热门：快消品零售营销老板
（四）“人的激活”是基于价值观的文化管理的主旨，如何分层实施
价值观管理是直接从管理核心切入，紧扣核心价值驱动要素，从组织到个人，全面打造基于同一价值立场的理念与行为。企业因此获得管理者素质的提升、核心员工保有率提高、竞争优势保持等高价值回报。华为的成功首先是价值观管理的成功。“力出一孔、利出一孔”就是华为价值观管理成功的直接体现。在任正非的逻辑中，仅仅依赖于“物质共同体”，一个组织很容易分崩离析，除“价值创造、价值评估、价值分配”解决好团队的物质共同体之外，还需要“精神共同体”把团队凝聚在一起，而精神共同体凝聚的关键是核心价值观的共识。企业作为一个整体，“一同努力的源，是企业的核心价值观”“公司要保持高度的团结和统一，靠的是共有的价值观和认同观”。如果说价值观体系的设计是基础的话，那么价值观管理在企业文化落地中则是核心模块。没有价值观管理，就不可能真正有企业文化的落地。企业文化落地的整体效果，有赖于价值观管理的成效如何。21世纪企业家的头等大事，就是价值观管理。无论是企业自身的成长，还是企业的兼并合并，随着员工队伍的扩大，不同文化的融合则是当即要解决的问题。而解决的主要方法，就是价值观管理。图2-4为华夏基石价值观管理模型：图2-4华夏基石价值观管理模型价值观管理本身的确是个系统工程，最关键的有三部分：价值观整合、价值观考核和基于价值观的行为改进。1.价值观考核文化价值观认同有一个强制的过程，从不自觉到自觉，从不认识到感知，到认同，再到升华。考核就是将企业文化明确化、具体化和制度化，使全体员工在考核过程中共同提高认识，强化对文化的理解和认同。价值观考核可按如图2-5来实现：图2-5价值观考核价值观考核明确员工在价值观各层级上的行为标准，根据员工是否表现出相应行为或行为的符合程度确定员工所达到的价值观等级。宝洁公司的价值观考核模型包括三大类、九种能力及具体的指标体现，实现了全部理念的指标化，量化为对员工的素质要求、能力要求和行为标准，用于人才培养和考评。华为以主观评定和客观依据相结合的方式进行员工的工作态度考核，将员工的行为规范遵从和价值观遵从划分为3个等级，考察员工行为与各级要求的符合程度，包括员工商业行为规范的遵从和企业核心价值观的遵从，同时对管理者比对员工有更多的要求。阿里巴巴将核心价值观“六脉神剑”的各项内容都细分为5个行为层级并给出相应的案例，考核员工是否出现相应的行为。具体如表2-4所示。表2-4华为、阿里巴巴、宝洁价值观考核方式根据价值观考核在宝洁、华为、阿里巴巴、宁波银行、伊利集团、国家电投等企业实施的效果来看，无论是民营企业还是国有企业，无论企业处于哪个成长阶段，结果都是令人满意的。价值观考核成为价值观管理的主要手段。2.基于价值观的行为改进考核不是目的，基于价值观的统一行为才是目的。企业文化落地的成熟标志之一，就是理念和行为的一致性。行为改进是企业文化落地的必然有效途径。基于价值观的行为改进成为文化落地的必需手段，可按图2-6中的步骤来实现：图2-6文化落地的步骤根据我们在中国移动系统、招商证券等企业的具体实践来看，制订行为改进方案必须按照如下指导思想进行：（1）坚信行为是可以改进的；（2）按照核心价值观和同一理念实施行为改进；（3）行为改进有两个维度：综合能力的提升和不良文化行为的改进；（4）从主要行为入手，每期只改一项；（5）找出不良文化现象，确定改进方向；（6）找出不良文化现象的行为特征，确定改进目标；只有这样才能实施行为改进；（9）行为改进要有具体措施（改进方案、支持改进手段和监控手段），以及定期效果评估；（8）行为改进必须持续进行。此外，有三个方面是需要在实践中注意的：一是行为改进是个长期的工程，每次只能改一项领导认为最主要的不良行为，比如执行力不够。不能同时对所有的不良行为进行改进。二是计划中行为改进的改善程度达到10%左右即可；三是行为改进可以融入主题文化建设，如“执行力文化建设”，一并实施，效果更好。
第一节正确认识客情关系
你和客户之间究竟是客情还是交情、自作多情？是一见钟情还是日久生情？是无情还是绝情？做代理的时候，有个业务员让我把我家楼下附近的某药店给他做，他跟药店老板关系很好。既然这样，我就给他了。三个月后，业务员跟我哭诉，说那个店到现在还没有结款，然后货也卖得很差，几乎没有动。业务员说把这个店转给我去做。我去了之后，就和药店老板聊起来了。我说业务员说和你的关系很好，为什么货就卖不了？老板说了一番话，让我深思了：“什么关系好？别以为到店里喊声姐我答应就是关系好，别以为到店里来给你倒杯水就是关系好，所有的业务员来我这里都是这样对待的，可能你们在别的药店没有好脸色看，我给了好脸色你就觉得关系好。是你理解错了，那是我会做人。你所谓的关系好，只是你一厢情愿罢了。”1.客情不仅仅是熟悉，更是信任客情的维护与交朋友是一样的，是时间的不断积累、认识的不断积累、信誉不断积累的过程。熟悉不是客情，彼此信任才是客情。2.有利可图是维护客情的基础能帮客户赚钱，或者对客户来说你有价值，比如你能够帮助药店或者诊所搞定医保、消防、营销等事情，这是维护客情的基础。真正的客情是终端真心愿意接受你的产品，愿意用心经营产品，愿意主动回款，或者愿意现款合作。
稻强米弱，生意难做
百万吨庆典之后，小包装油市场市场日趋于成熟，整体增长速度迅速下滑。嘉里粮油意识到，金龙鱼要想有新的市场突破，就必须发展一些更具空间的新产品。大米行业随之进入嘉里粮油的视线。长期以来，国内大米加工行业特点一直是“小、散、低”。尽管有一些表现不错的区域品牌，但缺乏引领行业的全国性大品牌。这与当初金龙鱼进入小包装油领域的情况极其相似。前景很美好，现实很残酷。早在2005年，嘉里粮油的第一批小包装东北大米产品就已上市。但由于缺乏经验，嘉里粮油和经销商为此吃尽了苦头。坏米的严重程度超出所有人的预期。嘉里粮油的经销商都是卖油的，油的货品管理非常简单，堆在仓库里，有18个月的保质期。可是米不一样，南北方极大的温差和湿差导致东北米到南方易发霉变质，还有鼠害和虫害。经销商为此亏钱不少，嘉里粮油也损失惨重。最大的一单，能有上千万元的亏损。于是，嘉里粮油很快叫停了大米业务。在嘉里粮油与益海粮油合并后，听说郭老板也准备要卖大米，老嘉里人都笑了。郭孔丰在来中国之前，原本就负责郭氏集团的面粉业务，对主粮市场并不陌生。从市场规模来说，油面米的比例一般是1:2:4。也就是说，如果食用油的销量是100万吨，面和米的销量就是200万吨和400万吨。当时，中国市场大米和面粉的小包装率不到5%，市场潜力巨大。大豆压榨业务才稍有眉目，郭孔丰即开始落子大米加工业务。决心不同，手笔也不同。郭孔丰一出手就是先建工厂，而且建的是大厂。2006年3月，益海（佳木斯）粮油工业有限公司成立。一开始，注册资本和投资总额分别是1.28亿和3个亿，后来分别增加到2.18亿和5个亿，成为黑龙江最大的粮油加工企业。东北三省占了中国外售大米的41%，其中仅黑龙江一省就高达28%。而且，全国也仅有东北仍有成片土地可开拓种植水稻，增产潜力较大。东北气温低，水稻生产期长，口感也较好。所以，益海首选黑龙江为米业投资的重点。包括黑龙江佳木斯在内，益海嘉里在中国主要的大米产区——吉林白城、辽宁盘锦、苏北、江西和四川成都，在4年的时间里建成了13家大米加工厂。一如前些年进军中国大豆压榨行业的速度与气魄，到了2010年，益海嘉里年稻谷处理能力达到150万吨，大米产能达到100万吨。其扩张速度之快，规模之大，世所罕见。在进行加工布局的同时，益海嘉里在粮源上也下起了功夫。益海嘉里首先盯准了盛产优质大米的东北三江平原，以订单农业的形式与农民签订水稻种植面积28万亩，奠定20万吨原料的稳定供应。随后，益海嘉里分别在黑龙江无常、辽宁盘锦、吉林梅河口等地建立了订单农业原料基地。仓储是大米业务中非常重要的一个环节。益海嘉里南方米厂的仓库全部是冷库。南方潮湿，容易生虫，需要有人随时控制湿度温度，翻稻、倒垛，看到虫子要马上拣出来。益海嘉里还改造了209个经销商仓库，确保恒温，防潮和防鼠，达到大米存储的要求。这一项工作无疑是吸取了前番大米业务失败的经验教训。经过这些原料、加工和物流的布局，益海嘉里能在两周内将当年新米送达消费者的手上，其中工厂加工两三天，汽车运输两三天，经销商和超市这边耽搁一周。即便是运输距离最远的东北大米，益海嘉里也只要用一个月，就让其南方上市。2007年，香满园品牌的大米上市试水。2008年底，在央视的黄金广告时段，金龙鱼的大米广告闪亮登场。“5400多个经审定的稻米品种，金龙鱼只选4个。全国43000多万亩水稻，金龙鱼只限定5个优质产区。国家标准特等大米不完善粒每万颗不超过300颗，金龙鱼出厂不允许超过6颗。从种子到大米，全程用心，美味放心。金龙鱼大米，选好米，有‘稻’理。”为了让消费者尽快认识金龙鱼大米，益海嘉里不惜血本，最多时一个月的广告预算高达5000万元。借助原有金龙鱼的销售渠道，金龙鱼大米火线入市，高调地摆在了各大超市、卖场的显眼位置。“要让所有能买到食用油的地方都能买到金龙鱼大米”。金龙鱼东北大米、苏北大米、丝苗米、油黏米等多个系列、数十个产品陆续上市。2013年，金龙鱼和香满园的大米销售量合计超过100万吨。AC尼尔森监测数据表明，益海嘉里占据中国小包装大米约20%的市场份额，连续三年全国领先。2015年，益海嘉里大米销售超过130万吨。虽然业绩不错，但益海嘉里在大米加工环节目前仍处于亏损状态。实际上，这个也是整个行业的普遍状况。从整个大米加工行业来看，2014年有一定规模、被列入统计数据的企业有8500多个，共生产大米1亿多吨，实现销售收入4千多亿元，但利润只有4亿多元，平均每家利润不足5万元，聊胜于无。比较一下，2014年食用油企业列入统计数据的1660个，生产食用油3千多万吨，实现销售收入2.5万亿元，利润635亿元，平均每家利润3826万元。大米与食用油，为什么市场表现冰火两重天？虽说粮油不分家，但粮食和油大不一样。国家对国内的油料种植业支持力度相对较小，而且允许大量进口国外油料。油料不是主粮，没有油料只会减少油和肉的供应，不至于饿肚子。除非物价涨得太凶，政府很少对食用油市场进行行政干预。但对粮食行业，国家态度截然不同。确保粮食安全是一个国家最基本的职能，是绝对不可放开的底线。所以，国家对稻谷有托市收储政策，一方面抬高稻谷收购价格，确保农民的收益，把大量新粮收入国家储备库中，另一方面又将储存了1-3年的陈化粮低价投放市场。一增一减，就形成“稻强米弱”局面，大大压缩了大米加工行业的利润。为了保证大米的品质，益海嘉里的收购价一般比市价还要多1～5分/斤，这就更缺乏成本竞争优势。在稻谷流通环节实施托市收储政策，不仅扭曲了稻谷和大米的市场价格，让大米加工业叫苦不迭，还引发一系列严重的问题。首先，国家每年要支付数千亿的资金用于粮食收购、粮库建设、人工保管及利息费用等，财政不堪重负。其次，消费者吃不到新鲜的大米，而陈化粮的品质往往存在巨大隐患。第三，政府高价托市还造成国内粮价远高于国际市场价格，从而促使周边国家廉价农产品大量进口，甚至是走私到中国。第四，粮食托市收储还易造就骗取补贴、挪用或截留收购资金、私下倒卖粮库粮食的“硕鼠”，产生巨大的寻租成本和监督成本。第五，国家收储的大都是普通劣质粮食品种，影响农民种植优质粮食品种的积极性。目前，世界上绝大多数发达国家的农业扶持政策，都转向以耕地面积或农业人口等为依据对农民进行直接补贴，减少对农产品价格的扭曲，正确引导市场对粮食生产的投入。对于棉花和大豆，中国政府已经将托市变为直补，效果很好。在稻谷等主粮上也值得考虑实施之。除了利润空间小，大米的运作难度也比食用油高得多。大豆种植是资本密集型农业。美洲的大农场主，以机械化的方式，一户可种植成千上万亩大豆，然后由贸易商收购大豆，再用万吨货轮运销中国，最后在沿海港口的大厂里加工。而水稻是劳动密集型农业，中国的农民一户十几亩稻田分散种植，只能由粮贩子收购，难以保证质量的稳定。因为大米物流成本较高，所以当地产米、当地加工、当地销售是市场主流模式，这样手工作坊式的区域小厂就很有竞争优势。如果想要规模化运作，只能依靠规模化生产的东北米和泰国米。但从东北或泰国将大米运销中国华南大米主销区，就比当地产的大米的物流成本要高很多。大多数粮商都没有属于自己的耕地，而是通过订单农业，设立专属原粮种植基地。理论上，专属基地应保证供应稳定，但事实上，订单农业的执行率不足20%。粮价要是涨了，农民可能会把粮食卖给出价更高的粮商。粮价要是跌了，粮商又不乐意，不愿履行年初制定的较高的协议价格。其实，这也是中国农业普遍存在的问题。凡是企业自己去种地的，最后往往会发现成本更高。但是向农民去收购，又会出现收购数量没保证、质量和价格不稳定的问题。简言之，中国大米产业利润薄、回报低、周期长，一般企业都不愿意参与此类投资。由于缺乏大规模投资，整个大米加工业粗放落后，呈现分散化、技术水平低、副产品循环利用率低的特点。这也正是在金龙鱼之前，大米没有一个全国性品牌，全是区域性的小品牌的原因所在。为了在大米行业破局，益海嘉里先是形成产能规模。有了规模以后，就开始走下一步：深加工。
一、原型制作的重要性
（一）降低风险：原型=经验产品开发是一个反复的过程，创建的原型越多，就可以了解更多的有关下一版本要克服的挑战，以及改进原始思想的方法。通常，开发新产品时越早确定改进的领域，进行这些更改和改进的成本就越低。例如，对你的想法进行更改不会花费任何成本，但是如果在产品交付后发现错误，那可能就是你的事业的终点。原型制作还可以让你很好地了解物料清单BOM的成本，并由此大致估算出产品的零售价。（二）获得资金通过有形实物证明你的想法，更能激发潜在投资者的信心。除了证明概念，原型还是一种很好的方式，使你可以感受产品的外观，并在不同的条件下进行测试，获得用户的反馈。每个原型都有其目的：演示产品的功能，用于市场营销，确保资金投入，测试人体工程学，测试某些假设或收集有关该产品更多的数据。因此，产品开发的不同阶段需要最适合该特定阶段的不同类型的原型。
京东我将要离开你
我是刘强东的粉丝，也是京东的钻石会员，曾经对淘宝、天猫不屑一顾，不过最近我慢慢也在天猫上买点东西了。先讲点京东的好处吧，否则我也不会成为他的钻石会员。第一是快，上午下单下午就到，下午下单第二天上午肯定到，这个天猫绝对做不到；第二是真，不担心在京东上买到假货；第三是好，快递小哥的态度很好，送货还能唠唠家常，有点像邻家兄弟的感觉，这个其他快递公司的送货员做不到，他们大都一副欠他钱没还的神态。但是，我要说说对京东太不满意的地方了：产品价格比天猫贵点就不说了，这是快的代价。最不满意的是送货费，要买完一定金额送货费才免，前几天我买了两本书不到99元，不能免运费，只能又多买了一本不太满意的书，如果不是钻石会员的话免单金额会更高。我自我感觉不是属于价格特别敏感类的客户，长此以往，当我买价值不高又不急用的东西时，就会去天猫上看看。但以后呢？慢慢习惯在天猫上购物是不是会成为马云的粉丝呢？强哥一拖三的经营理念把零售行业的成功秘诀总结得相当到位——团队、客户体验、成本、效率。体验、成本、效率三者不能偏颇，要维持一定的平衡，不能为了体验牺牲太大成本。例如：上门洗车，客户体验是不错，但成本太高，这种模式不可持续，也不能为了成本而牺牲体验。那么问题来了，好的体验是由谁决定的？不是强哥而是客户，也就是说京东的目标客户才能决定什么是好的客户体验。快、真、好都是很好的客户体验，而送货费就不是好的客户体验，但是京东又要强调成本和效率，送货费也免不了，这是一个矛盾。如果不解决，连我这样的钻石级客户都有可能慢慢流失，未来强哥的麻烦是不是就大了呢？客户体验如果一刀切的话，很难让所有的客户满意。每个人定义的体验是不同的，最好针对不同的细分市场制定不同的客户体验，同时又能平衡成本。假如有的客户很喜欢在京东购物，只是因为京东快递小哥的笑脸，那么也许他会接受不需要当天到货，第三天也行，对他来说购物的体验也很好。同样的理由，在京东上我只想买到真货，东西不急着用，那么送货费可不可以免呢？当我第一次使用京东购物的时候，不是因为快、真、好，最主要的原因是那时候我还不懂得线上支付，而京东可以货到付款，我不在天猫上购物是因为我没有用支付宝。又或者，是否可以收一笔固定的年费，送货免费？或者1个月内累计消费一定金额可以免送货费？我是东方航空的金牌会员，但偶尔坐过一两次春秋航空。我发现春去航空机上餐的质量不错，虽然是要乘客自己花钱买，但比不花钱的东航机上餐要好吃多了，我宁愿花钱，我的客户体验也不错，同时春秋航空也解决了成本的问题。我想说的是：体验和成本效率是可以达到完美平衡的，关键是企业是否用心来探究客户的需求，而不是想当然设计让客户满意的服务。防止客户流失需要好的客户体验，但同时每个人对客户体验的定义是不同的。我们有些企业设计的客户体验是否过度了？其实只要一两个体验的亮点就能打动客户，因此最好能先听听客户的意见，这样也少花了许多冤枉钱。最后，作为京东的忠实会员，给强哥提个建议：其实不需要你自己想象什么才是好的客户体验，大数据时代可以让市场细分从一群人细分到一个人，分析每位消费者的消费水平、消费特点、消费决策、消费场景，数据可以告诉你每位客户理想的客户体验是什么，再通过消费者标签和产品服务的精确匹配，实现私人定制和精确化的营销。京东应该比任何传统型零售企业有更大的数据优势，通过目标消费者互动及行为数据收集，实现消费者识别、消费者数据挖掘，完全有条件同时实现既提高客户体验又降低成功、提高效率的目的。陆和平，绩效顾问、培训导师，超过20年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验，擅长情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程。著有《销售是个专业活：B2B、工业品》《成为资深的销售经理：B2B、工业品》等。
四、担心管理水平提高后，提案会越来越少
我们在实践中发现这样一个现象，随着改善活动的深入开展，那些显而易见的问题会越来越少。人们担心，管理水平提高之后，问题会越来越少，微创新提案件数可能越来越少。但另一方面，管理水平提高之后，员工发现问题和解决问题的能力也会越来越强，员工发现本质的问题可能越来越多，微创新提案件数可能会越来越多。更何况，企业内部也不是一成不变的，各种各样的变动（新产品导入、新技术引进等会引起决定工作和产品质量的4M，即Man、Machine、Material、Method的变化）都会带来全新的问题，因此，在企业管理水平提高之后，对员工的提案件数减少的担心是不必要的。问题的数量图3-2问题点大小和数量之间的关系从图3-2所示的数学模型中可以清楚地发现，每当我们提高要求或者提升我们发现问题的能力的时候，我们将能够发现越来越多的问题点。这也就是微创新提案活动可以长期推进，并且不用担心数量会越来越少的一个理论依据。因此，如果发现员工微创新提案件数存在异常波动或逐月减少，你就要研究是否在推进方法、推进力度、员工的能力提高或其他方面出了什么问题。如果不及时克服这些问题，活动将面临全面滑坡的危险。我们经常可以听到这样的抱怨，微创新提案活动只能维持短时间的热度，开始时轰轰烈烈，几个月后冷冷清清，甚至销声匿迹。我们可以肯定，并不是因为企业管理水平提高了，而是因为在活动推动上出了问题。

12.​ 新牌子质量吃不准

情景再现：你看到某终端业务挺忙，货架上放的是一些主流品牌，向工人打听后，了解到大致销量，还有近期的一些促销活动，但在向老板介绍时，老板说：我只卖成熟的品牌，新品牌的质量吃不准，不做。情景分析：1、有的终端为保证口碑，只为客户提供市场上的主流品牌；2、他们对自己的维修技术很自信，靠手艺挣钱，润滑油这样的小产品，他们看不上眼；3、由于客户众口难调，一般会引进几个牌子，让客户自己选。解决要点：1、客户迷信品牌，需要营造牌子的口碑，或者，让车主促动他进货；2、需要给客户提供质量保障，以维护他的“高大上”的形象；3、多品牌经营，也使得他难以获得厂商的大力支持，为其介绍长期合作的优势。异议解答：1、像你这样为车主考虑的老板太少了，很多人只要质量差不多，有利润就做。我们牌子，虽然没有某品牌知名，但近期，自卸车这个圈子里，很多车辆都采用我们的油品了，你看，你这里来做保养的几台车，还贴着我们的广告呢，何必让车主在外面买了我们的机油，到你这里换呢？这样，少赚一百多块，你这里这么多车辆，算下来就损失几千块；2、理解您的担心，您是怕万一车辆出现什么问题，人家怪罪你把关不严，你看这样好不好，我这几天每天下午来你这里，给司机推荐下我们的油品，卖掉的利润算你的，如果车主确实用的不错，你再从我们这里拿货；3、我刚才看了，你这里确实进的都是主流品牌，可每个牌子都进的话，经销商也不会给你什么特殊的支持，你看，我们对合作伙伴，提供大力度的支持，像你这里，一个月用50几件的货，如果采用我们的，至少会给你一台风炮，一台齿轮油换油机，再外加一台苹果电脑，正好给你家儿子用；4、对新品牌担忧，我理解，你看，这是我们给合作店铺提供的“质量承诺书”，只要是我们产品造成的问题，我们都会在一个月内处理完毕，让你没有后顾之忧。再说，我们已经在这个行业里做了几个月了，质量口碑你可能也有所耳闻，正好，我们这几天有个促销活动，“买1送1”，一件机油，配一件工装，现在天气冷了，工人们正好换上长袖工装，也体现出你这个做老板的关心伙计。应对雷区：1、我们不算是新牌子了，都卖了几个月了。所谓的老牌子，一般是大部分车主都了解的牌子；2、质量上，你放心好了，我们给你提供承诺书。仅靠一张承诺书，还是显得单薄无力；3、我们支持力度大，利润空间大。大部分客户都知道，新品牌的利润大，但质量不过关，他就要担责。
二、企业生态系统的主要特征
（一）复杂性任何系统的形成都是一个从低级向高级、从简单到复杂的动态过程，企业生态系统也是如此。它是一个由多个要素组合而成的有机整体，且各个要素相互影响、相互促进、相互制约，其复杂性不言而喻，具体表现在以下四个方面。1.多样化的成员共存。企业生态系统包括供应商、生产商、竞争者、渠道商、互补者、消费者、媒体单位、其他利益相关者及自然环境。企业生态系统中的成员具有一定的复杂性，主要体现为：一是地理区域分布的伸缩性大。成员可以共存于一个小区域或县级市场，也可以存在于全球市场，相隔千山万水；二是不拘泥于某一特定行业。企业生态系统的形成不会拘泥于传统的行业划分，不同行业的企业也能够形成生态系统，如养元的核桃乳行业与核桃仁行业所形成供应系统；三是成员的多样性，生态系统既包括相关的组织，也包括相关的个人，如消费者、企业员工、股东，还包括自然环境。其中，自然环境是所有企业都不能忽视的，企业要考虑其生产经营活动是否会造成环境污染，以及企业的环保措施是否符合国家标准。2.相互关联、协同演化。在生物生态系统中，各生物个体相互依赖、相互关联、相互影响，它们在这个生态系统中协同进化，适者生存。企业生态系统亦是如此，系统内的各个成员相互关联、相互影响，系统内每个个体的战略或行为都会对系统内其他个体产生影响。例如，如果原材料供应商提高了原材料的价格，那么生产者的生产成本就会加大，为了获取利润，经销商只能提高产品的价格，而产品价格的提升又会使渠道商的销售难度加大，最后，由消费者决定是否为这些产品买单。3.多层次、多功能。企业生态系统具有多层次、多功能的结构，每一层生态系统中的个体成员都是上一层生态系统的组成单元，并助推系统的某一项功能的实现。例如，生产商是原材料供应商的原材料接收者，它支撑着供应商的运营与发展；而渠道商是生产商的产品接收者，支撑着生产商的产品销售。4.开放性、动态性。企业生态系统在其发展过程中极具开放性，它与内外部环境相互影响、相互作用，并在不断适应环境的过程中向更好的方向发展。企业生态系统也是动态的，始终处在发展变化之中，它不仅会随着环境的变化而变化，而且其自身也在不断地趋于完善，向更好的方向发展。（二）整体性企业生态系统具有整体性特征，系统作为一个整体而存在。企业生态系统的整体性体现在：一是企业生态系统具有只有其本身才具有的整体结构，系统内各个体或要素本身并不具有这种整体结构；二是企业生态系统的整体性是基于系统内部成员之间联系的有机性和统一性之上的，这种有机性是通过企业生态系统各组成个体之间的物质、能量、信息的流通和交换实现的；三是企业生态系统的功能体现了其整体性，即企业生态系统的功能是系统内各个个体在物质、能量、信息的交换中共同发挥作用而体现出来的。企业生态系统的整体性是由其内外部要素之间联系及外部环境的变化决定的,并呈现出系统自身的特点及其在的更大系统中的作用、能力和价值。（三）成员间的相互适应、共生发展企业生态系统中的各企业之间既相互竞争，又相互合作，这是一种以双赢、共赢为目的的竞合关系，企业通过相互间的竞合、共生一起把市场做大。显然，这与市场中你死我活的惨烈竞争大不相同。在战略愿景的驱动下，各个企业相互适应，跳出“敌对博弈”的局限，结成战略伙伴。养元从不害怕竞争者进入核桃乳市场，养元愿意和竞争者一起把核桃蛋白品类做大，使之成为饮料行业中的主流品类、大品类。例如，在从波音公司购买飞机时，美国航空与美国西南航空合作，以足够大的订单获取更多的优惠。（四）系统存在关键成员在企业生态系统中，各个成员之于系统的作用不尽相同。系统内的关键成员具有给顾客带来巨大利益的核心竞争力，能为该企业生态系统中的其他成员提供关键性利润，这些企业就是企业生态系统中的核心企业。核心企业往往决定着整个企业生态系统的形成和完善，影响生态系统功能的发挥，它是企业生态系统的运行规则的主导者。例如，阿里巴巴就是其所在的整个企业生态系统的核心企业，它主导着整个企业生态系统的发展。
第二十二式 扇通背
接上式，腰微拱上提，随即抽回右插掌，抬起左按掌，两掌同时向前送翻掌，掌心均朝上。松腰上提，重心移至左腿，右脚后跟微微抬起，随即腰微拱，旋转向右外，在向左里回转。右脚随身体转朝向正南。左脚提回向左前上方迈出一步，脚尖朝向偏东南。同时，右掌由身体前上提，随提随着臂内旋转，掌心翻转朝外；左掌回收，翻转掌心向里向外成左侧弓步。同时两臂抽回，随身转体至右向左走大弧形掤出，手指朝左斜上指，掌心向外；左掌与头平行，右掌高于头顶，成上托之式。眼神向左平视，观及左掌前托（见图6-157至6-159）。注意：摆正右腿，左脚向左前迈时，身体不可站起。变左弓步，左前掌前推，与右掌上托，这三个动作要同时进行动作要一致。左掌前推时，掌心不可正对前方，右掌上托，要防止纵肩抬肘。两臂划弧时，要用腰带领，弧形要走圆满。
三十二、铁血手腕，发展第一批顾客
第一批样板顾客至关重要对于产品质量过硬的品牌，开始耕耘新市场时，以最快的速度发展第一批顾客是撬动生意的支点和杠杆。一生二、二生三、三生万物，这就是优秀品牌的营销故事。对于第一批顾客，有缘分当然最好，无缘分创造缘分也要上，哪怕是霸王硬上弓。怎么发展第一批顾客首先必须非常清楚，谁是你的顾客，然后不惜一切代价的去征服它。具体方法如下：充分发挥亲戚朋友成为顾客，至少也要成为一名兼职导购。所以当地人做当地生意就更容易一下，因为资源在、人脉在。以征集样板顾客的名义，给予较大优惠力度拿下顾客。发展商场领导为顾客：这个顾客非常特殊，做的好，既有公关效果，又有对顾客吹牛的亮点“你看，连我们商场的老总用的都是我们的产品，老总什么产品没接触过啊、谁的底细不清楚啊”。发展家协会领导为顾客：对于快速启动家装渠道的经销商，这个顾客的价值，你懂得。发展小区QQ群主、微信群主：他是非常特殊的顾客，如果操作得当，让群主帮忙组织一次团购，也未尝不可能。为了快速获取第一批顾客，还应该将导购人员、业务人员的激励放大、放大、再放大。发展第一批顾客的注意事项不要轻易降价，可以考虑买一送一等形式。为体现宝贵，样板顾客，每小区最多选择2名。成为样板顾客，必须注重程序感，并签订保密协议，这样顾客才觉得宝贵，才会珍惜。不要因为第一批顾客没赚到啥钱，就降低了服务质量，始终要牢记第一批是为了第二批，所以务必做好服务，形成口碑传播。花了很多代价建立起来的第一批顾客，必须充分发挥他的口碑和宣传作用，否则谁知道啊。所以务必争取样板顾客做到如下几点：必须注意拍照，产品的效果图、顾客在产品前合影、顾客评价将照片做成物料（印刷物料或者电子相册形式），在店内或者业务推广的时候展示给新顾客样板顾客必须同意新顾客上门参观样板房，宜在入住前提供钥匙样板顾客在安装现场外围容易被人看得见的地方做广告宣传样板顾客在其微信圈、业主群转发相关信息、做口碑传播样板顾客在相关的科普讲座或者大型活动时出场分享其他可能的宣传形式
案例5：唐钢集团精益TPM改善
案例5：唐钢集团精益TPM改善导入时间：2008年-2012年，四年时间；提升辅导：2012年-2014年，三年时间；管理水平：公认的行业管理标杆，参观者络绎不绝，每年接待上万人次参观者。（一）数字化改善效果唐钢集团在大环境不好的条件下，坚持走精益管理道路，在3A顾问的辅导下，成为环境最好和盈利能力最佳的钢铁企业。部分改善课题如表1-8所示。 表1-8部分改善课题列表1.制作皮带机托辊更换架，减少停机时间，提高生产效率2.优化LF(最迟结束时间)喂丝孔形状，减少生产事故3.优化精轧机出口导位，提高成材率4.加装涂油机双向过滤器及优化操作方法，降低防锈油消耗、提高产品质量5.加装无动力除尘和下水冲洗装置，降低14#皮带通廊粉尘浓度，避免二次扬尘6.优化1700线浊环处理工艺，降低悬浮物数量、提高斜管使用寿命7.优化棒材运输标准捆根数，提高火车装载量、降低运输成本8.每年大小改善项目近10万件，经济效益十分惊人 （二）现场改善案例具体如图1-6、图1-7所示。                图1-6增强聚丙烯阀门改善 图1-7 提高成材率改善                            （三）整洁高效的管理现场具体如图1-8所示。      图1-8整理高效的管理现场 （四）重点导入内容具体如表1-9所。表1-9重点导入内容1.污染源治理2.困难部位解决3.设备初期清扫4.标示标准化5.微缺陷管理流程6.点巡检可视化7.开展内部质量损失成本改善1.学用价值流程分析（VSM），实现均衡化生产2.全面建立与运行设备效率管理体系（OEE）3.针对关键工序参数实施统计过程控制（SPC）与工序能力指数（CPK）管理 （五）专家评价“如果不到高炉出铁现场，真不敢相信这是钢铁企业。唐钢颠覆了传统钢铁企业浓烟滚滚、傻大黑粗的形象！”“一个令人信服的绿色冶金企业的标杆！”“唐钢的清洁生产水平在世界上绝对一流！”冶金行业专家杨宗毅先生道出了他眼中的唐钢。
启动工业4.0的标准制定
开展工业4.0发展已经成为世界各国的共识，但是如何迈出工业4.0的第一步，依旧是困扰各国制造业的一个问题。或许我们可以从德国当前的发展状况上获取一定的经验。事实上，在2014年德国总理就进行了一个展望，展望的内容是针对工业4.0的通用标准的，默克尔认为德国当前正准备制造的工业4.0标准将会极大的推动德国制造业迈向工业4.0的步伐，而欧洲，甚至于世界各国都将在这个标准框架下进行运行发展。标准的重要性由此可见一斑，事实上，迈向工业4.0的第一步就是启动工业4.0的标准制定。用一个贴切的例子，我们可以更好的明白工业4.0标准的重要意义，也可以更加清楚的了解启动工业4.0的标准制定为何如此迫切。在工业4.0的规划当中，每一台智能设备、每一个智能生产线都是一个“会说话的人”，所有的这些人使用数据作为语言，从而实现交流。而生产过程就像这些人之间的交易一样，只有用相同的语言，让不同的人能够相互明白彼此的意思，才有可能达成交易。对于工业4.0来说，这个能够适应世界上所有智能设备和智能生产线的语言，就是工业4.0的标准。但是当前的问题在于，每一个国家的“语言”是不同的，不同行业的“语言”也是不同的，即便我们实现了装备的智能化，如果没有统一的语言也难以实现。所以，制定统一的智能机器标准就成为实现工业4.0的首要步骤。事实上，德国已经开始了工业4.0标准的制定，目前虽然还没有应用，但是已经进行了有效的尝试。2015年德国公布了一个工业4.0网站，在该网站当中就包括了一个工业数据空间，其中囊括了世界各国的工业标准信息，为工业4.0的标准制定奠定了基础。既然工业4.0如此重要，那么对于中国来说同样需要开展工业4.0的标准制定工作，迈出了这一步就等于真正开启了工业4.0的革新步伐。但是中国所面临的问题和德国不同，借助于德国雄厚的制造业实力，德国可以掌握制定工业4.0标准的主动权，但是中国目前并没有快速完成工业4.0标准制定的能力，那么中国该如何启动自己的工业4.0标准制定呢？借助于德国联邦贸易与投资署专家的看法，我们或许可以找到一个新的思路，查尔斯奥特认为，德国应当在工业4.0的标准制定上和中国开展广泛的合作，目前中国的制造业已经在世界产生了重大的影响，因此中国也将在推进工业4.0的过程当中发挥更大的作用，德国与其独立开展工业4.0标准的制定，不如将中国纳入到标准制定体系当中来，实现中德两国的双赢合作，有了中国的加入会让德国的工业4.0标准制定更加迅速完善，从而获得相对于美国、日本等国家和地区的竞争优势。事实上，中国政府也是这么做的，李克强总理在访问德国期间，双方就签定了《中德合作行动纲要：共塑创新》，该纲要的基本内容就是让双方在实现工业4.0上开展广泛而深入的合作。随着中国对工业4.0标准制定的参与，距离真正迈向工业4.0的时间或许不会太遥远。
  
    
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