热门：快消品零售营销老板
3.恭喜陆大海，二级三等
2017年12月的某个周一，黄晓明拿了一份任职资格等级证书与空白的《认证结果反馈与改进计划表》（表6-4）及其他材料来找陆大海。表6-4认证结果反馈与改进计划表反馈时间2017年12月×日周一10：00反馈地点市场部办公室反馈内容记录员工：陆大海直接上级：黄晓明任职资格标准改进计划改进措施/内容具体时间安排衡量标准改进总结（由申请人对改进计划的实施情况进行总结）申请人签字：日期：改进沟通与复核（由直接上级对申请人改进情况进行检查沟通复核）直接上级签字：日期：一见面，黄晓明就笑嘻嘻地对陆大海说：“大海，要请客啊！”“黄经理，有什么好事？”“恭喜你通过销售二级三等认证！”陆大海站起来，恭恭敬敬地给黄晓明鞠了一个躬：“谢谢师傅！”“谢我干吗？你本就是一块做销售的料。”黄晓明接着说：“你们一起入职的6个人都参加了二级三等认证，全都过关，但是你的通过率最高，60%。”“请客！请客！”市场部没出差的同事也一起起哄。陆大海咧咧嘴，转身对大家说：“好的，想喝什么？”陆大海大步流星地走出格子间、直奔一楼喜茶店。半小时后，在市场部的洽谈室，黄晓明一边喝着饮料，一边拍了拍身边陆大海的肩膀说：“根据公司的要求，要向你做认证结果反馈。同时，针对你二级二等的认证一个学习培养计划，报给人力资源部。我会与人力资源一起根据这个计划，与你明确2018年你的个人IDP（具体模板见本书附4）与公司给你的定制化的学习培养计划，你看如何？”“好啊！”陆大海没想到，一家不到200人的公司，竟然有如此系统完备的人才培养与发展体系。还能遇到黄晓明这么好的导师，这让他感慨自己真是遇到贵人了。陆大海2016年毕业季之所以在三个OFFER中选择了北锋公司，也是看中北锋公司有着中国高等学府的基因（北锋公司是某大学校办公司）。
3.【典型案例】统一方便面的重生之道
回顾统一方便面与康师傅方便面在大陆二十多年的发展历程，我们感叹统一方便面从2009年通过产品重构实现的重生之道。历程回顾1统一方便面在大陆始创于1992年，和康师傅在大陆始创的时间基本接近。但是统一方便面在全球范围内看应该早于康师傅。因为康师傅方便面始创于大陆，应该也是1992年。2从1992年至1996年是统一和康师傅在方便面市场领跑的阶段。从1997年开始，统一与康师傅实现了划江而治的竞争格局，即统一方便面主导长江以南，康师傅主导长江以北。31997年至2003年，是康师傅逆转的阶段，康师傅在这个期间形成了霸主地位，成为方便面行业的拉大，而统一屈尊第二，但市场份额却远远低于康师傅。但这个时候以华龙，白象为代表的企业开始快读发展，也与康师傅，统一形成了鼎力局面。同时，作为行业较早的企业，华丰，南街村等企业不仅被康师傅统一远远的甩在了后边，而且也被华龙，白象拉开了差距。4源起2003年的通货膨胀发生，行业进入价格战。这场战争一直持续到2008年而长达五年之久，这个时候亚洲金融危机再度发生。统一由于在产品研发和产品升级方面弱于康师傅，导致这场行业战争中，统一很是受伤。统一从行业老二的位置，直接降到行业老六，低于行业老五的斯美特。据业界传言，2008年统一方便面在大陆的销售收入低于15亿，并且严重亏损。5统一绝处逢生也许就是说着无意听者有心。2008年8月一次非常偶然的机会，我们在福州碰到刚刚卸任的原统一总裁罗智先先生，谈起方便面行业的恶性竞争与未来。我们说，任何一个行业的恶性竞争都是行业灾难性的行为。尽管业界也有声音说，恶性竞争结果是大浪淘沙，会推动行业进步。我们分析说，消费需求是向上走的，而行业竞争是向下竞争的，出现了劣币驱逐良币的现象。我们给罗总裁说，统一只有改变竞争策略，从价格竞争转向价值竞争，面向消费者才能避免恶性竞争，才能取得胜利。统一方便面的逆转也许就从一番谈话开始。产品重构：老坛酸菜的问世康师傅红烧牛肉面大单品一直处于行业绝对领先的地位。犹如白酒行业的飞天茅台。而且康师傅以红烧牛肉面为依托，实现了从企业主导产品到行业标杆性产品，又从行业标杆性产品到企业声誉产品。而声誉产品又为康师傅的整体产品带来声誉。即从声誉产品到一人得道仙及鸡犬的产品声誉，为康师傅整体产品形成家族产品，进而实现了名门望族。2008年底，统一在局部市场推出了老坛酸菜面，并且不再采用之前行业渠道占仓压货的策略，实施了推广策略。在第一批样板市场，统一采取地推战略。大量的投入终端人力，做试吃。在完成第一批样板市场之后，康师傅实施了“快速复制”的市场战略，在2009年终端人员投入超过了3000人，而2010年终端人员投入超过了7000人，最高峰时期超过了10000人。截至2011年底，统一老坛酸菜单品突破了30个亿，统一迅速扭转了市场局面，信心大增。在2011年之后的三年了，统一老坛酸菜实现了70多个亿的销售收入，并且和六个核桃一样，在品类市场里，单品种都超过80%的市场份额。而2011年，在老坛酸菜产品尝到甜头的统一企业，持续推出满汉大餐，汤达人，冠军榜，满汉宴。这一连串的新产品上市，统一不仅通过老坛酸菜开创业方便面行业的“5元”产品时代，而且与康师傅相比，还实现了扭亏为盈，而康师傅至今还深陷亏损泥潭。其实，从2009年至2015年，中国食品企业通过产品重构实现逆转的案例比比皆是——六个核桃是典型的产品重构。2007年，六个核桃起步的时候，植物蛋白饮品的市场格局是“南椰子汁，北杏仁露（长江以南是椰树椰子汁，长江以北是承德杏仁露”）。而六个核桃起步的时候，承德杏仁露销售额大概是14亿，椰树椰子汁的销售额大概是15亿。经过近十年的发展，六个核桃2015年的销售收入是153亿。反观承德露露，仍然不足30个亿，而椰树椰子汁也只有20个亿。同时，就椰子汁饮品而言，2010年有两个新品牌出现，一个是欢乐家，另一个是特种兵。以“生榨椰子汁”为品类重构椰子汁类产品，五年的时间，欢乐家和特种兵均突破了30个亿，超越了椰树集团椰子汁。无独有偶，光明乳业在整个中国乳业2008年三聚氰胺事件后，一度集体失声，陷入困境。光明乳业在此之后，也消沉了一段时间。在2012年，光明乳业推出莫斯利安常温酸奶，刚开始并没有引起行业的关注，但是经过一年多的市场运做，光明莫斯利安竟然取得了近30个亿的业绩，而随后两年的飞速发展更是让行业大为吃惊，3年多的时间销售收入直逼50个亿。而2015年取得了70个亿的销售收入。手机行业典型的产品重构的例子是苹果、三星和华为。之前，摩托罗拉和诺基亚作为手机行业的领导者，统治市场很多年，大有不可挑战之势。互联网的兴起，3G时代的到来，按照乔布斯先生的名言：“用产品创造顾客尖叫”。这是产品重构的典型理念与战略。苹果在手机领域迅速成为了领导者，并占据了绝对的市场份额。韩国三星并不是以手机为主业，但是三星发现了多媒体手机到来的颠覆性，迅速利用产品重构思维，完成了三星手机的研发有上市，并且发挥其显示屏主业的核心优势，在手机显示屏方面构建了自身的产品优势，成功攫取了手机的市场份额。与苹果，三星两个手机行业的升班马相比。华为更是成为国产手机因产品重构而重生的企业。在国产手机领域，与华为同台竞技的还有TCL，金立，多普达等国产品牌。而华为利用其通讯领域的主业优势，从顾客需求出发，迅速推出了多媒体时候，并且以魅特系列产品重构的管道，以速度和产品性价比为比较竞争优势，成功的进入了全球手机领域的前三强。当然，产品重构在各个行业近几年都如雨后春笋。如白酒行业的劲牌毛家铺子苦荞酒。家居行业的慕斯床垫，调味品行业的小小盐，海天味业的黄豆酱等等，不胜枚举。
8.二次开发策略和方法有哪些
应用场景：酒店协议公司客户二次开发及培训如何理解协议公司客户二次开发呢？确定协议公司客户已经流失或在相当长一段时间没有消费的客户是二次开发的对象。在时间周期上可以是半年也可以是一年，酒店根据分析判断的结果确定这种客户是否需要二次开发。具体开发策略和方法有如下五点：（1）对象甄选酒店通过协议公司客户的消费时间、频次、金额、间夜数等数据，对客户进行分析和盘点。对曾经消费金额较高和间夜数较多的客户进行流失原因分析，是什么原因造成客户流失，是订房人变化了还是客户已经搬迁，是酒店服务或者价格的因素还是营销人员流失的因素，是平时维护不到位还是客户已经和其他酒店合作了等。通过分析的结果找到对应的流失原因，最后列出二次开发的客户名单。（2）提前准备酒店营销部门根据客户流失分析的结果制订二次客户开发计划，再按照二次开发客户的名单分配开发任务，提前准备必要的话术及做好针对性的培训。因为二次开发的客户一般对酒店比较熟悉，所以在开发之前营销部门要提炼出二次开发客户比较在意的关键点或者酒店新的服务项目，以此打动客户再一次签约或再一次消费。二次客户开发计划表如表5-4所示。表5-4二次客户开发计划表序号客户信息流失原因流失时间营销人员二次开发时间开发结果名称订房人电话订房人喜好曾消费概况地址（3）预约拜访最好通过已有信息与客户订房人预约，如果订房人已经变化，可以通过原有订房了解新订房人情况及沟通方式。如果没有提前预约，拜访就有很大的运气和偶然性。一种情况是客户已经换了订房人；另一种情况是订房人在但没有时间接待。所以，提前预约或了解客户具体情况很重要，这也是二次开发协议客户成功的必要条件。（4）真诚邀约一种情况，订定房人还在，营销人员可以真诚邀约到酒店消费体验。另一种情况，新订房人，营销人员可以真诚邀约到酒店体验，增强对酒店认知和好感，便于营销人员跟踪签约。在邀约之前需要酒店授权营销人员，否则营销人员会“无米之炊”。订房人一个人时是邀约最好的时机，营销人员可以提前为订房人介绍酒店新增加的产品或者新服务项目，或者给订房人留下您的电话或者赠送一定金额的代金券，方便时可自行到酒店体验。只要订房人接受邀约或收下代金券则说明继续合作可能性较大，需要酒店关注用代金券消费的客人，一旦到酒店消费营业部门，要及时通知负责的营销人员或相关的管理者到现场。（5）跟踪签约成功邀请是签订合作协议成功的基础。订房人在酒店体验后，营销人员准备好签约需要的文件资料，根据时间间隔拜访订房人，听取订房人体验后的意见，回答订房人提出的意见，并主动提出下一步合作的意向，把酒店价格条款、服务内容、客户案例与订房人逐一说明，直到与订房人签约。如果订房人没有签约的意向，需要营销人员分析背后的原因，为下一次拜访提供可靠的依据。有时在预约拜访阶段也会签约，有时在订房人体验后主动邀约营销人员签约。
第二部分品牌创意实战篇
关于招聘
随着公司规模逐渐扩大，招聘也就必不可少了。这些年没少招人，我发现招聘也是门学问，难题不少，道道也不少。刚开始没有经验，每回招人都找最好的，工资一千多的售后服务岗位经常招些名牌大学本科生，还要求英语过四级。后来发现，这些人根本留不住。本来某些简单工作的岗位职校生完全能够胜任，招个重点大学本科生对双方都不合适，唯一的好处只是在写公司简介时方便吹牛。另外面试时应聘人员说的话不可全信，有时对方可能刚失去工作情绪比较失落，为得到新工作，他们什么都敢承诺。某次公司招聘商务，岗位工资定为2000元左右，一个女孩投简历面试，本科学历，3年工作经验，上份工作在外企工资3500元，我问她这份工作的工资比上份工作低不少，能否接受，她毫不犹豫地表示没问题。从她的能力和工作经历看都比较适合这个职位，我就录用了她。半个月后，就在前任商务和她交接完工作没过几天她也提出离职，理由居然是觉得工资低，搞得公司非常被动。重新招聘时我招了个原工资一千五百元的女孩，虽然不像上一个女孩一样是名牌大学毕业，但各方面能力也足以胜任商务工作。到现在近两年了，她还在该岗位，不但干得不错，而且对工资也很满意。一般来说，大部分人找新工作时（经济危机时期除外）对于职位及待遇与原工作相比都是只能上不能下，能上能下的人太少了。招人的经验是：宁可漏过一千，不可错招一个。据我的经验，公司招聘如低一档用人，高一档发工资效果比较好（也就是招三流的人才，干二流的工作，发一流的工资。当然，以上几流几流都是相对的）。招聘时应不嫌麻烦，仔细核对应聘人员身份。2007年我公司连续发生三起新员工携款潜逃事件，打电话找人时对方有恃无恐：反正我应聘时的身份证学历证家庭住址都是假的，你也找不到我，而且几千块钱的事警察都不管。到公安局一打听警察还真不管———不够立案条件。现在招聘，对于本地人公司都一一核实个人信息，对于外地人除核对个人信息外一律要有本地人担保，弄虚作假者一概不要。这样做尽管有些极端，但此举确实使本公司从此再没有发生类似情况。
一、医药代表的转型之路
医药代表，是负责药品推广工作的，在20世纪80年代末，外资企业进入中国市场，开始出现了以负责药品与临床医生对接的职业，由于该岗位需要专业知识才能建立正常的沟通，因此，很多本身作为职业医生的人转行进入医药代表行列。他们用最熟悉的语言和在熟悉的环境中为昔日的同事开始做产品的推荐和医学信息的推送活动。在推广模式上，主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销及适应症拓展等。这个时候，医药代表是非常受人崇拜的职业。后来，随着大量仿制药进入，作为价格设定标准的是药品招标制度，由政府主导，而实际进行采购和使用的却是医院，为实现弯道超车，各种商业化手段应运到药品销售中，于是逐渐有了在医院带金销售等方式。医药代表开始上了各种黑名单，成为推高药价的“主要因素”。虽然医药代表这个职业在中国已经存在多年，并得到了快速发展，但是一直没有合理的职业身份，直到《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》正式出版发行。《大典》把“医药代表”纳入新职业，并定义为“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”，医药代表的职业得以确认。1.医药代表的职能新的职业《大典》对医药代表工作内容的界定是：​ 制定医药产品推广计划和方案。​ 向医务人员传递医药产品相关信息。​ 协助医务人员合理用药。​ 收集、反馈药品临床使用情况。其内容正是强调了医药代表在药物使用方面的专业地位，而淡化了其销售属性。在废除“以药补医”的大趋势下，对医药代表的“新定义”也更加符合政策导向。2.医药代表工作现状（1）没有正式定位，以销售为核心。很多做药的人都从事过医药代表的职业，各种感慨、各种段子，据业内老前辈讲述数十年前他们从医生行业转型进入代表的故事时，浮现出最早一批进入中国的外资企业，纯学术路线，收入是医生的数倍，后来转作代理，使用了最管用的营销手法，各种公关和费用支持，他们的收入是当年做医生的收入的百倍。他们描述当年辉煌时依旧神采飞扬，可以想象，那个黄金时代他们的辉煌程度，而今，当竞争加剧，医改指向利益链的同时，对于医药代表的要求又要回到当年那种学术路线的时候，非学术的代表怎么办？半学术的代表怎么办？我们压根儿就没有把医药代表定位到技术咨询上，学术的部分多多少少必须存在，学术推广有医学经理，产品推广有产品经理，医药代表就是销售，就是承担销售指标和统方兑费。改造比建造更难，改变这种错综复杂的利益关系更难。当一个新代表第一天入职学习，我们并未考虑他的职业规划和经历积累，只是灌输了产品和利益分配，似乎这个是营销的核心点，当然，现实中也确实有效。当我们的代表习惯了天天在科室嘘寒问暖，夜访、家访，送水果、订午餐，打扫卫生和笑脸相陪，当提及产品的时候，医生会笑一笑：放心，我们会开的。当代表看到这些带来销量增长而兴奋的时候，这个世道变了，这些是医生的需求，但不是职业的诉求。（2）核心技能并不明确，客情技能为主。传统意义上的代表成长路径可能会在近两年发生重大变化，完成了原始积累的老代表们可以若无其事，但是大量的才刚刚开始的代表们，不得不重新审视自己的定位和职业发展。代表本身需要熟悉品类的所有内涵包括竞品，这是你的技术能力。当然，现在的主攻方向客情维护也需要具备，这是社会能力。如果走专业路线，就需要技术为王，利用现有的专家资源，努力学习，成为专业。如果走社会路线，随时准备转型或转行，那就利用好为期不久的当下氛围，积极准备退路。数百万代表队伍庞大，随着整个医药产品利润缩水的台风压进，难以容纳如此庞大的开销。一部分人的退出，势在必行，医药代表的重新定位和发展依然摆在众人面前。3.医药代表可能的转型路径随着医药市场院内环境的形势恶化，销售遭遇瓶颈后，管理成本增加，从节流的角度出发，裁员是一个很好的办法，符合追逐利润最大化的企业目的。外企被裁掉的代表们面临寻找新的工作岗位，除了接着去其他熟悉的领域接着做代表外，还可以有其他可能创造奇迹的职业。（1）去内资企业的同类产品线做产品经理。国内企业做仿制药为主，本身就是在和外企产品竞争，力在挖掘，除了做等效性、药物经济性。外资的代表对竞品的熟悉程度非常高，此外，多年来在外资企业的强大学术平台积累了相应的专家资源。因此，既熟悉产品又熟悉销售，同时还有专家资源辅助，这样在国内企业也可以顺风顺水，安度几年。（2）加盟第三方推广公司。处方药市场院内销售面对日趋严格的准入和合规壁垒，成本不断攀升。所以，成本管理非常关键、生存空间有限的情况下，第三方外包模式闪现。药企考虑将自己的营销系统外包，由外界来完成自己的产品出厂后的整个销售过程。作为第三方的切入点，CSO公司在一定程度上可以寻找最佳节点而贯通整个产业链。所以，CSO公司在一定时间段会高速发展，这样提供了职业机会，非常适合有专业背景的医药代表。（3）进入医药信息服务平台。互联网改变了生活，大数据时代下，信息传递的快速和精准，颠覆了传统低效率的一对一模式，现代的医药信息服务平台会直接介入医生的日常工作。所以，这给熟悉医生工作及处方思维的代表提供了工作平台。此外，也可以做帮助代理商进行产品及行业数据支持的第三方媒体平台。（4）为专家做技术推广。国家推进医药分家、分级诊疗，在一定程度上激活了医学服务的快速推广和基层市场的发展，代表可以帮助专家将技术大包推广，从而创造推广过程的价值增值。（5）代表可以进军医院快餐行业。医护人员的工作是高强度的，快餐几乎是必需品，科室会的工作餐也提供了大量的快餐需求，35元/份的标配几乎是雷同的。代表圈子很容易形成一个联合体，在固定的几个医院启动定点快餐配送的业务，极有可能成为一个新职业。（6）微商大健康行业。药企大健康做得风生水起，几大健康城面世后，不仅仅是功能食品与饮料，妇儿等特殊人群的健康管理都可以纳入大健康领域。之所以说微商大健康，是应用微商的传播模式和圈子群体进行，本身具有便利的医院资源，权威性和专业性占据绝对优势。
二十、採劲
什么是採劲？内功太极拳的基本技法。是指在推手中变守为攻，配合沾粘劲，综合运用其它技法，瓦解对方进攻，并进而引其失势，逼其跌翻的一种劲。採分为单採、双採等。《太极拳谱》云：“採劲意何解？如权之引衡，任尔力巨细，权后知轻重，转移知四两，千斤亦可平，若问理何在，杠杆之作用。”採，即以手抓住对方手腕或肘部，往下沉採，其效用与捋相似，可在敌重心前倾时，乘机施以採劲使其更向前倾。採时发劲并非在手，如只用手劲採功效小，採时应用腰腿劲，并加以神意。採之得势，能使对方头昏目眩，重心上浮，身体抬起。当对方被採得重心上浮，脚下无根时，即可施以发劲，将其发出。採时应当注意，採人不可採两边，因为只一边，可使对方重心偏于一方，易被採倒。如採两边，对方重心不偏，可顺势借劲稳定重心，化解採劲。採时也不能用劲太轻，轻则易被对方借劲。所以，不採则已，採则必须採足，令其无法借劲，猝不及防。採时自己要保持身体中正，沉腰坐腿，收腹拔背，沉肩坠肘，气沉丹田，眼神下视。《太极拳论》中所谓“仰之则弥高，俯之则弥深，”就是这个意思。海底针一式，就是採的运用。海底针后连以扇通背，就是採后随发的应用。
二、定位三角
（1）地球人都知道，“需求、竞争、资源”构建品牌定位三个基本元素，从知道到运用，就是水货与专家的区别。         （2）在行业初级阶段，或者叫品类发育期，大家还在用品类进行表达，要重点研究需求，要以需求为核心构筑定位，完全可以不考虑竞争，因为谁也不知道谁的存在，在方法上多采用抢先定位法。          （3）当行业处于充分竞争阶段，消费者已经用品类思考用品牌表达，则将重心偏向竞争，在方法上采取关联或者对立，前者是你好我也不错，后者是直击行业老大的软肋。          （4）但是，资源始终是定位前提与条件，再好的定位不进行传播也是白瞎。当然要将产品设计做到极致，定位始于产品归于品牌，才是大道。
一、场景设计
由人力资源部培训负责人、销售专家团队负责。尤其是销售类的场景太多、太复杂多变。场景训练要求简化一些要素，设计场景是关键。如果在一个场景内涉及太多的变化要素，那么受训者将很难在短时间内掌握关键要素。（一）训练首先保证技能的连贯性关键动作和话术掌握一次训战最重要的是达到关键核心技能的掌握熟练度，然后才能熟练应用到不同场景。在设计场景时，首重保持整个技能动作、话术的连续性，选取一两个最经常出现的要素或重要的客户的异议，既保证了技能训练，又保证了实战。等到整个技能动作、话术的训练熟练后，再设定不同的场景训练。比如在训练客户开发时，设定客户在忙于工作时，或者会议刚结束、客户听完介绍后极其不满意、保持压力感、客户的异议是担心某两个方面产品性能、价格太高等情况下的洽谈。每个问题对于训练者来说，都是一次投入心智和体力的训练，太多的不可预知问题会将训练拖入不可预知的节奏，反而偏离了训练的最核心技能动作训练。（二）事先作出标准动作和话术要求针对有限的场景关键要素，制定出标准的动作及话术要求是关键，并且提前下发进行学习、记忆和考试，那么将大大提高训战的现场效率。标准训练动作和话术、工具的制定方式有专家设计、优秀成员以研讨与复盘大量实际案例的方式共同梳理和设计。这些标准的动作和话术级别就是在训练中不断演练销售人员达到熟练级别的标准答案。
第1节人格差异
一、人格的概念“人格”是人们经常使用的词汇，例如，健全的人格、高尚的人格、出卖人格、侮辱人格、人格平等、人格独立、人格自由、人格尊严等。这些词汇包含了人格的多种含义。在心理学中，人格研究是最能体现心理学特征的领域。（一）什么是人格1.“人格”的词源心理学中的“人格”一词，译自英文Personality。从词源上看，Personality由拉丁文Persona，意为古希腊演员所戴的“面具”。在舞台上，面具规定或限定了演员的行为，观众从演员的面具上就能知道他扮演的是什么角色、表现出什么性格。例如，仁慈的天使和凶残的恶魔。这与我国京剧脸谱以色定调类似，例如，红脸表示忠勇正义，黑脸表示正直豪爽，白色表示阴险奸诈等。心理学中沿用面具的含义，包含了两层意义：一是指个体在人生舞台上所表现出来的各种行为，就像戴上了面具后，就要根据社会要求“扮演”好相应的“角色”，即外在的自我。二是个体蕴藏于内、外部未露的特点，即隐藏在面具后面的内在自我。2.人格的定义像心理学的大部分概念一样，“人格”的定义至今没有定论，使用最多的是美国心理学家阿尔波特所提出的定义。G.W.Allport美国著名心理学家这个定义虽然不长，却有丰富的内涵，应该从以下几方面理解：（1）人格是心理特质的集合。心理特质（psychologicaltraits）是用来描述人们彼此间差异的各种特征。特质既描述人与人之间的差异性，又界定人与人之间的相似性。例如，我们说一个人是“害羞的”，是指他（她）与开朗大方的人有所不同；同时，害羞的人都有一些相似之处，如在社交情境中，尤其是在有他人注意的情境中，他们会焦虑。又如，我们说一个人是“健谈的”，是指平均而言，他的言语行为比不健谈的人出现得更多。当然，即使是最健谈的人，也会有安静的时候。人格特质的研究主要回答以下四类问题：①存在多少种特质？（几十种？几百种？还是仅仅只有几种？）②特质与特质之间的结构如何？（例如，健谈与冲动性、外向性是怎样的关系？）卡特尔特质层次结构图③这些特质怎样形成和发展？（例如，“健谈”从何而来？怎样发展？遗传会影响健谈吗？什么样的教养方式会影响健谈这个特质的发展？）④特质对社会生活有怎样的影响？（例如，健谈的人有更多的朋友吗？他们在遇到困难时会有更广泛的社会资源可以利用吗？）从上述四个问题，我们可以看到心理特质的作用——描述、解释和预测人们之间的差异。①特质可以帮助我们描述人，有利于理解人与人之间的差异。②特质可以帮助我们解释，如哪些特质引起了怎样的行为。③特质可以帮助我们预测将来的行为。如个体会对什么样的职业感到满意？谁更能承受压力？谁能更好地与他人相处？（2）人格有特定的心理机制。心理机制（psychologicalmechanisms）主要指人格发生作用的过程。例如，一个外向的人会寻找与他人在一起的机会，思考在每一种情境中与他人接触和交流的可能性，并为了促使他人与自己互动而表现出特定的行为。（3）人格是内在的。人格存在于个体的内部，具有跨时间的相对持久性和跨情境的相对一致性。人格描述的是心理特质，而非心理状态。“江山易改，秉性难移”，一个人的某种人格特点一旦形成后，就会相对稳定下来，不会轻易改变。例如，一个性格内向的人话少，会表现在不同场景中，在陌生人面前缄默不语，在领导面前少言寡语，在参加同事聚会时也很少说话；从学生时代开始，到参加工作，一直到退休之后，他还是如此。一个易怒的人，会经常生气，他在工作中好争执，在娱乐性活动或运动中表现出敌意和攻击性，经常与邻居争吵。心理特质与心理状态不同，心理特质是一个人经常表现出来的稳定的心理与行为特点，而心理状态是暂时的、偶然表现出来的行为。例如，一个平时性情温和的人，偶然发了一次脾气就不能称之为具有易怒的心理特质。又如，在重大考试来临前暂时的紧张担心，这是一种焦虑状态。而明明没有什么事，却总是会担心这担心那，觉得自己好像漏了什么而陷入焦虑，总是把事情看得比实际更危险，则是一种焦虑特质。如当一个人是学生时，焦虑特质表现为考试焦虑，考前忧心忡忡、睡不着觉，考场上发挥失常；当他工作时，他对竞争与压力环境有焦虑反应，采取逃避的方式来处理；当他为人父母时，总是对孩子的未来发展充满担忧，采取高压教育手段，变成狼爸虎妈。（4）人格结构是有组织的动态系统。对个体来说，人格的组织意味着心理特质和机制不仅仅是某种成分的简单组合，而是以一种协调的方式整合起来并彼此联系。人格是一个系统，系统中包含着人格特质（成分）和机制（功能），人格的各种特质都处于一个统一的相互依赖的关系之中，这种结构关系赋予了每一种成分特殊的含义，把某一部分从结构关系中孤立出来研究将会失去许多重要价值。同时，完整的人格是一种自我统一的人格特征组合，人格作为一个整体所发挥的作用，不等于单个人格特质作用之和。例如，焦虑特质的作用可能会受到内外向的调节作用。“外向+焦虑”与“内向+焦虑”可能的表现见下。（5）人格使人与环境相互作用。人与环境相互作用是一个复杂的过程，人格会影响个体对环境的知觉、选择、适应和操控。①人格影响一个人对环境的知觉。知觉是指人们如何去看待和解释环境。当两个人面对同样的客观事件时，他们注意的内容和对事件的解释可能非常不同，这种差异受到人格的影响。例如，看同一张墨迹图，一个人可能知觉到的是两个食人族正在火上烤人，而另一个人知觉的可能是一个微笑的小丑在招手问好。又如，看到同事的微笑，其中一个人可能觉得这是礼貌的假笑，而另一个人却视其为友好的表示。②人格决定我们如何选择所处的环境。在一定程度上，我们如何选择环境、选择什么样的生活，反映了我们的人格特点，特别是当我们能够自由支配时间和自由选择时，这种选择性就表现得更为明显和准确。例如，如何选择朋友、爱好、大学课程、职业、周末活动。③人格使我们适应环境。人类行为具有目标导向性、功能性和目的性，人格能使我们在实现目标的过程中，应对、调整和处理面临的挑战和问题。例如，面对失败和挫折，坚强、乐观的人发奋拼搏，懦弱、悲观者一蹶不振。越王勾践，卧薪尝胆霸王项羽，自刎江东又如，老板无端端地发脾气，情绪的自我控制力能使我们保住饭碗。④人格使我们有意无意地影响他人，创造和操控我们所在的环境。操控他人的行为、思想和情感的方式是人格的基本特征。（二）人格与相关概念的区别与联系在提到人格时，人们经常会发现它与其他一些概念常常混淆不清。1.人格与个性相对于共性来说，个性具有个别差异的含义，经常用于表明个体的独特性和个别性。个性与人格是有区别的：个性是指人的个别差异，从差别的角度来看一个人不同于他人的特点；人格则是对一个人的总的描述或本质的描述，它既能表现这个人，又力图解释这个人的行为，阐明其心理倾向。从这个意义上讲，个性仅表达人格的独特性，但人格还有整体性等特点。人是由某些其他人共同的或相似的特征以及完全不同的特征复杂地交织而成的，其中既有个人所独有的，也有与他人相似的或共同的。人格的概念比个性具有更多的内涵和外延。2.人格与气质气质是个体生来就具有的心理活动的动力特征，也就是我们平常所说的秉性、脾气。例如，有人暴躁易怒，有人温柔和顺等。气质是一种人格特征，即依赖于生理素质或身体特点的人格特征。古希腊医生希波克拉底（公元前460——公元前377年）很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。希波克拉底根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的气质划分为四种不同类型。气质与人格有密切的联系。气质是先天禀赋，是人格形成的“胚子”。人格的形成离不开气质，气质的差异在婴儿时期开始表现，有些婴儿安静，有些好动好哭（气性大）。这些气质特征必然会影响其父母与婴儿的互动关系，因而影响其人格的形成。气质不仅表现在一个人的情绪活动中，而且也表现在包括智力活动等各种心理活动中，它仿佛使个人的全部心理活动都染上了独特的色彩。气质与人格的区别在于，气质仅属于人格中的先天倾向，而人格的形成除了气质、体质等先天禀赋作基础外，后天环境的影响也起着重要作用。3.人格与性格性格（或品格）是指个人的品行道德和风格，它是人格结构的一个重要组成部分，是个人有关社会规范、伦理道德等方面的各种习性的总称，是不易改变的、稳定的心理品质，如诚实、坚贞、奸诈、乖戾等，可作善恶、好坏、是非等价值评价的心理品质。性格是人格的下位概念，包含于人格之中。总之，个性是人格的独特性，气质是人格发展的先天基础，性格是个人后天形成的道德行为特征，这些概念是有区别的。个性、气质、性格都属于人格所包含的内容。二、人格心理学的研究领域和主要流派（一）人格心理学的研究领域人格心理学可以分成六个不同的研究领域。不同领域中的人格心理学家经常持有不同的理论观点，并关注人格的不同方面。因此，不同领域的心理学家们有时显得相互对立。例如，弗洛伊德的精神分析观点认为，人格是由非理性的性本能和攻击本能组成，这些本能最终导致人的所有行为。相比之下，20世纪下半叶发展起来的人格认知观点则认为，人是理性的“科学家”，试图冷静地预期、预测和控制周围世界中发生的事件。1.特质领域特质领域的研究核心是个体之间的差异。它对基本特质的数量和种类感兴趣，目标是找到并测量最重要的个体差异。这也是组织行为学中研究人格的主要方面。2.生物学领域生物学领域的研究内容包括人格的遗传、生理机制和心理机能的进化。人格的生理基础：例如有的人起得迟、睡得晚，把一天重要的工作都安排在下午和晚上来做；有的人则起得早、睡得早，把一天重要的工作都安排在上午来做。Horne和Ostberg（1976）认为这也是一种人格维度，即早晨型—夜晚型（morningness-eveningness），早晨型又叫“晨鸟型”（larks），夜晚型又叫“猫头鹰型”（owls）。3.心理动力领域心理动力领域研究人格的动力系统，按照精神分析理论的基本假设，性动机和攻击动机驱动人类的大多数行为，还包括压抑、否认、投射、合理化等心理防御机制。当代的权力动机、成就动机和亲和动机等许多研究也是以心理动力为核心假设。在一位农夫的果园里紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴。当然，这种美味也逃不过在附近安营扎寨的狐狸们的眼睛，它们早就想享受一下了。4.认知—经验领域认知—经验领域关注认知和主观经验，例如自我、自我概念、需要、情绪等。5.社会与文化领域社会与文化领域的研究假设，人格不仅仅是存在于个体的大脑、神经系统和基因之中的东西，人格影响社会与文化，并被社会与文化所影响。不同文化会塑造成人格的不同方面。例如，个人主义和集体主义，很大程度上取决于受何种文化所鼓励和接受。6.调适领域调适领域是指人格在人们应对、适应和调节日常生活的各种起起落落中起着关键作用。例如，人格与疾病，人格与适应不良之间的关系以及人格障碍。（二）人格研究的不同理论流派解释人格差异是人格研究也是组织行为学研究的重点内容。对于人格差异的原因，不同的人格理论各有看法，也形成了形形色色的人格理论。但基本上，任何一种主要的人格理论都可以归入以下六个流派之一。为了更好地理解六个流派怎样对人的稳定行为方式做出不同的、合理的解释，我们以攻击行为为例。（1）精神分析学派。由此发展而来的挫折攻击理论认为，当人要达到自己目标的行为受阻时，也会产生攻击行为。（2）特质流派。特质流派认为攻击行为具有不同的个体差异和稳定性。卡特尔（3）生物流派。生物流派认为，遗传素质是攻击行为的原因之一，有些人生来就具有攻击性的素质，加之教养环境的影响，后来成了爱攻击的成人。（4）人本主义流派。人本主义心理学家认为，人之初性本善。如果能在富足和充满鼓励的环境中成长，所有人都能成为乐观、和善的成人。当某些因素妨碍了这种自然的成长过程时，就会出现问题。爱打架的孩子往往来自基本需要得不到满足的家庭。如果儿童形成不良的自我形象，他们就可能在遇到挫折时对别人大打出手。（5）行为主义和社会学习理论流派。人们像学习其他行为一样学会攻击行为。解释行为的关键在于，得到好处的行为就会重复出现。（6）认知流派。认知人格心理学家认为，人们对某件事做何种反应，要看人对它做出怎样的解释。有些人更容易把模糊的情境看作受到了威胁，也更容易用攻击来回应。三、人格的影响因素一个人的人格是如何形成的？有哪些因素影响人格的形成与发展？人格的主因是内在的还是外在的？影响人格的决定因素是遗传还是环境，或者二者交互作用影响人格？这些问题并没有简单的答案。通常认为，遗传和环境共同作用影响人格。（一）遗传因素遗传指那些由基因决定的因素。我们的身材、外貌、秉性、精力水平、生物节律等特点，都受到父母的影响。人们在头脑中根深蒂固地相信人格有其遗传基础，比如，“龙生龙凤生凤”“虎父无犬子”等。遗传对人格的影响，大部分是通过双生子进行研究的。通过比较同卵双生子之间和异卵双生子之间在心理发展特征上相似程度的差异，可以了解遗传和环境因素对这种心理发展特征的影响程度。同卵双生子是由同一个受精卵发育而成，因此同卵双生子在遗传结构上完全相同；而异卵双生子之间只有50%左右的遗传结构相同，这与一般兄弟姐妹之间的遗传相似度相同。双生子同时在母体中孕育，出生后所受的环境影响也大致相同，但同卵双生子与异卵双生子在遗传相似程度上有显著的差异。一些研究者曾对100多对刚出生就分离，并分别在不同家庭中成长起来的同卵双胞胎进行了研究，发现在不同家庭长大的同卵双胞胎在人格方面的相似性，大于与他们养父母家庭的兄弟姐妹之间的相似性。大量的双生子研究表明，50%～55%的人格特征来自于遗传。（二）环境环境在人格形成中也起着重要的作用，主要包括：文化背景、家庭、朋友、生活经验等。1.文化文化是指不同群体或他们所处社会组织的独特方式。每个人都处于特定的社会文化之中，社会文化塑造了其社会成员的人格特征，使其成员的人格结构朝着相似的方向发展。例如，西方文化崇尚独立和竞争，东方文化讲求合作及集体主义。2.家庭家庭是社会的细胞，也是个体成长最初最主要的环境，家庭对个体的影响，主要通过家庭对子女的教育作用，父母按照自己的意愿和方式教育孩子，使他们逐渐形成了某些人格特征。主要表现在：（1）通过自身行为，父母为子女提供言传身教的行为模式。（2）父母有选择地奖励和惩罚某种行为。3.交往群体个体一生的不同阶段，都会从属于不同的群体中，从儿时的玩伴，少年时的同窗，到成年后的工作同事，以及在各阶段的朋友。个体作为不同群体的成员所担负的各种角色以及不同经历，是个体人格差异的又一重要来源。早期生活的玩伴和同窗，对人格形成有强烈影响，以后的生活中社会和团队体验继续影响人格的形成。理解某个人的人格就需要了解他所属或过去曾经所属的团体。4.生活经验从特殊事件和经验的角度而言，每个人的人生是独一无二的，这也是人格的重要影响因素。例如，自尊的发展取决于一系列经历，包括达到目标的机会和期望值、影响他人的能力、获得他人认可等因素。一个复杂事件系列以及和他人的相互作用会帮助形成成熟的自尊水平。小结：由于人格的形成受到遗传和环境的多重因素影响，因此，每个人的人格都是独一无二的。又由于人格的形成过程经历相对长的时间，因此，不是一朝一夕就能改变，也不会轻易改变。
三、贾同领老师分享：建材家居行业的破局之道
（一）上半年行业特点 时间：01;02；281.        ‌整体数据增长‌：规模以上建材家居卖场同比增长5%左右，但感受上行业下滑。2.        ‌市场分化‌：销量向头部品牌集中，三四品牌逐渐出清。3.        ‌毛利率下降‌：行业整体毛利率水平低，部分行业甚至只有3%。4.        ‌渠道分化‌：单一渠道获客成功率下降，全渠道营销成为趋势。5.  ‌新房市场变化‌：新房成交减少，存量房市场成为新焦点。总结：整体体现出弱复苏强分化的趋势；行业整体毛利率低；内卷严重，以旧换新政策带动有限。（二）下半年实战案例 时间：01;12:091.        ‌品牌升级‌：通过品牌升级提升品牌影响力和市场认可度。案例：某卫浴企业定位“抗菌智能马桶”，提炼“360度抗菌”卖点，支撑溢价。2.        ‌产品研发‌：打造爆品或大单品，聚焦消费者需求点。案例：三棵树切入汽车涂料赛道，慕思推出AI床垫，顾家投入新产品研发占比很高。而欧派出现了下滑，在进行渠道变革，不注重研发新产品，因为体量比较大，稍不留神就带来整个销量的下滑。3.        ‌渠道精耕‌：优化渠道结构，实现扁平化招商和精细化管理。案例：在34线市场，有很多本地化的家装公司或设计师，通过合作可以引流并体现专业性。门店下沉也是一个重要的策略，即在地级市、县城甚至市场好的乡镇开设门店，以扩大市场份额。4.        ‌落地化工作‌：通过九本手册等工具提升终端销售能力。包括产品知识导购手册、话术与技巧手册、终端生动化手册等。5.  ‌样板市场打造‌：通过家装渠道拓展、市场下沉、定制产品、异业联盟等方式实现结构性增长和运营性增长。l 终端三幺模型：结构性增长：家装渠道下沉、定制产品开发。l 运营性增长：异业联盟+老客户转介（占销量30%）。老小区推广（存量房市场）、社交媒体直播（占20%客流）。l 内生力：导购培训+促销激励，老板态度决定团队士气。
柏明顿“阿米巴”咨询项目成功案例之三
广东某电商公司经过5年的发展，已经在淘宝、天猫等平台上建立了四家相应的网店。在五年的发展中，公司一直在细分行业的电商中居于前茅，2009年曾经是淘宝平台上马赛克销售冠军。该公司CEO有着深厚的行业经验，有很强的经营和管理意识，并且不断想办法提升公司的管理和经营水平。一、关键问题（1）公司很多的岗位没有明确职责，工作流程不是很清晰，没有任何关于权限的制度和文件。（2）公司财务只有1人，虽然有统计各部门的费用，但只是零星的数据，没有对财务数据进行相应的分析。（3）公司员工非常年轻，平均年龄约23~25岁。员工个性都很强，且不愿意受约束。（4）老板年轻，都是80后，很想把公司做成正规化的公司，但因为个人的管理、经营经验及学历等限制，有点力不从心。（5）公司变化很快。人员的岗位变化快，产品变化快。二、原因分析（1）公司管理基础薄弱这是互联网电商公司的通病。在电商快速发展的时机，公司忙于寻找发展的机会，无暇顾及管理方面的工作，也没时间去做管理方面的事情。因而管理方面没有条理性，浪费了不少的人力和物力。（2）公司规模不是很大虽然在细分领域中做到了NO.1，但年营业额只有1.2亿元，在管理方面没有投入任何人力和精力。（3）公司无战略体系发展过程中，忙于想着如何赚钱，对产品没有过多的研究，也没有对市场进行分析和规划，供应商管理全凭关系维系，因而质量问题层出不穷，退货率居高不下，公司利润因此减少。（4）员工责任心不到位没有情感的维系，也没有激励的手段，造成90后员工各自为政，没有什么责任心，只看到自己手头的事情，不管其他部门或个人做什么和做得怎么样，当然也没有经营意识。三、解决方案（1）诊断调研对包括总经理、店长和员工在内的25人进行了调研和访谈，充分了解到公司的现状和历史发展，并根据阅读资料及收集信息的情况，将公司的问题挖掘出来。（2）组建阿米巴项目组织及计划成立阿米巴项目推进委员会，明确委员会成员及职责分工；制订阿米巴项目详细的推进计划和实施纲要，为后面的项目推进打好基础。四、阿米巴组织划分该公司是以网店的形式进行公司运作的。在阿米巴经营模式导入前，组织是以店铺为单位进行设计的。一个店铺包括了销售、运营、设计、推广、文案、客服等职能。按此职能，也设计了相应的岗位来承接这些职能。故在每个店铺中，有好几个下辖的单位，并且设计了不少的岗位，而每个店铺里的岗位可能都是同一类的或同性质的。不可避免地造成了相同岗位的重复设置，以及冗员的增加。经过分析后，将组织结构重新进行了设计，并且按各种维度建立了各级阿米巴组织：（1）划分的阿米巴组织。根据职能维度划分的阿米巴，如采购、储运、平面设计、产品设计、财务、人资；（2）对阿米巴组织进行了资源划分。包括人员、场地（以前场地也划分过，但全是按人头的，有很多不合理的地方，后来按占用面积比例公摊公共场地）、设备、办公用品等。（3）确定各巴巴长。因公司巴长人员不足，故有些巴暂时不考虑成巴，如采购和储运巴合并在一起。因公司规模较小，因而人资和财务也以巴的形式存在，做了相应的预算，以工作任务。衡量其业绩，并在预算范围内开展工作。五、阿米巴费用划分该公司的费用划分并不复杂，原因是作为一个电商公司，费用科目并不多且发生额不大也不频繁。公司原来对每个店铺都进行了费用划分，导入阿米巴系统后，只将原来不合理的规则进行修订即可。六、阿米巴交易定价统计2013年全年的历史数据。按现行巴组织统计在2013年每个巴发生的费用；按现行巴组织统计在2013年每个巴全年销售的产品数量编制定价公式和交易规则：（1）单个产品成本价=单个产品采购价+单个产品加工价（2）单个产品加工价=单个产品总费用÷单个产品总销售额（3）单个产品总费用=巴1费用+巴2费用+……巴N费用（4）单个产品在各巴费用：巴N费用=巴N内总费用÷巴N内总产品七、阿米巴运营实施从试运行一个月的效果来看，能独立核算，但有些价格和费用分摊还需要进一步细化数据。阿米巴的激励部分与业绩指标挂钩进行直接物质激励。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载