热门：快消品零售营销老板
一、与短期绩效相比，员工成长更重要
精益崇尚“以人为本”的思想，强调“对人的尊重”“重视人的作用”及“追求自主管理”。真正优秀的制造型企业主张把员工成长放在第一位，把追求短期绩效提升放在相对次要的位置上。在具体管理实践中，他们对那种基于“精准数字”的绩效考核和奖惩制度不以为然，把绩效考核的重点放在向员工提示改善方向、促进员工努力向上。而我国企业曾经比较热衷“绩效考核”，并热切期望通过考核快速提升管理绩效，主要原因在于这种“美式管理”看上去见效快、简单易行、管理者感觉轻松。而以员工意识能力提升为中心的员工成长战略和人力资源开发，比单纯以考核为中心的管理模式要艰难得多。它要求企业管理者有尊重人、关怀人的博大胸怀，企业上下是一个共同体的认知和境界，以及“传道、授业、解惑”的素养和能力。企业还要为员工“意识和能力”不断提升创造良好的组织条件（晋级制度）和施展舞台（各类改善成果发表机制），引导他们自主学习、自发行动和自我超越。帮助员工成长应该三个方面着手。一是通过“教育”升级员工的态度、人格和心智；二是通过“培训”丰富员工的知识、工具和方法；三是通过“训练”增进员工的经验、意识和能力。而引导员工积极参与精益改善，可以同时收获教育、培训和训练的多重价值，是帮助员工成长的最佳路径。
第八章抱团就是要共唱同一首歌
本章说一说抱团发展的话题。企业要想发展，在这个社会化分工越来越细的时代，可以寻找志同道合、优势互补的伙伴，抱团发展。抱团发展分为两种形式：一种是地方政府牵头统筹规划和统一布局，把一个地区的优势产业作为整体的一个品牌来打造，这个叫“打造区域公用品牌”；另一个是企业之间、农民之间自发联合起来，抱团发展。什么叫区域公用品牌？就是在一个区域，大家都能用的品牌。2019年8月，农业农村部发布的《关于开展中国农业品牌目录2019农产品区域公用品牌征集工作的通知》：“农产品区域公用品牌”是指在一个具有特定自然生态环境、历史人文因素的区域内，由相关组织所有，由若干农业生产经营者共同使用的农产品品牌。该类品牌由“产地名+产品名”构成，原则上产地应为县级或地市级，并有明确生产区域范围。申报范围包括粮油、畜禽、水产、果蔬、中药材、食用菌、茶叶、林下产业等类别农产品。申报主体为农产品区域公用品牌所有者，即政府、行业协会及其他相关组织。我可以翻译一下，在农牧产品领域的公用品牌就是市或县主导的，制定相关统一标准，并授权符合标准的企业使用的品牌。这几年，区域公用品牌在各级政府层面越来受到重视。
第三十四章让员工成为“关键先生”
随着知识工作者（包括技术工人、半技术工人和“知识型”服务工作者）占到劳动人口的绝大多数，员工的工作意愿和工作效能已经成为一家企业是否能在市场上获得绩效的最基本、最重要的要素。关于如何激发员工的积极性在企业界是老生常谈，虽然如此，似乎也没有真正能让所有人服膺的办法。虽然家用电器和各类工具致力于将人类从繁重的劳作中拯救出来，但企业中知识工作者的工作时间反而越来越长，关于“996”、“加班文化”、“床垫文化”的报道不绝于耳。背后的原因在于，我们今天社会的进步、生活水准的提升是以不断创新为前提的，而创新对知识工作者的工作时间有直接的需求。如果时间短促，创新就不可能实现。何况“人力资源是所有经济资源中，使用效率最低的资源。”提升员工的工作效率，使员工成为“关键先生”也就成为企业的头号大事。
44.效果=细节+反复
员工潜力开发源于成就感。所以，怎样确保员工卓有成效地工作就显得尤为重要。管理者一定要明白，工作出成绩，既是企业所要的，更是员工所要的，因为他们的内心受工作业绩的强烈刺激！那么怎样才能让工作卓有成效呢？我们从欧博自身的例子说起。 欧博的很多老师都不懂企业的专业技术性问题，但很多时候他们能把产品合格率从50%提升到100%，将原来计划“三个月合格率达到90%”的目标只用一个月就实现合格率100%。虽然企业中的人都懂专业技术，但他们做了这么多年，为什么就没有做到？欧博的老师自己都说不清楚具体的工艺流程，但却指导企业实现了目标，为什么？因为欧博的做法和企业原来的做法不一样。欧博的做法是在两个地方用力。第一，把事情细化。就是欧博老师虽然不会做，但是他懂得仔细看着企业的员工做，然后把整个过程梳理出来，再把过程划分成不同的阶段，通过一段一段地分析和控制找到对策。欧博老师懂得把企业讲的一大堆流程像切萝卜一样，一段一段地切开来治理。这个“切”的功夫很重要，把事情从头至尾切细，这是第一个功夫，这是必须做的，管理必须从“细”做起。一个人如果只是想谈而不是想做，那么他谈的一定是面，一定是系统、思路、模式、方向。喜欢谈的人，他用的词一定是比较大、比较抽象、比较笼统，可能比较能启发我们思维。但如果是做，我们其实没有太多要讲的，在一个点上做出很大成绩，都要精耕细作，都要付出很大的代价。实干的人只会谈细节，而不是谈方向、谈战略、谈理论。欧博在做项目时，我感受最深的就是，欧博老师们的工作做得非常细。这是欧博和其他许多管理顾问公司不同的地方。很多顾问公司不喜欢把工作搞得很细，因为搞得太细很辛苦。甚至很多企业里的人明明是做实事的，但也有不仔细的毛病。问题细化了以后就能一点一点地规范。规矩不要订得那么笼统，不然什么用也没有。规矩是针对每个人、每一件事，甚至每一个动作来的。做管理如果搞一个很庞大的系统，最后就套不到每个人的身上。就像我们把一块很大的布当衣服穿，结果谁都穿不了。这一大块布只是把所有的人都盖住，就像企业的具体问题总是被大家各种各样的高见盖住一样。我们只有把它剪成一块块的小布缝起来，穿在每个人身上才能像衣服。把事情规定到每个人、每一天，大家有这种精神吗？未必！企业的人很愿意谈大的制度，但就不愿意谈明天某个人究竟该做什么，以及昨天某个人究竟做得怎样。当然，要进行切实有效的规定，就必须广泛征求大家的意见，要协商来定。但制定出来的东西就必须严格执行。第二，反反复复地用力。在细节上定了规矩以后反反复复地用力。我觉得管理真的没有什么窍门，我们要懂得反反复复地用力，不要只做1次，要做10次、100次、1000次。用力的方式有稽核、横向控制、三要素等。世界上没有什么事情能够一劳永逸，生活告诉我们，吃饭、睡觉、呼吸就得反反复复进行，就得频繁反复地坚持，这就是我们生命的模式，生存的模式。在欧博老师的心中，“反复”“坚持”“频繁”是根深蒂固的。很多事情反反复复地做的时候，我们很多企业的管理者烦，我们老师不烦，这就是区别。我们欧博老师会越做越开心，为什么欧博老师能在单调中找到乐趣呢？因为他们单纯，没有妄念，不去东想西想。人单纯了，做什么事都能开心。他们也深知单纯的重复有巨大的作用，所以，他们也不会去瞎想。这就是他们能反反复复坚持的原因。什么时候，我们企业的人能够从单调枯燥的事情中找到工作的乐趣，能够开开心心地投入每件事情中去，我们的管理基本上就没有什么问题了。但这需要我们少一些妄念，多一些单纯，并且对反复的坚持升起足够的信心。如果具备了这些，我们就能坚持把一些简单有效动作频繁做到位，管理的效果定会非常明显。从细节入手，反反复复地检查，反反复复地激励，欧博这么多项目都证明了这些方法的有效性。希望从现在开始，大家做管理强调两点：从细节入手，然后反复用力。
一、什么是情境判断测验
情境判断测验（SituationalJudgementTest,SJT），是通过模拟工作中实际发生或可能发生的一些情境，要求受测者针对情境中的问题，对几种可能的反应做出评价或选择，从而判断受测者有关能力的测验。情境判断测验的理论假设是：个体在处理与工作相似的问题时的行为，可以很好地预测其工作中的实际行为；向受测者呈现与工作相似的场景，对他们的行为进行评价或对其行为的目的进行解释，能够有效地预测个体的工作绩效。情境判断测验的分类：按照情境呈现的不同，可以分为：情境判断测验是纸笔测验的一种，其试题结构一般为：·题干部分：描述一个工作情境，并提出相关问题。·选项部分：针对题干所设置的问题，列出若干解决措施或办法，这些选项都能部分或全部解决题干所设置的问题。·指导语部分：确定作答要求，即对选项的判断或选择形式常见的作答形式包括：情境判断测验的优点：·情境判断测验与智力、人格以及工作经验、工作知识都有显著相关。·预测效度较高，尤其是针对管理岗位以及需要人际技能的岗位。·内容直接与工作相关，有较高的表面效度，在直觉上有吸引力。·跟其他评价中心技术相比，施测方便，可以大规模使用，使用成本低，且评价结果不受评分者主观经验的影响。情境判断测验的不足：·开发难度大，需要具备丰富的测评专业知识·作为一种纸笔测验，情境判断测验仍然不可避免地受到某些因素的影响，例如，受测者答题态度、工作经验、认知加工能力等，都可能导致测验结果产生误差。
10.敏锐辨别“老板说的”
总助的第一对接人是老板，老板每天向总助输出的信息量都很大。怎么从老板众多的信息量里面提取有用的信息做总结、怎么提取当中的任务，不是一件容易的事。时刻脑子清醒，及时过滤与提取老板的每一句话，至关重要。老板是公司“最高级别”的人，老板说的每一句话，不同的人都可能会有不同的理解，甚至有些人为了事情办得更快、更好办，干脆就会打着老板的旗号。听到这些所谓“老板说的”，该如何判别与执行呢？我们公司在一次年度审核中发现，专项奖的支出存在评估不合理，发放金额不按要求等问题。在发现问题题后，公司成立专门的小组来梳理申请专项奖的流程与评定标准。对于超出标准与不符合条件的专项奖均以统一上会讨论、共同决策等例外管理的方式进行。对于这一规定，部分项目领导对我说：“以前一直是这么操作的，也没有人提出有异议，现在提出梳理，不是说不可以，那么前期已申报的应该按以前的方案进行处理。我也咨询过老板的意见，他也同意这么操作，我这属于以前申请的项目，老板明确说可以按以前的方案进行专项奖金的发放。”面对此问题，我很清楚他们是打着“老板的旗号”来达成目的。因为我在做总助的第一天起，就已经跟老板做了约定，老板只是一个角色，公司所涉及到的一切业务务必按公司决策的流程执行，不能存在“个人说了算”的方式来解决问题。对于此问题，我非常清楚它的性质，因此我就直接做了回绝。因为这是公司统一规定，也是按制度执行。对于这些制度的统一执行，不存在谁说了算的做法。为了事情在接下来更好办，我对“打着老板旗号”的项目领导说：“在实施方案前，我们有跟老板讨论和确认了方案的。如果此项目奖是老板特批的，可走董事长特批流程，老板签字确认后我们可执行”。这既表达了总助的立场，也让“打着老板旗号”的领导一个台阶，让此事得到完美的谢幕。为什么会存在这样情况“老板都同意了，你们还在这叽叽歪歪的”？因为老板们都是非常睿智的，加之身经百战，老板们算的都是“大数”，方向肯定99%都是正确的。可是很多管理者忘记了，老板同意了不代表可以不走流程，不把细节落地到位，嘴巴说说空口无凭的让办事人员如何办哟？幸运的是，我的老板很支持，可以说是非常给力，跟所有部门交待了“我说的都只是口头的，签字了的才是有效的”。其实，企业内很多人深知“权力至上”的老板拥有话语权，会打着“领导的旗号”来达成目的。对于总助，他必须要有能力去识别与破解这些“谎言”。而且在破解这些“谎言”的时候，注意运用技巧，也懂得利用机会去逐步消除这些“谎言”的扩散，于无形中让公司的所有人都明白，企业讲的都是流程管理，不存在“谁说了算”的“霸王条款”。与此同时，总助还需要时刻提醒老板，“老板”只是他在公司的角色，他也是公司的员工，也必须要遵守公司的规章制度与流程，不能坏了规矩。
六、如何体现项目的过程价值
4.1 选择最合适的载体向顾客传递价值
企业筛选了新的商机，就要通过某种合适的价值载体，将价值传递给顾客。 联合利华在收购中华牌牙膏一年后重新定位产品，即调查城郊结合市场和农村市场。它发现消费者普遍认为“内火”可能引发多种口腔疾病，从中分析出“牙膏祛内火”的产品概念，然后根据中医“野菊花和金银花可以清热祛火”的防治理念，研制并推出中华药物牙膏。顾客需要的价值是“祛内火引发的口腔疾病”，而价值载体是中华药物牙膏。 当然，价值载体既可以是有形产品，又可以是无形产品。菲利普•科特勒所说的十种供应品其实都是价值载体：商品、服务、体验、事件、个人、地点、产权、组织、信息、观念。商品商品是最古老的价值载体。新产品有六种类型，即开创新市场的新产品、首次进入已建立市场的新产品线、现行产品线的增补品、现行产品的改进更新、市场重新定位的产品、同样性能但成本更低的新产品。厂商可以在一个更广的范围内寻求新的商品形式。 索尼和本田都花了十多年时间研究家用机器人，但迄今为止机器人仍然不能做任何家务。不过，两个公司处理这个问题的方法截然不同，结果自然也不同。索尼考虑与其费力不讨好，不如将其变成供人娱乐的宠物机器人，于是宠物狗成为人们的新宠。本田投资一亿美元，研究了十五年，至今未能向市场推出任何机器人产品。 显然，索尼的重新定位给我们带来新的启发：可以在开发最终产品的征途上，不断向市场投放阶段性产品，这样既能平衡资金周转，又能积累产品开发经验。只想一步到位，最终将付出巨大的代价，甚至可能满盘皆输。服务随着经济的发展，服务业在整个国民经济中占据越来越重要的地位。在发达国家的国民生产总值中，服务业产值已经占到70%以上。在我国国民生产总值中，服务业产值也占到40%以上。今后，服务业将成为农业和工业增长的引擎，服务业的发展空间越来越大，将成为越来越重要的价值载体。 2012年，我被邀请考察蓬莱。蓬莱是世界七大葡萄海岸之一，中国三大酿酒葡萄产区之一，短短几年时间，数十家世界知名葡萄酒企业迅速发展，六万户农民成为葡萄酒产业工人，每年近百万游客到蓬莱参加葡萄生态旅游、感受葡萄酒文化。葡萄产业从单一的种植业发展成为集种植、酿酒、旅游、文化于一体的复合型产业，年综合收入超过100亿元。我们特意参观了中粮在蓬莱建设的君顶酒庄，它坐落于风景如画的凤凰湖畔，在这里，游客可欣赏绵延山水、万亩葡萄园的景色。我认为这种商业模式，实际上是用酒庄的旅游、会务、品酒、休闲、高尔夫服务，带动葡萄种植业和葡萄酒产业的发展。体验 体验就是使每个人以个性化的方式参与价值创造与价值获取的活动。当企业提供一种让顾客身在其中并且难以忘怀的体验，企业就创造了新的商业机会。体验的形式多种多样，体验的活动无穷无尽。（一）历史体验如“满汉全席”使人们体验到帝王的餐饮生活，帝王装照片使人们体验到帝王的威严与乐趣，扮新娘坐花轿体验了中国古代新娘的趣味与喜悦……（二）购物体验如在购物剧场里，轻松的音乐、独特的景致、免费的点心、活泼的娱乐节目，再加上全体顾客的参与，企业为顾客带来了新的购物体验。（三）虚拟体验如让顾客与工程师一起与实时的、三维的产品互动，参加者可以观看、触摸、驾驶、启动和放飞多种模型。（四）旅行体验如骑牛、骑马、骑骆驼、骑驼鸟、骑大象、乘船远航、玩蛇、坐雪橇、体验水上居住生活、体验峡谷漂流、参加冰山旅行、参加南极之旅、乘热气球飞行、横渡海峡、冲浪、攀岩、露营、滑旱船、驾独木舟、观看特技飞行表演、重演历史战役。（五）商品体验如设计一种“雷达球”，内装一个集成块，用以显示掷球的速度；生产与著名人物、著名地点、著名事件等有联系的各种纪念品和仿制品。（六）娱乐体验一种古老的游戏方式在大学校园重新流行起来，这类游戏以“三国杀”为代表，被人们称为桌游——几个人围着一张桌子，可以扮演各种角色，在比拼智力和谋略的同时得到快乐。这是一种和桥牌、象棋、军棋一样古老的面对面的游戏方式，但又具有其独特的魅力。（七）教育体验全国各地出现了现实版的开心农场。陕西咸阳有家全国首创的“乡下一分田”农场，利用农地建立了一个兼有娱乐与教育的儿童乐园，孩子们可以受到植物、庄稼与节气、气候、肥料、基因、遗传等关系的教育。（八）逃避体验如校内网有一款风靡全球的抢车位游戏，基本玩法就是把你的车停在你的好友的车位上赚钱的游戏，在游戏中你可以通过停车、贴条赚取收入。获得收入后你就可以购买自己的“dreamcar”，奔驰、宝马、甲壳虫、SUV……（九）审美体验主题购物中心在中国快速发展，例如，东莞华南MALL、上海百联西郊购物中心。不过我们应该借鉴发达国家的商业经验，更好地发展我国的文化主题购物中心。 美国凯撒宫购物中心，之所以能每年吸引1800万客流，就是因为它开发了主题创意和再现经典文明。它的古罗马建筑景观，虚拟的地中海碧海蓝天，幻化罗马神话的喷泉广场，可以活动的维纳斯、阿波罗等神话人物雕像，古罗马士兵的游行阅兵，结合现代投影、动画、水景技术，使顾客体会到古罗马地中海文化的魅力。事件利用具有历史意义的事件，如奥运会、载人飞船上天等，向顾客提供各种价值。 例如，世界上本没有什么“光棍节”，但有数亿“光棍”有需求、有欢乐、也有烦恼。阿里巴巴在每年11月11日举办“光棍节”促销活动，实行五折优惠购物，吸引众多“光棍”在网上购物，享受购物的乐趣。其实，一年365天，除去现有的法定假日，还可以创造出各种节日，以便人人都可以选择几个适合自己的节日狂欢。如果有人成立一个佳节创意文化公司，专门做节日文化创意用品、纪念品、活动策划等，一定会有市场发展前景的。个人创造名人、利用名人效应，已经成为重要的经济活动。明星效应，崇拜英雄，劳动模范、政治家、企业家、科学家、文学家，吉尼斯纪录，这些都是利用名人这个价值载体传达了某种社会需要的价值。 例如，“超级女声”2005年的冠军李宇春，之所以吸引了那么多的观众到现场为其摇旗呐喊，吸引了那么多观众通过手机短信方式参与投票，就是因为她满足了人们对世俗文化的需求。 明星的形象及代表的理念，常能传达产品及其品牌的内在精神。 格兰仕光波炉集中体现了“伟大，在于创造”的企业理念和“努力，让顾客感动”的经营宗旨。格兰仕请阿迪力做广告，可以说是“门当户对”。因为阿迪力是第一位连续四次打破吉尼斯纪录的中国人。他在北京平谷金海湖35米高的钢丝上生存了25天，成功打破“高空生存”的世界纪录。在25天的高空生活里，妻子是用光波炉为阿迪力烹饪一日三餐的。地点挖掘特殊地点的价值，如历史名城、战争遗址、古城堡、名人故居、旅游胜地、名山大川、交通要塞、著名城市等，是吸引游客和投资者的重要手段。特殊的产地常能赋予产品特殊的价值。如法国波尔多的葡萄酒、东北长白山的人参、朝鲜的高丽参。创造新的地标，赋予某地神奇色彩，成为新的商业模式。 无锡灵山寺就是一个例证。相传秦始皇东游会稽路过无锡灵山；又传唐僧玄奘自天竺(印度)归来，游历东南，赞叹此处堪称东土小灵山，因此，寺随山名改为小灵山寺。唐代、明代、清代都曾修建、扩建过灵山寺，北宋年间改称为祥符禅寺，康熙皇帝改称它为神骏寺。但是，日本侵略中国时烧毁了灵山寺，直到1994年5月，经江苏省人民政府批准，中国佛教协会同意在祥符禅寺后小灵山上建造88米的灵山大佛。随后，又建起了世界最高的释迦牟尼露天青铜立像、梵宫、藏式建筑五印坛城。现在，游客在此可以观看九龙灌浴、参观藏式建筑、观赏艺术臻品。 产权一切供应品的交易都是产权的交易。随着经济的发展，产权可以从供应品中独立出来单独交易。物权、债权、股权、期权、交易权、知识产权等，都可以成为价值载体。国有企业的产权交易成为媒体关注的焦点。MBO不过是企业产权交易的形式之一。国有中小企业的产权交易，正在成为激发中国产权交易市场重新焕发生机的形式之一，给民营企业和民间创业者提供了各种各样的创业发展机会。风险投资、引进财务投资人、引进战略投资者、资产重组等，实际上也属于产权交易，其中既有巨大风险，又有巨大收益。组织所有价值创造活动离不开组织，而创立组织本身，如各种俱乐部和民间社团，已经成为重要的价值创造活动的组织者。例如，李嘉诚、霍英东、杨元庆等参加的长安俱乐部。信息所有的价值创造与获取活动离不开信息，所以信息可以独立出来成为商品。如中华商务网卖大宗商品交易信息及其分析报告，慧聪网提供的计算机行情。所有的媒体包括互联网都是信息提供商。信息的生产与提供，正在成为越来越重要的产业部门。随着竞争的加剧，竞争情报分析正成为一个热门的行业，各大公司也设有自己的信息情报部门。许多公司通过信息系统维护顾客与供应商关系，提高公司的竞争力。 例如，粤海小虎岛石化油库是经中国海关总署批准的综合性石油化工产品公共保税仓，是目前华南地区最大的石化公共保税仓。粤海石化的信息系统多年来稳定地支撑油库的运作，从进库计量、库存管理、盘点管理到出库授权、出库开单、实发量采集，再到最终的收费报表的生成，每一个环节都在系统内进行，大大地降低了劳动强度、提高了工作效率，实现了小虎石化库的高效运营。观念每个供应品都包含一个基本观念，创立品牌的目的在于向顾客传达一种观念，而创造观念与出售观念已经成为最昂贵的交易。例如，退休后的杰克 韦尔奇一次演讲开价16万美元。在中国组织某些商业观念的出售，即举办某些商业研讨会和高峰会，竟然成为一种赢利十分可观的行业，也成就了一些小有名气的企业家。市场就是对话，就是观念的交流。你只有与顾客进行平等、适时、有趣的对话，才能赢得顾客。对话的方式和形式数不胜数，现在即时通讯已经成为公司与顾客或顾客与供应商的对话平台，每个公司网站都会有客服对话框。 想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。  
一、客户开发流程五部曲
客户开发流程五部曲，有哪五部呢？第一步：引流。通过我们设计的初级、中级、高级鱼饵，综合运用，投放到获客的各个渠道中，建立2-3个稳定的客户渠道，实现引流自动化、高效化、长期化。这在前文已经阐述。第二步：锁定。新客户引流到店，我们的首要目标不是达成高金额的成交，而是锁定客户，能够让客户后续持续到店。第一次见面就让客户交很多钱，这是不符合人性的。单次几十块或一两百块，做完一次就要交几千，单次价格的10多倍，达成高金额成交，这是比较困难的，这也是美业店铺开卡成交率不高的原因。当人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。不管你这个项目有多好，能给我带来多少好处，在我要付出几千块、几万块钱的时候，我都会更关注金钱的损失，出于人的自我保护本能，我的直觉回答是：NO。这是大部分不成交客户真实的心理反应。还有一个心理是，我们才第一次见，我对你还不太了解，虽然你讲得很好，但凭什么我一下就交几千几万给你，其实心里还是不够相信你。如果只是几百块钱的话，那我没问题，或者可以考虑一下；几千几万一下叫我拿出来，我觉得我们还没到那个程度。这是客户的心理活动。如何提升首次到店的开卡率从而锁定客户呢？我们要运用到“成交四定法则”：定价、定岗、定环节、定话术。（1）定价：最适合、最容易成交的价格，客户无法抗拒，锁定客户后续消费；适用于中级鱼饵，高级鱼饵，及低金额卡项。（2）定岗：专人专职，将店里最合适做销售的人来做专业顾问，给顾问的提成要到位；专人专职，又是最会销售的，就会取得最好的效果。（3）定环节：确定最合适的成交环节，在整个接待、服务过程中，就要根据客户的需求，铺垫项目的重要性、价值，当客户询问价格时，就要抓住机会，促进成交。（4）定话术：提炼沟通话术，正确的话术产生正确的效果。每个项目都有最有效的沟通话术，需要梳理整理出来，反反复复说，直到脱口而出，充满感染力，击中客户需求和痛点，快速成交。客户对整个服务还比较认可，把开卡金额降低，再设计不可抗拒的利益点，由最会销售的人员销售，客户的成交率就会迅速上升。如何提升客户第一次进店就成交高金额卡项的概率呢？那就必须把与客户的接触时间前置，在店外就与客户建立了几次交流和沟通的机会，或通过店铺介绍，已经解决了客户的很多疑虑，等客户到店体验项目，因为前面已经建立一定的信任感，这时成交高金额卡项的概率就会上升。第三步：培养信任。锁定客户之后，就进入了信任培育期。顾客欲望变化周期分为三个周期：了解期，信任培育期，渴望期。客户在了解期，我们的主要任务是吸引客户注意力，引导客户开展沟通和对话，这是引流时要做到的；客户愿意展开对话，接下来我们的主要任务是了解客户需求，建立产品/项目价值；当客户开始谈更多自己的需求，并询问更多产品/项目项目的细节信息，说明客户已进入信任培育期；信任培育到位，客户着重讨论价格、售后等问题，说明客户已经进入渴望期，就可以收单了，这时我们的主要任务是促进交易，让客户付诸购买行动。美国著名营销专家丹·希尔在《购买的真相》一书中说到：“新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受是决定这一购买过程的基础性因素。无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是否购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。”在购买决策的过程中，消费者往往基于“思想/身体”合二为一的潜意识来做决策，情感的作用远大于理性的作用。所以，如何打动客户，与他建立情感，并产生信任就变得尤为重要。信任培育期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段，也是最难的阶段。只要突破了这个阶段，后续的“促销/收单”就会水到渠成。所以，不要卖产品，先要卖信任。客户相信你，你卖什么都容易成交；客户不相信你，你卖什么都难成交。那有没有什么方法能够加速培养信任的速度呢？一、高品质沟通：情感和信任都是沟通出来的，高品质的沟通建立高品质的情感和信任；二、多次高品质沟通：每多一次高品质沟通，就会多一分信任；三、客户见证：多提供一些其他客户的见证资料、案例，用讲故事的方式，与客户产生共鸣，引导客户观念，消除客户心中的抗拒点和疑虑；四、羊群效应：制造排队效应，热销场面，引导客户产生从众心理。第四步：收单。做好了前面三步，第四步收单就是临门一脚。收单成交，要敢于收钱，敢于提要求，同时也要讲究方式方法。关于最后成交环节，我们还总结了“成交三法”：选择成交，参与成交，价值成交。（1）选择成交：是给客户做选择题，二选一，A方案怎么做多少钱，B方案怎么做多少钱，征求客户意见，让客户选择其中一个方案，两个选择就好，不要有太多选择。（2）参与成交：让客户参与进来，与客户共同研究调理方案，才能让客人坚持进行调理，顺便解决了快速耗卡的问题。（3）价值成交：客户说没有钱，或者因为其他原因无法用金钱成交。作为专业的销售人员，不管客户说的是真还是假，一定要简单、单纯，一定要相信客户。无法用金钱成交，就用价值成交，给客户提供一个有价值的免费调理方案，比如一些食疗方，以及运动方法。不是所有调理都是需要金钱的，通过给客户提供便利，增强彼此的信任。我们的销售不仅是要让客户掏钱，更要让客户“掏心”，这也是更高的一种销售境界。先交心，后交易。前两种成交方式可以成交90%左右的客户，价值成交10%左右的客户，真正做到100%成交。第五步：持续复购和转介绍。根据廖桔的客户自循环理论：任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人介绍人来买。任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量实现客户自循环。这一步重点讲如何让买了的人再来买，增加二次复购和持续复购。一个前提条件，能够让客户二次复购和持续复购，首先是产品/服务不错，客户认可。如何增加二次复购和持续复购率？要运用“营销方案”的力量。这里只讲一种方法，一种特别好的方法——积分兑换。对于积分，大家可能都有所了解，商城有积分，超市有积分，信用卡有积分，航空飞行有积分，但大部分商家并没有用好积分，积分兑换的东西很多都是不值钱、不太好的东西，导致积分的作用没有发挥出来。用好积分，积分兑换是一种非常好的营销方案。最重要的是积分兑换的东西一定要是很好的东西，稀缺的东西，要让积分值钱，能当钱花，能换东西，客户才会珍惜，才能促使客户行动。积分兑换的方式有两种：全积分兑换，积分+钱兑换。用积分的方式不仅能够增加店铺二次复购、持续复购，还能够加快耗卡的速度；活动用积分的方式，效果也是棒棒的。比如客户来店里做了一个项目，即使不办卡，也可以积累积分，积累到比如200积分，就可以兑换一个什么产品或项目，别的店家做了项目没有积分，同等条件下，客户下次就会优先到你家，这样就带动了二次复购。为什么说能够加速耗卡呢？开卡有优惠，每次耗卡的金额有积分，积分可兑换。配合一些积分兑换活动，就能够刺激客户尽快耗卡获得积分去兑换很好的产品或项目。这就像一个游戏，很好玩，客户有参与感，有奖励机制，就能够带动消费。积分兑换的活动，可以代替很多小型促销活动，可以根据季节、店铺经营情况做调整，力度大小，店家都可掌控，同时不容易让客户计算价钱，弱化价格的对比。积分兑换活动，要有新鲜感、新奇感，才能带动客户的好奇心、消费热情。采用积分兑换的营销方案，注意要点是项目单价不能太低，不是很适合主打高性价比的店，更适合主打高价值的店。我们来总结一下：客户开发流程五部曲：第一步，引流；第二步，锁定；第三步，培养信任；第四步，收单；第五步，持续复购和转介绍。知道了客户开发流程，懂得了客户欲望周期，接下来我们要进一步挖掘成交最关键的因素，以便于我们能够精准落地执行，而不是浮在空中。成交是有方法和路径的，成交是可以学习的。
（一）三段式技巧
（1）顾客接近。（2）迎上去，半强制试吃。（3）三段式话术：第1句：姐，买××产品（花生油、酸奶、面包、酒等）啊？第2句：买××产品我建议您选××品牌××产品（康师傅拌面、蒙牛大果粒酸奶），为什么？是因为······第3句：（指产品念）······（FABE话术，加演示动作）来一瓶吧？来一瓶吧？可以换成各种成交方法，比如来一瓶还是两瓶？拿这个规格还是哪个规格？等等。举例：姐，买酸奶啊？买酸奶，我建议您买蒙牛大果粒酸奶，为什么呢？（指着包装上的卖点、配料等地方）是因为·······来一盒吧？”姐，买面包啊？买面包，我建议您选××品牌××产品，为什么呢？是因为······（产品优势、品牌优势、活动），给您拿这个怎么样？““姐，买花生油啊？买衣服我建议您选××品牌××产品，为什么呢？是因为······（产品优势、品牌优势、活动），您试一试？“三段式技巧其实是一种快速说话的逻辑技巧，是一种引导顾客思维，并且顺着顾客思维说话的方法，可以用于任何产品的销售，可以做到非常顺畅地与顾客交流。第一句话，“姐，买××产品啊？”这一句其实是假设需求法，顾客都到了××产品货架前挑选了，不买××产品还买什么呢？这一句当然是对的，顾客心里就在想着这件事呢？很大概率，90%概率，你不会被拒绝。注意，如果前面已经做了试吃，第一句就省略掉了。如果还没试吃，第一句后面接着：“姐，您先尝一尝口味如何？“进行试吃、演示，品尝完毕，再接着后面的第二句。第二句话，买××产品，就买·····××品牌××产品。大方进行推荐，邀请成交（实验达成法）。顾客这时的思维是，“凭什么买你的？或者“为什么”？我们顺着顾客的思维：为什么呢？是因为······还是很大概率不被拒绝，因为你在回答他想要的答案。第三句，顺理成章邀请达成。
附件文章6：校园超市渠道如何高效引爆？
回忆一下在2022年疫情期间一线销售团队最难实地拜访的终端渠道是哪个？答案是校园超市渠道！面对当时全国反反复复的疫情，各地高校校园的封闭管控执行得最早最快也最彻底。由于学生无法出校门（中高风险区不仅人出不去，快递也进不来），从而使得数量庞大的高校在校生群体不得不选择校园超市作为主要甚至唯一的购物渠道。校超渠道的生意自然“因祸得福”逆势增长，很多布局较早的厂商和经销商在2023年上半年得到了校超红利，同时我们也发现行业中越来越多的关注和资源开始聚焦这个一直很“低调”的半封闭渠道。其实，就算没有疫情，相对比较闭塞的校园超市渠道一直以来都是“易守难攻”的渠道，如何完成高效卖进、合作和引爆增长的话题一直在探讨中。毫无疑问，校超渠道在每个城市市场的全渠道组合策略中的重要性越来越高，作为一名基层城市经理，从渠道认知到制订计划到日常执行必须快速掌握，说干就干，马上行动！（1）渠道认知：为什么校园渠道成为“香饽饽”不仅是疫情后，其实在疫情前很多快消厂商就已经非常重视校园超市渠道，特别是和大学生日常消费最强相关的食品饮料厂商和客户对于校超渠道的重视和投入由来已久。本段将从四个方面来阐述为什么校超渠道越来越重要？如图2所示。图2校超渠道得重要性从目标人群分析：年轻有活力的大学生就是消费品的未来！他们非常乐意接受新事物，品牌意识强，消费多元化，同时购买力较高，对于每一个快消品品牌都是兵家必争的目标人群，而距离这个人群最近最聚集的稳定渠道——校园超市就必须从现在起充分认知并饱和攻击。从渠道特性分析：相对于社会面的零售超市，校园内的超市紧邻生活区，受到学校的统一管理相对封闭和稳定，特别是疫情期间的全封闭状态使得渠道更加密闭，这样的渠道一旦稳定合作就会实现稳定的分销和动销，这是前线销售团队和经销商最乐意经营的合作状态。从政策导向分析：以前谈到校超渠道，经销商和销售团队总是面露难色，“水太深”是大家的第一反应和普遍反馈，感觉那是一个没有关系就没法进入的灰色生意。然而政策正在良性发展和变化，招标阳光化使得校园超市每个周期的招商更加透明和公平，而越来越多的品牌连锁也在加快校园网点的布局，比如天猫校园、京东等全国品牌正在加快步伐，当地的头部连锁也已经进入或正在全面渗透中。从品类匹配分析：吃喝玩乐对于在校大学生一样都不能少，校园超市可以匹配快消品厂商的绝大多数品类，更重要的是这个校超渠道是推新品、推高端品、推小众品的试验田和桥头堡，各个品类的品牌商都应该重视对这个渠道的投资和推动。对于本地销售团队而言，开拓并提升这个渠道是当下必须要做的，有疫情时临时抱佛脚要上，平时没疫情更要上！（2）自身认知：目前运营校园超市普遍存在的问题对校超渠道有了应有的正确认知只是第一步，对相应的自身认知也很重要，不仅仅是我们销售团队的思考，经销商的运营理念和能力匹配度同样重要。目前运营校超渠道大致的几个痛点和瓶颈：拷贝老法，水土不服。很多销售团队刚开始做这个渠道会直接套用社会超市的战术打法，然而效果往往达不到预期。原因是校超的消费客群和门店特性和社会面超市有所不同，更快的周转率需要更高效的配送，更喜欢新奇特的年轻消费者需要更精准的选品，更小更密的货架和空间需要更高的产品动销坪效。只重爆破，忽视日销。众所周知，每年两个开学是两个爆点销售时间段，其中秋季开学季比春季重要。然而很多厂家和经销商只是注重两个开学档，忽视了日销的生意机会，校园超市的日销也值得投资和重视。依赖老品，价格混乱。由于租约房租等成本的逐年攀升，校园超市的毛利要求比校外社会面超市高，使得超市老板对于采购价格更加敏感。以往很多校园超市做不进去主要卡点就是价格对不上，销售员也很容易放弃，毕竟这个理由最好过关。对接不畅，服务不足。校园超市由于封闭，特别是近三年来疫情反复使得这个封闭级别提高，使得日常沟通、物流响应和运营对接都会受到影响。如果经销商和销售团队细致度和责任心不够，很容易被竞品和其他经销商取代和影响，提升服务水平需要响应体系的全面升级。（3）制订计划：搭建校超渠道的“人、货、场”结合前文渠道认知和自身剖析，本段将重点梳理校园超市渠道的“人、货、场”，目的是帮助一线城市经理真正落地实操。如表1所示。表1梳理校园超市渠道的“人、货、场”“人”——理解大学生的购物习惯。A.客流潮汐：大学生的学习生活作息和社会面的社区人群不太一样，所以校园超市的人流潮汐也不一样，饭点之后、下课之后和晚自习等时段是购物时点，特别是上课日的下午4点到晚上8点都是相对高峰的购物时间段。B.平日和周末：在常规的超市渠道管理中，我们一直信奉周末销量就是平日的2~3倍，有些品类甚至更高。但是在大学校园的周末反而是淡日。没有疫情的时候，周末是大学生出去逛街、回家探亲和出去游玩的日子，这时候的校园往往是空荡荡的。即使是疫情期间，周末由于没有课，很多同学是不愿意跑到距离宿舍“遥远”的超市的，宁可蹲在宿舍多打两盘王者荣耀也不愿意多跑两步。有的学校的宿舍床头有了二维码，扫码下单可以让食堂送餐到宿舍……C.疫情是变量：疫情反复使得校园外外卖和网购快递受到了不同程度的限制，这就是短期的生意机会，当地销售团队和经销商要主动抓住由此带来的生意机会。“货”——推新卖高推网红，动销为王提毛利。A.精选名品爆品：大学生是接受信息最快最广最多的群体，他们对于快消品品牌认知已经十分成熟，城市经理需要在产品清单中精选爆品，提升动销速度和效率。由于爆品价格相对透明，需要注意毛利空间设定，避免产生过高溢价。B.推新卖高追网红：作为推广“新、奇、特”产品的窗口渠道，校园超市很适合推广新品，特别要重视网红品的组合配置，天猫和京东等电商平台已经孵化成功的网红产品可以更多地尝试列进。C.产品组合策略：要从算账的角度来分析拆解每家门店的毛利，每个SKU的正常零售价和促销价要逐个核查，确保每个SKU都要贡献合理的毛利，这样的产品组合才会可持续，让门店老板有利可图，有了可盈利的产品组合为基础，后续的工作才能越做越顺，生意才会越做越大。建议经销商老板要充分参与产品组合制定的细节工作中，做校园渠道必须要有老板心态，打工心态很难真正实现渠道突破。“场”——理解老板需求提升客情黏性，做好服务响应让动销更快。A.做值得信赖的全品类供应商：校园渠道很多都是单店个体经营，很多和供应商的对接都是老板亲力亲为，他们希望对接的经销商越精越少越好，如果只是供应单一或少数品牌的经销商一般很难和批发商或者包场商竞争，因此统采统配可以帮助店主节省时间提高效率。B.一切以门店需求为中心搭建物流：除了少数核心城市的大型综合高校里有大型校内超市外，校园门店一般面积都比较小，没有库房去置放安全库存，这就要求供应商高频少量的送货履约，特别是开学档的那几天更是分秒必争的送货争夺战。因此，经销商必须以门店实际仓储条件为准，制定以店为单位的配送动作标准，确保物流配送满意度。C.开学档就是遭遇战：提前计划和周密准备是做好开学档的前提，落实每一家校园超市的促销计划是关键。例如疫情期间每个供应商被分配的促销员数量非常有限，这就需要提前培训卖进和上岗，否则就会浪费宝贵的卖货旺机。D.疫情期的敏捷响应：疫情下物流更加难了，送货排班在变，放行政策也在变。对于经销商的配送响应也提出了更高的要求，这个状态像极了两年前社区团购刚刚开始时的配送场景，建议疫情期间的配送标准要对标社团渠道，确保较高的机动性和敏捷性。E、数字营销和促销赋能校园门店：校园门店面对的大学生生来就是互联网原住民，对于数字化促销和品牌线上营销活动都非常熟悉和欢迎，以往厂家对这个渠道的数字化投入不够，需要针对这个特定客群制订个性促销计划和营销方案，通过数字化赋能帮助门店提升促销效率和动销速度。最后，我们再聊一聊校园超市渠道的生意增长潜力，相信这个生意容量足以打动一直耐心读到此处的你！根据全国高等教育司的官方数据显示目前在校大学生人数为4400多万，相当于一个福建省的人口数量（4187万人）。如果做好校园超市渠道就意味着多出来一个福建省的生意增量机会，请问你所在公司品牌在福建市场目前的销售体量是多少？如果实现这个体量的新增长，是不是一件很美好的事情？如表2所示。表2全国高等教育司的官方数据加油吧！一线城市经理们！如果你现在都没有开始做这个渠道，那就赶紧行动吧！要知道，开拓一个渠道从0到1的冷启动是需要勇气和坚持的，希望这篇文章能够带给你勇气！
百代都行秦政法
《春秋》是一部编年体史书，记录了从鲁隐公到鲁哀公时代一共242年所发生的政治制度、文化、经济等领域的大事，甚至对祭祀、礼仪、天灾这些，都有详细的记载。史学上把史书一般分为四种：一种是编年体，即按年份甚至月份来记录事情，《春秋》、《资治通鉴》这些就是；第二种是纪传体，像《史记》那种，以人物为中心，分为本纪、世家、列传，等等；第三种是国别体，按照不同的国别来记录，比如《战国策》、《国语》等都是这种类型。还有一种叫做纪事本末，这种史书的体裁出现得比较晚，是南宋才开始的。它是围绕一件历史大事来记叙的，中间夹杂人物关系、事件的起因、发展，直到最后的结局。比如唐朝的玄武门事件，它的起因、过程、有哪些人参加、结果如何……作为业余爱好者来说，看这种纪事本末体的史书，相对更容易一些，因为它的综合性和故事性都很强，把一件事情的来龙去脉也分析得很清楚。实际上，从西周结束后进入东周列国的春秋时期，确实是中华文化史上的高峰时期，为后世的中华文化传统，乃至于后世的中华民族的形成，都起到了举足轻重的作用。《春秋》一书，不仅仅是这一时期最为重要第一手资料，而且为后世史家写史，树立起了一个千古不易的精神标杆。那个时候，诸子百家的学说风起云涌，在此之前，思想文化都是掌握在上层社会或皇族手中的。春秋时期的政治生态发生了巨大变化，诸侯林立，民间的学术也很快兴起，终于形成了“百花齐放、百家争鸣”的局面，在推动历史进程上起到了巨大的作用。同时，在社会政治制度上，也产生了很大的变化。过去我们学习马列主义历史观，把历史分为五大段：原始社会、奴隶社会、封建社会、资本主义社会、共产主义社会。共产主义社会是社会主义社会的高级阶段。实际上，马列主义史学只是西方史学的一个分支、一个流派而已。这种分法在当代史学界，已经不再被重视，甚至已经被一些著名历史学家所摒弃。就中国历史进程而言，马列史学的五段划分的确没办法一一对应。比如奴隶社会，中国古代就不存在西方历史上所存在的这种奴隶制，因为根本就没有形成买卖奴隶的制度。夏商周的时代，从历史原型上来看，最初都是以部落的形式出现，由部落形成族群，由族群再形成社会结构，并不存在制度性的奴隶买卖。封建社会的定义也是如此，西方定义的封建制，主要特点是逐级分封、领地世袭、享有比较充分的自治权利等，那么中国按这个定义，周朝开始分封诸侯，还说得上是分封建制。但是到了到秦国统一以后，就谈不上什么封建了，而是中央集权的郡县制，是大一统的帝国专制。我们现在动不动就说：你这人好封建哦！其实这话很荒唐啊！这样说话就根本没明白什么叫封建，也说明当代普通中国人在不知不觉间，受到西方史学观的影响太深了。到了汉朝，虽然想回到西周封建制，也封了一些王，后来通过平定七国之乱，很快就把权力收归中央了。后来历朝的封王，也都是有其名而无其实，整个秦以后的中国政治制度，大体上都是秦朝郡县制的不同版本。毛泽东当年有一首诗写给郭沫若，中间一句是“百代都行秦政法，十批不是好文章”，那么多朝代以来，中国沿袭的都是秦朝的制度，是中央集权的郡县制，并不是什么封建制度。我们现在的社会制度，分为省、市、县，都是对秦朝制度的延伸，中间虽然有些细微的变化，但从大的格局上来说，还是没有超出。所以，用以西方为参照系的马列历史观来看中国，就很荒唐。
  
    
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