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科技与科学的深度
第三节里提到一项朱熹没有直接讲，但可由其谈话推出来的格物要求：切身体会当下的情境，并同步由宏观的视野理解行动的后果与意义。为求行文简明，本文称此为「切身与宏观的同步要求」，简称「同步要求」，而在同步要求下对事物的理解称为「同步理解」。由工匠、农稼的技艺传统来斟酌，基本上同步要求仍可在合理要求的范围内。牛山之木尝美矣的故事，是伐木者与放牧牛羊者都能同步理解的故事。但很明显地，现代科技改变环境与调节生活脉络的幅度、深度与复杂度，已经使得同步要求与同步理解成为难以办到的事：没有人能在科技发展之初即能充分地洞悉未来的后果与意义。面对科技物，格物工夫的同步要求与理解，恐怕是没有人能够充分达到的要求与理解。对于同步要求的问题来说，其实要点在于承认同步理解的重要性，以及人的有限性，而自觉地明白到对于当下情境与行动后果的理解总有程度的差别，以及歧出与误解的风险。在此自觉下，格物工夫的同步要求，重点就不在于当下即洞悉未来的后果与意义，而在于总愿意保持学习、开放、知道什么时候该认错，以及与人合作的态度，而在动态的过程中调节并深化同步的要求与理解。这一点很重要，本文称之为「同步自觉」。在儒学的传承里，成人514是人伦日用中不可或缺的维度，是对生活脉络中当事人的描述，也是规范与要求。当事人作何决定，有何行动，都会将他塑造成怎样的一个人。按前述的分析，格物是当下行动成为该当下行动必要的维度。因而，活在当代的科技社会里，欠缺格物的同步自觉等于是在成人的过程里有了重大的缺陷与瑕疵。严重的情况将是自欺，活在表面上自我感觉良好但其实是作茧自缚的迷梦里。现代科技的背后总有着科学研究的支持。换个角度说，科技物上总有以科学律则为本的道理。按前文，格物所格的是身境之理，然而科技物所本的是科学律则。初步来看，身境之理与科学律则之间仍有相当的距离，因此科技物似乎落在格物工夫的范围之外。本文称此格物问题为「范围问题」。由当代科学哲学的角度来检阅，范围问题所涉及的理论深度与复杂度远超出本文能完善处理的范围。不过，完善的证明不是本文的目的。以下所采取的论述策略是：将格物的身境道理放到当代科学哲学的论述场域，而以重新设定的手法，收编当代对于科学律则的重要论述的优点，而解决范围问题，并确立在科学与科技的论述场域里，格物的基本理路仍能是一个可取且值得发展的研究取径，或者，换个角度说，格物与身境合宜的道理仍能提供一种适宜处理科学与科技问题的看待方式与探索方向。现代生活里的日用产品，几乎样样都是现代科技的产品；在经济规模与量产的产销制度里，手工制品不是退出市场，就是成为昂贵的代名词。以下，谨以一种简易的科技产品─洗手盆─为例来说明。在设计上，洗手盆的弧形凹面需要很平滑，才能符合现代生活起居的卫生要求。陶瓷颇能符合这项要求，而陶瓷洗手盆的产制预设了相关的科技设备与科学道理。当你在家里使用陶瓷洗手盆时，按前述对于格物的说明，你当下的动作总有格物的维度，而所格之物乃身境合宜的道理。此处的问题是：此时的格物的对象要不要包括制作陶瓷洗手盆背后的科学律则？很明显地，答案应是「不包括」。对于多数人而言，那是生产陶瓷洗手盆公司研发部门人员该作的事，不是消费者、使用者有必要去做的事。因此，格物的重点仍在身境之理，而不必牵涉科学律则。不过，当由研发的角度来审度时，无论是用到哪些科技或涉及哪项科学律则，最终产品能不能导向或贴近身境合宜的道理则是研发者必须审慎考虑的事。由于朱熹的年代没有现代科技，也没有现代的科学研究，显然地，他没有机会考虑格物与科学律则之间的关系。在此情况下，我们大抵有两项解决方案。第一，格物与科学律则不相干，而如果身境之理与科学律则之间有任何值得探究的关系，那就让专家去处理，毕竟，现代社会是高度分工且重视专业与服务的社会，因此格物的对象本来就不必包括科学律则。第二，现代公民应当具备基本的科学知识；如何将科学律则所开展的基本观点融会到平常生活里格物与身境之理的实践理念里，仍是很值得探索的方向。本文采取第二项方案，一种以生活脉络为本、身境之理为主导的理路来探索科学律则在此理路中的位置。当然，探索新视野总是艰难的哲学工作，而其蕴意之发掘也难以在一个人手中完成。本文以下所说，要点不在于证明以下将提出的观点，而是以刍议与邀请的姿态来进行。由于科学与科学哲学的传统来自西方，很自然地，本文的论述策略是由学习他者的长处出发，看看是否能由合适的切入点与调节方式，将他者的优点收编到自己的论述传承里。切入点方面，本文选择吴德沃(JamesWoodward)2003年《使事物发生：一个对于因果说明的理论》(MakingThingsHappen:ATheoryofCausalExplanation)中对于科学律则的分析入手。当然，如果目标在于完善的论证，只由此切入点入手恐怕说服力仍不够。不过，如前所述，对于看待方式的初探以及刍议性格的论述，要点在于提出值得发展的新意与探索方向，如果由此切入点能多少达到此工作目标，那么也就够了。大略来说，《使事物发生》承接英美哲学中十分出色的科学哲学的论述，而由实践的角度，描述并统合科学研究里各种良好的因果说明，并以此解决科学哲学里的重要问题与难题。以下的讨论分四步骤进行。第一步藉由简明的例子来阐述吴德沃对于科学律则的看法。第二步以比较抽象的方式阐述《使事物发生》如何以因果秩序为核心来说明科学律则。第三步由身境场域中实践观点与因果观点相即连动展开的视野，515给予科学律则与身境之理一种深层的相即而又有所区隔的相互关系。最后，在前三步骤的基础上反省格物与科学律则之间应有的关系，并以重设问题的方式思考如何商榷并解决范围问题。前二步骤于本节处理，后二步骤则在下一节处理。吴德沃从检视对于科学说明与科学律则既有的重要观点出发，发掘其中的根本问题所在，而针对问题提出他的新方案。以下的讨论，以他对于逻辑经验论(logicalempiricism)的批判为基准来进行。简扼来说，在逻辑经验论的传承里，对于现象或事件的科学说明，必须具备逻辑论证的形式，其前提必须包括科学律则，在配合适当的先行条件下，正确地推论出要被说明的现象或事件的结论。在此观点传承里，常藉由如下的简易推论，来突显科学说明应具备的基本的逻辑形式（其中，「（前提一）」、「（前提二）」、「（结论）」是方便讨论的编码）：516（前提一）所有的乌鸦都是黑的。（前提二）a是乌鸦。（结论）所以，a是黑的。这是一个有效的论证，如果前提皆真，即可确保结论为真。（前提一）是全称条件句，在逻辑上它等于说：「对于任何事物x而言，如果x是乌鸦，那么x是黑的。」（前提二）中，「a」指特定的事物，相当于平常话语里名字的用法。如果（前提一）与（前提二）皆为真，那么由它们联合推衍出来的（结论）即为真。以此简易推论所例示的逻辑形式，概要地界定了科学说明的基本模式，称「演绎律则模式」(deductive-nomologicalmodel)。科学说明必须用到科学律则，而科学律则必须如（前提一）般具备全称条件句的形式。科学律则必须配合如（前提二）般的描述具体情况的先行条件，正确地推论出结论。在科学律则与先行条件皆真的情况下，如果结论已经通过经验检证而被判定为真，那么此推论说明了为何结论所描述的现象或事件成立。如果结论尚未通过经验检证或仍有待商榷，那么此推论预测了结论所描述的现象或事件成立，或结论所描述的现象或事件将发生，或当进行实验观测时，结论将通过经验的检证。517当然，不是任何全称条件句都能有科学说明里科学律则的地位。有的全称条件句允许例外的情况发生，例如有些乌鸦是白的，但这不妨碍我们在平常生活的脉络里继续接受「所有的乌鸦都是黑的」的全称叙述，白乌鸦只是少有的例外情况，可用例外的方式处理。但要具备科学律则地位的全称条件句不能有例外的情况。有例外就是有反例。当确认有反例时，就必须去修改原先以为具有科学律则地位的全称条件句，或者因暂时没有很好的修改方案而以「其它情形均若相同」(ceterisparibus)的附加条件来暂行，或者不再接受它科学律则的地位。518科学律则没有例外的要求，不是指实际上刚好没有例外的情况，而是一种科学律则的必然性要求。假设「所有的乌鸦都是黑色的」是科学律则，那么假若你是乌鸦（实际上你是人，不是乌鸦），你会是黑色的。换言之，全称条件句支持「如果这般这般的条件成立，那么如此如此的后果成立」的条件推论，而科学律则除了支持条件推论外，也支持与事实相反的假想情境的推论。519吴德沃的核心论述在于以「科学律则是全称条件句，没有例外，且支持前述假想情境的推论」的观点为批判对象，而提出其替代方案。他的观点是：520（主张一）科学律则不必是严格意义下的全称条件句；（主张二）科学律则允许例外的情况；（主张三）科学律则所支持的假想情境的推论，以调控(manipulation)或干预(intervention)的可能性设想为限，不包括「实际上你是人但假若你是乌鸦」这种抵触同一性且缺乏调控内涵的假想。在此三项主张中，（主张三）是核心重点，（主张一）和（主张二）都是在（主张三）成立下确认的观点。以下用阿基米得原理(ArchimedesPrinciple)为例来说明为何（主张三）是比较合适可行的观点。请先斟酌此问题：室温中，有一块冰浮在一杯水上，一部份露出水面，一部份浸在水里，此时水面高度是h；当冰块完全溶解时，请问水位将增高、维持h的高度，或下降？正确答案是：维持原先h的高度。阿基米得原理是适合用来说明此现象的科学律则。初步而言，阿基米得原理可表述如下：当固态物体置于流体中时，它所受到的浮力相当于它所排开的流体体积的重量。521此处问题所涉及的流体是水。由阿基米得原理可直接推衍出：当固态物体浸在水中时，它所受到浮力相当于它所排开的水量的重量。由于冰的密度低于水的密度，当冰块放到水里时，它会一部份浮在水面上，一部份浸在水面下。明显地，浸在水面下的部分排开与此部分相同体积的水量。根据阿基米得原理，冰块受到的浮力相当于此被排开的水量的重量。此时冰块的重量与所受的浮力相当。这等于说，冰块的重量等于被排开的水量的重量。由于室温，冰块将逐渐溶解成水。当固态的冰化成液态的水时，其重量不变（但密度改变了）。因此，当冰块完全溶化时，它所注入的水量的重量等于一开始所排开的水量的重量。因此，所注入的水量体积等于一开始所排开的水量体积。因此，水位维持原先的高度。522按照前述逻辑经验论建构科学说明的基本模式（演绎律则模式），要回答前述室温中冰块与水的问题，必须建构出一个合适的全称条件句为前提，搭配恰当的先行条件，而正确地推导出结论。例如：523对任何事物x而言，如果x是冰块，于室温中浮在盛水的杯子中，且杯中水位的高度是h，那么当x完全溶化时杯中水位的高度仍是h。（根据阿基米得原理及其它相关的物理定理，此前提为真；它是一个能由比它更基本、涵盖面广的科学律则所导出的涵盖面小的科学律则。）a是冰块，于室温中浮在盛水的子杯中，且杯中水位的高度是h。（a是特定的物体，h是特定的高度；由观测可确定此前提的真假值。）所以，当a完全溶化时杯中水位的高度仍是h。（这等于说水位维持原先的高度。）为求行文简明，以下称此论证为「水位论证」。在前提皆真的情况下，水位论证确保结论为真。这样的科学说明，重点在于确保所要说明的项目为真，或确保所做的预测正确。不只如此，它还确保如下的假想情境的推论结果：你是人，不是冰块，但假若你是冰块，并落在符合前述室温、放在水里等等条件的情境里，你化成水后，水位仍会维持原先的高度。在此，本文先提一个初步的总体评述，随后申论吴德沃的见解。前述所提的确保关系，使科学结论具有很大的信服力，但结论的信服力不等于科学的说明力。误将信服力当成说明力，是误解科学说明的重点所在，而且还蒙蔽了科学律则在科学说明中的主要功能。以下，就以吴德沃对于科学说明与科学律则的见解做进一步的剖析。科学的说明力表现在以下两种对于被说明的项目的掌握：第一，用来说明的项目（以下简称「说明项」）与被说明的项目（以下简称「被说明项」）之间相关性(relevance)的掌握；第二，在相关范围内，对于合宜的假想情境以及其中的问题设定与推论的掌握。无论第一点或第二点，科学律则都扮演重要的角色。先说第一点。按阿基米得原理，水位论证里提及的容器和温度是不是杯子和室温并不重要，容器可以是瓷碗或其它材质打造的器具，而温度只要在冰会溶成水的范围内即可。再者，水位高度的比较不必限于一开始与完全溶化后，从头到尾水位其实一直维持等高。演绎律则的说明模式强调逻辑推衍，以及「若前提皆真则确保结论为真」的关系。在此模式下，科学说明中实质的相关性与重不重要的区别，总被逻辑推衍与确保关系给蒙蔽或比下去了。诚然，逻辑经验论者可以建构一个比水位论证更细致的、符合演绎律则模式的新说明，直接将阿基米得原理当作前提来推导，而把水位论证之前的说明整合到新的逻辑论证里。不过，即使如此，此新的符合演绎律则模式的论证是更复杂了，但所突显的仍是逻辑推衍，以及「若前提皆真则确保结论为真」的关系。在演绎律则模式下以逻辑论证重新建构的科学说明，将科学结论之所以具有很大的信服力的逻辑结构突显出来，不过，虽然此类重建工作有其不可磨灭的重要性，但结论的信服力不等于科学的说明力。第二点是关于合宜的假想情境与其中的问题设定与推论。按阿基米得原理，对于浮力的确认与计算，取决于被排开的流体的重量。以此浮力与被排开的流体重量为不变的定点来变换并设想各种可能的情况。首先，设想你将整块冰压入水底，那么，根据阿基米得原理，浮力等于排开水量的重量，显然地，整块冰所排开的水量大于原先只没入水中的部分所排开的水量，此时浮力会大于冰块的重量，因此，可以预期地，当外力消失时，冰块会浮上来。再请设想你在冰块上放上另一块比较小的冰块，迭置后整体的冰块仍浮在水上。根据阿基米得原理，当重量增加时相应地浮力也增加才能维持漂浮的状态，这意味着排开更多的水量，在容器不变下，水位因而会升高。我们还可以再设想更多的假想情境。以上两个例子的要点，在于例示合宜的设想情境，总在于如何调控以及如何根据律则推论调控的后果的设想上。当然，有时候所设想的调控方式不是现代科技能办到的，但也能是合宜的设想。合宜与不合宜之间没有一刀两断的界限。不过，当我们对相关的律则掌握的愈好，相应地对于说明项与被说明项之间的相关性会有更好的掌握，而合宜与不合宜设想之间的分判就会更准确。以上两个例子明显落在合宜的范围内，而「你是人但假若你是冰块」的设想可以是有趣的想象游戏，但无可调控且欠缺相关性（恐怕只有在想象的魔法世界里，你才有机会变成冰块），因此不在科学说明合宜的设想范围内。524吴德沃的要点是：科学说明不在于提出符合演绎律则模式的逻辑论证，而在于对于被说明项所提出的说明，是根据科学律则，而且不只能说明被说明项，还能以成套的方式回答各种合宜的假想情境中所设下的问题。换个角度说，科学律则在科学说明中的功能，不在于以全称条件句的形式出现在符合演绎律则模式的论证前提里，而在于以「浮力等于被排开的流体重量」这类的不变关系(invariance)为定位，来成套地、有系统地回答各种合宜设想下的问题。525值得特别注意的是，当从合宜设想中不变关系的定位来理解科学律则时，科学律则不必是严格意义下任何事物都必须符合的全称条件句，因而也能允许例外的情况。例如，在缺乏重力场（或相当于重力场的加速状态）的时空域里，阿基米得原理不适用。科学家不会因此就去修改阿基米得原理，而是将缺乏重力场的时空域排除在阿基米得原理的适用范围之外。这意味着阿基米得原理不是严格意义下的全称条件句，也允许例外。对科学说明来说，它的律则地位在于其适用范围内不变关系的定位功能，而不在于要求所有时空域里的现象都吻合它定位下的不变关系。526科学律则的适用范围并非在确立不变关系之时就能被明确地界定出来。进一步的研究、观测与实验等多方的尝试，是更准确把握科学律则适用范围的不二法门。以前述阿基米得原理所例示的科学说明与科学律则为本来看，在现阶段科学研究里，物理学基本律则适用范围的界限相当明确，基本上都能以通则的方式界定出来，而生物学、经济学等等特殊科学中的律则，适用与不适用之间仍有许多尚待掌握的地带。不过，无论是物理学或生物学、经济学，当被说明项清楚地落在适用范围内时，在相关的科学说明中，调控与后果之间的不变关系的定位仍是科学律则的主要功能。调控与后果之间的不变关系将因果秩序与科学律则紧密地扣连在一起。在此，仅以下述两个因果秩序的类型来进一步说明：527第一类型：A是B的原因，B是C的原因。以箭号来表示，箭号尾所接的是原因，箭号头所指向的是结果，此类因果秩序的型态可如此表示，ABC。第二类型：A是B的原因，A也是C的原因；亦即，A是B和C的共同原因。此类因果秩序的型态可如此表示，CAB。无论是第一类型或第二类型，在没有被干预或调控的情况下，B和C之间都具有相互关连性，也就是说，B的出现总联系着C的出现，反之亦然。假设你以特定的方式介入，当使B出现时C没有出现，当使C出现时B没有出现，那么可以确认B和C之间不存在谁是原因、谁是后果的问题，在没有被干预的情况下，它们之间的相互关连性很可能是由于有着共同的原因。这相当于说，它们很可能位于第二类型的因果秩序，而以A为共同的原因。在第二类型里，如果你介入使A出现，那么B和C都会出现。再者，假设你在没有介入干预的情况下观察到A出现时B和C都出现，但如果介入干预，在A出现前以特定的方式调控B，使得A出现时B不出现，在这调控情况下，C没有出现，并且以另一特定的调控方式使A出现时C不出现，在这调控情况下，B仍出现，那么便有很好的理由确定B和C原先未受干预时的相互关连性是由于两者位于第一类型的因果秩序，而B是C的原因，A是B的原因。根据上述对于因果秩序与相互关连性的说明理路，吴德沃主张：因果之所以为因果而有其可理解性，干预与调控的设想是不可或缺的要素。假使排除掉干预与调控的设想，等于排除掉对于因果秩序的理解，结果会是只有相互关连性而欠缺对于因果秩序的理解。从科学研究的角度来说，没有干预与调控设想的研究，能确立的是相互关连性的型态，以及基于此类型态所能做到的预测，但见不到因果秩序，也掌握不到科学律则。吴德沃无意将所有的因与果之间的不变关系都视为科学律则。典型的科学律则总能以数学式来精确地表示它所确立的不变关系，其适用范围相当明确，并通过严格的经验检证，而且能成套地、有系统且精确地回答种种合宜的调控设想下的问题。528本节大抵确立了科技场域里同步要求与同步自觉的重要性，以及科技背后科学律则引起的范围问题。论述至此，范围问题尚未解决，不过，在以吴德沃的见解为切入点中，本节确立了下述具刍议性格的研究方向：科学律则不必是严格意义下的全称条件句，且允许例外。科学结论的信服力不等于科学的说明力。科学律则在科学说明中的主要功能在于以不变关系为定位，确立说明项与被说明项之间的相关性与重要关连何在，而在其适用范围内成套地、有系统地回答种种合宜的假想情境所设下的问题。因果秩序与科学律则都实质地与调控的设想扣连在一起，亦即，全然地排除调控的设想，等于将因果秩序与科学律则从科学研究中排除。最后，典型的科学律则通常都已通过严格的经验检证，能以数学式精确地表示它所确立的不变关系，能以通则的方式明确地界定其适用范围，或至少其适用范围相当明确，且能在不变关系的定位下，确立说明项与被说明项之间的相关性与重要关连何在，而成套地、有系统且精确地回答种种合宜的调控设想下的问题。
2.目标管理的错位和错时
在中国，目标管理是推行较为普遍的一种现代管理方法。但是，很少有人注意到这样一个问题：目标管理的原初思想是什么？中国的目标管理与欧美的目标管理有什么差异？目标管理来源于美国管理大师德鲁克。一般我们都会这样解释：所谓目标管理，就是根据组织发展的总目标，层层分解出子目标，构成一个目标体系。强调各级管理人员和所有员工都要参加目标的制定和分解工作，在完成目标中充分发挥各个部门和所有人员的主动作用，并把目标作为对部门和个人的考核依据。目标管理的实质，在于下级人员参与管理。这个解释，应该说没有任何问题。但是，有一点是这个解释不能包含的，就是中国同西方相比，目标管理的时空背景不同，因此，在中国推行目标管理，就有可能产生错位和错时现象。西方的目标管理，有两个重要的前提，一是专业化，二是程序化。从亚当·斯密以来专业化的发展，从经济学强调的技术分工，到管理学强调的职能分工，再到政治学和社会学强调的社会分工，西方已经变成了一个广义的专业化社会。这种高度发展的专业化，在经营管理上为“做得好”创造了充分条件。但“做得好”不等于“做好事”，专业之优不等于效果之优。另外，从泰罗、法约尔以来的管理技术发展，使企业经营的过程得到了高度重视，从计划、决策、战略，到组织、人事、激励、沟通，再到控制、监督，每个环节都有深入的研究，为恰当安排经营活动提供了科学依据。但局部科学不等于全局合理，片段之优不等于整体之优。在这种背景下，德鲁克提出了目标管理，其基本目的，就是消除过分专业化和过分程序化带来的只见局部不见整体的局限，谋求整体经营效果的改善。目标管理的原初思想有三个基本点：一是目标管理主要适用于其组织目标可以进行计量的单位，找不到目标计量尺度的部门或领域，要实行目标管理将会十分困难。二是目标管理是一个复杂的动态过程，不论具体的目标多么复杂，在组织总体上表现为一个目标系统或目标总汇，实现目标总汇需要平衡艺术和权变行为。三是目标本身的多样性，决定了不宜在实施目标管理时单一追求利润指标，而要用目标总汇来代替单一的利润指标。在中国改革开放之初，既没有经过充分发育的市场来推进专业化，也没有经过管理科学的洗礼来推进程序化。因此，从上世纪80年代以来在中国推行目标管理的活动中，我们可以看到形形色色的“错位”和“错时”现象。所谓“错位”，有两层含义。一是在不宜推行目标管理的组织系统中推行它。例如，同企业相比，政府和公共部门的目标计量要困难得多。从理论上讲，目标管理不大适用于政府（当然，不同的政府部门，其目标的可计量性也不同，需要区别对待）。然而，中国的某些政府机构，在推行目标管理上，其热心程度远远大于企业。二是在目标管理中不是强调目标总汇，而是突出单项目标。例如，企业用单一利润指标（甚至用比利润指标更狭隘的单一销售指标等等）来替代目标总汇，政府为了“省事”，用某个单项指标（如GDP）来代替整体目标。不同体系都有类似倾向，如公安系统用破案率来代替社会治安综合指标，高校用论文数量和级别来代替科研水平整体指标等等。这种目标管理，距德鲁克的原意差之甚远，甚至背道而驰。所谓“错时”，是指用前工业化时期的手段来对付后工业化社会的问题。目标管理在西方的兴起，是在西方工业化国家经过了长期的科学管理洗礼，专业化的经理阶层早已形成并在社会中逐渐成为中坚力量，劳动者素质有了长足的提高、知识经济的诞生等前提下出现的。然而，众所周知，中国的工业化发展虽然快速，但同发达国家比依然有较大差距，最明显的，是中国的管理中依然带有许多前现代的痕迹。历史的发展是一种“否定之否定”过程，在第二个否定后，会出现许多类似于“肯定”的现象。后工业化社会的许多管理措施，与农业社会相比在表面上很相似。如上班时间的灵活性，就同农民自主安排下地时间很相像，而不同于机械化车间的划一安排；发挥员工的自主性，就同手工工匠的自由创作很相像，而不同于标准件的生产要求。如果误以为农业社会的举措就是医治工业病的良药，那就大错特错。然而，这种“否定之否定”后的相似性，会使许多人误解。如果加以更深层次的考虑，我们就会发现，那种试图以古老的东方文明来拯救西方社会弊端的善良愿望，那种前现代国家对“后现代主义”的异常热情，都同这种“错时”有关。作为管理者，必须清醒地认识到，目标管理不能盲目推行。如果没有科学管理的基础，没有高水平、高素质的管理者和劳动者，采取目标管理方法就很有可能使其变质，造成前工业化社会的自由放任式“无管理”状态。指出上述问题，不是说我们不能采用目标管理，而是提醒我们应当重视目标管理的实施条件。在推行目标管理时，反问自己几个问题：你的目标能否真正衡量？是不是形成了目标总汇？目标总汇同组织愿景是否吻合？你的规章体系是否严密到了过于偏重程序的地步？你的中层管理者和基层员工是否已经养成了工业社会造就的“现代性”？只有在这种反问中，目标管理才不会走样变质。
一、客户是如何购买的
“知己知彼，方能百战不殆。”我们在讨论如何“卖”之前需要了解客户是如何“买”的，在设计销售流程之前要知晓客户的购买会遵循什么样的流程。很多售卖标准产品的企业采用的是LTC（LeadtoCash）的销售流程，按照“发掘线索－确定机会－签订合同－执行合同－回款－关闭合同”的步骤来对销售过程进行管理。但是，当销售对象变成需要定制化解决方案的单一大客户时，我们需要在这个流程的基础上增加与客户之间的互动。如果我们把销售过程看成一场与客户进行的比赛，对于中小客户，尤其是购买标准产品的客户，销售如同与其进行一场跑步比赛，从起跑到加速只要能够按照流程一步步来，再加上自身产品能力够强大，就能赢得客户，没有也不需要与单一的客户进行太多的互动。而大客户销售，特别是涉及解决方案的销售行为，如同一场拳击比赛，你和对手是一对一较量，必须考虑他如何出拳、自己如何应对。也就是说，你的销售流程和动作要和客户充分互动。因此，我们不仅要了解大客户的购买流程，还要根据购买流程设计我们的销售流程，而且两者要同频。
三、2015年
2015年1月4日不断精进，不舍理想，不离情谊。此外皆可断舍离。肖震从电商培训进入智能家居行业一年的思考。我问他：“猪飞起来了吗？”他答：“只听见猪在叫。”这就是2014年智能家居的行业现状了。搜索决定论，营销自动化，手机端搜索引擎弱化，人类为什么喜欢听预测？竞价排名，是为了10%的效果，让人花100%的钱。2015年1月5日【微商三乱相】有个人人销售的低成本平台，是好的，可是发神经就是要玩死自己的节奏：自动加粉转发软件，击鼓传花的分销囤货，面膜党已经没有底线。“微商”这个词，看来会与小姐一样，变成骂人的话。2014年，我最受益的书：《互联网黑洞》，没有之一。2015年1月6日【奔向梦想未曾到过的地方】1995年7月，在合肥一家叫华东药业商品交易信息中心的公司工作，这是第一次接触互联网公司。不知在哪里看到一个做企业网上广告业务的公司招全国代理，就打了电话过去，对方很快传真过来一堆材料。正想试试，因为旅游受了轻伤，这事就撂下了。这个公司在杭州，叫中国黄页。与互联网的第一次亲密接触，就这样断了。2013年年底，决意拥抱移动互联。这一次，要紧紧地、铁铁地，走到梦想未曾到过的地方。人的特立独行，往往是他只会这个。
三、红牌作战
项目进行到第2~3阶段时，由公司组织的检查小组对工厂进行全面检查、确认。将找出来的“问题点”处贴上醒目的红色牌子。引起区域负责人和作业者的注意，以达到提醒快速解决的目的，这是6S管理运用的技巧之一。（1）红牌作战实施时期：推行到第2~3个月时开始。要求现场基本符合下面三个条件为目标：①现场不要物大幅度减少②必要物已分类放置好③满足三定三要素的要求（定点.定量.定容\场所.方法.标识）6S导入2~3个月时，全厂开始每月举行1~2次红牌作战活动。6S管理辅导结束后，1~2个月举行1次。红牌样式如图3-47　6S管理问题揭示单（红牌）式样　NO.　发行日　　　部门　工段（班组）　工位　责任人签名　应该完成日期　　　问题描述　问题归类　1、清洁；2、三定三要素；3、三源治理；4、制度；5、素养；6、其他对策说明　实际效果　部门长确认6S推进办确认　　　　　　　6S推行委员会印制　图3-47红牌样式（2）红牌作战实施细则①红牌作战组织：由公司指定检查人员，针对现场有问题的对象进行检查。事先对各位委员进行教育，明确可以、应该张贴的问题对象。发行组织人员的职责如下：推行办主任：全面负责组织和指导红牌发行工作，并负责受检部门之间的协调；推行办干事：具体执行发行工作，积极寻找问题点，填写并贴附红牌，做好红牌登记，跟踪实施进程和回收情况；受检部门主管：协助推行办，负责组织并全程陪同本部门相关班组的红牌发行工作，跟进改善进程，确认改善结果；受检小组干事：全程陪同本小组的红牌发行工作，积极组织实施对问题点的改善，并汇报改善进程；其他推行委员：协助推行办实施红牌作战，积极寻找问题点；②发行方法和步骤：STEP1：由发行人员找出问题点,并拍照.STEP2：推行办干事填写红牌STEP3：受检小组干事确认问题并记录问题点STEP4：将红牌贴在区域内的问题位置上实施对象：1、​ 工作场所的不要物。2、​ 任何不满足“3定”、“3要素”要求的事项。3、​ 需要改善的事、地、物。1​ 超出期限者（包括过期的标语、通告）2​ 物品变质者（含损坏物）3​ 物品可疑者（不明之物）4​ 物品混杂者（合格品与不合格品、规格或状态混杂）5​ 不使用的东西（不用又舍不得丢的物品）6​ 过多的东西（虽要使用但过多）7​ 有油污、不清洁的设备8​ 卫生死角实施要点：·用挑剔的眼光看·象“魔鬼”一样严厉地贴·贴在“有问题”的对象上：设备、推车、踏板、工装或刀具架、桌椅、资料柜、模具或备品架、材料或产品容器、空间等·请勿贴在人身上（对事不对人）·如果有犹豫，也请贴上红牌图3-48现场贴红牌③红牌作战需要准备的材料标准红牌：若干张，每个问题贴一张。数码相机（智能手机）：确认电量和容量。拍摄每个问题点。胶带：张贴红牌用，要考虑易撕。笔：记录问题用问题表：记录问题用硬板夹：夹问题表用④、记录表按部门整理，发放。每次红牌发行数量、按期整改结果等作统计、公布，并可考虑在宣传栏揭示。⑤、推行委员会按时间检查整改结果。⑥、要求整改时间一般可分为：立刻、3天、1周、2周、1个月、待定等6种。红牌作战认识误区误区1：红牌发的越少就越好正确认识：不要失去发现问题的机会，按照事前制定的标准，有问题就贴红牌。误区2：我改就是，别发了正确认识：发红牌是大家在帮你找问题。只要积极整改，下次红牌数量一定会大幅度减少。误区3：没时间改，发了也白发正确认识：推行5S是公司的决定，全员按规定推行。车间主任协调及指挥整改。贴在现场的红牌保管人：直接责任人保管方法：逐级落实制保管期限：至改善且验收合格后回收完成整改的红牌保管保管人：推行办保管方法：以部门为单位，分种类保存保管期限：可以为一年。但未解决事项直至问题解决为止。关于红牌保管，有一些企业的做法值得借鉴。他们以年度为单位，同一年度的红牌装在一个透明盒子里，并贴上年份及写上总数量。然后把每一年的盒子并排放在一起，放在诸如推进办、精益道场、公司企业文化室、公司产品成列室等处。一是展示给新进员工看，二是介绍给客户、供应商，经常能产生让人震撼的效果。
4.车间待加工区标识
【作用】明确车间待加工物品存放区，避免与半成品、成品混淆，方便管理，一目了然，提高效率，减少差错。【范围】生产车间所有物件，如物料、半成品、工器具等。【标准】位置：放置待加工区旁，立式标识牌。材料：反光膜、PVC即时贴、喷漆等。尺寸：整个立式牌150cm（总高），牌子20cm×30cm。颜色：自定义或根据企业VI颜色【注意事项】①待加工区立式牌尽量不做固定的，固定的容易挡道。②如果没有地方放立式牌，可用油漆在地面上喷字。
二、胜任力模型的构成要素
一套完整的胜任力模型，应该包括：模型结构、词条名称、词条定义、词条维度和行为描述，下面通过一个具体的模型事例，对上述几个构成要素进行解释说明。图3-4某知名汽车集团领导力“TEAM”模型（一）模型结构模型结构不仅清晰呈现了胜任力模型的全貌，同时用直观、结构化的图形，将复杂的内容，用简单且有逻辑的形式全景呈现，更加易懂易记，有助于宣传推广。包括以下几个关键要点：​ 内容完整。能够通过模型看到胜任力的全貌。​ 结构化表达。模型结构通常都有一定的内在逻辑，便于理解，例如上述模型，用了四个“者”的角色，就是一种典型的要素结构。例如现在比较流行的管理者的胜任力模型通过管理自我、管理他人、管理业务、管理关系展开，也是一种基于管理者场景的结构化表达。​ 图形直观化。例如上述模型，就使用了两个同心圆加横纵轴的图形设计，分了五个象限来呈现内容，外侧是能力要求，内核是素质要求，清晰直观。​ 名称易记。例如“TEAM”模型，不仅跟英文单词“Team”同音，同时领导力模型也是跟团队管理有相似之处，方便记忆，便于推广，例如宝洁公司的“5E”领导力模型也是同样的道理。（二）胜任力词条名称胜任力模型首先映入眼帘的就是词条名称，它是胜任力模型的核心，模型结构是“骨架”，词条名称是“血肉”，包括以下几个关键要点：​ 高度概括，词意明确。词条是对胜任力内容的高度凝练总结，同时通俗易懂，不产生歧义，例如“团队发展者”这一词条，能够从字面上判断这项能力组合是要求领导者如何更好的管理和成就团队。​ 数量限制。词条数量通常控制在5±2项，上述TEAM模型数量为4个，华为的领导力模型中词条是3个，分别是“发展客户能力、发展组织能力、发展个人能力”。太多容易分散不聚焦，“既要、又要、还要”往往适得其反，如果太少可能又不能涵盖重点内容，5个左右既能恰到好处包括核心内容，又符合普通人的记忆规律。​ 短语呈现，整齐划一。一般要求4±2字数，且词条间保持一致，便于记忆传播。（三）胜任力词条定义顾名思义，是对胜任力词条内涵和外延的详细解释。以“TEAM”模型中的“团队发展者”和“战略执行者”为例：​ 团队发展者是指，需要带领团队实现业务目标，有效建设团队并发挥团队的力量，以及培养和发展下属，才能更好的完成业务目标。​ 战略执行者是指，要发挥承上启下的作用，要实现承上和启下的目标，具备良好的专业能力。（四）词条维度是对词条名称的二次拆解，其本质上也是胜任力词条，词条名称是高度概括，要实现更好的理解和落地，通常需要对名称进行二次拆解和分层解释，目的是更加完整、具体和清晰将胜任力词条的内涵呈现出来。例如“业务推动者”的二级维度是协调合作、接纳理解和沟通能力，意思是要做到业务推动，需在这三个维度做得更好。包括以下几个关键要点：​ 彼此意义上独立，逻辑上关联完整。各二级维度意思上彼此区隔，没有重叠和交叉，通常又有一定的逻辑关联，组合起来反映词条要表达的完整意思。例如上述模型中，要实现高效的战略参与，个体需要对外部环境有感知洞察，同时将感知的信息跟企业业务相结合，形成业务规划，在众多的规划中要能够高质量决策。​ 数量通常在2-3个，基本是四字或者六字短语，原因同上。（五）行为描述是指胜任力词条所指向的若干种典型行为，胜任力词条与行为描述是配套对应的关系，某个胜任力项，要靠外显的个体行为进行观察及评价，也需要通过对行为的实践来提升胜任力，没有匹配行为特征的胜任力词条，在实践上很难落地。行为描述还涉及行为等级，这跟企业内特定岗位，不同职级对应不同的胜任力要求同理，以管理者为例，一般意义上，一个企业内的管理层级大概有3-4个层级，那对应不同层级的管理者处理的任务场景不同，胜任力要求也不尽相同，这种不同一方面从词条释义上不同描述体现，另一个区别则是通过行为等级，以“协调合作”为例：表3-5胜任力词条“协调合作”不同等级行为描述示例协调合作经理层：协同推进工作是核心要求总监层：搭建协同氛围是核心要求词条定义从企业整体利益出发，在工作中拉齐目标和价值产出，换位思考，相互补位，承担责任，促进目标达成。以实现最终目标为目的，确保信息互通，鼓励表达，坦诚开放，接受并发展他人观点，整合促成结论。行为等级描述①在协作中坚持组织目标第一位，非本位主义，必要时牺牲个人或小团体利益②能够换位思考，同理性强，不一致时，主动调整，为流程系统方提供便利，推动工作进行③主动分享经验或提供可能的支持，帮助协作方成功④主动担责，大胆承诺，为协作共赢尽最大努力①确保所有人能够获知最新的信息，鼓励分享与表达②主动询问每个人的观点，并给与回应③遇到他人的看法与自己的相冲突，也能倾听并客观综合考虑④协作中，整合和提炼不同利益方的观点和想法，促进聚焦并达成一致以上即是一套完整的胜任力模型所包含的内容，便于大家从全貌上认识和了解胜任力模型，建模的方法、技术和流程将在下一个章节详细阐述。
广告策略——诉求情感
百事草本乐代言人选中了吴彦祖，并让其前往云南，拍摄草本乐全球首部广告。为了展现草本乐“真实草本、轻松养身”的品牌理念，百事不仅选用了宽屏电影胶片进行全程拍摄，更特意为酷爱旅游的吴彦祖选择了生态自然、风景秀丽的丽江作为外景拍摄地。首次空降丽江的吴彦祖一下飞机，即被当地的自然风光所深深吸引，连连感叹草本乐的拍摄任务更像是一次度假。除了真实山水，丽江古城中处处洋溢着的浓厚民族风情，也令自小在美国长大的吴彦祖深深着迷。一到拍摄空隙，他就会拿着DV拍个不停，煮红枣汤的阿婆、晒中草药的少女、神秘的纳西古乐器，都成为他眼中最美丽的风景。当年很多业内人士就预言，草本乐的广告拍摄出来后一定很唯美，但是也一定对提高销量没有太大帮助。对于一个饮料新品牌，策划时要想好其品牌的双重定位，用公式表示就是：品牌整体定位=功能定位（理性诉求）+情感定位（感性诉求）草本乐“轻松养身”的情感定位很容易通过唯美的广告传播，但是功能定位则是我们没有看到的。品牌整体定位的两大诉求，功能定位是必须规划在前做基础，缺乏功能定位的情感定位，是无本之源，注定不能长久。
第一节 通过人文寻找差异化的战略定位路径
（一）情景案例
咨询师王G参与的天×项目现在处于编写企业操作手册阶段。由于都是些“重活”“累活”，项目组内的老咨询师都不爱干，经常是动口不动手。项目总监就把天×项目一线员工销售手册的编撰工作交给了王G。王G想，反正我来的时间也不长，正好是自己表现的机会，于是大张旗鼓地干了起来。按照撰写报告的形式，搭建了框架，堆砌了所有的要点。王G想，差不多了，给客户看看，然后再修改。结果客户拿出一份三年前编好的企业操作手册丢给王G说：“你看看，你这编的还不如我们自己编的呢。”王G尴尬不已，请问要怎样才能让企业操作手册超越客户的水平呢？案例分析咨询师王G忽略了一点，就是咨询是一种站在巨人肩膀上的游戏，而不是你自己是个巨人，而我们需要站上去的第一个巨人就是客户，王老师自认为自己就是专业大咖，结果遭遇滑铁卢，所以在编写之前一定要了解好顾客现有是什么水平，在他们的水平之上来去创造比他们更好的作品，这才是我们要做的事情。
三、资本推动药店的整合发展
2012—2017年间，零售单体药店“消失了”近5万家。食药监总局统计数据显示，2012年全国零售单体药店为27.1万家，零售连锁门店为15.2万家；截至2017年，零售单体药店锐减至22.6万家，零售连锁门店则增长至22万家。医药零售行业正经历“单体退、连锁进”的过程，这一过程背后，并购整合是主因。据动脉网不完全统计，近年，天亿投资、广发信德、高瓴资本等专业投资机构，广药白云山、天士力集团、步长制药等工业企业参与医药零售行业的投资并购，上市系医药零售企业加码对小型连锁药店的兼并，医药零售行业的“跑马圈地”开展得轰轰烈烈。实际上，资本参与医药零售行业并购整合由来已久。早在2004年，海王星辰就与全球知名投行高盛签署了金额为4000万美元的投资协议，成为国内首家接受境外直投的医药零售企业。之后，国内投资公司也开始参与零售药店投资。现在上市的几大零售药店背后都有专业投资公司的身影。2007年，老百姓大药房引入泽星投资4.23亿元投资，至2015年老百姓大药房登陆上交所，泽星投资持有老百姓46.42%股份，为其第一大股东。现泽星投资仍持有老百姓大药房32.58%股份，证券价值约为60亿元。2008年，今日资本对益丰大药房进行了2亿元人民币注资。现在今日资本仍然持有益丰药房约21%的股份，按益丰药房当下市值计算，今日资本所持股份价值已超30亿元。2010年，君联创投、弘毅投资、百利宏创投以增资及股权转让方式分别获得了云南鸿翔一心堂6.62%、4.95%、0.99%的股份，其中君联创投共出资约1亿元。至今君联资本仍为一心堂十大股东之一，持股比例为1.01%。按减持5%、52周平均股价计算，君联创投至少从中获益6亿元。2015年，摩根士丹利以4.1亿元注资大参林，获得其6%的股份，彼时大参林估值为68亿元。至2018年1月，大参林估值已接近205亿元，摩根士丹利所持股份也水涨船高。除以上案例之外，正等待上市的云南健之佳、山东漱玉平民、河北新兴药房等区域零售巨头背后均有专业投资机构的身影。上市之后，投资机构将从中获取丰厚回报。1．资本缘何热衷于投资医药零售？资本看好医药零售主要基于三个原因：其一是医药零售并非高门槛的一种业态，进入较易；其二是国内医药零售行业集中度很低，资本介入有助于行业整合；其三是政策利好零售药店发展，比如医保资质审核放开，“医药分家”，处方外流，等等。医药零售行业是一个低频、高毛率、集中度低的特殊消费行业。从消费频率看，零售药店每日来客数在50人左右，低于便利店、商超等零售门店；从利润率看，医药零售平均利润率在30%左右，大型连锁药店利润率可高达40%；从市场集中度看，我国零售百强的直营店营收集中度仅在20%左右，远低于发达国家水平。值得注意的是，我国零售药店保有率已非常高。2016年统计数据显示，我国零售药店的现状是13.75亿人口/44.6万家药店，约3082人/店的密度，而发达国家的“饱和标准”为2500人/店。考虑到中国城镇化率高，人群居住集中，中国医药零售门店数已经趋于饱和。这意味着在人口数量无大幅变动的情况下，未来新建门店不会成为资本进驻医药零售行业的主要方式。从市场集中度看，商务部公布的数据显示，2016年国内销售前100位的药品零售企业门店总数为5.43万家，占全国门店数的12.2%；销售额为1070亿元，占零售市场总额的29.1%；排名前三位的医药零售企业市场份额仅为6.7%。而美国的医药零售企业连锁率为75%，排名前三位的企业占据80%的市场份额。在连锁率及市场集中度上，我国还有很大的提升空间。我国近年的行业政策致力于推动医药零售连锁率提升。比如《药品流通行业发展规划2016—2020年》中提到，到2020年，药品零售连锁率应达到50%以上。日益严苛的监管环境和产业环境也令单体及小规模连锁医药企业乐于投身巨头怀抱，加盟或并购这两种方式都将助力行业集中度提升。另外不得不提到政策对零售行业的影响，尤其是“医药分家”，处方外流。从全球经验来看，“医药分家”是必然趋势。美国实行较为彻底的“医药分家”，约有60%～70%的药品通过非医院渠道销售（药店、PBM、邮购）；日本实行“医药分家”40余年，目前70%左右的处方药在院外渠道销售。美国和日本的经验为我们测算国内处方外流规模提供了一定的参考。动脉网工作人员此前曾经做过简单测算，到2018年处方外流将为院外市场带来1300亿元以上的增量。出于审慎考虑，将目标值调低，则2018年处方外流规模至少达到1000亿元以上。前景诱人，自然引得各方资本“围猎”零售药店。还有一个值得注意的现象是药房托管、DTP药房、新零售、微医药诊店模式正在医药零售行业兴起，如图4-6所示，这种结构性调整也为资本进驻医药零售行业带来了机遇。图4-6处方外流的路径{药品直接达到患者改为药品直达患者}资本进驻医药零售行业将会带来什么？第一是产权结构清晰和精细化管理，第二是并购整合技巧及资金的支持。资本进驻的零售企业一般为区域性龙头企业，已具备一定的业务基础，但是在产权结构和管理模式上还有较大优化空间。这类似于互联网企业早期靠创始团队打下业务基础，在经营逐步走上正轨之后，就需要引入有大公司管理经验的职业经理人，为公司的持续发展保驾护航。从这个意义上说，资本实际上是零售企业做大做强的帮手。资本带来的丰厚现金储备也为零售药店整合提供了充足弹药。就医药零售企业而言，经营性现金流并不充裕，对外并购需要大量资金，商业拆借或银行贷款会给企业带来不菲的财务费用和还款压力，而资本以入股方式带来的现金则无以上困扰。好药师市场营销总监张丁丁认为资本参与医药零售整合客观上会推动单体药店及区域连锁药店的整合，有利于监管部门统一管理，资本带来的财务及管理经验则有助于零售企业提高服务能力，其经营结构将发生变化，提供基于药品的多元化增值服务，诸如挂号问诊、健康管理、网订店取送的医药新零售等。具体有哪些资本在进行医药零售领域的投资？动脉网对此进行了梳理。高瓴资本（高济医疗）高瓴资本集团成立于2005年，是一家专注于长期结构性价值投资的公司。经过十余年的发展，现已成为亚洲地区资产管理规模最大的投资基金之一。高瓴资本受托管理的资金主要来自全球性机构投资人，包括全球顶尖大学的捐赠基金、主权财富基金、养老基金及家族基金等。高瓴资本成功投资案例包括百度、腾讯、京东等互联网公司，也包括格力、中通、江小白等实业公司。2017年8月，高瓴资本旗下专注于大健康领域战略性投资与运营的子公司高济医疗先后与重庆万和、四川东升、成都华杏大药房、北京康佰馨大药房达成战略合作。动脉网工作人员查阅工商资料后了解到这样的情况：除了以上提到的几家医药连锁公司以外，高济医疗对外投资的医药连锁公司还包括广东邦健、河北仁泰、河南百家好一生等。全亿健康（基石资本）全亿健康可以说是医药零售领域投资的一匹“黑马”，其并购动作多且区域覆盖广。自2016年成立以来，其先后并购江苏恒泰、温州一正药房、廊坊百和一笑堂、南通济生堂，2017年，全亿健康又收购了温州叶同仁、常州中诚药房、四川巴中怡和、成都芙蓉大药房等医药连锁企业。全亿健康的股东为基石资本和弘毅资本，主要管理团队来自海王星辰、国大药房、投资机构等。基石资本是国内成立较早的一批股权投资机构之一，在医疗健康领域的投资案例包括康恩贝、中山百灵、达康医疗等。弘毅资本是联想控股成员企业，管理基金规模超百亿元，在产业并购、资本运作方面有多年经验。基石资本和弘毅资本合计为全亿健康提供了数十亿元的资金，用于全国范围内的医药连锁企业并购。“资本+管理”是全亿健康的主要投资逻辑。其通过整合区域龙头连锁企业，形成城市寡头，优化经营结构，并引入信息化和互联网工具，扩大参投企业的经营业绩。据其官方信息，截至2017年年底，全亿健康控股药房已经达到2000多家，2017年销售额将超过60亿元，预计2018年超过80亿元。 华泰系资本华泰系资本母公司为华泰证券，前身为江苏省证券公司，旗下华泰紫金投资公司是华泰系资本在医药领域进行投资的主要平台。2015年，华泰紫金战略投资贵州一树连锁药房，2016年又相继与河北新兴药房、湖南怀仁健康产业集团、江苏百佳惠瑞丰大药房等多家连锁药店签署战略合作协议。值得注意的是，华泰系资本出资方并非华泰一家，其通过成立大健康产业基金的方式吸纳了今世缘酒业、苏宁电器、万川医疗等企业的投资，并在持续募集当中。华泰系投资对象均为经营业绩在10亿元左右的区域龙头企业，华泰系资本注入之后，将有助于企业进行进一步的扩张，并通过上市的方式退出。 摩根士丹利前面已经提到，摩根士丹利在2015年以4.1亿元注资大参林。在2016年年初，摩根士丹利又和大参林一起对贵州一树进行了投资。之后，又于当年8月对河北新兴药房进行了战略投资。值得注意的是河北新兴药房和贵州一树也是华泰系资本参投企业，这说明资本在投资医药零售连锁企业时有相同的选择标准，以及有意识的协同。作为全球知名金融服务和投资机构，摩根士丹利参与中国医药零售企业的并购整合对于整个行业来说无疑有样本性意义，摩根士丹利的深度入局也将给国内投资机构介入医药零售行业进行并购整合带来“国际经验”。四川省健康养老产业基金2017年年末，有消息称四川省健康养老产业股权投资基金合伙企业（有限合伙）入资贵州正和祥药业集团，投资规模近10亿元。四川省健康养老产业基金是由四川聚信发展股权投资基金管理公司、成都高新区财政局、四川股权发展投资基金管理公司发起的政府引导产业基金，是名副其实的“国家队”。虽然双方未公布更多投资细节，但工商信息显示，正和祥药业在2017年12月6日完成了一笔1195.11万元的股权出质，出质对象正是四川省健康养老产业基金。正和祥药业注册资本为3983.7万元，意味着本次出质约1/4的股权。正和祥药业由贵州、四川、湖南等地的多家零售药店在2015年整合而来，在黔、川、湘、渝等地拥有超过1000家药店，年营业额达到30亿元，是全国药店50强企业。“国家队”基金进来之后，正和祥在区域药店整合及品牌化运营上或有更多动作。江苏沿海产业投资基金“国家队”入驻医药零售企业，四川省健康养老产业基金只是其中一家。2017年8月，江苏沿海产业投资基金和南京邦盛投资公司一起参投甘肃德生堂。江苏沿海产业投资基金由平安创新资本、邦盛投资、江苏省沿海开发集团、江苏高科技投资集团等公司发起，属于产业投资基金。甘肃德生堂成立于1999年9月，经过近20年持续发展，现已成为一家专业从事医药健康服务的现代化、集团化连锁企业。业务涵盖医药零售、医药批发、医疗服务、互联网B2C、B2B、O2O、远程医疗等多个领域。目前德生堂在全国近20个省市，30多个城市拥有500余家连锁门店，年销售额超过10亿元。资本加持之后，德生堂开启全国扩展步伐及多元化经营策略，目前已进驻北京等地，并开启电商化运营。天士力大健康产业基金同为西北医药零售巨擘，甘肃众友健康获得资本加持。2016年9月，众友健康获得天士力大健康产业基金5亿元投资。天士力大健康产业基金是由泰康人寿领投、中原银行和天士力跟投，共同成立总规模50亿元的健康产业基金。天士力资本运营产业基金有着丰富的投资经验，先后发起了5支人民币基金和3支美元基金，募资总规模超过百亿元。以“产业+资本”为投资理念，构建大健康产业生态圈。目前已参投超过50个项目，涉及医药生物、医药零售、医疗服务等多个领域。众友健康成立于1996年。2015年，众友健康凭借创新的并购发展模式在短短的一年时间内快速并购整合了陕、甘、宁等地30余家连锁药店企业，迅速成长为年营业收入25.6亿元、门店数800多家的行业领先企业。众友健康称，在天士力大健康产业基金加持之后，将在更大范围内进行全国扩张，在目标省份选择1～3家优质的中小型医药连锁企业，采取股权置换的方式绑定上市。2.资本参与医药零售并购整合情况概览资本参与医药零售并购整合情况如表4-2所示。表4-2资本参与医药零售并购整合情况{表右下角水印压字，北京北京康佰馨改为北京康佰馨}公司名称目标区域已有案例高瓴资本（高济医疗）北京、河北、河南、四川、重庆、广州北京康百馨、河北仁泰、河南百家好、重庆万和等全亿健康（基石资本）江苏、浙江、河北、四川江苏恒泰、温州一正药房、廊坊百和一笑堂、南通济生堂、四川巴中怡和、成都芙蓉大药房等华泰系资本贵州、河北、湖南、江苏河北新兴药房、湖南怀仁健康产业集团、江苏百佳惠瑞丰大药房摩根士丹利河北、贵州、广东大参林、河北新兴药房、贵州一树四川省监控养老产业基金四川、贵州、重庆正和祥药业江苏沿海产业投资基金甘肃甘肃德生堂天士力大健康产业基金山东、甘肃山东立健、甘肃众友光要白云山云南一心堂步长制药广东、北京七乐康、快方送药神威药业河北河北冶金连锁大药房、河北恒泰从资本类型来看，医药工业企业系资本有广药白云山、步长制药、神威药业，产业资本有经纬中国、纪源资本、中卫基金、和君资本、华康基金。上市医药零售企业一心堂、益丰、老百姓等均在医药零售行业中抢先“圈地”。2017年12月，白云山认购了一心堂约8亿元新发股份，步长制药则于2015年投资了医药电商企业七乐康，并于2017年4月投资了医药O2O企业快方送药，神威药业从2015年开始在河北发力，陆续并购及投资了多家当地医药连锁企业，涉及近700个门店，年销售额逾14亿元。产业资本参投医药电商企业较多，比如IDG资本、软银中国、盛太投资等投资了上药云健康，启迪创投、江苏高科、长江国弘等投资了七乐康。上市医药零售企业“跑马圈地”自不必说。以“并购狂人”一心堂为例，其2014年4月上市前门店数为2400家，上市后多方并购，至2019年三季度门店数量已超过5000家，增加一倍有余，聚焦西南，辐射全国。3.资本入驻医药零售行业的几大猜想（1）区域整合能否“一包就灵”?资本参与医药零售行业并购整合无疑会在短时间内提升行业集中度，但是整合只是第一步，对于操盘者来说，如何让整合的资源充分融合，涉及不同企业之间的企业文化冲突、权力的交接、管理架构的梳理、责权利的匹配、经营方向调整等方面的问题，这波整合潮之后，未来将会有持续的消化过程。（2）全国市场格局将如何变化?目前全国有十多家覆盖较广的医药零售企业，比如一心堂、老百姓、益丰、大参林，等等。这些医药零售企业网络遍及全国，各地区还有区域性龙头企业，比如山东立健、河北新兴药房、河南张仲景、湖北天济、四川德仁堂，等等。随着医药零售行业并购整合速度提升，未来一些单体药店和中小型医药连锁企业势必会参与进来。未来全国医药零售行业将呈现出“少数全国性企业+区域龙头企业”的格局，全国性企业和区域龙头企业相互制约。（3）整合之后多久可上市?2017年被视为医药零售企业“上市潮”重启之年，自2014年医药零售企业密集申报上市之后，2017年大参林、漱玉平民、健之佳再次冲击上市。其中，大参林成功过会，目前已经是医药零售市值第一的企业。虽然很多已整合的医药零售企业都已经达到证监会的上市标准（主要财务指标：最近三个会计年度净利润为正且累计超过3000万元，经营现金流超过5000万元或收入累计超过3亿元），但是上市未果的医药零售企业也给后来者留下了一些启示。证监会对医药零售企业过会主要关注回款、关联交易、税收、门店登记手续、财务合规、医保、盈利水平等问题。资本参与医药零售企业并购整合的目的是上市，如果以上问题无法解决，则上市规划将大受影响，这与第一个猜想类似，如果仅仅是简单的合并，无法实现规范化、规模化经营。资本大范围参与医药零售企业并购整合之后，还将用两到三年的时间处理问题，这波“上市潮”会维持到2020年前后。综上所述，对于资本而言，医药零售是一个进入门槛较低，有较大回报空间的优质“赛道”，长期发展趋势看好，可提前“围猎”相关标的，分享医药零售升级的红利；对于零售企业而言，引入战略投资者可扩充并购资本，优化自身经营结构，探索新的业务模式，为多元化发展和资产证券化做准备。
第一节治理体系及机构独立
  
    
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