰巧就有最好的自己，应赶紧拥抱。虽然也是暂时的，总能尝到甜头，给自己些犒赏。以写作为例，我深有体会。这是世间最孤独的工作，没人能插手帮忙。最好的自己，是无意中灵感频发，恰好老天有眼，让我坐在电脑前，凑巧记下来。出于任务，有时刻意地作文。那就沐浴更衣、剪好指甲、泡上茶水、调匀呼吸再写。这是古龙先生教我的办法。很棒。时而在梦中也有灵感，赶紧爬起来，多半是醒了就忘。吸取教训，就在梦中拼命背诵，偶尔也能回忆出来。都是撞大运，太不靠谱。昨天喝了些酒，心情大爽，回家躺在床上，灵感如雨，从天而降。无奈身体疲倦，爬不起来。心想，这么多灵感，总能记住一些。终于也相信了李白酒后诗百篇。以前是不信的。喝酒损伤大脑，昏昏沉沉，怎能写出好文字。今天一早醒来，又全忘记。昨晚明明在背诵脑海的金句，确信记住才睡去的。情境也是生境。每个有灵感的情境里，我都确保自己的理性和清醒，过后常常毫无踪影。仿佛是别人的经历。倒不气馁。也不贪心。逮不住的灵感，就不叫灵感。与灵感的相遇，都是自得其乐，只要开心就不亏。丢失灵感的次数多了，逐渐醒悟：这不是记忆力的问题，确有很多不同的自己，彼此没关系。浑浑噩噩中，只能把他们打包成一个，当作自己。最后，都是自己最好。这似乎也是事实。这种事实不需要别人认定。一旦认定，自己得意，别人难受，早晚会有报应。无条件热爱自己，不能让别人知道。这是一个极大的秘密。只要守得住，追思会上一定又和谐、又隆重。我们不知道自己是谁。也不欠自己的。没必要为了自己，去折腾别人。说不定，这个所谓的自己，是个王八蛋。

一、讨论神存在问题的意义

讨论神存在问题，有积极的现实意义。中国古代宗教人士一般将神（或“天”）的存在视为当然事实，无可怀疑。大多只是在感知的基础上相信，然后赞颂、祈祷、利用而已，总的看来，缺乏理论上的怀疑与系统的论证。先秦墨子曾经运用历史记载、民间传说、日常经验证实鬼神的存在。东晋葛洪《抱朴子·内篇》也谈到神仙存在问题，摘引如下：“或问曰：神仙不死，信可得乎？抱朴子答曰：虽有至明，而有形者不可毕见焉。虽禀极聪，而有声者不可尽闻焉。虽有大章竖亥403之足，而所常履者，未若所不履之多。虽有禹、益、齐谐之智，而所尝识者，未若所不识之众也。万物云云，何所不有，况列仙之人，盈乎竹素矣。不死之道，曷为无之？”404葛洪断定人经验认识能力有限，肯定经验认识对象无限，从而揭示出人们对神仙不死的怀疑是不可靠的，但从正面证明神仙的存在与可修而至，却明显缺乏。后来葛洪著《神仙传》，列举的也是历史传说或历史事实，属于生活经验或历史实证的范围。在证明方法上，与墨子似乎相同，都属于材料列举基础上的归纳方法的运用。经历了两汉数百年“经学思维”锻炼，中国古人理论思维的进展，似乎并没有在“神”的证明方法上体现出来。在先秦诸子学繁荣之后，缺乏有足够深度的形而上问题（“天”或“神”的问题是其一）的刺激，后来的国人，对抽象的逻辑思维、形而上学等缺乏足够充分的进一步讨论，最终没有建立起西方基督宗教那样的神学。众所周知，中国古代逻辑思维不够发达，近代科学、逻辑学、法权观念等都发达不起来，五四运动呼唤的民主、科学在中国也缺乏神圣的理论基础，中国近代化大受挫折等等。之所以出现这些问题，如果从整个文化系统的角度比较中西文化的异同，可以发现，中国古代神学的缺乏，可能是原因之一。假设这个看法成立，那么，建设社会主义精神文明，检讨西方神学，吸取其积极的理论思维成果，便有必要性。

5.2 人员布建

5.2.1终端客户的经营价值1．一阶客户数量与单点产出的关系一阶客户数量与单点产出的关系如图5-1所示。图5-1 一阶客户数量与单点产出的关系图说明：①　终端点的数量以士多店最多，特通其次，MA再次，KA最少。②　终端点的产值KA最大，MA其次，特通再次，士多店最少。③　需要通过精耕城区通路细作抓住最重要的通路。④　分析士多店的产品结构，可以提高通路门槛。以饮料行业为例，在士多店的产品结构中，包装水所占的比例最大，士多店的产品结构是未来设置通路门槛的基础。⑤　热充填指茶饮料与果汁饮料，其生产工艺中有加热过程，但是随着工艺的改进，出现冷充填，所以现在热充填泛指包装水以外的所有饮料。2.助理业代与批发业代、MA业代、特通业代辖区示意图（1）CA、CB助代辖区如图5-2所示。图5-2 CA、CB助代辖区图说明：因为CA、CB的点数多，分布密，所以每个助理业代的辖区较小。（2）批发业代、MA业代、学校、夜店、网吧等特通业代的辖区如图5-3所示。图5-3 批发业代、MA业代及特通业代辖区图说明：批发、MA、学校、夜店、网吧等特通业代点数少，但分布广，每个批发业代、MA业代与直营特通业代的辖区较大。 3.全面覆盖有价值一阶全面覆盖有价值一阶如图5-4所示。图5-4 有价值一阶拜访明细图（加班车销是指部分厂家安排周一到周五正常拜访客户，周六进行车销，因为周六是休息日，所以称加班车销。）说明：①　全面掌握有价值的一阶。城区精耕点的拜访率达70%以上，由直营业代、助理业代与特通业代拜访，剩下30%的CC类点，由助理业代通过加班车销进行覆盖。②　士多店的拜访比例要与矿物质水的渗透率对应，矿物质水渗透率越高的城市，士多店拜访率越高。

第四十四章伟大进军

二、确保各级客户的利润

由于不同的经销商在渠道环节给药企带来的支持配合度不同。给予经销商不同环节赚取的利润不同。利润链设定原因如下：零售商由于店面租金高的原因，运营管理成本高，整体推进的原因，零售的利润肯定要高于批发的利润；医药批发商则主要依靠的是规模经济，靠的是薄利多销，所以利润较低。结合刚提到的价格体系的构建，一级经销商针对协议经销商和协议连锁药店，赚取的利润相对较少，靠规模获利。对于非协议客户和社会小药店，则要适当的赚的利润高一些，因为这些客户的销售量比较少。那么对于诊疗单位客户，则是按照处方药的药品中标价进行销售，因为这类客户的回款周期较长，所以相应的利润较高。在整个中间商环节利润链的设定中，需要兼顾到所有不同客户的利润问题。对于社会小药店，协议客户的销售价和非协议客户的销售价格基本一样，这样既保证了小药店的利润，又保证了经销商的利润，同时避免了小药店为了吸引患者打价格战的情况。对于协议的连锁药店而言，因为合作的紧密程度高，对药企的重视程度高，所以相对小药店而言，赚取的利润要高，但是连锁药店最终的销售价格和小药店一样，这样就保证了患者在购买到药品的时候的价格基本在一个合理的区间。不仅维护了企业药品的品牌，也维护了经销商的利益，同时达到了终端维价的目的。结合前面的客户分级，由于重点客户对药企的贡献度高，业绩产出也高，药企多投入一定的市场资源也是理所当然的。这也和整体处方药零售的思路不谋而合，处方药由于本身的品牌效应，需要大型连锁和形象单体店的客户来配合销售，对于小规模的店面，尤其社区店和偏远地区的小店来说，销售单价超过500元的处方药药品的话，显然和当地的经济水平，该店面的规模不相匹配。结合未来零差率的推出，企业如何构建价格链和利润链体系，将所有零售终端的价格都控制在中标价，则需要根据不同地方经销商和连锁药店等客户对利润的要求设计适合当地市场的政策。

200粉丝基本盘

粉丝营销专家丁丁老师提出一个命题：200人的粉丝基本盘撬动千万销量。这应该是丁丁老师多次经历的总结。她的多次超千万的众筹已经证明了这一点。在互联网传播中，我已经发现，在一个相对封闭的系统里，200个粉丝发起的传播能够实现交叉覆盖，形成传播引爆。互联网传播结果，要么是0，要么是1。差别在于是否实现了交叉覆盖。交叉覆盖，就是一个受众获得多渠道的重复信息。这与传统传播理论无异，传播是需要密度和强度的。说直白一点，200个粉丝是在封闭系统引爆的基点。粉丝的力量每个人都是粉丝，只不过粉的对象不一样。比如我从来没有粉过明星，但我是管理大师德鲁克的粉丝，他的多数著作我都买了。我第一次感受到粉丝集体的力量是2016年，我2天时间里参加了两家手机企业的新品发布，而且恰好在同一个场地。其中一家比较传统，KOL都是邀请入场，现场比较冷静。另一家是小米。2016年，小米已经不是巅峰，米黑压过米粉，但小米的粉丝还是花钱排队入场（不是买门票），花时间支持小米。小米发布会现场，粉丝很兴奋，也很活跃。第二天的传播，我发现小米的传播效果要好一些。当很多小米的用户因为小米处于低谷放弃小米时，小米是有忠实粉的。粉丝要分级粉丝的说法很多。凯文·凯利说的是“铁杆粉丝”，鹿晗的是“超级忠实粉丝”，丁丁老师提出的是“粉丝基本盘”。这里，有必要界定一下粉丝。第一类粉丝叫关注者，比如公众号的粉丝。现在，很多公众号的粉丝打开率已经低于1%，我认为公众号粉丝是“最水的粉丝”。公众号也有忠实粉，比如置顶的公众号就是忠实粉。我的一些公众号粉丝经常说，每天打开公众号，必看我的文章。我觉得这就是真正的粉丝。第二类是用户。用户可能是免费的，也可能是付费的。即使是免费用户，粉的程度也超过了关注者。第三类是传播者。传播是重要的认同方式。第四类是奉献者。真心认同，愿意奉献，包括购买（金钱）、时间（追随）、传播等方面的奉献。第五类是有势能的奉献者。不仅愿意奉献，而且奉献者本人也有势能，本身也是粉丝。凯文·凯利的“1000铁杆粉丝”应该说的是忠实粉，而鹿晗的300名“超级忠实粉”应该是第五类，丁丁老师的“200粉丝基本盘”应该是第四类。

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