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企业战略与流程
企业战略与流程密不可分，企业战略靠流程落地，流程靠企业战略指引。企业战略是企业目标与愿景的定位，是企业的方向性选择，用一句话来说就是“有所为有所不为”。也有人说企业战略就是“扬长避短”。对此我的观点是这是战略选择的方法或原则，而不是战略本身。战略和决策是联系在一起的。任何一家企业，不管是自觉还是不自觉，一定都是从战略决策开始。决定做一个什么样的企业，这就是一个战略选择；打算做什么、做多大、做多久，市场规模、人员规模、资金投入或来源如何解决……这都是战略选择。变换成规范语言，这就是企业的战略定位，具体一点就是市场战略、人才战略、资金战略。当然，发展中的企业还会产生品牌战略。那么，流程又是什么呢？流程就是做事的先后秩序。流程管理就是对做事先后秩序的界定。企业流程管理就是对某一工作所涉及的多个部门或多个岗位做事先后与责任的准确界定。流程广泛存在于组织之中，家庭、个人做事也有流程，只不过这完全依个人喜好而决定，不存在规范的必要。但企业就不同了，任何一个企业，凡是涉及多个部门或岗位的工作都有规范的必要。否则，扯皮推诿、真空地带、无人负责的问题就会频频出现，企业组织的整体效率就会大大降低。那么，流程是怎样体现战略、贯彻战略的呢？企业一旦决策之后，就要分配工作或任务。将工作分解到各个职能部门以及职能岗位的过程就是流程，各岗位相互协商配合完成任务的过程也是流程。战略就是通过流程实现的。所以，战略与流程密不可分。当一个企业要实施流程管理时，首先就是一个战略调整，是管理升级的调整或转型。而在具体设计流程时，战略就是指示灯。不明确企业的发展战略，流程是无法细化的。流程就是把企业战略转化为一个又一个操作系统、执行步骤，当每一个流程的目标都圆满完成时，企业的总目标就顺利实现了。可以说，脱离战略的流程是无效流程，偏离战略目标的流程是低效流程，只有紧扣战略的流程才可能成为高效流程。那么如何确保每一个流程都与企业战略挂钩呢？这就是流程设计的难点，这也是流程管理能否成功的关键。我的经验和体会就是让每一个流程都从目标开始！我们在任何一家企业实施流程管理，一定从战略目标的梳理与明确开始，然后逐一分解到各个三级流程之中，再一一细化到每一个四级流程中去。我们判断一个流程图合格与否的标准是“新手看三遍就会”。但在我指导的企业，如果一个流程图没有对这个流程要达到的目标的准确表述，我根本不会让这个流程图进入下一个环节——优化讨论，更不会让其进入审核批复环节。由于传统管理只让员工执行，不让问为什么这样做，多数员工只知道做事，不知道做事的目的。往往企业员工不能准确表述流程要达到的目标。不知道做事目标，而能把事做好或做出高效率只能靠运气了。如果我们每一位员工都知道做事的目标，又知道做事的正确方法，那会出现什么样的局面呢？没有实施流程管理的企业可能想都想象不出有什么样的效果，大家可以看看这个真实的案例：一家有二千多名员工的企业在实施流程管理之后，董事长和总经理兄弟两人几乎无事可干了。因为每个岗位的员工都知道事情应该怎样做，遇到特殊情况，各分公司总经理或部门负责人基本都能创造性解决。那么他们应该干什么呢？我们首席专家给出的建议是每周巡视二次，看看企业的现场管理，总结推广创新经验，发现纠正低效率的做法。还有时间就提高自己的生活品位，学学高尔夫，认识更多成功人士，开阔眼界、寻找商机，或了解、学习竞争对手，制订企业更长远的发展战略。可以说这家企业已经走上了良性发展的轨道。战略对于企业来说，是实在而具体的，不是镜中花，更不是水中月。没有战略目标的企业只能成为无头苍蝇，不是死于别人的掌下，就是自己在粪坑里自尽。流程对于战略，是作用力与反作用力的关系。好的战略会引导好的流程，好的流程会促进战略顺利实现。流程离不开战略，战略决定流程。
四、做个知进退的4S店的总经理
有一次，笔者参加一个经销商实战训练营，学员们白天在某物流园辛辛苦苦地做了一整天的市场调研，晚上又回酒店整理了半天资料。快到10点的时候，厂家一位区域经理刚放下餐桌上的酒杯，忽然想起了酒店里还有一班学员。于是，不顾冲天的酒气，到酒店“刷存在感”来了，后面还跟着经销商总经理、销售总监、市场总监等一众人员。他召集培训老师、小组组长开会，要听各组长当天的情况汇报，中间还事无巨细地插问，然后是老师的总结、经销商销售总监、市场总监、总经理的汇报，最后这位仁兄又长篇大论地总结他的看法及后续的要求。这样一直折腾到12点多。第二天，参加训练营的一线学员必须7点准时起床，8点出发其实做实战训练，其中辛苦自不待言。而那位区域经理当晚承诺说第二天上午来现场视察工作，但是一天过去却不见踪影。说这个故事，笔者是想讨论这样一个议题，即总经理在4S店的日常管理中如何安排准确定位自己的角色，做到进退自如，做到在合适的时间出现在合适的场合，讲出合适的话，从而增加自己的影响力，而不是仅仅是彰显自己的地位，让员工及其他伙伴感到反感，削弱自己的权威。那么，在4S店管理中，怎样才能做个知进退的4S店总经理呢？
九、树立样板——整合营销传播的实战检验
任何一个企业的营销传播都必须是完整的，也就是说营销过程中每一个环节都必须是有清晰的针对性策略的。而所谓整合营销传播，就是要整合企业的一切有限资源集中到一个点上来发力。但这只是一种理论，事实上很多企业尤其是中小企业的营销更是难以做到这一点。华淳酒业也是一家并不富裕的企业，如果传播上不聚焦，传播武器做得不够尖锐、不够有爆炸力就不会产生震撼性的效果。为了纯园酿葡萄酒能快速在市场蹿红，也为了给全国各地的经销商一个成功营销的样板，为了验证我们的策划方案，针对葡萄酒市场的特性及企业的实际情况，我决定将长株潭市场作为华淳纯园酿葡萄酒样板试验地。为此，我们专门为纯园酿设计了如下策略：（1）核武器：设计一个图文并茂的招商单页，文案内容主要揭示其他葡萄酒因为含有二氧化硫而带来的潜在危险，使那些正在代理葡萄酒的分销商和终端商产生疑惑，动摇他们对未来的市场信心，从而对纯园酿产生兴趣；（2）突击队：训练一批有杀伤力的网点拓展队伍，无论是经销商、分销商，还是终端店铺，只要适合纯园酿品牌层次的客户，都可以通过努力争取经营纯园酿葡萄酒，务必将纯园酿葡萄酒进入目标区域40个以上的终端，增加产品在销售终端的能见度；（3）地面战：与当地经销商配合，在长沙市内选择有影响力的商场门口实施促销活动，大规模扩大“纯园酿”葡萄酒产品的地面影响力，以呼应报纸媒体的传播；（4）高空战：与当地健康专家合作，在长株潭媒体上冠名开辟“健康饮酒”专栏；（5）舆论战：利用互联网的传播力量，在当地各大网站的论坛、博客、QQ群等，开始大批量投放预先设计好的科普性软文，以左右部分饮酒人士的购买行为；　（6）攻心战：训练一批美女终端导购员，成为“纯园酿形象特使”，她们健康美丽的容貌和形体，将与纯园酿的核心价值融为一体，除了形成视线焦点吸引眼球外，还能促进顾客对纯园酿的关注度；（7）视觉战：设计精美的产品陈列柜、终端POP及其他宣传物料全部出街，将在短时间内刮起一股纯园酿之风，席卷长株潭的葡萄酒市场……上述样板市场的策略只是一些基本的要点，事实上在实施过程中，更需要全方位的出击和政策保障，才能在市场上真正产生作用。目前，样板市场战役正在紧密锣鼓地准备着。
第一章 破茧成蝶——管理变革篇
四、流程架构设计的关键原则与交付成果
（一）三大核心设计原则1.战略驱动原则：架构设计必须始于企业战略，例如战略定位TOB或TOC模式，会直接影响流程架构的业务模块划分。某TOB软件企业战略聚焦"行业解决方案"，其流程架构新增"行业需求调研"模块，而TOC零售企业则强化"用户体验测试"模块。2.业务本质原则：避免浮于表面现象，深入理解业务运作的核心逻辑，如客户关系管理中，TOB与TOC场景需拆分为独立模块。TOB客户关系管理流程需包含高层拜访、解决方案定制等环节，而TOC流程则侧重会员积分、社群运营等。3.稳定与改进原则：架构设计需略超前业务3-5年，例如识别出当前未执行但未来需建设的人力资源模块，同时避免过度超前导致业务无法承载。某电商企业在架构中预见到直播电商趋势，提前规划"直播运营"模块，尽管当前业务占比不足10%，但为未来增长预留了流程空间。（二）架构交付成果体系时间1:02:581.流程架构键盘图：可视化的模块划分示意图，如同钢琴键盘的排列，清晰展示各流程模块的层级与关联，例如L1层流程用主键盘区表示，L2层用扩展键区表示。2.架构视图：反映业务边界与输入输出关系的流程图，常用泳道图形式，例如在采购流程视图中，横向按部门划分泳道，纵向显示需求提出、供应商选择、合同签订等流程环节，明确各部门在流程中的职责与衔接点。3.流程卡片：对每个流程模块的详细描述，避免架构图的抽象化。如"供应商准入"流程卡片需包含准入标准、审核流程、责任部门、关键指标（如供应商审核周期）等内容。4.流程规划表：明确实施路径的里程碑与资源投入优先级，例如某企业的流程规划表中，Q1完成核心业务流程梳理，Q2启动流程数字化建设，Q3进行流程试运行与优化。
二、薪酬结构
第四节 留住顾客的心 全凭导购员肯用心
一、综述
并购的实践和专业性质，决定了一个优秀的并购从业者不仅需要掌握实务技能而且还需要精通相关理论。虽然这两个方面的修养在一定程度上都可以在实战中得到提升，但是前人，特别是那些大师级人物通过经典图书向人们呈现的经验似乎更值得重视。事实上，无计其数的并购从业者踏入专业领域就是借助了这些经验，并进而快速成长。与其他类别并购图书比较，综合原理与实务类图书有两个显著特征：第一，无论是侧重原理还是侧重实务，它们都涉及较为广泛的问题；第二，一般都在内容上体现出深入浅出或循序渐进倾向，具有较强的基础性质。这类图书适合起步阶段的并购从业者或准从业者阅读，可以帮助他们系统而全面地了解并购这个专业领域中的基本概念（术语）、基本问题、基本流程及基本操作技能。对于那些已经有些实战经验但缺乏较好专业理论功底的并购从业者，或者那些有一定理论储备但缺乏实战经验者，这类图书中的原理或实务部分提供了丰富的阅读选择。在我们挑选的21本并购综合原理与实务图书中，不少是中文、中译文和英文三种不同版本中的佼佼者，其中有的是并购权威著作或经典中的经典，比如《中国并购重组全析：理论、实践和操作（上下卷）》《并购创造价值（原书第2版）》《并购的艺术：兼并、收购、买断指南（原书第3版）》《并购原理：收购、剥离和投资》《兼并、收购和公司重组（原书第4版）》《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》及《应用兼并和收购（上下册）》。张新主持撰写的《中国并购重组全析：理论、实践和操作（上下卷）》（P后面会增加具体页码）一书，是中文并购图书的集大成者。其篇幅之大（2160页）、涉及范围之广（几乎涵盖所有并购专业层面）、体系之完备（作者称要为中国的理论界和教学部门构建一个较为完整的并购重组理论框架体系）、辅助资料之丰富（大量案例、法规和统计数据等），可以说是前无古人，后无来者（到目前为止）。萨德·苏达斯纳的《并购创造价值（原书第2版）》、帕特里克·A.高根的《兼并、收购和公司重组（原书第4版）》、唐纳德·德帕姆菲利斯的《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》和罗伯特·F.布鲁纳《应用兼并和收购（上下册）》，都是英文世界中的并购经典。这四本书目前已出版中译本。它们的作者在并购专业领域的声誉是全球性的。如果读者希望全面而深入探究并购这个神秘的世界，这4本书中的任何一本都不失为最好的选择。迈克尔·E.S.弗兰克尔的《并购原理：收购、剥离和投资》，在众多并购综合原理类图书中独树一帜。其文字语言通俗易懂，逻辑条理清晰分明。无论是关于并购理论的解释，还是并购流程的描述，作者始终从实际出发，将理论与实践结合得较为完美。该书中译本保持了原书风格，非常适合初学者或并购入门者阅读。斯坦利·福斯特·里德等编著的《并购的艺术：兼并、收购、买断指南（原书第3版）》非常具有特色。该书以问题为导向，生动而简要回答了并购专业理论和实践中几乎所有重要问题，是《并购的艺术》系列丛书中篇幅最大（中译本810页）、综合性最强、可读性最高的一本。
七、汇总企业流程目录，把流程规划变成设计计划
梳理企业所有的运行流程，从一级流程到四级流程，汇总编制企业流程目录（千万不要忽视一级、二级流程图，否则设计三级、四级流程图时没有岗位名称，画图就无法进行了），统一编制流程图编号，把企业流程改善策略与规划中的“解决策略”进行细化，即落实策略应该采取的具体措施，把时间规划变成具体时间，把设计任务全部分配到具体员工头上，制订设计完成时间，企业流程设计计划就制订出来了。企业流程梳理的水平高低，最后都要反映在企业流程目录汇总表上。即使是同类型同规模的企业，因管理水平、企业文化、干部员工水平不同，梳理出来的流程图目录也不尽相同。因此，流程图目录暂时还没有普遍通用的目录表。即使是同一名称的流程图，在不同的企业也可能是完全不一样的表现形式或不同的内涵。本书附三种类型的企业流程图目录，供大家参考，切不可照抄照搬。
（二）场景化，珠宝终端商业空间的升级逻辑
珠宝行业的场景营销，更多地在终端展现。求婚告白、新人证婚、珠宝课堂将是珠宝新零售的标配场景。场景体验也会倒逼珠宝零售终端进行商业空间的改造。传统的珠宝店铺是卖货思维，所以会最大限度地陈列货品。柜台超多是传统珠宝零售的空间特点，未来的珠宝店将是场景超多，这才是用户关系经营的思维体现。未来，珠宝新零售是用户关系经营，售卖一种生活方式。其商业空间将围绕顾客的休闲舒适性、珠宝专业体验性来展开，水吧、多功能活动场地、休闲区域是珠宝店的标配。场景化是珠宝终端商业空间升级的逻辑，将体现在以下五个方面：（1）休闲空间。咖啡吧、水吧、零食、休闲硬件、电脑、图书、绿植等一应俱全，营造一个舒适惬意的服务休闲空间。下面是杭州双邑商业美学设计机构给世纪缘设计的珠宝实体店，你进入店铺后，就会发现整个场景是混搭的。既是珠宝店，又是生活场景的店；既专业又休闲；让你既陌生又熟悉。这里的软装像是家庭，也有餐点水吧、儿童休闲区、美甲区，让你在购物中休闲，在休闲中购物，更有DIY编织区、婚庆区、定制区等专业的空间场景。如图6-4所示。图6-4休闲的家装风格（左图是专业场景，右图是水吧服务区）（2）婚庆空间。这个婚庆空间可以是珠宝的婚庆产品专区，也可以是用来开展求婚告白、新人海誓山盟、结婚纪念仪式的多功能商业空间。如图6-5所示。图6-5珠宝店铺中的婚庆区（3）专业空间。各个品类的专业展示，以及小型T台，便于周末进行首饰新款的展示。还有各类专业简单制作、鉴定的工具和制造体验区。如图6-6所示。图6-6左图为DIY编织区，右图为克拉钻展示区（4）生活方式空间。美甲区、首饰试戴区、化妆区、游戏区、儿童游乐区、小剧场，营造不同的生活空间。如图6-7、6-8所示。图6-7儿童休闲区图6-8免费美甲区（5）社交空间。休闲区、生活方式区，婚庆区除了提供场景体验外，还给消费者提供了一个社交平台。会员与会员之间，将会因为体验活动而相识、交互，找到志同道合的朋友。如图6-9所示。图6-9局部布局欣赏
7.3意识
本公司通过培训、宣传公告等方式，确保其控制范围内的相关工作人员知晓：①质量方针。②相关的质量目标。③他们对质量管理体系有效性的贡献，包括改进质量绩效的益处。④不符合质量管理体系要求的后果。支持文件：《人力资源控制程序》7.3.1意识——补充（仅IATF16949适用）行政部建立绩效考核规定，证实所有员工都认识到其对产品质量的影响，以及他们所从事的活动在实现、保持并改进质量中的重要性，还包括顾客要求及不合格品给顾客带来的风险。7.3.2员工激励和授权本公司按绩效考核规定对员工进行激励和充分的授权，以确保质量目标的实现、持续改进并促进创新，而且以此提高公司所有员工的品质和技术意识。本公司采纳、倾听员工的意见和建议，并借此了解员工对其工作的相关性和重要性的理解，以及如何为实现质量目标努力工作的自觉性。行政部按文件绩效考核规定，定期进行员工满意度调查和评估，以确定其满意度和对相关质量目标的理解程度。
（二）乡镇市场调研及核心数据搜集
搜集乡镇市场的基础数据，包括乡镇人口、村庄数量、消费能力、白酒有无销售集中区等。•​ 搜集终端网点，包括各个村庄的网点数量，将餐饮店、烟酒店、小超市的数量数据分开。•​ 消费习惯：婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮等。•​ 最具影响力的宣传方式：墙体广告、公交车广告、电视广告。•​ 赶集习俗：赶集日。•​ 家庭三大件：电视、空调、电动车。•​ 意见领袖：村主任、乡镇大村等。•​ 流行性品牌：主销品牌、同价位主销产品、渠道模式、老百姓购买理由、宣传方式。
  
    
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