热门：快消品零售营销老板
四、拿货并邀约顾客把玩、感受
话术1：您好，我们家的翡翠都是A货，性价比很高。您看，这款翡翠才××××元，我拿出来让您仔细欣赏。话术2：我看您对这件很感兴趣，我拿出来让您感受一下，这个产品的水头和颜色都不错，都是老坑种。话术3：都说月下美女灯下玉。看翡翠要借助灯光才能看得更清楚。我把这一款拿出来给您感受一下，这是专用的手电筒，您照照。
第六章 当易道遭遇新文化运动
夫易，广矣大矣！以言乎远则不御，以言乎迩则静而正，以言乎天地之间则备矣。夫乾，其静也专，其动也直，是以大生焉。夫坤，其静也翕，其动也辟，是以广生焉。广大配天地，变通配四时，阴阳之义配日月，易简之善配至德。——《系辞上传》第六章
三、倒逼传统企业加剧转型发展
疫情爆发，消费者的聚焦点从线下转向线上，危险又充满机遇的市场蓝海中，对于绝大部分传统企业充满巨大的挑战，挑战成功则转型成功，挑战失败则直接出局。（一）倒逼传统企业前端销售数字化东莞某医疗公司在疫情爆发前，出货渠道和上下游供应链已经经历近10年的打磨，稳定且固化。在只能依靠渠道平台做产品分发，快速演变到业务数字化改革，接入saas平台搭建自有体系商城和进出货数字化管理。同时联动KOL做直播/短视频带货，一系列新型销售方式的接入，使得消毒水、体温计品类同比800%+的爆发式增长。（二）倒逼传统企业后端供应链体系改革中国农业上游的产能在全球而言都是充沛的，但缺点在于中下游过于分散。疫情爆发后，大多数城市都关闭农贸市场，阻隔了很多散点供货。与此同时，让大型的零售巨头能更好地向上游供应商直采直销，免去多余的中间商环节，提高库存周转效率，很大程度上推动传统零售业建立直采直销的持续化合作模式。
成败就在 “一步”间
成败就在 “一步”间“领先一步”，未必能够保证“步步领先”。为了达到“步步领先”，必须尽可能事事均能“领先一步”。 我在上海财经大学读硕士时候，导师冯教授在我毕业时送给我一句话，一直深深影响着我。他说这句话是几十年前在复旦大学读书时导师送给他的：领先一步，步步领先。他说，成败往往就是在这“一步”间。他说，要想“领先一步”，就不能老走原来别人已经走过的路。周围人已经做得很成功的事情或者套路，你再去做，肯定要晚一步甚至很多步。因此，要想领先一步，必须尽可能去尝试周围的人尚未尝试过的事情或者方法，要相信自己的判断，做别人没有做过的事情。“领先一步”，为“步步领先”造就了极好的前提。很多人一直踩到市场或者事物发展的“点”上，往往不是因为聪明或者远见，而是因为领先了一步。更多的人总是事后诸葛亮，总是爱说“要是我当初怎样怎样，现在就会怎样怎样”，大多就是没有做到领先一步的人。“领先一步”，未必能够保证“步步领先”。为了达到“步步领先”，必须尽可能事事均能“领先一步”。
推荐序二心理测评技术的“中国梦”
党的十八大以来，习近平总书记多次提出并阐释了实现中华民族的伟大复兴的“中国梦”，这在国内外引起强烈反响和高度关注，成为社会科学界的研究重点和热点。“中国梦”内涵丰富，涉及多个学科领域，我个人以为，中华民族伟大复兴的社会心理促进机制是进一步深化和拓展对“中国梦”专题研究重要问题之一。在实现中国梦的过程中，建立健康型社会（HealthySociety）是一个探索社会心理促进机制的重要途径。开展健康型社会的建设主要包括身心健康、胜任发展和科技创新三个方面的探索。以如何激励我国民众实现中华民族伟大复兴的社会心理促进机制为主线，从历史、哲学和历代民众社会心理发展历程的视角，联合学术界管理、信息、民族、教育和科技创新专家进行跨学科的联合探讨，完全可以为中华民族的伟大复兴提供心理科学的理论基础、研究方法及其应用成果的支撑。本书作者邢雷博士，是一位健康型组织的研究学者。记得2007年的时候，他已经是华夏基石管理咨询公司的业务骨干，在咨询界的组织文化建设、胜任特征评价领域已经有了较深厚的积累，为了解决管理咨询实践中的一些心理学焦点问题，他通过艰苦的努力成为我在中国科学院课题组里的一名脱产博士生。在攻读博士期间，他把管理学和心理学在科研工作中进行了很好的跨领域结合，先后参加了我主持的“国家航天员二期选拔”项目、国家自然科学基金委员会重大项目《非常规突发事件的应急管理》和教育部人文社会基地重大项目《企业并购中组织文化的评估及干预模式》研究。他还积极推进我带领的科研团队和华夏基石管理咨询集团联合成立了健康型组织研究院，并协助我顺利完成国家员工援助师进入国家职业大典的申请工作。没有想到的是，他在多年致力于应用基础研究之余，最近和他领导的咨询团队又推出了这样一本独具特色的图书，试图通过漫画这种生动活泼的形式来推广心理测评技术，这应该是在应用心理学领域一个非常有价值的尝试！马克思曾经说过：“现代社会是打开的一本心理学。”作为企业的管理人员，学习一些心理学知识、技能来提高自身的管理水平，应该是我们健康型社会建设，特别是“胜任发展”方面的一个独具匠心的创造！大家知道，评价中心技术诞生于第二次世界大战期间，当时的军事作战和人才选拔苦于缺乏直观、综合型手段和方法来测评被试在各测试目标上的表现。但经过军队、企业组织的大量实践与心理学家的研究探索发现，无论在内容结构维度，还是操作性行为描述上，评价中心技术均能较好地测评出被试的胜任特征模型。我多年从事胜任特征模型研究的经历中时常遇到，一些实践部门的管理者虽然认可评价中心技术的价值与功用，但在实际的人才评价工作中往往感到无从下手或难以驾驭。于是，在取舍和权衡后，多半放弃使用这一技术，未免可惜与遗憾。市面上关于人才测评的书籍中，评价中心技术往往仅作为其中一部分章节，鲜有专著对其进行专门介绍；而评价中心的研究文献虽有不少，但这大多又是专业学术文章，让一些实践管理者望而生畏。今晚是农历八月十五，当本书的样稿摆在我办公桌前时，不禁令人眼睛一亮，这难道不是让我们实践管理者和心理测评专业人员实现相互了解的一个途径，并让我们找到了促进人们实现职业梦的可贵尝试吗？心理学是一门介于自然科学和社会科学的交叉学科，从心理学角度看，本书力求体现出心理学研究的科学性和严谨性，并注重测评技术介绍的规范化和标准化流程。本书是邢雷博士所带领的团队在人才测评领域探索的阶段性成果，匠心独运，内容周详，形式新颖。为了满足实践管理者的需求，本书又采用了问题导向、理论提升、实际操作的书写途径，力图让读者学习后，能运用于工作实践。希望这种尝试在实践中不断完善，并能获得理论验证的结果。也希望该书能成为一本有效的教学参考和培训用书。始生之物，难免有瑕疵纰漏。但是，对于这些一直奋斗在咨询实践一线的咨询专业人员，我们应该予以肯定，包容和支持这些可贵的探索。同时，我也希望他和他的团队成员，保持清醒的头脑，秉持科学严谨的精神而不懈怠，越走越好！中国人民大学心理学系博士生导师教授中国科学院学部社会心理学调研中心主任国家员工援助计划（EAP）课程发展中心主任2013年中秋节，北京奥林匹克花园
一、门店高端形象赋能
一个形象良好、具有文化品位的门店，在吸引客流和销量提升方面是有很大的促进作用的。或许有人说：“我又不是做高端品牌，店面也需要做得那么‘高大上’吗？”其实，不论门店品牌定位如何，努力把品牌形象打造成高端形象，对品牌来说都是名利双收的。门店形象越高端，产品价格定位越往下走，之间形成的品牌势能越大，促成成交就越容易。
上篇 中国商业形态新版图

38.在调休请假上松绑，照顾人性化需求

原来HR部门同事加班比较多，而且基本没有调休的概念。林枫到来后，提出了很多新的工作，所以团队成员的工作量更大了，大家担心工作压力过大，不但身体扛不住，家庭也会出现问题。林枫考虑到大家工作与生活平衡的需要，在部门内建立了一个规则，就是平时有工作加班的情况，只要自己能够把工作安排好，都可以进行调休。林枫还主动和团队成员说：“你们工作完成了，能够不加班就尽量不加班，也不要因为我还在办公室，就刻意留在办公室，特别是结了婚的、家里有小孩的，要尽量多陪一下家人。大家不要因为加班而加班，而是注重工作的效率与结果，生活与工作的平衡反而能够更好的提升工作效率。”很奇怪的是，林枫这样给大家“松绑”之后，大家反而更加乐意投入工作了，加班反而不计较了。所以有些事情，你越强调，他人越关注与计较，你越不在意，反而不是问题了。平时大家有什么临时事情，比如自己或家人身体不舒服，或需要临时处理什么事情，只需提前书面或口头请假，林枫都会很开通的批准，只需要回来时补上相应的电子流即可。在团结紧张、严肃活泼、有张有弛的工作氛围下，HR部门各项工作有条不紊的开展，几乎没有出现过由于个人原因影响工作的情况，自觉自律已形成部门的一种习惯。这让林枫想起一句话“领导越宽容，下属越自觉”。
二、全球医药市场战略特征
医药企业不是，也不应该为了国际化而国际化。随着企业的不断发展，会在升级产品、降低成本、扩大市场方面存在更进一步的需求，但这些需求性质上的差异决定了它们不可能在同一地域被满足。唯有通过国际化的布局，才可能实现这些诉求。发达国家市场和新兴国家市场一方面都存在着各自的机遇，企业应当争取每一个机会，发展自身，扩大收益；另一方面，两个市场在各自特点和未来增长态势上的差别，意味着企业对于不同国家市场应当做到兼顾和有层次，采取不同的布局策略和发展目标。（1）发达国家市场。企业的布局应当以北美、日本和部分经济较为强劲的欧洲国家为主，重点应该是打开市场，争取与顶尖企业的合作关系，设立研发体系，获得监管部门认证。在此过程中，通过不断学习和吸收先进经验，提高自身能力，并努力形成一定业务规模和系列产品，力争获取品牌和口碑。美国是全球最大的药品销售市场，同时也是最重要的药品研发中心，受益于创新药的自主定价和健全的商业保险支付体系，美国市场整体容量和历年增速都具有很高的吸引力。日本和欧洲市场，因为医保控费压力和仿制药替代计划兴起，整体医药增长放缓，成熟的专科型制药企业或综合型制药企业带来并购机会。（2）新兴国家市场。企业应该是抓住市场快速增长的机会，大力推进，力争实现程度尽可能高的本土化。在相关市场快速发展的过程中，努力获取稳定份额，提高知名度，形成持续、丰厚的利润来源。此外，如果条件合适，还可以考虑将原料采购、生产等环节转移到这些国家，获得较低成本的竞争优势。中国市场容量巨大，且增速可观，加之宏观经济相对稳定，从这个角度上看，中国的医药资产仍是全球最具配置价值的资产。非洲是近5年来保持10%的复合增长速度，整体容量市场达到30亿美元，已成为重要的医药市场。非洲经济崛起带来了生物医药需求，包括优质抗感染仿制药和部分慢病用药。印度、东南亚市场增长显著，且东盟一直致力于区域标准一体化，有利于促进多边贸易和外资投资,从长期发展的角度看，也具有较高的战略价值。
（三）举行经营分析会议
除了经营报表，经营分析会议是检查预算执行情况的重要手段。一般以经营分析会为主，同时包含一些专项经营分析会议。1.月度经营分析会经营分析会主要是按照分解的月度预算，在一个经营周期结束后，根据各项经营结果数据，总结企业在上一经营周期的经营成果的达成情况，进行差距分析，并对后期的预算做出相应部署。一般来说，主要以月度经营分析会的形式进行，部分经营周期相对较长的企业，可以采取季度经营分析会的方式进行。月度经营分析会主要是对标预算、同比、标杆、细分区域、客户、产品线、内部组织等维度，复盘上月经营目标达成与重点工作执行情况，明确下月经营目标与重点工作计划。对完成较好的经验予以推广，对与目标有差距的作出针对性改善，周而复始。在很多企业的实际经营管理中，并没有真正认识到月度经营分析会的本质，甚至错误地认为，月度经营分析会就是工作通报会，或者工作碰头会。而这种认知上的差异，就会导致经营分析会的效果也是天壤之别。如果一个公司连月度总结与计划都做不好，就更别说做好年度经营总结与计划了，因为如果连上个月出现了什么问题都分析不出来，下个月要达成什么目标也定不出来，又怎么可能等到年底时能分析出今年有什么问题、明年应该定什么目标。2.专项经营分析会议对企业经营有重大影响的，或是有一定重要程度但根据一般流程长期未能解决的，而且不适合在月度经营分析会上讨论和快速形成决议的事项，就需要组织专题讨论，找到解决方案。这种专题的讨论，不是强制要求每个月都要做，而是根据需要，由管理者或者经营管理部门（财务、运营、人力资源）根据需要组织开展。企业中比较常见的专项分析会议的形式有：产销协同会、成本分析会、回款分析会、呆滞库存分析会等。
21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
第一天，大卖场来了一个顾客，点名要买一台大金空调，他是大金的忠实粉丝，还说其他品牌价格再便宜也不考虑，客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确。巧了，你就是那个卖大金空调的销售人员，送上门的生意立刻成交。你的产品正好满足了客户的需求，这种状况只能是可遇而不可求。第二天，一个客户说要买中央空调，而你卖分体式空调，你有没有机会呢？你问他买中央空调的原因是什么，他说他朋友都是用中央空调，你又问他朋友的房子是怎样的？他说住的别墅，再问他住的是什么？公寓房。好了，机会来了，你告诉他公寓房由于层高问题最适合的还是装分体式空调，分体式空调价格低而且后期维护成本小。客户有初步采购标准但意志不够坚定，客户被你说服。你一开始不能满足客户的需求，但客户真正要解决的是天气太热的问题，你通过挖掘客户需求背后的问题（隐性需求）来改变他的采购标准，也达到了销售的目的。第三天，一位客户一开始就打算买分体式空调，但不确定买什么品牌，去大卖场一看，有这么多品牌，客户有点蒙。第一个接待客户的是格力促销员，他会说：“好空调格力造，买空调要选大品牌，买得放心。”第二个是海尔促销员，他会说：“买空调关键是看服务，我们的安装规范，安装时间最短。”第三个是美的促销员，他说：“买空调最重要的是省电，一天一度电，买变频还要选美的。”最后一个促销员是奥克斯的，他跟客户说：“其实家用空调都差不多，关键还是看价格。”这四个销售人员都很专业，不过他们都在做一件事情，就是根据其独一无二的产品特点或优势，引导客户的采购标准或为客户制定标准。如果最终客户买的是格力空调，除了客户自身对空调采购标准比较犹豫以外，也说明格力销售员基本功了得，能够引导客户的采购标准。以上客户都是处于冰山上部的显性需求阶段：第一天的客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确，直接满足；第二天和第三天的客户认为自己知道需要什么，有初步采购标准，但通过销售人员引导和挖掘客户需求改变了采购标准；如果第四天来个客户根本不知道该选择空调、电扇还是降温饮料，其就是处于冰山中部的隐性需求阶段：客户存在一些问题或对现状不满（天太热），但他们自己找不到解决的办法。这个阶段的客户在表达需求时，通常词不达意，杂乱无章，难以准确地表达或者梳理自己的显性需求。由于此阶段客户对自身的显性需求不清楚或者不愿明说，这就成了考验销售人员能力的时候。当客户说不清楚显性需求时，销售人员需要了解工况条件和存在的问题，帮其梳理显性需求，提供针对性的解决方案，同时把客户引导到你的产品优势上来。所谓冰山上部的需求好发现难满足，冰山中下部的需求难发现却好满足，通过有效地挖掘深层次的个人需求，销售也是最容易获得成功的（如图3-2所示）。例如：客户最后购买的是美的，是因为那个导购员热情而有亲和力。客户不愿意明说的深层需求更需要仔细探究，客户说：“你的东西太贵了（难满足）。”客户的潜台词可能是：“这是个大单，我对你不了解，所以很犹豫。”“现在的供应商也不错，一定要用你的，别人会怎么看？”“其实我个人有点想法但不能明说。”图3-2如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
六、企业战略确立
企业战略确立就是做决策。确立战略其实也是一次论证过程，只不过它只能董事会论证，因为只有董事会才能决策。内部员工、外部顾问可能参与前期战略论证，但绝不能代替企业负责人做决策。战略执行的后果如何，其他人是不可掌控的，企业经营好坏，一切后果只能企业主承担。在战略决策上，其他人的意见只能作为参考，如果让提出建议或方案的人负责，恐怕就没有人敢说或敢提了。一言以蔽之，就是讨论战略集思广益，拍板决策董事会负责（小企业可能就是一人负责）。拍板不是另起炉灶，而是从论证过的方案草案中选择（当然也可以组合——从多选方案中组合）。战略决策拍板之后，企业应当以红头文件下发，增强战略的严肃性和权威性。并以此指导企业年度目标制订和年度计划分解工作。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载