热门：快消品零售营销老板
2.微信适用于工业品营销吗
由于工业品的多样性，回答“微信是不是适用于工业品营销”问题，简单地说“YES”或者“NO”显然过于武断，但工业品市场人可以通过如下3个标准来判定：第一，目标受众中微信用户是否有足够规模？工业品品牌的传播对象一般包括5类群体：高层决策者、产品使用者、产品采购者、公司内部人员、行业及社会相关人员，如图4-11所示： 图4-11工业品微信营销的主要目标受众群体示意图 其中，公司内部人员可包括企业员工和渠道商，行业人员主要包括政府主管部门、行业协会、科研院所、同行上下游企业及其他组织机构人员。判断工业品企业是否可以应用微信来做市场推广，首先要看的就是你的目标受众是不是微信用户；或者在5类群体中，哪一类可以作为微信推广的目标群体？第二，高水平微信内容定制会不会“难产”？不同于朋友圈里天马行空的分享，也不同于快消品领域为了吸引眼球而做的“新奇特”的推广，工业品微信内容的编辑和定制有如下特点：专注：必须要符合企业品牌的定位，形散而神不散。精准：必须要紧紧围绕重点目标受众的需求和兴趣点来定制内容，增强用户黏性的同时，将有限的资源充分利用。专业：沿着“行业-企业-产品-技术-人”这样一条主线，工业品微信公众号可以提供诸如：行业发展趋势、行业动态、企业新闻、新产品推出、产品选购、使用指南、新技术亮点、典型案例和客户反馈、企业品牌故事等信息。对工业品企业来讲，应用微信是为了提升品牌影响力和加强与目标受众的互动联系，因此，为了能有较强的黏性留住用户的心，唯一的途径是提供高水平的定制化资讯。如果只是为了赶时髦，四处搜集和转发一些信息来凑数，就完全违背了使用微信工具的初衷。能够长期坚持上述原则来定制原创微信内容，绝非易事。因此，决定是否使用微信工具做工业品营销之前，就要审慎评估企业资源状况，而后做出决定。第三，打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？对工业品市场人来讲，衡量市场推广行为是否应该做得最高标准是投资收益。是否要打通微信这条通道来为企业的市场营销服务，除了要对目标受众群进行分析和定位，对内容定制的工作进行系统评估，还要认真分析，应用微信能为企业带来的短期和长期收益，对微信公众号的推广和运营成本进行仔细核算。微信公众号的推广对象主要有三种：二维码、微信号、微信名。不同于快消品和服务类公众号，工业品微信公众号希望关注的用户是专业或行业人群，在精不在多，因此，推广的方法和途径有其独特性，工业品市场人要依靠专业技能和行业经验对投入和收益做定性评估。相比微博强大的自媒体功能，微信平台更注重互动的深度，“小圈子、强关系、个性化”是其显著特点，因此，微信平台更擅长对已有圈子成员关系维护和深化。基于上述认知，工业品市场人可以为所在企业策划出如下3种微信应用模式：1）企业公众号：作为公司品牌推广的新阵地，定期向上述5类群体发布定制化的内容，随着企业品牌影响力的不断提升，让越来越多的业内人士成为企业的“忠实粉丝”。2）业务人员微信：工业品营销赢在信任——工业品销售的行业性或地域性很强，通过越来越多的人加入朋友圈，经常关注和评论，保持点对点的沟通，长此以往，彼此间的信任自然就降低了销售的沟通成本。3）员工内部微信：微信及时便捷、深度沟通的特点使其轻易就可以被用作企业内部“微媒体”，不仅可以起到上传下达的作用，还能随时互动沟通；微信群的应用更可以瞬间搭建一个简易OA办公平台，将团队协作变得轻松简单。   综上所述，对工业品企业来讲，微信多样化的属性使其不仅具备了公众媒体的特征，还具有人际关系维护和深化、小范围协作工作平台的特点。此外，因为其开放性平台的特质，使其未来充满了无限可能。然而，企业经营要求必须以最小的成本，博取最大的收益，工业品企业到底该不该使用微信平台？现在还是将来？请用上面3个标准来衡量！ 【案例点评】工业品企业通过微信和app进行推广靠谱吗？【案例回顾】杜老师您好，我是刚刚入职市场部不久的新人，最近遇到了一个问题想向您请教一下，望不吝赐教啊！   我们公司是做安防监控和小型IT后端存储的公司，最近领导希望我们通过微信和APP进行推广，微信和APP内部提供的内容就是一些常规的内容，与网站上的没啥区别。   于是我就想是否能通过增加方便客户的一些功能，来让客户使用我们的微信和APP。例如通过使用APP或者微信，可以查询订单，可以获取我们各地销售的电话等。但我入职不久，其实不是很了解我们的客户的需求、喜好和习惯，也不知道他们接不接受这种方式。请问这种情况一般能从哪些途径了解我们的客户呢？作为小白，真心感觉无力，请您指导！【点评】首先来谈谈工业品市场新人通过哪些途径来了解客户。产品、市场和公司资源是工业品市场工作的三个基本点，对新人来讲，除了要尽快熟悉公司产品线基本知识，最重要的就是了解市场；对工业品市场人来讲，市场最核心的要素就是客户需求，这是一条贯穿一切工作始终的主线。可以说，工业品市场工作就是紧紧围绕客户需求，为其定制包括产品、价格、渠道、促销、服务全套解决方案的过程。一般来讲，工业品市场新人了解客户需求的方式有5种，如表4-11所示。 表4-11工业品市场新人了解客户需求的途径和方法途径说明陪访随同销售人员一起去拜访客户或者接待来访客户培训公司和资深员工提供培训，或参加销售部门的相关会议展会在展会上积极接待来访客户和经销商，仔细倾听，虚心请教，多做总结自学通过网络、书籍及其他途径学习和领悟实践如果条件允许，可分配区域或行业市场从事一段时间的销售工作 其次，贵公司是否有必要应用微信和APP进行推广，我们可以用3把标尺来进行衡量：一、目标受众中微信用户是否有足够规模？根据前面市场调研的结果，你可以对目标受众人群手机微信使用情况做个大概了解，如果有足够多的人熟练使用，再做进一步考虑，否则，即使勉强上马，推广又会成为心病。二、高水平微信内容定制会不会“难产”？你提到“提供的内容就是一些常规的内容，与网站上没啥区别”，如果是这样，那应用微信等工具进行推广就会事倍功半，即使磕磕绊绊运作起来，也是兔子的尾巴——长不了！三、打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？ 一个合格的工业品市场人在做每一项选择前都要有投资回报的概念，是否要选择使用微信或APP工具，除了要考虑要不要做、能不能做，还要考虑值不值得做。作为工业品企业的一项营销活动，一旦项目启动，人力物力、推广费用、时间成本都必须考虑清楚，眼睛不能只盯着“莫须有”的收益！ 【参考阅读】工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”相对于一般公众账号可以“无节操”用“伪妹纸”等手法来迅速积累粉丝，工业品企业微信公众号的推广显得矜持很多，有点像《射雕英雄传》中郭靖郭大侠的路数，下面且看工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”：第一式，亢龙有悔   企业内部推广：可以先从市场部开始添加，扩大到营销系统、整个公司、公司渠道商等，通过公司内部会议、往来邮件、企业简报、在线联系方式等通知添加。这一招，当之无愧是霸力当世无双，过500个粉丝的认证门槛，只不过是分分钟的事！第二式，飞龙在天企业官网推广：在企业官网显著位置放置二维码，并积极引导用户扫描。让网络影响力辐射到移动端。第三式，见龙在田产品包装推广：在产品包装上增加二维码图案，并积极引导用户扫描。最好能结合有奖添加活动进行，既能增加粉丝，又能笼络客户的心。第四式，鸿渐于陆名片推广：在业务人员的商务名片上印制企业公众号二维码，让客户拜访和商务沟通更有效率。第五式，潜龙勿用样本册推广：在公司样本册封面或封底印制二维码，让企业和产品信息表达的更充分。第六式，突如其来礼品推广：在公司礼品上印制二维码，让企业的精彩创意和殷殷情意在朋友圈里传递，工业品品牌也可以温暖人心。第七式，利涉大川展会推广：在展台接待台放置二维码标识或者在易拉宝上印制二维码，让“情投意合”者有兴趣关注这家公司和产品。第八式，震惊百里微博推广：在官方微博信息中，附带二维码标识。只要你是专家，而不是“砖家”，总有粉丝蜂拥而上，希望得到有价值的信息和资讯。第九式，或跃在渊专业QQ群推广：工业品微信公众号与普通公众号最大的不同就是：永远不可能人见人爱、花见花开，因为你是专家，你的价值在于专业。第十式，双龙取水公共平台推广：可以选取尽可能专业的公共推广平台加入，例如：微信聚、聚微信、木蚂蚁论坛、千呼万唤等，团结一切可以团结的力量！第十一式，鱼跃于渊   论坛社区推广：在重点行业社区和论坛，发布有料、有干货的信息或者软文，在恰当的位置附上所运营的微信号和二维码。第十二式，时乘六龙邮件群发推广：通过展会等线下活动积累、线上工具搜索等方式整理邮件推广数据库，精心策划内容，并附上微信号和二维码，进行邮件发送，并引导用户扫描。第十三式，密云不雨邮件签名推广：在邮件签名中添上微信公众号相关信息，通过自然积累获得高质量的粉丝。第十四式，损则有孚博客自媒体推广：搜索引擎会积极抓取博客文章，带来访问量，在博客底部放置二维码，则慕名而来的访客就会自动扫描成为粉丝。第十五式，龙战于野公关活动推广：政府主管部门、行业协会、重量级行业媒体组织的活动往往是行业资源聚集地，善于抓住机会推广，自然能获得不少高质量的粉丝。第十六式，履霜冰至签名头像推广：将你的二维码做成签名和头像，并附上公司口号或主要业务表述，在贴吧和论坛发布信息时，就能不断展现和推广了。第十七式，羝羊触蕃短信群发推广：通过短信群发工具将微信公众号信息发送给精心整理的行业手机号码库，注意信息编辑的技巧和发布频率，否则招人厌烦就适得其反了。第十八式，神龙摆尾有奖活动推广：为扫描二维码关注微信公众号的粉丝送上奖品，可以通过企业微博、展会现场等途径来发布信息。
第一节经销商日常拜访的核心
渠道的规划、经销商的选择、经销商的谈判，最后双方成功签约开始合作。签了合同以后厂家是不是就可以万事大吉等经销商下单？当然不行，接下来厂家从开发经销商进入管理经销商的阶段，而渠道管理的时间要远远超过开发渠道的时间，也是渠道经理最主要的工作内容。厂商的合作能否一直延续下去，未来还要靠双方的经营付出巨大努力。
准确理解虚实
虚实篇【详解类引】唐太宗与李靖有一段关于“奇正”、“虚实”的精彩对话，可以帮助我们理解奇正、虚实。李靖对唐太宗说：“先教之以奇正相变之术，然后语之以虚实之形可也。诸将多不知以奇为正，以正为奇，且安识虚是实、实是虚哉？”唐太宗曰：“‘策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。’此则奇正在我，虚实在敌欤？”李靖对曰：“奇正者，所以致敌之虚实也。敌实，则我必以正；敌虚，则我必以奇。苟将不知奇正，则虽知敌虚实，安能致之哉？臣奉诏，但教诸将以奇正，然后虚实自知焉。”唐太宗曰：“以奇为正者，敌意其奇，则吾正击之；以正为奇者，敌意其正，则吾奇击之。使敌势常虚，我势常实。当以此法授诸将，使易晓耳。”李靖对曰：“千章万句，不出乎‘致人而不致于人’而已，臣当以此教诸将。”这是对“奇正”、“虚实”精准、透彻的解读，从中可知，“奇正”是“虚实”之基础，精通奇正相变之术，自然懂得虚实之势；但关键是要掌握战场的主动权，换句话说，我调动敌人，而不让敌人调动我。刘伯承说，知兵势，解奇正，是一般的制胜条件，而正确的选择作战目标、作战方向和指挥军队作战行动，还必须切实把握好虚实这个环子。又说，用兵之道，要虚中有实，实中有虚，虚虚实实，变化无穷。《三国演义》中诸葛亮的“空城计”就是虚实之用的经典战例，但这只是合理的虚构，是偶然的成功，现实中必须虚实虚实结合。1948年聂荣臻指挥的石家庄保卫战，就是虚实结合，成功瓦解了傅作义的作战计划。面对傅作义1个军、2个师、一个骑兵旅和阎锡山一个师的配合，以优势兵力进攻石家庄，聂荣臻命令手里的两个团在沙河和滹沱河构筑三道正面防线，一面命令在张家口的主力第三纵队日夜兼程，南下驰援；同时，采用“伐谋”的策略，通过广播揭露傅作义的图谋，并警告傅作义，解放军宣传已经做好准备，来必全歼，傅作义经过侦查发现确实有准备，而解放军的第六纵队又将阎锡山前来配合傅作义南进的一四十九个师全歼盂县一带，傅作义放弃了进攻石家庄的计划。《三国演义》的“空城计”是合理的虚构，实战中，必须虚实结合，否则对方有针对性的做些策之而知得失之计、作之而知动静之理、形之而知死生之地、角之而知有余不足之处就可以识其虚实之势。
第二节 案例：滞销库存的促销
如何是大人境界？
其实，这个“大人”的境界也并不是完全做不到。我们每一个人在不知不觉中，往往都会偶然露出这个“大人”的境界，只不过我们平常没有留意，一闪念而已，然后就被一些莫名其妙的痴心妄想把我们“大人”的品行给遮蔽了。为什么这么说呢？这个说破了也很简单。“夫大人者，与天地合其德”，天地的德是什么？天，指的是高远、宁静、澄澈，它覆盖一切，拥有一切，这是天的德行。大人与天的德行相合，我们想想，当你面对天的高远、天的博大，天覆盖一切万物，知道敬畏，知道敬天，心生敬意，你自然就与天德相合了嘛。地的德呢？地大物博，它的深厚能够承载万物。我们面对大地，大地能够滋养万物，我们知道感恩，那就是与大地的德行相合嘛。我们现在一说，大家就明白了，面对天的高远应该敬畏，面对大地的恩情应该感恩，这就是与天地相合。但是，人往往因为自己的一己私情，在具体的事情上面，就不知道天高，就不知道地厚。你不知天高地厚，你就不能与天地合其德。我们一般的人，你达不到的目标，做不到的事情，你偏偏要去硬做，那你就不知天高地厚。一个卖瓜子的，一个卖袜子卖手套的，你就不要想去当亿万富翁，你就不要想去香港炒楼盘，这就是知“天高”，知“地厚”；一个人受了别人的恩惠，不知道报答，这就是小人。前一阵在报纸上看见，有人明明是自己摔倒了，但别人去救了他，反过来却说是别人把他撞倒的，赖别人，让人家给他付医药费，这就不知道感恩，就与大地的德行不合。不知天高，不知地厚，不知敬畏，不知感恩，你与天地就不能合其德。如果你知道这些，随时能够做到这些，那你就是与天地合其德了。“与日月合其明”也是如此。我们经常说，当局者迷，旁观者清。我们之所以精神不明亮，判断事物出现错误，往往就是因为我们陷入其中，陷入这个局中。如果我们真正从这个局里跳出来，往往看别人的事就都是清清楚楚，明明了了。哎，这人真笨，要是我的话，就会怎么怎么做，大家都爱这么说话。但是，一旦自己陷进去，就被蒙蔽住了，就不能“明”。如果我们意识到了这一点，把个人的小我利益放下，把自己的心量放得更宽更大，随时能够从局限狭隘的小我里面跳出来，你的智慧就出来了，你精神的明亮就会像日月之光一样，你判断事情就会很准确。这就是与“日月合其明”的感觉。“与四时合其序”也是如此，很简单，每个小孩子都会与四时合其序，春夏秋冬我们都会随季节安排自己的生活，不管是饮食还是穿衣，都是按照四时轮回的道理来做的，自然而然的。当然，话说回来，有些人不按这个四时的顺序，去炼这样“功”那样“功”，大冬天下大雪，光膀子光脊梁去炼什么功，这就是与四时不合其序，再严重的，就容易走火入魔。人生来该吃就吃，该喝就喝，该睡就睡，多自然啊！可有的人却非要多少天不吃东西，而去采炼什么气息，炼什么气功，妄图打破自然的进程。这也是不与四时合其序。“与鬼神合其吉凶”也容易理解。孔夫子说“敬鬼神而远之”，古人指的“鬼神”不是我们从一些香港鬼片中看到的“鬼神”。古人所说的“鬼神”，鬼，是自己的祖先，要供奉自己的祖先；神，就是祖先里面功劳最大的，“聪明正直，死而为神”。一个人在人世间做到了聪明正直，德行了不起，死后就会变成神，而一般的人死后就变成鬼。鬼神后人要供奉、要祭祀。怎么能“与鬼神合其吉凶”呢？实际上很简单，小孩子都会“趋吉避凶”嘛！关键问题是什么呢？就是怕我们“利”字当头，为了眼前暂时的利益就不知道吉凶了，为了眼前暂时的利益可以铤而走险。银行你说抢不得，他就敢去抢，这就是不知吉凶，为了利益而不知吉凶。监狱里面关起的人，绝大多数都是没有“与鬼神合其吉凶”的，对不对？那些因为贪腐下课的官员，也基本上是没有“与鬼神合其吉凶”的，都是被贪欲利益拉下马来。反之，一个正常的遵纪守法的人，跟我们在座的各位一样，白天不做亏心事，半夜不怕鬼敲门，这就是“与鬼神合其吉凶”。
第二节外聘高管俱乐部建设
二、产品达成日报
产品达成日报，尤其是主力产品的达成进度非常有必要。分区域、分销售的产品达成日报，可以重点监视重点产品的被攻击程度、策略执行程度。有规模的企业实行产品管理制，每个产品都会分配产品目标。规模较小的企业，由于受条件限制，无法实行产品单独目标管理，可以做销售额同期增量比对控制，与去年同期比较，至少可以在很大程度上做到示警作用。主力产品和主推产品的日达成数据管控报表，从公司总部到区域办事处，提供给各级管理者，实时监控主力产品的销售概况，作出调整。产品日报的常犯的问题与销售达成日报类似。
第三节5Why分析法
这种方法最初是由丰田佐吉提出的。后来，丰田汽车公司在发展完善其制造方法学的过程中也采用了这一方法。作为丰田生产系统（ToyotaProductionSystem）的入门课程的组成部分，这种方法成为其中问题求解培训的一项关键内容。丰田生产系统的设计师大野耐一曾经将五问法描述为“……丰田科学方法的基础……重复5次，问题的本质及其解决办法随即显而易见”。目前，该方法在丰田之外已经得到了广泛采用，并且现在持续改善（Kaizen）、精益生产法（leanmanufacturing）及六西格玛法中也得到采用。
模式七商场大促模式
◎活动模式简介商场主导、商户参与，商场更重人气、商户更重销量。◎活动核心要点商场负责高举高打，造势要到位；商户负责精准推广锁客。要协调好商场与商户之间、商户与商户之间的关系，这很重要。◎活动所需文件经典案例：《×天来了》营销执行手册（1）活动概况①活动背景②活动目的③活动策略④活动主题⑤营销节奏⑥主线活动⑦活动要求⑧参与区域⑨注意事项（2）“×天来了”活动前期筹备①团队架构②活动招商政策③时间推进节奏④成立分项项目组⑤场地筹备⑥物料准备（3）“×天来了”活动中期执行①项目启动会②经销商筹备③展厅布置标准④活动蓄客要求⑤客户登记、跟踪、维护的标准⑥活动宣传⑦《大牌之夜手册》售卖标准⑧明访巡查与暗访取证的说明⑨活动话术讲解的标准⑩活动数据传送与分析标准（4）“×天来了”活动现场执行①召开现场讨论会②物料制作和现场分工③活动流程④现场维护⑤客户引导⑥舞台落地注意事项（5）传播策略及媒体投放排期①传播策略②集团企划排期③商场的媒体排期要求（6）活动考核①商总考核办法②品牌经销商考核办法③品牌营业员考核办法④团购公司考核办法（7）商场奖励办法（8）应急预案①媒体部分②安全预案③商场公关预案④活动备案（9）附件：商场氛围效果图（略）
（四）给企业的建议
从新主流、制高点、大翻盘三个关键点，去把握新常态下中国商业环境的趋势与机会，企业的选择或许可以简单些：如果所在行业偏离主流、没有占据制高点，那么转型其实就是推倒重来。在这样角度看，湘鄂情进入智能广电网改造，倒不失为一次大胆转型的尝试。对于需求升级的产业，企业的升级就是快速的产品迭代，或者用创新性魅力产品占领新消费的制高点，成为价值标杆，而不是依靠双低、贿赂销售获得增长。大翻盘则需要依靠跨界创新、产业魅力化融合。归结为一句话，就是需要改变对消费者（或客户）的思维：当下及未来中国市场的主要矛盾，是日益增长的消费者对高性价比产品的需求，与企业双低产品供应能力之间的矛盾。换句话说，对落后产能的淘汰是新常态的大势所趋。企业的选择只有两种：自己主动淘汰，涅槃新生；或者被对手淘汰，出局。
问题分析与解决
【课程背景】经理人可能经常要面临决策失误的压力和风险，一个决策有时会决定一个项目、一个部门乃至一个公司的生死命运。要以最迅速、有效的方式做出正确的决策《问题分析与解决》，是一种思维工具，掌握这一思维工具将使您：▲学会国际通用的商务思维语言，强化您的核心思维技巧；▲帮您找出不良或最佳思维的真实原因，确立最优的解决方案：▲提高您和团队的快捷、有效的工作思路：▲减少您的思维困惑，提升您的思维魅力…关于问题的解决，许多人仍存在以下的困惑一▲如何处理各种层出不穷的问题（尤其是突发性问题）？▲如何才能以最迅速、有效的方式做出正确的决策？▲如何提升个人和团队的问题解决能力？针对以上问题，《问题分析与解决》程针对经理人不断面临的种种困扰，以强化问题分析、解决、计划和决策的基本能力为目标，提升系统思维的技巧，培训期间以企业内部真实案例贯穿课程当中，让你轻松学习其内在逻辑性，帮助您运用系统性的解决问题，更好开展工作！【课程收益】通过培训，可以使学员掌握以下四套思维能力工具1.情景分析弄清事实，把握关键，找到最有效的问题解决办法2.原因分析推断原因，排除原因，花最小的代价找到最可能的原因3.决策制定提高决策准确率和效率，使个人和集体决策更加透明和合理4.计划分析掌控风险与进程，提高执行力，让工作在进展中持续改进【课程时间】2天，6小时/天【课程对象】企业中、高层管理人员、高级专业人员(如果某企业的多位人士参加本课程并进行实际问题的讨论，则效果最佳。)【课程方式】1根据参训企业及学员特点，针对性的选择国内外真实案例。2现场使用行动学习法，系统解决企业真实问题。3内在逻辑性让你顿然开悟，课后运用倍感轻松。【课程大纲】第一讲：情景分析核心：破冰互动1、你关注的目标清楚吗？2、责任是否明确？3、如何找到合适的方法？4、沟通的本质是什么？第二讲：原因分析核心：比较法一一帮您运用科学的比较法，用最短的时间和最低的成本找出最可能的原因1、您所关注的问题与观察到的事实是什么？2、如何分辨目标与现实之间的差距？3、如何确定最佳的比较方法？4、如何找到直接原因？第三讲：决策制定核心：定标准一一帮您快速做出决策，选择解决问题的最佳方案1、您想决定什么？您决策的标准是什么？2、阐明决策的目的3、确定决策的标准，风险的评估、权衡4、与标准相比较，您的替代方案是什么？5、每一个替代方案中的潜在的问题与机会是什么？6、做出正确的决策第四讲：计划分析核心：设计你的方案一掌控风险与进程，提高执行力，使工作在进展中持续改进1、希望的最终结果是什么？2、计划中使用的标准或关键步骤是什么？3、发生问题的原因是什么？4、怎样预防问题与增加可能的机会？5、何时启动应急方案？
精义
与前一章的分歧不同，这一章的意思最没有争议。各版本之间个别用词略有不同，但意思没有分歧，帛书本将不改成弗，增加了语气词，如此而已。这一章的字，没有生冷僻字，语句近于“文言白话”，但意思却并不像想象的那么容易理解。这一章究竟在讲什么？如果是规劝君王要言辞上谦恭、满足自己嗜好欲望上放在群众后面，传统的释义大多如此，那就没有把握老子所言的目的。刘军宁《天堂茶话》里，将此章理解为如何处理君主与人民的领导关系，用有为无为、保证群众自主自发的自由、不要过多干预，并引用《庄子》“鲁君爱海鸟，海鸟三日亡”的故事说明执政者即使是“爱的扰民”（即用以爱的动机打乱了自然状态），结果也是不好的等角度，来解释此章。这个理解也没有达到老子此章本义。理解此章有一个入口，就是写于1663年的黄宗羲《明夷待访录》第一章“原君”。我认为，“原君”章是对老子这一章的注解，就像“左传”之注《春秋》。先来解析一下老子此章究竟想说什么？前面说过多次，解析或释读老子的思想，不能就字面意思谈（这是为什么白话翻译，即使用词准确，翻译逻辑清晰，语言流畅，也未必能让读者更明白），而是要用一个方法，我称之为“对话式翻译（或解读）”。什么是对话式解读呢？核心是三个方法：第一是反向解读，也就是从老子说提出现象、观点的反面去理解老子说这句话的目的、起因等。如老子说“为无为”，你就要先搞明白什么是“为有为”，把这个问题搞清楚了，老子为什么认为要“为无为”，就容易理解了。第二是以终为始法，也就是从老子每一章的最后，往前推，去理解老子为什么要这样说，也就是抓住每一章的“文眼”，这个文眼可能是一句话，也可能是一个字。以本章为例，老子最后一句话指明了，老子此章说了那么多、做了一番比喻、推理，目的是在解决一个“争”字，也就是圣人与民互相之间都不要争，而要“弗重”、“弗害”、“乐推”、“弗厌”。抓住这个文眼，再回头看老子本章想说什么，就清楚了。第三叫听到文本没有说出的话，即俗话说的听话听音。人类表达意思的方式，除了语言还有表情、肢体、语气等等，即使是语言（及文字）本身，也有说出来的与没有说出来的，也就是俗话说的意在言外、听话听音。老子的格言式表达方式，决定了读者需要从文字意思背后或之外，去理解老子观点的针对性。本章里，老子的言外之意显然是，如果圣人不以言下之，不以身后之，就必然出现居于上位而让民众觉得是个负担，带领向前而难保不被后面的人放冷箭谋害，天下人会对圣人要干的事情冷漠或不积极参与（不乐推），甚至会厌烦。《诗经·魏风·硕鼠》不就是表达了老子此章的言外之意吗？硕鼠硕鼠，无食我黍。三岁贯女，莫我肯顾。逝将去女，适彼乐土。乐土乐土，爰得我所。硕鼠硕鼠，无食我麦。三岁贯女，莫我肯德。逝将去女，适彼乐国。乐国乐国，爰得我直？硕鼠硕鼠，无食我苗。三岁贯女，莫我肯劳。逝将去女，适彼乐郊。乐郊乐郊，谁之永号？这不就是民众对君上不乐推而厌烦的写照吗？老子作为周室守藏史，哪里会不熟悉呢？而上下相争、天下与之争的后果就更可怕：老子之前的历史，商代夏、周代商、东周代西周、晋室的小宗（曲沃桓叔）代大宗（晋昭侯）、乃至于西周为什么衰落、东周还在衰落，这些重大的历史教训与时代课题，都是老子等春秋思想大家在思考、想要解决的问题。老子此章是针对这个时代课题给出的解答。我们梳理一下老子本章的“问题与答案”。问题：如何才能莫与之争而天下乐推而弗厌？老子的答案，三个字：善下之。三个字没有一个多余。之是在指所要下的对象：民，即圣人、君主治下的民众（不管这个民是理解为全体人民或是贵族阶层，意思都相差不大）。什么叫下？卑辞而身后之，对民说话不要高高在上、趾高气扬，而要温言卑辞，谦谨恭敬，这不就是我们现在也能理解的，越是厉害的人待人越温和，越是有本事（含有权有钱）的人说话越礼貌谦虚吗？“以身后之”就更容易理解：做老大的要先让跟随自己的兄弟们富起来，这才能财散人聚，让人忠心乃至死命追随。领导住着好房子、吃香的喝辣的、三妻四妾、见到美女就不放过，帮你做事的兄弟却相反，结果会如何，哪还用去想吗？轻的是众叛亲离，严重的就是弑君自立了嘛！老子之前的春秋200年（前770-前570年）发生了多少这类兄弟相残、父子相残的弑君案例嘛（参看《春秋基因》第十五章“弑君成了新常态”）？老子能不知道吗？至此，本章的“善”字就豁然开朗了：善不是刻意的作为，刻意去做好事，那叫伪善。徐梵澄《老子臆解》里指出了这个问题：于此亦有当辩者，诚与伪而已。倘以言下人，所为者乃己之居上；以身后民，所为者乃已之居先。则是售伪也。售伪者人必不信，必不肯推之戴之。圣固无伪。倘其居上，亦弗重且弗害。人必乐于推之戴之，亦无与争者。然历代奸雄窃国，多假此术以售其欺，败国亡身者多矣。领导不好当啊！对下属不善、不诚，或是被认为不诚不善，都是要出人命的！善这个字在《老子》里多次出现，经常做动词用：善为士者、善战者、善胜敌者、善用人者（德篇第三十三章，通行本第六十八章）；善行无辙迹，善言无瑕谪；善数不用筹策；善闭无关楗而不可开，善结无绳约而不可解（道篇第二十七章）；善者，果而已。不敢以取强（道篇第三十章）。最与本章相近且详细阐述如何善之的是道篇第八章：居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。老子此章的意思至此已经很清楚：圣人要善于弯腰谦恭待下，让民众不觉得被压迫，或者受到伤害，而是乐推而弗厌，天下才能莫与之争。为什么说老子这一章与2100多年后的《明夷待访录》有内在关系呢？《明夷待访录》第一章“原君”，即探讨君主之所以存在以及应该是一种怎样的存在的起源与原因。历代政治思想史家都认为这一章可以与稍晚此书出版的卢梭《论人类不平等的起源与基础》一起，视为结束中世纪、开始民主启蒙的著作。中国并没有在黄宗羲时代就开始启蒙，而是刚刚结束了清朝初年的动荡、南明政权的失败，站在所谓康乾盛世的入口。而这个康乾盛世，实际上是中国文化的中世纪，是中华文明的倒退。中国的政治思想史学家对于《明夷待访录》的评论较为保守，以萨孟武（《中国政治思想史》）为代表：其中所写，多惩明代之失，而讲求矫正之法。然其矫正之法，亦多依古代学者之言，殊少创见。并特别指出：梨洲的思想所以不能视为民主，盖其中缺乏“公意”的观念。因此，萨孟武认为，苟无外来思想的冲击，不问如何伟大的学者也难摆脱古人思想的窠臼。萧公权在《中国政治思想史》里也指出：吾人细绎《待访录》之立言，觉梨洲虽反对专制而未能冲破君主政体之范围。故其思想实仍蹈袭孟子之故辙，未足以语于真正之转变。两位史家都认为黄宗羲的民本，依旧是孟子以降的儒家传统，与卢梭等现代民主思想，还是有本质的差距。这个说法还是公允的。梁启超、谭嗣同到孙中山、蒋介石、钱穆，包括萨孟武、萧公权等，却对黄宗羲的《明夷待访录》给予极高评价，以钱穆评论（《中国近三百年学术史》）最为代表：一二遗老，留身草泽，惊心动魄于时变之非常，游神太古，垂意来叶，既于现实政治无堪措虑，乃转而为根本改造之想，以待后人。《明夷待访录》的“根本改造之想”，转变君主存在合法性的依据，是第一要务。正是因为这个原因，我认为黄宗羲接上的不仅是孟子的思想脉络，还有老子此章的思想脉络，而且与老子更近。且看“原君”是怎么说的：有生之初，人各自私也，人各自利也。天下有公利而莫或兴之，有公害而莫或除之。有人者出，不以一己之利为利，而使天下受其利；不以一己之害为害，而使天下释其害。此其人之勤劳，必千万于天下之人。后之为人君者不然。以为天下利害之权皆出于我，我以天下之利尽归于己，以天下之害尽归于人，亦无不可。使天下之人不敢自私，不敢自利，以我之大私为天下之公。始而惭焉，久而安焉，视天下为莫大之产业，传之子孙，受享无穷。汉高帝所谓“某业所就，孰与仲多”者，其逐利之情，不觉溢之于辞矣。古者以天下为主，君为客，凡君之所毕世而经营者，为天下也。今也以君为主，天下为客，凡天下之无地而得安宁者，为君也。是以其未得之也，屠毒天下之肝脑，离散天下之子女，以博我一人之产业，曾不惨然，曰：“我固为子孙创业也。”其既得之也，敲剥天下之骨髓，离散天下之子女，以奉我一人之淫乐，视为当然，曰：“此我产业之花息也。”然则为天下之大害者，君而已矣！向使无君，人各得自私也，人各得自利也。呜呼！岂设君之道固如是乎？古者天下之人爱戴其君，比之如父，拟之如天，诚不为过也。今也天下之人，怨恶其君，视之如寇仇，名之为独夫，固其所也。岂天地之大，于兆人万姓之中，独私其一人一姓乎？黄宗羲是第一个以对比论述的方式明确否定君主专制的第一人。孟子不是，老子也不是。孟子肯定诛一夫不为弑君，否定了向失德暴虐君主忠诚的必要性，以至于朱元璋对孟子也咬牙切齿。孟子在《孟子·离娄下》中说：君之视臣如手足，则臣视君如腹心；君之视臣如犬马，则臣视君如国人；君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇。朱元璋读到这里大骂：使此老在今日，宁得活也？朱元璋要把孟子从孔庙亚圣的牌位拿出去，遭到大臣的反对，最后以删改《孟子》一书里出了一个朱元璋版“洁本孟子”《孟子节文》了事，共删去85条“反动透顶”的言论，只剩下170余条，也就是说原来的《孟子》被朱元璋删了约三分之一。这个事件变成了历史大笑话，不仅预示了明朝灭亡的必然性，也预示了中国君主专制制度都会灭亡的必然性。黄宗羲在明清易代之际，首先向君主专制开炮，就有了钱穆所说的谋“根本改造之想”，以待后叶的思想意趣。黄宗羲原君一章的核心思想，与老子此章的想法，可以说完全吻合，或者说，黄宗羲将老子以劝诫方式提出的立君之位的道理，以更加清晰直接的方式阐述了出来。谭嗣同《仁学》则将黄宗羲思想又往前推进了一步：夫君统有何幽邃之义，而可深耽熟玩，至变易降衷之恒性，变易隆古之学术，至杀其身家，杀其种类，以宛转攀恋于数千年之久，而不思脱其轭耶？呜呼，盍亦反其本矣！生民之初，本无所谓君臣，则皆民也。民不能相治，亦不暇治，于是共举一民为君。夫曰共举之，则非君择民，而民择君也。夫曰共举之，则其分际又非甚远于民，而不下侪于民也。夫曰共举之，则因有民而后有君；君末也，民本也。天下无有因末而累及本者，亦岂可因君而累及民哉？夫曰共举之，则且必可共废之。君也者，为民办事者也；臣也者，助办民事者也。岂谓举之戴之，乃以竭天下之身命膏血，供其盘乐怠傲，骄奢而淫杀乎？供一身之不足，又滥纵其百官，又欲传之世世万代子孙，一切酷毒不可思议之法，由此其繁兴矣。天下为君主囊橐中之私产，不始今日，固数千年以来矣。显然，到了谭嗣同的时代，对于中国3000年的君主专制制度，也不论其为本族还是外族，谭嗣同都给出了绝对的回答：必可共废之（思脱其轭）。圣人难有，有了也做不了天下之主，做了天下之主也会被专制权力体制腐蚀，这个三段论是西方启蒙思想的基础，在此之上，才逐步构建了民主制衡的权力运作新规则，即现代民主政体。这是中国思想资源，无论儒释道墨都不可能生出的新思想。谭嗣同是站在距离现代政治思想最近的一个古代思想者。历史无需去假设，说中国思想资源也有可能产生现代民主思想；历史不必去掩盖，说我们自古以来就有民主思想之萌芽，萌芽也不是最后的思想体系大树；历史也不必去羞愧，说中国产生不了现代民主思想，所以就一无是处。这三种面对历史与差距的态度，都是错误的。既然今天的中国人，能够从古今中外的历史里看到差距，接受先进的思想，改造落后的思想，根本不用为先进思想是谁先发明而纠结，难道中国古代有傲视全球的文明成果，西方人就应该羞愧吗？都没有必要。重要的是未来走向先进的、正确的道路，与各种遗留的思想余毒划清界限，这是阅读古人思想的基本态度。老子说，江海所以能为百谷王者，以其善下之也，是以能为百谷王。这是虚怀若谷、海纳百川的自信态度与中国需要时代精神。要做百谷王，不要做井底蛙。
  
    
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